Ставьте на крупных клиентов

Ну что же, выбрали вы семечки, далее нужно смотреть на ростки. Обычный фермер, конечно, поливал бы все ростки. Потому что он так много семян посадил, что если что-то не прорастет, он переживать не будет. И если он и будет заниматься какими-то ростками, то только самыми слабыми. Потому что сильные ростки прорастут и без его участия. Он гонится за количеством, это разумно в его мире.

Но тот, кто пытается вырастить самую большую на свете тыкву, плевать хотел на слабые ростки. Он помогает развиваться только самым сильным, хорошо понимая, что если уже сейчас этот росток сильный, из него с большой вероятностью получится действительно большая тыква.

Обычные предприниматели пытаются поддержать самые слабые всходы и побеги. Найдут слабого продавца и пытаются изо всех сил ему помочь, обучить его, сделать из него человека. Могут даже поставить своего лучшего продавца обучать худшего. И к клиентам относятся так же.

Предприниматели, которые выращивают большую тыкву, вместо этого делают упор на сильные стороны: они поощряют своих лучших продавцов, а плохих выгоняют. И выявляют своих лучших клиентов, зачастую игнорируя слабых.

Я всем вам рекомендую провести анализ своей клиентуры. Можно сделать это очень просто. Запишите в столбик всех своих клиентов, отранжируйте их по обороту. Посмотрите, на ком вы заработали больше всего, на ком – меньше всего. Попробуйте прикинуть, сколько вы суммарно заработали на каждом клиенте и сколько часов вы потратили на работу над его проектами или заказами.

Скажем, вы заработали на каком-то клиенте тысячу долларов за 100 часов работы. Это значит, что за него вы получаете почасовую зарплату в 10 долларов. Ну, а если у вас есть клиент, который принес вам те же самые деньги, но над его проектом вы работали 10 часов, получается, что с ним у вас почасовая ставка в 10 раз больше.

Обведите пять лучших клиентов: тех, по которым ваш почасовой доход выше всего. Они – ваш образец, о них и думайте. В ваших интересах тиражировать лучших клиентов. Поговорите с ними. Попробуйте узнать, что им нравится в работе с вами, а что нет. Помните, что люди часто врут. Они, конечно, тоже станут врать, скажут: «Все хорошо, у вас отличная компания!» Но есть другая, более удачная формулировка, я ее использовал. Спрашивайте: что вам не нравится в отрасли, которую мы представляем? Поскольку нет опасности как-то вас обидеть, люди отвечают гораздо честнее. Например, первый клиент, с которым я провел такую беседу, мой лучший на тот момент клиент Ларри из хедж-фонда, сказал: «В выставлении счетов много ошибок, очень трудно разобраться в этих счетах». Это замечание касалось и моей компании. Оно было действительно важным, и я занялся этой проблемой.

Вы сможете очень быстро развить свой бизнес, если будете ставить только на лучших клиентов. Представьте себе 10 или 100 таких же клиентов, как ваш нынешний лучший клиент. Они дадут взрывной толчок развитию вашего бизнеса!

Поиск по сайту: