Искусство обмена

Как только вы поняли суть методики равноценного обмена, ее техническая сторона становится детской забавой. Труднее всего бывает определить относительную ценность различных последствий, в чем, собственно, и состоит суть поиска любого компромисса. Методика равноценного обмена позволяет вам сконцентрироваться на оценке каждого определения поочередно и тщательно все обдумать. Хотя простого способа обменять одно из последствий на другое не существует (каждый обмен уникален и требует субъективного анализа), соблюдение в процессе поиска компромисса нижеописанных правил придаст вам уверенности в том, что вы делаете правильный выбор.

Сначала совершайте самые простые обмены. Определить ценность одних последствий бывает гораздо труднее, чем других. Например, выбирая авиакомпанию, вы можете точно подсчитать стоимость бонусных миль. В конце концов, вы знаете, сколько бонусных миль нужно, чтобы покрыть расходы на перелет, и обмен бонусных миль на стоимость билета не вызовет у вас затруднений. Однако осуществить обмен степени безопасности авиакомпании на время вылета будет уже не так просто. В этом случае следует сначала заняться более простым обменом, а именно — бонусных миль на стоимость билета. Может случиться и так, что вы придете к решению (или хотя бы исключите некоторые варианты), сделав самые простые обмены, и вам вообще не придется ломать голову над сложными обменами.

Сосредоточьтесь на количественной стороне обмена, а не на кажущейся важности той или иной цели. Бессмысленно утверждать, что одна цель важнее другой, не учитывая при этом фактической разницы последствий рассматриваемых вариантов. Размер зарплаты важнее продолжительности отпуска? Это не всегда так. Если зарплата одинакова для всех рассматриваемых вариантов работы, а продолжительность отпуска сильно различается, то цель «отпуск» может стать гораздо важнее цели «зарплата».

Сосредоточившись на важности какой-либо отдельно взятой цели, вы можете прийти к неверному компромиссу. В качестве примера рассмотрим обсуждение вопроса о сокращении часов работы публичной библиотеки с целью экономии муниципальных средств. Ее защитник заявляет: «Работа библиотеки важнее экономии бюджетных средств!» Поборник экономии отвечает: «Нет, мы обязательно должны сократить дефицит бюджета! Деньги важнее!» Однако если противники подсчитают фактическое количество времени и денег, они вполне смогут договориться. Если сокращение работы библиотеки на два часа в неделю позволит сохранить 250 тыс. долл. ежегодно, то ее защитник, скорее всего, согласится с тем, что оно не принесет библиотеке особого вреда, особенно если учесть объем сэкономленных средств, которые, кстати, могут быть употреблены на другие полезные нужды. Наоборот, если экономия средств составит всего 25 тыс. долл. в год, то даже скряга-финансист согласится с тем, что дело того не стоит. Вывод: при совершении равноценного обмена следует концентрироваться не на важности целей, а на важности количественного выражения последствий.

Помните о том, что ценность инкрементного обмена относительна. Когда вы обмениваете часть чего-либо (например, часть площади офиса), вам нужно оценить ее с точки зрения целого, т.е. всей площади офиса. Например, если площадь офиса составляет 700 кв. футов, то дополнительные 300 кв. футов создают разницу между теснотой и удобством, в то время как для более просторного офиса в 1000 кв. футов увеличение его площади еще на 300 кв. футов может оказаться не столь важным. Ценность дополнительных 300 кв. футов, как и ценность любого предмета обмена, относительна. Одного куска недостаточно, чтобы оценить размер пирога, — для этого нужно видеть весь пирог целиком.

Осуществляйте обмен последовательно. Хотя ценность предмета обмена относительна, сам обмен должен быть последовательным. Если вы меняете А на В и В на С, то можете обменять А на С. Допустим, вы — участник программы защиты окружающей среды, направленной на сохранение дикой природы и расширение мест нереста лосося при минимальных расходах. Анализ затрат и результатов показывает, что одна квадратная миля участка сохраненной природы и участок реки протяженностью в две мили, где нерестится лосось, обходятся в одинаковую сумму — 400 тыс. долл. Делая обмен, вам следует приравнять одну квадратную милю участка сохраненной природы к двум милям реки. Время от времени нужно проверять, насколько последовательно вы действуете в осуществлении этого обмена.

Пользуйтесь надежной информацией. Обмены последствиями основываются на субъективной оценке, но ее можно сделать более точной с помощью надежной информации и анализа. В случае с местами нереста лосося вы можете обратиться к ихтиологу с просьбой предоставить вам информацию о том, сколько лососей будут нереститься на подготовленном вами участке реки, сколько икры они вымечут, сколько особей выживет и спустится вниз по течению и какой их процент вернется на нерест в эту реку спустя несколько лет. Ваше решение зависит от того, сколько взрослых особей лосося (20 или 2000) будет ежегодно нереститься на подготовленном для этого участке реки.

Вы и сами можете быть источником надежной информации в отношении тех или иных решений. Когда вы выбираете работу и сравниваете продолжительность отпуска и размер зарплаты, только вы можете знать, как проведете отпуск в зависимости от его продолжительности (10 или 20 дней) и какое это имеет для вас значение. Вы должны оценивать собственное субъективное мнение так же тщательно, как и объективную информацию, предоставленную вам другими людьми. Неважно, насколько субъективен тот или иной обмен. Если вы не хотите вскоре пожалеть о своем решении, вам придется тщательно обдумать значение, которое будет иметь для вас каждое последствие.

Наш последний, но, возможно, самый важный совет, заключен в старой поговорке: «Мастерство приходит с опытом». Как и любой новый подход к старой проблеме, методика равноценного обмена требует практики. Совершая свои первые обмены, вам придется попотеть как над всем процессом, так и над оценкой каждой цели и каждого последствия. К счастью, этот процесс относительно прост и всегда остается неизменным. Как только вы поймете его суть, вам будет гораздо проще его применять. Однако выбор подходящего обмена никогда не станет легким, потому что он всегда будет требовать тщательного обдумывания. Понимание придет с опытом. Постепенно вы научитесь концентрироваться на надежных источниках информации, необходимой для вас и вашей компании. Вы поймете, что важно, а что нет. Возможно, главное достоинство методики равноценного обмена состоит в том, что она заставляет вас использовать рациональный, взвешенный подход к оценке каждого компромисса. Но, в конце концов, в этом и заключается секрет принятия верного решения.

Поиск по сайту: