Тема 7. Специфика переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества.

2. Ведение переговоров в рамках конфронтации.

3. Особенности переговоров в экстремальных ситуациях.

Контрольные вопросы

1. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена.

2. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества: «выигрыш-выигрыш», «выигрыш».

3. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках сотрудничества: торгового, принципиального?

4. Охарактеризуйте стратегии конфронтационных переговоров «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш».

5. Охарактеризуйте стили конфронтационных переговоров: с позиции силы, с позиции слабости?

6. Каковы психологические особенности переговоров в экстремальных ситуациях?

Задания для самостоятельной работы

1. Опираясь на конкретные собственные переговорные ситуации, приведите примеры применения в переговорах приемов сотрудничества.

2. Вы - консультант по ведению переговоров. Требуется Ваш компетентный совет.

Один из руководителей фирмы обращается к Вам: «Мы давно уже сотрудничаем с компанией, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как Вы думаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией «Выигрыш – Выигрыш» предоставлять ей техническое обслуживание». Какой ответ вы дадите?

3.Проанализируйте ситуацию, приведенную ниже.

Рассказ участника сделки: «Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», - так сказали сотрудники магазина. Нам же необходимо было срочно продать всю партию. Для того чтобы это осуществить, мы послали в магазин двух якобы представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны. Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, как только она будет на складе магазина. Оплата может быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили, и тут же оплачивает товар наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно закупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как Вы понимаете, не явились. Попытка отыскать их сотрудниками магазина, естественно, тоже не удалась».

Охарактеризуйте особенности деструктивного поведения всех участников сделки.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С.52-118.

2. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – С.109-161.

3. Ефимова С.А. Продажи VIP – или технология работы с корпоративными клиентами / С.А. Ефимова, А.П. Плотников. – М.: Дашков и К, 2008. – С.190-250.

4. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. – М.: Альфа–Пресс, 2007. – С.23-200.

5.Иванникова Н.Н. Методы работы с трудными клиентами: учеб.–практ. пособие / Н.Н. Иванникова. – М.: Дашков и К, 2009. – С.20-240.

6.Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С.109-155.

Тема 8. Международные переговоры. Специфика переговорного процесса в различных социокультурных условиях (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Западная культура ведения переговоров.

2. Восточный национальный стиль ведения переговоров.

3. Особенности российской культуры ведения переговоров.

Контрольные вопросы

1. Раскройте содержание понятия «национальные стили» ведения переговоров.

2. Опишите американский стиль ведения переговоров.

3. Назовите особенности немецкой культуры ведения переговоров.

4. Охарактеризуйте китайский и японский стили ведения переговоров.

5. Покажите, что характерно для современного российского национального стиля ведения переговоров?

Задания для самостоятельной работы

1. Подумайте, в чем, по вашему мнению, заключается «амортизирующая функция России»? Вы согласны с данным термином? Если нет, то обоснуйте свою позицию.

2. Дайте краткую характеристику основных черт и особенностей русского характера.

3. Каждый народ живет в определенной природной среде, и от этого во многом зависит его формирование. Каким образом связаны понятия «природа» и «космопсихологос» русского человека?

4. Россия относится территориально и культурно к Евразии. Почему мы говорим, что Россия – не Восток и не Запад?

5. Подумайте, каким образом, межкультурные различия могут привести к ошибкам на переговорах. Приведите примеры.

6. Какова роль жестовой коммуникации в межкультурном общении? Как понять пантомиму партнера?

Рекомендуемая литература

1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010 - Гл. 7,8.

2. Либман А. Границы, конфликты и переговоры в федерациях и сообществах и государств / А. Либман // Вопросы экономики. – 2009. - № 12. – С.83-99.

3. Петренко Ю.А. Основы делового протокола и этики международных переговоров / Ю.А. Петренко // Вопросы управления предприятием.- 2006. -№ 4. - С.22-35.

4. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): учебное пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Изд-во «Экономика»,2007. – С. 7-284.

Тема 9. Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Сущность и виды медиации.

2. Социальные роли и функции медиатора.

3. Психологические основы медиации в переговорном процессе.

Контрольные вопросы

1. Раскройте содержание понятия «медиация» («посредничество»).

2. Определите, кто может выступать в роли медиатора?

3. Перечислите основные функции медиатора.

4. Раскройте содержание основных принципов медиации.

5. Обоснуйте психологическое содержание основных приемов медиации.

6. Охарактеризуйте особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров.

Задания для самостоятельной работы

1. Опираясь на конкретные собственные переговорные ситуации, приведите примеры:

- когда Вам удалось участвовать в переговорах в качестве посредника, и этот опыт оказался вполне успешным;

- когда Вам удалось участвовать в переговорах в качестве посредника, и этот опыт оказался совсем неудачным.

2. Приведите речевые иллюстрации поведения медиатора в переговорном процессе в рамках:

- открытия переговоров;

- обсуждения процедуры переговоров;

- введения правил проведения процедуры переговоров;

- сбора информации;

- выявления интересов;

- выявление степени уверенности сторон о подписании соглашения;

- выявление цены сторон за «победу» на переговорах;

- определения круга проблем, подлежащих обсуждению в ходе переговоров;

- разделения проблемы на составные части;

- движения от частных соглашений к общим;

- резюмирования;

- реагирования на позитивные шаги сторон;

- выявления и подчеркивания моментов единства и согласия между сторонами;

- смягчения и устранения деструктивных проявлений;

- выявления ожидаемого результата переговоров;

- завершения переговоров.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. – СПб: Нева, 2002. – С.42-150.

2. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. – 2008. - № 6. – С. 69-74.

3. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. – Спб.: Питер, 2007. – С. 44-102.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 2010 - Гл. 9.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. – Калуга: Институт социологии, 1993. – С. 89-170.

6. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): учебное пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2007. – С. 203-287.

7. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С. 106-157.

Поиск по сайту: