Пятый принцип - основной - заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения)

Наряду с этими пятью принципами нужно запомнить несколько следующих рекомендаций по ведению деловых бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь. Рекомендации эти следующие:

1. Заранее напишите план беседы, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в
ходе беседы, а именно:

- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;

- начало и конец - только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

- его ожиданиях;

- преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы;

- его позиции;

- его желании самоутвердиться;

- его чувстве справедливости;

- его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "Нет",
облегчайте ему "Да - ответ".

5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера, следите
за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать с должным
вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но
и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Вспомним
свой собственный опыт: часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно
взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете
это.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть
ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой
неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же
подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это
общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его
аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и
тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения,
но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость
должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает
осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура
беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие
ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными
возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам
постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый
компромисс.

Поиск по сайту: