Часть 2. Индивидуальная работа

Индивидуальное занятие №1.

Тема: Специфика переговоров

Деловая игра «Совещание» (1 занятие)

Форма проведения

Студенты разбиваются на группы по 5-7 человек, которые образуют фирмы. Выбирается «ведущий» совещания – главный финансист.

Каждой фирме надо за 15-20 минут придумать название, разработать бизнес-план производства товара (по усмотрению команды), назначить главного специалиста. При подготовке своего проекта к защите команда должна обратить внимание на следующие вопросы: «Какую продукцию вы выпускаете или какие услуги оказываете? Ваша стратегия на перспективу? Конкурентен ли ваш товар? Какое финансирование требуется?»

Затем ведущий приглашает на производственное совещание главных специалистов, с которыми будут обсуждаться проблемы финансирования их проектов. На проведение совещания отводится 40 минут. Сначала каждый главный специалист излагает суть проекта своей фирмы. Далее специалисты, оценив ценность других проектов по десятибалльной системе, приступают к обсуждению, в ходе которого выбирается наилучший проект. Окончательное решение о выборе проекта, который получит финансирование, принимает ведущий совещания.

Остальные члены команд в ходе обсуждения выступают в роли наблюдателей. Наблюдатели фиксируют ход совещания, анализируют его этапы, позиции «взаимодействия» участников и «ведущего», умение расположить к себе, произвести впечатление.

Заключительный этап (30 минут): заключительное выступление «ведущего», обсуждение итогов совещания, проведение анализа: с каких позиций происходило общение, как осуществлялась передача информации, аргументирование, взаимоучет интересов, удалось ли достичь разумного соглашения, вербального и невербального средства общения.

Критерии оценки

Преподаватель, учитывая мнения студентов, высказанные в ходе обсуждения, оценивает работу студентов:

- за работу при подготовке материалов для переговоров студенты получают от 0 до 5 очков;

- работа в качестве ведущего совещания оценивается от 0 до 10 очков;

- работа в качестве главных специалистов - от 0 до 5 очков;

- работа в качестве наблюдателей, участие в обсуждение итогов совещания – от 0 до 5 очков.

Итоговая оценка формируется следующим образом: студенты, набравшие от 7 до 10 очков, получают оценку 5 баллов;

от 3 до 6 очков, оценку 4 балла;

от 1 до 2 очков, оценку 3 балла.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С.52-118.

2. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – С.109-161.

3. Ефимова С.А. Продажи VIP – или технология работы с корпоративными клиентами / С.А. Ефимова, А.П. Плотников. – М.:Дашков и К, 2008. – С.190-250.

4. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. – М.: Альфа–Пресс, 2007. – С.23-200.

5. Иванникова Н.Н. Методы работы с трудными клиентами: учеб.–практ. пособие / Н.Н. Иванникова. – М.: Дашков и К, 2009. – С.20-240.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С.109-155.

Индивидуальное занятие №2

Тема: Международные переговоры. Специфика переговорного процесса в различных социокультурных условиях (1 занятие)

Форма проведения – деловая игра

Деловая игра предназначена для развития компетенций участника многосторонних переговоров.

Для проведения игры группа студентов делится на пять команд. Каждая команда будет представлять одну из пяти стран: Альфа, Бета, Гамма, Дельта, Зета. По сценарию игры, Альфа вела войну с соседним государством Бета и смогла отвоевать у нее область Пандория.

Пандория богата природными ресурсами, в том числе газовыми и нефтяными месторождениями. Однако полностью отсутствует инфраструктура доставки газа и нефти в страны-экспортеры. Наиболее удобный путь экспорта пролегает через территорию Гаммы.

Пандория заселена этническими бетцами, которые, впрочем, очень близки по происхождению к альфцам и поэтому не поднимают вопрос об автономии. Однако поскольку у жителей Пандории есть родственники, как в Альфе, так и в Бете, часто поднимается вопрос о безвизовом проезде между этими странами. На территории Пандории также находится Храм святой Беты, одна из святынь бетцев.

Бета предложила правительству Альфы провести переговоры по поводу будущего Пандории. Альфа не смогла отказаться от участия в переговорах, поскольку выход из международной изоляции – единственный шанс развить экономику страны.

Страны Гамма, Дельта и Зета приглашены для участия в переговорах в качестве посредников.

Подготовка к игре

Конфиденциальная информация для каждой страны распределяются преподавателем между студентами заранее, формируются команды. После этого студенты самостоятельно готовятся к игре, анализируя проблему с точки зрения интересов участвующих сторон, пытаются определить поле переговоров, сформулировать набор вопросов, подлежащих решению.

Проведение игры

Первая часть (60 минут)- проведение переговоров:

Одна из команд назначается преподавателем председательствующей. В зависимости от замысла преподавателя это может быть команда, желающая сорвать переговоры, или, наоборот команда, наиболее заинтересованная в их успехе.

Переговоры могут проводится в несколько этапов. По усмотрению преподавателя многосторонние переговоры могут прерываться, чтобы участники могли провести двусторонние консультации. Консультации, как и переговоры, проходят под наблюдением преподавателя.

Для усложнения игры преподаватель вводит в нее дополнительные условия, которые усложняют или упрощают сценарий, поощряют ту или иную команду. «Ходы» преподавателя зависят от того, как проходит игра. В этом случае игровая модель становится более похожей на реальность, что учит участников действовать в условиях неопределенности.

Стороны согласовывают основные положения и детали соглашения. Формулируют и подписывают заключительный документ.

Вторая часть (30 минут)- анализ результатов переговоров:

Все участники игры совместно с преподавателем разбирают ход игры и оценивают достигнутые результаты. Выступают руководители групп, оценивая собственные действия и действия партнеров. Оценивается поведение участников переговоров.

Критерии оценки

Работа студента в процессе деловой игры оценивается преподавателем по следующим критериям:

1. Индивидуальная работа студента (подготовка материалов для переговоров, в соответствии с полученной ролью на подготовительной стадии, непосредственное творческое участие во всех этапах игры) оценивается по пятибалльной шкале.

2. Работа студентов в группе:

-правильное понимание интересов – от 0 до 5 очков;

-соответствие позиций интересам – от 0 до 5 очков;

-полнота информационного обеспечения – от 0 до 5 очков;

-качество разработки стратегии переговоров – от 0 до 5 очков;

-внесенное предложение – 1 очко;

-внесенное предложение, принимаемое партнером – 5 очков;

-количество и качество применяемых тактик – 1 очко за тактику.

После окончания игры, полученные группой очки, суммируются, и определяется общая оценка работы группы, в соответствии с которой каждый член группы получает определенное количество баллов:

От 20 до 30 очков – 5 баллов;

От 15 до 29 очков – 4 балла;

От 10 до 14 очков – 3 балла;

От 9 до 1 очка - 2 балла.

Таким образом, каждый студент получит оценку, определяемую как среднее арифметическое от оценок за индивидуальную работу и за работу в группе.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С. 12-150.

2. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010.- Гл. 7,8.

3. Либман А. Границы, конфликты и переговоры в федерациях и сообществах и государств / А. Либман // Вопросы экономики. – 2009. - № 12. – С.83-99.

4. Петренко Ю.А. Основы делового протокола и этики международных переговоров / Ю.А. Петренко // Вопросы управления предприятием.- 2006. -№ 4. - С.22-35.

5. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): учебное пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Изд-во «Экономика»,2007. – С. 7-284.

Индивидуальное занятие № 3

Тема: Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе (1занатие)

Форма проведения

В рамках предложенных ниже конкретных ситуаций переговорного процесса предлагается провести тренинг способности работать в качестве медиатора. Работа в четверках (участники переговоров – по одному с каждой стороны, медиатор, наблюдатель):

Ситуация «Взаимоотношения с начальником».

Начальник – догматичный, склонный к интеллектуальным рассуждениям человек, умеющий владеть языком как оружием. Ведет себя с подчиненным так, словно читает ему лекции или даже нотации, не давая себе труда выслушать подчиненного. Подчиненный – не то чтобы страдает излишней скромностью, однако не может постоять за себя. Отношения с начальником, как они чаще всего складываются, ставят его в тупик, поскольку чувствует себя в ситуациях совместного общения с ним то ли недотепой, то ли нашкодившим и заслуживающим порки учеником. Единственно, что подчиненный осознает, что так дальше продолжаться не может. Однако он не знает что, и главное, как делать. Он решил, что ему следует обратиться к посреднику.

Ситуация «Продажа участка».

Продается земельный участок. Хозяин оценил его в 10 000 у.е., а покупатель – в 7 000 у.е. Каждый стоял на своем, поэтому переговоры зашли в тупик. Довольно трудно было выбрать объективные критерии стоимости. Аналогов с таким же набором качеств, особенности постройки и ландшафта не было. Но прерывать переговоры участники не хотели: уж очень надо было одному купить, а другому продать. Они решили обратиться за помощью к посреднику.

Ситуация «Школьный инцидент».

В школу небольшого провинциального городка прибыл новый учитель. Отношения между ним и учениками его класса как-то сразу не сложились. Он не отличался особой сдержанностью, и чувствовалось, что он недолюбливает подростков, а они платили ему тем же. Случилось так, что он тяжело и публично оскорбил одну из наиболее недисциплинированных учениц своего класса и только позднее понял, что тем самым совершил серьезную ошибку. Возник нешуточный конфликт между учениками класса и их родителями с одной стороны, учителем и администрацией школы с другой. Ни та, ни другая сторона на примирение не шла. Кому-то из них пришла идея обратиться к посреднику за помощью.

Ситуация «Внутрисемейное планирование».

Молодая семья, два года семейного стажа, поженились по большой любви, имеют годовалого ребенка. Муж, имеет высокооплачиваемую работу, состоятельный, несколько деспотичный мужчина, ему приходится много времени уделять работе. Считает, что жена должна заниматься домашним хозяйством и ребенком, к тому же, в семье его родителей всегда было так заведено. Жена, имеет высшее образование, до замужества у нее были планы относительно своей творческой реализации. Она хочет добиться определенных результатов в своей профессиональной деятельности и желает выйти на работу. Находясь дома, жена считает, что она деградирует, страдает от недостатка внимания и отсутствия взаимопонимания со стороны мужа. Попытки обсудить возникшую проблему заканчиваются потоком взаимных обвинений и скандалом. При этом их расстраивают ссоры, так как они любят друг друга и хотят сохранения семьи. Они решают обратиться за помощью к посреднику.

Ситуация «Претензия изобретателя».

Изобретатель предположил, что агент не соблюдает его интересы. Он считал, что агент нарушил обязательства по отношению к нему и что в результате этого он получит намного меньше денег за свое запатентованное изобретение. Изобретатель находился буквально в ярости, считая, что агент получает прибыль за его счет. Вместе с тем обе стороны готовы были общаться и очень хотели бы уладить возникший спор. Изобретение действительно имело немалую ценность, однако будущий успех всего предприятия целиком зависел от агента. Встала трудная задача: сгладить разногласия между изобретателем и его агентом сохранить между ними взаимоотношения, достаточные для того, чтобы изобретение принесло прибыль. Перспективы урегулирования, однако, выглядят весьма мрачно. Стало ясно, что обе стороны желают прибегнуть к услугам посредника.

Ситуация «Выигрыш»

На собранные студенческой группой деньги был куплен один лотерейный билет, по которому, как оказалось, выигрыш составил 10 миллионов рублей. Член группы, у которого находился билет, попытался промолчать о выигрыше и не спешит вернуть выигрышный билет. Он собирается бросить свой ВУЗ, покинуть страну, потратив деньги по собственному усмотрению. Как добиться возвращения билета, что делать с этим членом группы, студенты не знают. Они решили обратиться к посреднику.

Ситуация «Повышение квалификации»

Молодой специалист работает в пенсионном отделе областной администрации. Он, зная, что обладает правом брать один день в неделю на учебу для повышения квалификации, решил воспользоваться предоставленным ему правом для того, что бы подготовиться к экзаменам для получения диплома по менеджменту. Однако начальник не подписал ему заявление, мотивируя свой отказ тем, что диплом по менеджменту имеет весьма отдаленное отношение к сегодняшнему кругу его обязанностей. Он пытался спорить, убеждать своего шефа в том, что такие знания весьма полезны и для нынешней его работы. Все впустую: начальник отдела остался глух ко всем доводам и рекомендовал ему целиком сконцентрироваться на своей непосредственной работе. Не желая отказываться от идеи получить еще один диплом, он решил обратиться за помощью к посреднику.

Демонстрационная работа четверок (не более 10 минут на каждое выступление).

В оставшиеся 30 минут происходит обсуждение тренинга, выступают наблюдатели, отражая результативность работы медиаторов, их способность использовать различные тактики в процессе переговоров. Студенты и преподаватель участвуют в обсуждении.

Критерии оценок

Работа студентов в качестве участников переговоров от 0-7 очков.

(Оценивается творческий подход, инициативность, способность наиболее точно представить и раскрыть позицию и интересы своего персонажа).

Работа студентов в качестве медиатора и наблюдателя оценивается от 0-7 очков. (Оценивается творческий подход, инициативность, знание видов, принципов и техник медиации).

За участие в обсуждении + 1 балл за каждое конструктивное выступление.

Итоговая оценка формируется следующим образом, студенты, набравшие

от 7 до 10 очков, получают оценку 5 баллов;

от 3 до 6 очков, оценка 4 балла;

от 1 до 2 очков, оценка 3 балла.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С.42-150.

2. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. – 2008. - № 6. – С. 69-74.

3. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – С. 44-102.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010.- Гл. 9.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. – Калуга: Институт социологии, 1993. – С. 89-170.

6. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): учебное пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Изд-во «Экономика»,2007. – С. 203-287.

7. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С. 106-157.

Поиск по сайту: