ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД

(совместный с партнером анализ проблемы)

-участники вместе решают проблему; -цель - разумный результат, достигнутый эффективно; -отделить людей от проблемы;

-придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем; -продолжать переговоры, независимо от степени доверия; -концентрироваться на интересах, а не на позициях; -анализировать интересы; -разработать ряд вариантов: решать позже; -настаивать на применении объективных критериев; -использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли; -быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению.

11FM СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)

1) тщательный анализ проблемы

2) выявление моментов объединяющих участников

3) постепенное повышение сложности решаемых проблем

4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных
интересов

5) разделение проблемы на отдельные составляющие

Внимание: - обычно на переговорах реализуются одновременно

элементы различных подходов, однако важным является, какой из

подходов преобладает

- выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников.

• Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

2.2.4. В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

- постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть
партнера;

- необходимо создать деловую атмосферу переговоров;

- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и
консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение
аналогичных переговоров с другим партнером).

2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

- апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие
долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;

- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник
переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на
переговорах позволяет сбалансировать силу сторон;

- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера
может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:

- ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции
отрицательно сказываются на процессе принятия решений;

- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает
возможность выработки взаимоприемлемых решений;

- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с
ней, тем самым будут улучшены отношения;

- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое
поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с
другими возможными партнерами;

- избегайте поучительного тона. Будьте открыты для аргументов партнера и постарайтесь, в
свою очередь, убедить его;

- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Поиск по сайту: