Конкуренти і конкуренція

Одним з критеріїв, за якими судять про шанси на перемогу нового підприємства в конкурентній боротьбі, є ситуація на ринку даної продукції, тому треба дати аналіз цієї ситуації. В плані необхідно охарактеризувати потенційних конкурентів.

Приблизний перелік питань по даному розділу бізнес-плану.

1 Потенційні конкуренти: хто вони?

2 Яку частку ринку займає кожен конкурент?

3 Як ідуть справи у конкурентів: чи росте їх продаж, чи знижується або тримається на одному й тому ж рівні?

4 В чому сила та слабкість ваших конкурентів?

5 Які методи конкурентної боротьби вони використовують?

6 Які у конкурентів:

- ціни;

- цінова політика;

- якість товару;

- упаковка?

7 Чи відповідають товари конкурентів таким вимогам споживачів, як:

- споживчі властивості;

- вага;

- розфасовка;

- зручність використання;

- колір;

- смак;

- запах;

- надійність?

8 Яка можлива реакція конкурентів на:

- введення нами нового товару на ринок;

- змін нами ціни нашого товару;

- збільшення частки ринку нашого підприємства;

- зменшення частки ринку нашого підприємства?

9 Які методи стимулювання збуту використовують конкуренти? 10 Що ми знаємо про їхні технології виробництва?

11 Які їх офіційні дані про прибутки та видатки?

12 Чисельність робітників у кожного конкурента?

13 Як вони ведуть рекламу нових товарів?

14 Яка у них ситуація із поставкою сировини та матеріалів?

15 Що пишуть про конкурентів нашого підприємства місцева та загальнонаціональна преса?

Таблиця 2. Сильні та слабкі сторони фірми по відношенню до конкурентів (максимальна кількість балів - 5)

5 Виробничий план

Невід’ємною складовою бізнесу, орієнтованого на виробничу діяльність, є оцінка того, як фірма вироблятиме свою продукцію. Основне завдання виробничого плану – довести, що фірма:

- реально спроможна організувати виробництво;

- здатна виготовляти необхідну кількість товарів відповідної якості;

- має можливість придбати необхідні для цього ресурси.

Нижче наводиться перелік пунктів, які повинні бути обов’язково розкриті.

1 Яке обладнання необхідно закупити для виробництва та за якою ціною?

2 Дати повний опис всього виробничого процесу.

3 Перелічити операції, які пропонується доручити субпідрядникам.

4 Вказати імена (назви фірм) та адреси субпідрядників.

5 Навести схему виробничих потоків (бажано в графічному вигляді).

Також виробничий план має дати відповіді на такі запитання.

6 Де буде знаходитись фірма?

7 Чи потребує приміщення ремонту? Скільки це буде коштувати?

8 Це ваше власне приміщення (будинок) або ви пропонуєте його орендувати?

9 Чи зручне це приміщення та його місцезнаходження?

10 Яке виробниче обладнання буде потрібно купувати (орендувати) в першу чергу?

11 Які конкретно матеріально-технічні ресурси потрібні для виготовлення продукції (надання послуг)?

12 Хто їх буде постачати та по яких цінах?

13 Яке обладнання може знадобитися в майбутньому?

14 Які зовнішні фактори впливатимуть (або можуть вплинути) на виробничий процес?

План маркетингу

У даному розділі доцільно викласти на декількох сторінках основне: яка прийнята на фірмі стратегія маркетингу, як буде продаватися товар – через власні фірмові магазини чи через оптові торгові організації; як будуть визначатися ціни на товари і який рівень прибутковості на вкладення засобу передбачається реалізувати; як передбачається домагатися постійного росту обсягів продажів – за рахунок розширення району чи збуту за рахунок пошуку нових форм залучення покупців; як буде організована служба сервісу і скільки на це знадобитися засобів; як передбачається досягти гарної репутації товарів і самої фірми в очах громадськості.

Таким чином, у даний розділ варто обов'язково включити такі пункти, як:

1. Цілі та стратегії маркетингу.

2. Ціноутворення.

3. SWOT-аналіз (див. табл.3).

4. Система поширення товарів.

5. Методи стимулювання продажів (збуту).

6. Організація після продажного обслуговування клієнтів.

7. Реклама.

8. Формування суспільної думки про фірму і товари.

При розгляді питань, зв'язаних з ЦІЛЯМИ І СТРАТЕГІЯМИ МАРКЕТИНГУ, необхідно на основі результатів стратегічного планування діяльності фірми, деталізувати цілі маркетингу з продажу конкретних товарів (послуг) окремо чи в асортименті; по проникненню на конкретні ринки; по перспективах росту ринків завдяки новим покупцям, випуску нових товарів і пропозиції нових послуг; по диверсифікованості; по конкурентній боротьбі на ринках; по бюджеті маркетингу. Після цього необхідно визначити конкретні стратегії з маркетингу для досягнення кожної зі сформульованих цілей.

Таблиця 3. SWOT- аналіз товару (описання)

При розробці стратегії позиціювання товару доцільно використовувати модель прийняття стратегічного рішення – «Матрицю Ансофа» (матриця розвитку товару / ринку). Згідно з цією моделлю, існують чотири альтернативні стратегії росту бізнесу, спрямовані на реалізацію маркетингових цілей:

- стратегія глибокого проникнення на ринок;

- стратегія розвитку ринку;

- стратегія розвитку товару;

- стратегія диверсифікації.

Вибір маркетингової стратегії, мета якої – збільшення обсягів продажу, ринкової частки та прибутку – залежать від того, який товар виготовляється – новий у товарній номенклатурі підприємства чи наявний (традиційний, який підприємство вже виготовляє і продає) та від ринку – наявного, тобто такого, на якому підприємство вже діє, чи нового для цього підприємства (див. табл. 4).

Таблиця 4. Матриця розвитку товару / ринку

Стратегія глибокого проникнення на ринок, або експансія (традиційні товари на наявних ринках), передбачає збільшення обсягу збуту, ринкової частки та прибутків за допомогою обслуговування наявних споживачів (ринків) завдяки традиційним товарам чи послугам. До маркетингових інструментів, завдяки яким реалізується стратегія глибокого проникнення на ринок, відносять: рекламу, заходи стимулювання збуту, підвищення рівня сервісу та зниження ціни завдяки зниженню витрат, пов’язаних з виробництвом і збутом продукції.

Стратегія розвитку ринку передбачає збільшення обсягу збуту завдяки виходу на новий ринок з наявним товаром. При цьому можуть використовуватись дві альтернативи – вихід на нові географічні ринки або орієнтація на нові сегменти ринку.

Стратегія розвитку товару передбачає збільшення обсягів збуту завдяки вдосконаленню наявних і розробці нових товарів для наявних ринків.

Стратегія диверсифікації передбачає розробку нових товарів для нових ринків. Наприклад, фірма, яка займається виробництвом трикотажних виробів відкриває затишну кав’ярню у центрі міста.

Кожна з перелічених стратегія актуальна за певних умов:

- стратегія проникнення на ринок – коли ринок не насичений товарами або коли він збільшується;

- стратегія розвитку ринку – якщо фірма розширює свій ринок або виникають нові сегменти ринку чи нові напрями застосування наявних товарів, продукції;

- стратегія розробки товару - актуальна для ситуації, коли торгові марки фірми користуються прихильністю споживачів і фірма розробляє нові та модифіковані товари для існуючих ринків;

- стратегія диверсифікації – застосовується для того, щоб уникнути залежності від однієї асортиментної групи.

При аналізі системи ЦІНОУТВОРЕННЯ підприємця необхідно відповісти на такі питання:

1. Який основний підхід на фірмі до ціноутворення? Яка стратегія використовується:

 - висока якість – висока ціна;

 - ціна в залежності від цін конкурентів;

 - низькі виробничі витрати – низька ціна?

2. Яку ціну Ви установили для товарів чи послуг, вироблених фірмою?

3. Чи коштує вартість гарантованих після продажних послуг включати в ціну товару?

4. Чи можна вартість додаткових послуг не включати в ціну товару?

5. Яка собівартість продукції?

6. Чи можете Ви при таких цінах контролювати достатню частину ринку?

7. Яка ймовірна реакція покупців на підвищення чи зниження цін на товари фірми (еластичність попиту)?

8. Чи використовується політика стимулювання цін?

9. Як буде діяти фірма, коли конкуренти знижують ціни?

10. Яка цінова політика фірми?

Аналізуючи СХЕМУ ПОШИРЕННЯ ТОВАРІВ необхідно дати відповідь на такі питання:

1. Яка схема надходження кожного товару на ринок?

2. Чи є оптимальною схема транспортування товарів? Які види транспорту (залізничний, морський, автомобільний і т. ін.) і як часто використовуються?

3. Чи має фірма свій транспорт чи користується послугами транспортних фірм? Яких саме і з яким результатом?

4. Чи оптимально стосовно ринків розташовані склади і магазини?

5. Якими повинні бути запаси товарів на складах?

6. Чи достатня ємність складів (власних і орендованих)?

7. Як краще вести торгівлю: самостійно чи через мережу посередників?

При розгляді МЕТОДІВ СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖІВ (ЗБУТУ) варто відповісти на такі питання:

1. Чи привабливе упакування й етикетки?

2. Як здійснюється вибір і оцінка різних методів стимулювання збуту (кредит, знижка при покупці, премії, гарантія виплат, пільгові угоди і т. ін.)?

3. Чи передбачається участь у виставках-продажах і ярмарках?

4. Чи пропонуються зразки на пробу?

5. Чи здійснює фірма продаж на виплат?

6. Яка система стимулювання торгових працівників?

Приймаючи рішення про проведення РЕКЛАМНОЇ КАМПАНІЇ, підприємцю необхідно дати відповіді на такі питання:

1. Які цілі поставлені перед рекламою?

2. Скільки виділяється на рекламу засобів?

3. Які і як використовуються засоби масової комунікації в рекламній діяльності?

4. Який вигляд повинно мати рекламне звернення (див.додаток В).

7 Організаційний план

Привабливість фірми, віра в успіх її бізнесу багато в чому залежить від ділових навичок і професіоналізму персоналу фірми та команди менеджерів. Досвідчені керівники і кваліфіковані виконавці можуть вивести підприємство з кризи, а безпорадні, навпаки, здатні зіпсувати найліпшу справу. Тому організаційний план, в якому розглядаються кадрові питання, займає особливе місце серед інших розділів бізнес-плану.

Метою розробки організаційного плану є:

- переконати потенційних інвесторів і кредиторів у тому, що підприємець вибрав доцільну організаційно-правову форму бізнесу;

- показати, з ким він збирається організовувати діло, тобто охарактеризувати менеджерів, які відіграватимуть провідні ролі в процесах становлення та управління фірмою;

- довести, що підприємець, його команда менеджерів та інший персонал фірми здатні практично реалізувати бізнес-план.

Розробку цього розділу бізнес-плану рекомендується почати з обґрунтування вибору організаційної форми бізнесу, оскільки вона позначається на всій подальшій підприємницькій діяльності й багато в чому визначає інші організаційно-правові аспекти бізнесу.

Організаційний план має містити пояснення щодо кадрової політики та стратегії фірми (таблиця 5). Має стати зрозумілим, як будуть здійснюватися добір, підготовка, перепідготовка та оплата праці працівників фірми. Можна подати й відомості про передбачувані для працівників пільги стимулюючого характеру.

Отже організаційний план має складатись з таких підрозділів:

1. Організаційна форма бізнесу та схема управління підприємством.

2. Власники фірми і менеджери.

3. Потреба фірми в персоналі (за професіями і кваліфікаційні вимоги до них). Вказати також вік і освіту, досвід роботи..

4. Форма залучення до праці.

5. Заробітна плата за професіями.

6. Система стимулювання праці (матеріальні та моральні стимули).

7. Кадрова політика.

Таблиця 5. Кадрова політика фірми

Поиск по сайту: