Равноценный обмен: рациональный подход к достижению компромисса

Раздел: Качество ведения бизнеса

Автор(ы): Глава из книги "Эффективное принятие решений"

Источник: "Альпина Бизнес Букс"

размещено: 06.11.2006; обращений: 199; отзывов: 0

КУПИТЬ КНИГУ ДЖОН С. ХЭММОНД РАЛЬФ Л. КИНИ ГОВАРД РАЙФФА КОМПРОМИСС — один из наиболее рациональных и в то же время наиболее сложных вариантов решения проблемы. Понятно, что чем больше существует вариантов решения и чем больше целей вы преследуете, тем больше компромиссов придется найти. Однако сложность принятия того или иного решения заключается не в количестве компромиссов. Дело в том, что цели зачастую бывают несопоставимыми и в каждом случае имеют собственную базу сравнения, которая варьируется от точных цифровых показателей (34 или 38%) до качественных характеристик (высокий или низкий) или даже описания (красный или синий). Вам приходится искать компромисс не только между яблоками и апельсинами, но и между яблоками, апельсинами и слонами. Как же прийти к компромиссу, если вы вынуждены сравнивать совершенно несопоставимые вещи? В прошлом люди обычно руководствовались интуицией, здравым смыслом и предположениями. Ясной, рациональной и удобной в применении методики поиска компромисса просто не существовало, поэтому авторам этой книги пришлось разработать методику "равноценного обмена". Она позволяет находить компромиссы между множеством целей при наличии ряда альтернатив. Методика равноценного обмена не сделает сложное решение простым. Вам по-прежнему придется делать нелегкий выбор между тем, чего вы хотите достичь, и тем, чем для этого придется пожертвовать. Она представляет собой логическую систему нахождения компромиссов, где условия поиска представлены в упрощенном и единообразном виде, и позволяет вам направить всю свою умственную энергию на самую важную часть принятия решения — определение того, что ваша компания выиграет (или потеряет) в результате того или иного действия. НЕКОТОРЫЕ РЕШЕНИЯ принять легко. Допустим, вам нужно попасть из Нью-Йорка в Сан-Франциско, потратив на это минимальную сумму денег. В таком случае вы просто найдете авиакомпанию, предлагающую самые низкие цены, и купите билет. У вас имеется единственная цель, поэтому вам нужно сделать лишь несколько простых сравнений в одной категории (цена билета). Однако все, кому приходилось когда-либо принимать решения, знают, что задачи с единственной целью встречаются крайне редко. Целей обычно бывает несколько. Конечно, вы хотите потратить меньше денег, но еще бы вам хотелось, чтобы самолет вылетал в удобное для вас время и следовал прямым рейсом. Вы не прочь получить место ближе к проходу, ну и, конечно, найти авиакомпанию с самым высоким показателем безопасности полетов. Не будем забывать и о бонусных милях* , которые можно заработать, просто сидя в кресле. Похоже, задача несколько усложнилась? Придется искать компромисс. Компромисс — один из наиболее рациональных и в то же время сложных вариантов решения проблемы. Понятно, что чем больше существует вариантов решения и чем больше целей вы преследуете, тем больше компромиссов придется найти. Однако сложность принятия того или иного решения заключается не в количестве компромиссов. Дело в том, что каждая цель имеет собственную базу сравнения. В одном случае вам придется делать выбор между цифровыми показателями: 34, 38, 53%; в другом — между некими качественными характеристиками: высокий, низкий, средний; в третьем выбор будет основан на внешних признаках: желтый, оранжевый, синий. Вам приходится искать компромисс не только между яблоками и апельсинами, но и между яблоками, апельсинами и слонами. Как найти компромисс, если вы вынуждены сравнивать явно несопоставимые вещи? В прошлом люди обычно руководствовались интуицией, здравым смыслом и предположениями. Ясной, рациональной и простой методики компромисса не существовало, поэтому мы разработали такую методику и дали ей название методика равноценного обмена. С ее помощью можно находить компромиссные решения сложных задач с несколькими вариантами выбора. По сути, это некая форма бартера — когда вам приходится оценивать один предмет с точки зрения ценности другого. Например, сколько бонусных миль вы согласны потерять за возможность купить авиабилет на 50 долларов дешевле? Как долго вы согласитесь ждать следующего рейса, чтобы получить желанное место возле прохода? Если вы начнете оценивать такие вещи, то сразу увидите все разнообразие систем измерения. Методика равноценного обмена не сделает сложное решение простым. Вам по-прежнему придется делать нелегкий выбор между тем, чего вы хотите достичь, и тем, чем для этого придется пожертвовать. Она представляет собой логическую систему поиска компромиссов, где условия поиска представлены в упрощенном и единообразном виде, и позволяет вам направить всю свою умственную энергию на самую важную часть принятия решения — определение того, что вы или ваша компания выиграете (или потеряете) в результате того или иного действия.

Таблица последствий

Прежде чем приступить к поиску компромиссов, нужно четко представить себе все варианты решения и их влияние на достижение каждой из ваших целей. Чтобы получить общую картину, лучше всего воспользоваться так называемой таблицей последствий. Возьмите лист бумаги и карандаш (или воспользуйтесь электронной таблицей) и нарисуйте таблицу, в первом столбце которой будут перечислены цели, а в верхней строчке — варианты решения. У вас получилось несколько пустых столбцов — по количеству вариантов для каждой цели. Кратко опишите в них последствия принятия того или иного решения для каждой цели. Скорее всего, одни последствия будут выражены количественно (в цифрах), а другие качественно (словесная характеристика). Важно использовать единую терминологию при описании последствий выбора каждого из вариантов для той или иной цели (проще говоря, оценивайте каждый вариант так, чтобы их можно было легко сравнить). Если вы не сделаете этого, то не сможете найти разумный компромисс.

Чтобы рассмотреть таблицу последствий на примере, используем такую таблицу, нарисованную неким молодым человеком (назовем его Винсент Сахид). Единственный ребенок у отца, оставшегося вдовцом, Винсент планирует взять академический отпуск в бизнес-колледже, чтобы ухаживать за отцом, который перенес серьезную травму. Понятно, что на это время ему придется найти работу. Ему нужна работа с хорошей зарплатой, социальным обеспечением и оплачиваемым отпуском. Кроме того, работа должна быть интересной и одновременно давать возможность набраться опыта, который был бы полезным Винсенту в его дальнейшей учебе. Поскольку его отец находится в тяжелом состоянии, Винсенту также очень важно иметь возможность в случае необходимости поменять график работы. После долгих поисков Винсент останавливается на пяти вариантах. Каждый из них по-разному соответствует его целям (т. е. имеет различные последствия), и он записывает их в таблицу (см. «Таблица последствий Сахида»).

Как видим, в этой небольшой таблице последствий значительный объем информации представлен в сжатом и упорядоченном виде, позволяющем последовательно сравнить все варианты. Теперь вы можете приступить к поиску компромисса. Более того, составление подобных таблиц научит вас самодисциплине и умению определять все цели, все варианты решения а также все их прямые и косвенные последствия. Хотя нарисовать такую таблицу совсем несложно, не многие находят время для того, чтобы записать в ней все элементы сложного решения. Если вы не сделаете этого, то легко можете упустить из виду важную информацию и принять неверное решение.

Устранение «доминируемых» вариантов

Как только вы определили последствия каждого варианта и занесли их в таблицу, следует найти возможность убрать один или более вариантов. Чем меньше останется вариантов, тем меньше компромиссов вам в конце концов придется искать. Для определения лишних вариантов можно использовать такое простое правило: если по некоторым параметрам вариант А лучше, чем вариант В, а по всем параметрам в целом не хуже варианта В, то вариант В можно отбросить. В таких случаях говорится, что вариант В доминируем по отношению к А, т. е. имеет в сравнении с ним ряд недостатков при отсутствии преимуществ.

Допустим, вы решили съездить на выходные за город. Вы можете выбрать одно из пяти мест отдыха, используя три параметра цели: расходы, погода и расстояние. При рассмотрении обнаруживается, что вариант С обойдется дороже, погода там хуже, а добираться туда так же долго, как и до D. Вариант С доминируем по отношению к варианту D и, следовательно, может быть отброшен.

Не стоит подходить к оценке вариантов со слишком жесткими мерками. При дальнейшем сравнении вы можете обнаружить, что Е, например, также обойдется дороже и погода там хуже, чем в D, но дорога туда займет на полчаса меньше. Вы легко можете прийти к выводу, что незначительное преимущество во времени не перевешивает недостатков высокой стоимости и плохой погоды. С практической точки зрения вариант Е также доминируем (мы называем это практическим доминированием), и его также можно отбросить. После определения доминируемых вариантов принять решение стало гораздо проще, ведь теперь вам придется выбирать между тремя, а не пятью вариантами.

Таблица последствий может быть очень полезна для определения доминируемых вариантов. Однако при большом количестве альтернатив и целей таблица будет содержать слишком большой объем информации, что существенно затруднит поиск доминанты. Взгляните еще раз на таблицу последствий Сахида, и вы поймете, что мы имеем в виду. Чтобы легче определить доминанту, необходимо создать вторую таблицу, где описания последствий будут заменены простыми показателями. Тщательно проанализируйте информацию, содержащуюся в каждой строчке таблицы, чтобы определить последствия, наилучшим образом удовлетворяющие каждой цели, и замените их цифрой 1; затем выберите несколько менее привлекательные последствия и замените их цифрой 2. Продолжайте делать это, пока не оцените таким образом последствия всех перечисленных в таблице вариантов. Например, оценивая такой параметр, как ежегодный оплачиваемый отпуск, Винсент присваивает первое место варианту, предусматривающему 15 дней. На следующем месте будет находиться отпуск, длительность которого составляет 14 дней, на третьем — два варианта по 12 дней и на пятом — 10 дней. Оценка качественных показателей представляется несколько более сложной, чем количественных, поскольку основывается не на объективном сравнении, а на субъективных предпочтениях. Например, сравнивая варианты социального обеспечения, Винсент решает, что зубная страховка для него важнее, чем пенсия, и оценивает их исходя именно из этого (см. «Таблицу показателей Сахида»).

Гораздо легче определить доминанту, сравнивая простые показатели. Винсент видит, что работа Е явно доминируема работой В: она уступает последней по четырем параметрам и равна ей по двум. При сравнении работы А и D он обнаруживает, что работа А превосходит D по трем параметрам, равна ей по двум и уступает по одному (отпуск). Если один вариант имеет над другим единственное преимущество (как в случае с работой D), то его можно отбросить в соответствии с принципом практического доминирования. Винсент с легкостью заключает, что преимущество работы D в отношении продолжительности отпуска (один день) не перевешивает ее недостатков в отношении размера зарплаты, возможности приобретения полезных навыков и социального обеспечения. Таким образом, работа D доминируема по отношению к работе А, и ее можно исключить.

Используя для исключения доминируемых вариантов таблицу показателей, вы можете сэкономить массу усилий и времени. Иногда вы почти сразу же придете к окончательному решению. Если все варианты, кроме одного, являются доминируемыми, то последний и будет вашим лучшим выбором.

Поиск по сайту: