Психологические приемы формирования аттракции

Во время общения с партнером на ваши органы чувств от него поступает огромное множество сигналов. Эти сигналы могут для вас так и пропасть бесследно, а могут и не пропасть. Все зависит от того, насколько эти сигналы значимы для данной личности, несут ли они в себе достаточный эмоциональный заряд для человека. Эмоционально значимые сигналы остаются в сфере бессознательного и оттуда оказывают свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятно", "что-то в нем есть располагающее". Расположив таким образом человека к себе, то есть сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней, особенно в тех случаях, когда вы предполагаете, он явно негативно будет встречать ваши слова.

Следует только различать, что с помощью приемов формирования аттракции нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить человека к себе. Много это или мало для повышения эффективности вашей работы - решать вам самим.

К приемам достижения расположенности партнеров относятся:

- прием "Имя собственное";

- прием "Зеркало отношений";

- прием "Золотые слова";

- прием "Терпеливый слушатель";

- прием "Личная жизнь".

Если мы посмотрим на психологические механизмы влияния этих приемов, приведенные в таблице 1, то заметим, что многие из них перекликаются с шестью правилами Д.Карнеги, следование которым позволяет влиять на людей.

Читая описание этих приемов, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли, когда вам это было очень нужно. Но заметим следующее:

- во-первых, вы применяли эти приемы не столько при исполнении служебных
обязанностей, сколько в отношениях личного плана;

- во-вторых, вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете
психологический прием формирования аттракции;

- в-третьих, применяя эти приемы интуитивно, вы, вероятнее всего, не подозревали, что
воздействуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека;

- в-четвертых, многие из вас делали это от случая к случаю, без определенной системы.

Ну а что же теперь? Теперь, когда вы узнали эти приемы и психологические механизмы их влияния, вы можете сформулировать для себя новое профессиональное кредо (таблица 2) и следовать ему:

- преднамеренно, осознанно, целенаправленно;

- не только тогда, когда крайне нужно кого-то уговорить, а постоянно, систематически;

- понимая, на что вы воздействуете, и что при этом с человеком происходит.

3.3. Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров
Следует заметить, что в последние годы, как бы парадоксально это ни звучало, не

было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед, хотя заметем существенный прогресс в разработке техники и тактики их ведения. Из имеющегося в этой области опыта мы выделим пять основных принципов, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации.

Первый принцип - привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).

-is-

Второй принцип - пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).

Третий принцип - принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргум ентация).

Четвертый принцип - выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).

Поиск по сайту: