Программа маркетинга

Для реализации стратегии маркетинга необходимо разработать конкретную программу действия, которая определяет перечень намечаемых мероприятий, их стоимость, а также сроки реализации.

Программа маркетинга отвечает на следующие вопросы:

· Что будет сделано?

· Когда будет сделано?

· Кто это будет делать?

· Сколько это будет стоит?

Программу маркетинга необходимо разрабатывать по следующим направлениям:

4.1. Прогноз емкости рынка и спроса на услуги АТП

При определении прогноза емкости необходимо учитывать тенденции развития рынка: его расширение или сужение.

Прогноз спроса на услуги предприятия устанавливается исходя из планируемой доли рынка предприятия:

B_пл = E × J_пл ,

где E - ёмкость рынка;

J_пл - планируемая доля рынка;

B_пл - планируемый спрос на услуги предприятия.

B_пл = 700 000× 0,54=378 000 т

4.2. Разработка тарифов на автотранспортные услуги

Установление тарифа по соотношению спроса и предложения (методом равновесных цен). Тариф, уравновешивающий спрос и предложение, определяется на основе конъюнктуры рынка следующим образом:

T = S (1 + R)Q_фактх К_н,

Q_пл

где T – тариф на данный вид услуг;

S - себестоимость услуги;

R – средняя рентабельность услуги;

Q_пл – планируемый уровень предложения услуги;

Кн – коэффициент, учитывающий налоги.

Чем выше спрос, тем выше тариф равновесия; при сохранении спроса тариф равновесия снижается.

Уровень спроса на услуги принимается равным емкости рынка автотранспортных услуг. Уровень предложения конкурентов считаем неизменным, уровень предложения АТП возрастет на планируемое увеличение доли рынка. Уровень предложения определяется как:

ΣQ_пл = ΣQ_факт + ΔJ_АТП × Е,

где ΣQ_факт – суммарный объем предложения автотранспортных услуг;

ΔJ_АТП – планируемое увеличение доли рынка в процентах по данному АТП.

ΣQ_пл= 700000+0.04*700000=728000 т

T = _ 1,82 * (1 + 0,12) * 700000*_1,2_ = 2,35 грн.

Тариф работы нашего АТП завышен по сравнению с конкурентом (2,35 грн.)

4.3 Расчет финансовых показателей.

На основании исходных данных вычисляем доходы, расходы и прибыль по данному предприятию по следующим формулам:

Дi = Т * Qi, Qi = Bi

Ci = S * Qi

П = Д – С – Н,

где: Н – общая сумма налогов

Расчеты приведены ниже:

Дi=2,35*700000=1 645 000 грн

Ci=1,82*700000= 1 274 000грн

П= 1 645 000 – 1 274 000 – 1 645 000*0,2=42 000 грн

Применив новый плановый тариф, предприятие увеличит свою прибыль, тем самым станет конкурентоспособным.

4.4 Разработка системы стимулирования сбыта услуг АТП.

Основной целью стимулирования сбыта является предложение клиентам дополнительных стимулов, чтобы подтолкнуть их к немедленным действиям. Оно может быть направленно на всех или конкретных клиентов, на персонал фирмы, посредников; может поддерживать и дополнять другие средства маркетинговых коммуникаций для достижения определенных целей или выступать самостоятельно в качестве основного средства.

Средства стимулирования сбыта:

· Скидки (на них обращено наше внимание)

Призваны стимулировать объемы заказов, формировать постоянную клиентуру, бороться с сезонностью и временными колебаниями спроса.

· Купоны

· Возврат и возмещение денег

· Подарки

· Конкурсы и лотереи.

Для стимулирования сбыта услуг АТП разрабатываем систему скидок и представляем по форме

Общая сумма скидки:

С_СКобщ = Т × Q_СК × К × С_СК ,

где С_СКобщ – общая сумма скидки;

Q_СК - объем услуг, на который распространяется скидка;

К – количество случаев применения скидки;

С_СК – величина скидки.

4.5.Организация личной продажи услуг АТП.

Одним из методов взаимодействия с клиентами, а также эффективной конкурентной борьбы является такой метод маркетинговой коммуникации как личная продажа.

Личная продажа – это устное представление услуг фирмы в ходе беседы с потенциальными клиентами с целью заключения договора на оказание услуг. Личная продажа является не только неотъемлемой частью деловых отношений с клиентами, но и стимулирует маркетинговую деятельность, служит источником информации на рынке.

Выбираем принцип работы коммерческих агентов.

Территориальный принцип. За каждым коммерческим агентом закрепляется определенная территория на правах исключительности обслуживания. Являясь единственным представителем фирмы на данной территории, агент несет ответственность за работу на ней. Он отыскивает клиентуру, составляет базу данных, налаживает деловые связи, что способствует повышению эффективности работы фирмы в данном регионе. В свою очередь фирма гарантирует коммерческому агенту защиту его интересов на данной территории. При таком принципе организации личной продажи транспортные затраты минимальны.

Задачи, стоящие перед коммерческими агентами:

· Отыскание и привлечение потенциальных клиентов, установление контактов с ними;

· Совершение сделки, заключение договора на оказание услуг.

Система оплаты труда коммерческих агентов.

Личная продажа услуг является дорогостоящим мероприятием маркетинга, но эффективным. Большие затраты на данное мероприятие связаны с системой стимулирования труда коммерческих агентов, с их заинтересованностью в больших доходах фирмы. Все это отражается в выборе эффективной системы оплаты труда агентов, которая, как показывает опыт, может включать несколько элементов:

· фиксированные выплаты;

· переменные выплаты;

· возмещение расходов;

· система премирования за определенные результаты.

Численность коммерческих агентов составляет 5человек.

Результаты расчетов заносим в таблицу

Поиск по сайту: