Часть 1. Семинарские занятия и самостоятельная работа

Содержание

Введение 4

Часть 1. Семинарские занятия и самостоятельная работа

Тема 1. Место и значение переговоров в современной жизни 5

Тема 2. Природа переговоров 6

Тема 3. Типология переговоров 11

Тема 4. Процесс подготовки к проведению конструктивных

переговоров 12

Тема 5. Проведение конструктивных переговоров 15

Тема 6. Коммуникативные техники ведения переговоров.

Противостояние уловкам 17

Тема 7 Специфика переговоров 19

Тема 8. Международные переговоры. Специфика переговорного

процесса в различных социокультурных условиях 21

Тема 9. Институт медиации (посредничества) в переговорном

процессе 22

Часть 2. Индивидуальная работа.

Индивидуальное занятие №1. Тема: Специфика переговоров 25

Индивидуальное занятие №2 Тема: Международные переговоры.

Специфика переговорного процесса в различных социокультурных

условиях 27

Индивидуальное занятие № 3.Тема: Институт

медиации (посредничества) в переговорном процессе 30

Введение

Методическая разработка составлена в соответствии с Программой дисциплины и включает все темы курса. Каждая тема содержит вопросы для обсуждения, контрольные вопросы и задания для самостоятельной работы. Задания для самостоятельной работы включают в себя психологические тесты, задания к конкретным переговорным ситуациям. По каждой теме приведен список рекомендуемой литературы.

Одновременно с этим в разработке отражена детализация индивидуальных занятий. На каждом занятии предполагается проведение деловых игр. Общий сценарий деловых игр предоставлен в разработке, конфиденциальная информация по играм предоставляется преподавателем на занятиях. Разработка содержит критерии оценки индивидуальной работы студентов для каждой игры.

Часть 1. Семинарские занятия и самостоятельная работа

Тема 1. Место и значение переговоров в современной жизни (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Сущность и значение переговоров в жизни общества.

2. Виды и функции переговоров.

3. Основные характеристики переговорного процесса.

Контрольные вопросы

1. Раскройте содержание понятия «переговоры».

2. Охарактеризуйте роль переговоров в жизни общества.

3. Перечислите основные функции переговоров.

4. Определите, что может быть предметом переговоров.

5. Раскройте содержание понятий: «субъекты переговоров», «результат переговоров».

Задания для самостоятельной работы

1. Проследите историю развития термина «переговоры».

2. Прокомментируйте следующие подходы к переговорам:

- «бизнес есть бизнес»;

- «нет одной правды: истина многомерна»;

-«одна сила-диктат; две силы – уже дипломатия»;

- «ни одна позиция не бывает бесспорной»;

-«око - за око, зуб – за зуб».

3. Подумайте и сформулируйте ответы на вопросы:

- Приходилось ли Вам контактировать с кем-либо, кто привлек Ваше внимание к технике ведения переговоров?

- Каково Ваше первое воспоминание о собственном опыте ведения переговоров?

- Когда и в каких конкретных ситуациях Вам лично приходилось участвовать в процессе переговоров?

- Каково место и роль переговоров в вашей жизни, жизни вашей семьи?

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – Гл. 1.

2. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. – 2008. - № 6. – С. 69-74.

3. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – Гл. 1.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010 - Гл. 1, 2.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. – Калуга: Институт социологии, 1993.-Гл. 1.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С. 5-20.

Тема 2. Природа переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Стратегия и тактика переговоров.

2. Основные стили переговорного процесса.

3. Этапы проведения переговоров.

Контрольные вопросы

1. Раскройте содержание понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса.

2. Охарактеризуйте виды тактик и способы их применения.

3. Каковы основные этапы переговоров и чем они характеризуются?

4. Охарактеризуйте мягкий и жесткий стили ведения переговоров.

Задания для самостоятельной работы

1. Ответьте на вопросы теста и определите, какой Вы переговорщик.

1. Собеседник не дает вам и слова сказать, хотя у вас есть свои аргументы:

а) буду раздражаться;

б) не знаю, как себя поведу;

в) ну и пусть себе выговориться.

2. Собеседник постоянно перебивает вас:

а) пеняю собеседнику на его нетерпимость;

б) реагирую по-разному;

в) важно, чтобы я оставался корректным.

3. Собеседник не смотрит мне в глаза, и я даже не уверен, слушает ли он меня:

а) я раздражаюсь;

б) реагирую по-разному;

в) абсолютно спокоен.

4. Собеседник переливает из пустого в порожнее:

а) меня это злит;

б) реагирую по разному;

в) дождусь окончания монолога.

5. Собеседник постоянно суетится:

а) мне это не нравится;

б) реагирую по-разному;

в) дождусь окончания монолога.

6. Собеседник никогда не улыбается:

а) неловко как-то с таким;

б) не знаю, как на это отреагирую;

в) это его проблемы.

7. Что бы я ни сказал – у него уже готов вопрос или комментарий:

а) вот зануда;

б) не знаю, как на это отреагирую;

в) продолжаю разговор как ни в чем не бывало.

8. Он всегда охлаждает мой пыл:

а) обидно;

б) могу реагировать на это по-разному;

в) меня это не волнует.

9. Он опровергает любые мои доводы:

а) я крайне недоволен;

б) реагирую по-разному;

в) я спокоен;

10. Собеседник ловит меня на слове и передергивает аргументы:

а) невозможно сохранить хладнокровие;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) это не причина для волнений.

11. Он постоянно делает вид, что чего-то не расслышал:

а) ну нельзя же так;

б) не знаю, как отреагирую;

в) не расслышал – повторю еще.

12. Я еще не договорил, а он утверждает, что уже все понял и со всем согласен:

а) тоже мне умник выискался;

б) не знаю, как отреагирую;

в) ну и ладно.

13. Он занят чем–то посторонним:3 вертит в руках карандаш, потирает стекла очков, и я не уверен, что он воспринимает мою информацию:

а) это очень неловкое положение;

б) мне сложно оценить его поведение;

в) мое дело - высказаться.

14. Собеседник узурпировал право делать выводы:

а) не люблю, когда такое происходит;

б) не знаю, какой будет моя реакция;

в) ну, если ему так удобнее…

15. Собеседник пытается встревать в мое повествование:

а) это вызывает у меня крайнее неудовольствие;

б) не знаю, как отреагирую;

в) я абсолютно спокоен.

16. Собеседник смотрит на меня не мигая:

а) это вызывает у меня крайнее неудовольствие;

б) не знаю, как отреагирую;

в) я абсолютно спокоен.

17. Взгляд у него оценивающий:

а) это вызывает у меня крайнее неудовольствие;

б) не знаю, как отреагирую;

в) я абсолютно спокоен.

18. Что бы я ни предложил, он тут же соглашается:

а) кто же так ведет переговоры;

б) не знаю, как отреагирую;

в) тем лучше;

19. Собеседник явно переигрывает, демонстрируя внимание, - слишком часто кивает, ахает и поддакивает:

а) ситуация не из приятных;

б) мне сложно оценить такое поведение;

в) ну и что.

20. Я пытаюсь говорить серьезно, а ему все бы шутки шутить:

а) невыносимый человек;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) у меня свой стиль переговоров, у него – свой.

21. Собеседник часто поглядывает на часы:

а) мог бы быть и поинтеллигентнее;

б) не знаю, как на это реагировать;

в) важно, что я не тороплюсь.

22. Собеседник бросает все свои дела и все внимание переключает на меня:

а) прямо не по себе становиться;

б) мне трудно оценить такое поведение;

в) мне это нравиться.

23. Собеседник ведет себя так, будто я отнимаю у него время:

а) таких надо ставить на место;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) ну и пусть себе важничает.

24. Он завершает все свои высказывания фразой «Вы тоже так думаете?»:

а) что за дурная манера;

б) не знаю, как это расценить;

в) спокойно отвечаю, что именно я думаю.

Подсчитайте набранные баллы. За каждый ответ «а» - 3 балла, «б» - 2 балла, «в» - 1 балл.

От 60 до 72 баллов.

Вы плохой собеседник. Вас все раздражает и нервирует. Скорее всего, проблема не в оппоненте, а в вас самом. Все становятся хорошими переговорщиками только в одном случае – если целенаправленно работают над этим. Никакие переговоры не обходятся без трений, и вам придется это принять. Помните о главной цели вашей встречи и жертвуйте ради ее достижения мелочами. Будьте спокойнее, говорите только по делу, без лишних эмоций. Чем больше вы проявите внимания к собеседнику, тем лучше будут результаты переговоров. Вам необходимо работать над собой и учиться вести переговоры.

От 45 до 59 баллов.

Вы не идеальный переговорщик. С вами можно договориться, но вам не достает некоторых качеств хорошего собеседника. Вам не следует делать поспешных выводов и заострять внимание на манере разговора. Лучше вдумайтесь в смысл слов собеседника, но не ищите в них тайных значений. Научитесь интерпретировать жесты собеседника, не пытайтесь непременно лидировать в разговоре. Взаимопонимание облегчает переговоры.

От 36 до 44 баллов.

Вы хороший собеседник. Вы спокойны, понимаете невербальную информацию. Однако иногда вы отказываетесь помочь партнеру. Вежливо переспрашивайте его. Делайте паузу, прежде чем ответить: медлить с ответом можно до 25 секунд, это нормально. Приспосабливайте темп своей речи к манере разговора собеседника, постарайтесь не делать агрессивных жестов – и вы прослывете интересным собеседником.

От 25 до 35 баллов.

Вы умеете слушать, ваш стиль делового и неформального общения может служить для окружающих примером. Вы в совершенстве постигли искусство ведения переговоров. Однако совершенству нет предела: можно добиться еще большей раскованности, отказаться от некоторых манер и замашек. Хороший переговорщик не тот, кто одарен от природы, а тот, кто сделал себя таковым. Не забывайте об этом!

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С. 22-27.

2. Белова М. Тренинг переговоров внутри компании. Как адаптировать? / М. Белова // Управление персоналом. -2007. - № 11. – С. 68-71.

3. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. – 2008. - № 6. – С. 69-74.

4. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – Гл. 2.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. – Калуга: Институт социологии, 1993.-С. 23-50.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. /Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С. 21-33.

Тема 3. Типология переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Идентификация переговоров.

2. Выделение различных типов переговоров.

3. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров.

Контрольные вопросы

1. Перечислите критерии выделения различных типов переговоров.

2. Назовите характеристики конфликтных переговоров.

3. Перечислите характеристики переговоров в духе сотрудничества.

4. Раскройте содержание следующих способов интерактивного взаимодействия: конструктивного, силового, «полемического», взаимодействие с использованием манипулирования.

Задания для самостоятельной работы

1. Выявите различия между переговорами, консультациями, дискуссиями, дебатами.

2. Подумайте, в чем заключается проблема идентификации переговоров?

3. Проанализируйте конкретные переговорные ситуации из Вашего опыта

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С.22-74.

2. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – С. 8-21.

3. Кэмп Д. Что говорить за столом переговоров. Движущие силы переговоров: вопросы / Д. Кэмп // Управление персоналом, 2009.–С. 53-58.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010. - Гл. 2.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. – Калуга: Институт социологии, 1993.-С.30-60.

Тема 4. Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Анализ интересов, разработка альтернатив.

2. Планирование стратегии и тактики, формулировка целей.

3. Выработка соглашения и способов его достижения.

Контрольные вопросы

1. Что означает понятие «конструктивные переговоры»?

2. Каковы основные мероприятия плана подготовки к переговорам?

3. Раскройте содержание понятия «постановка целей» на переговорах.

4. Перечислите основные виды целей на переговорах.

5. Что предполагает «информационная подготовка к переговорам»?

6. В чем состоят основные методы подготовки к переговорам?

Задания для самостоятельной работы

1. Вам предлагается несколько конкретных ситуаций предстоящих переговоров:

а) ОАО «Кондитер» и маслобойный комбинат: есть предложение о поставке масла для производства кондитерских изделий.

б) В процессе подготовки к строительству для заказчика двухэтажных домов в поселке городского типа инженер подрядной организации обнаружил, что несущая способность фундаментов по проекту имеет достаточный запас, чтобы выдержать не два, а три этажа. Подрядчик предлагает заказчику увеличить количество этажей до трех и вместо трех двухэтажных домов построить два трехэтажных.

Задание. Представляя в этих ситуациях интересы каждой из сторон участников переговоров, сформулируйте перечень вопросов, которые позволят Вам спланировать предстоящий переговорный процесс, например:

- Чего я хочу добиться?

- Каковы условия предстоящих переговоров?

- Чему партнер по переговорам придает особое значение?

- Какое мне необходимо информационное обеспечение? И т.д.

2. Определите, в рамках какого метода ведения переговоров происходят описанные ниже диалоги:

а) - Мы нуждаемся в ваших услугах.

- Это понятно. За тем вы сюда и прибыли.

- Сколько мы должны заплатить за подобные услуги?

- Учитывая сложившуюся обстановку на рынке, это обойдется вам в 50 000 у.е.

- А не кажется ли вам, что это слишком дорого?

- Кажется, но у нас нет другого выбора.

б) – Так сколько вы хотите за этот дом?

- 50 000 у.е.

- Странно. Ведь столько стоят дома в зеленой зоне, но не в черте города. Это завышенная цена.

- Возможно, вы правы. В таком случае, я опускаю цену до 48 000 у. е.

- Если посмотреть на дом с южной стороны, то вид его просто замечательный. Однако в трехстах метрах к северу от дома находится железнодорожный вокзал. Этот факт говорит не в пользу 48 000 у.е.

- Ну, ладно! 46 000 у. е.– это моя окончательная цена.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С.34-74

2. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – С.24-40.

3.Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010 - Гл. 5,6.

4. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. – Калуга: Институт социологии, 1993. –С. 98-160.

5.Платов В.А. Современные управленческие технологии / В.Я. Платов. – М.: Дело, 2006.-С.155-280.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С.33-109.

Тема 5. Проведение конструктивных переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Начало переговоров: обозначение целей, согласование порядка проведения переговоров, выяснение позиции и интересов партнера и обоснование собственных позиций и интересов.

2. Поиск взаимовыгодного варианта решения ситуации.

3. Завершение переговоров: выработка соглашения, анализ результатов.

Контрольные вопросы

1. Сформулируйте основные принципы расстановки мест за столом переговоров.

2. Покажите место и роль регламента переговоров, в чем его психологическое значение

3. Обоснуйте различия в понятиях «позиция» и «интересы».

4. Раскройте смысл и содержание четырехшаговой круговой системы выработки альтернативы по Фишеру-Юри.

5. Выясните сущность метода «мозговой штурм».

6. Раскройте содержание понятия «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению».

7. Назовите основные критерии успешности переговоров.

8. Что значит сделать анализ результатов переговоров?

9. Проанализируйте и обоснуйте эффективность различных приемов и методов ведения деловых переговоров.

Задания для самостоятельной работы

1. Приведите примеры известных вам конкретных ситуаций (или смоделируйте их), в которых:

- участник действует ради удовлетворения только своих собственных интересов;

- участник действует только ради удовлетворения интересов партнера;

- участник действует ради удовлетворения интересов как партнера, так и своих собственных;

- участник действует против удовлетворения интересов партнера;

- участник действует против удовлетворения интересов как партнера, так и своих собственных.

2. В приведенной ниже конкретной ситуации покажите различия между

позициями и интересами сторон (в чем состоят позиции, а в чем интересы).

В читальном зале библиотеки сидят два человека. Один (Ч-1) встает и распахивает окно. Другой (Ч-2) подходит к окну и закрывает его, первый опять открывает окно, а второй снова его закрывает. Между ними возникает ссора. Они пытаются договориться о том, насколько можно открыть окно: на половину, на три четверти или как-то еще. Однако договориться им не удается, так как при любом решении для одного окно все-таки раскрыто, а для другого - не распахнуто настежь. Подходит библиотекарь (Б) между ними происходит следующий диалог:

- Б: О чем спор?

- Ч-1: Хочу, чтобы окно было открыто.

- Ч-2: Хочу, чтобы окно было закрыто.

- Б (первому): Для чего Вы открываете окно?

- Ч-1: Мне нужен свежий воздух.

- Б (второму): Отчего Вы закрываете окно?

- Ч-2: Мне не нужен сквозняк.

3. Опираясь на конкретные собственные переговорные ситуации приведите примеры:

- когда Вам пришлось анализировать варианты решений проблемы переговорного процесса;

- когда Ваш партнер предлагал анализировать свои варианты решений проблемы переговорного процесса.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – Гл. 3

2. Белова М. Тренинг переговоров внутри компании. Как адаптировать? / М. Белова // Управление персоналом. -2007. - № 11. – С. 68-71.

3. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. – 2008. - № 6. – С. 69-74.

4. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – С. 109-122.

5.Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010 - Гл. 5,6.

6. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. – Калуга: Институт социологии, 1993. –С 90-170.

7. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С.33-119.

Тема 6. Коммуникативные техники ведения переговоров. Противостояние уловкам (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Переговоры как процесс общения: техника управления переговорами, коммуникативные техники развития доверия.

2. Виды уловок, используемых в переговорах, и способы противостояния им.

3. Способы самоконтроля в ситуации переговоров

Контрольные вопросы

1. Охарактеризуйте приемы «грязных методов» ведения переговоров.

2. Насколько оправдано применение «грязных методов» в практике переговорного процесса?

3. Какова роль манипулирования на переговорах?

4. Раскройте содержание приемов минипулятивного воздействия на переговорах.

5. Определите основные приемы психологической защиты от манипуляций.

6. Какие признаки указывают на ложь собеседника?

7. Назовите приемы ведения полемики.

Задание для самостоятельной работы

1. Опираясь на конкретные собственные переговорные ситуации, приведите примеры, когда Вам удалось успешно провести во время переговоров:

а) технику «трюизмы»;

б) технику «предположения»:

- с помощью «иллюзии выбора»;

- с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность выполняемых действий;

в) технику «команда, скрытая в вопросе»;

г) технику «использование противоположностей»;

д) технику «предоставление всех выборов»;

е) технику «рассеивания» или «вставленных сообщений».

Рекомендуемая литература

1. Барышева А.Д., Матюхина Ю.А., Шредер Н.Г., Этика и психология делового общения (сфера сервиса). – М.: Альфа – М.: ИНФРА – М. 2009. – С.108-216.

2. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С.52-78.

3. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – С.44-109.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010 - Гл. 3, 4.

5. Мерманн Э. Коммуникация и коммуникабельность: практ. рек. для открытой коммуникации / Э. Мерманн; Пер. с нем. Е.И. Высочинова. – Харьков: Гуманитарный центр, 2007. – С.144-290.

6. Покровская Е.А. Бизнес-коммуникации: учеб. пособие / Е.А. Покровская, И.Б. Лобанов. – М.: Дашков и К, 2009. – С. 55-286.

7. Пухир С. Что такое НЛП / Пухир С. // Экология и жизнь. – 2006. - №3. – С.37-41.

Поиск по сайту: