Психологические уловки в общении и их нейтрализация

Под психологическими уловками понимаются такие недопу­стимые (с точки зрения нравственности) приёмы спора, дискус­сии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его всостояние раздраже­ния, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать про­явления и других тончайших особенностей психики человека.

· «Раздражение оппонента», т. е. выведение его из состоя­ния психического равновесия насмешками, обвинениями, уп­рёками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражён и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

· «Использование непонятных слов и терминов». Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, наукообразных терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чём-то, либо делает вид, что понял, о чём идёт речь, и принял приводимые доводы.

· «Ошарашившие темпом обсуждения» — когда при обще­нии используется быстрый темп речи и воспринимающий до­воды оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собе­седника и вводит его в состояние дискомфорта.

· «Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не име­ет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. При­мером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого, требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».

· «Чтение мыслей на подозрение». Смысл уловки состоит том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привес­ти суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».

· «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Сутьуловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намёк, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведёнными доводами?».

· «Суждение типа «Это банально!»». Главный замысел улов­ки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однознач­ность и бездоказательность оценки, в которой реально не со­держится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «Это всё глупости», «Это ерунда», «Это об­щеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию — это и есть коварный замысел уловки.

· «Карфаген должен быть разрушен» — такое название име­ет следующая психологическая уловка, идея которой заключа­ется в «приучивании» оппонента к какой-либо мысли. «Карфа­ген должен быть разрушен» — именно так всякий раз заканчи­валось выступление в римском сенате консула Катона Старше­го. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утвер­ждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверж­дение объявляется очевидным.

· «Недосказанность с намёком на особые мотивы». Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делает­ся по каким-то особым мотивам.

· «Ссылка на авторитет». Напомним, что данная уловка срабатывает лишь в том случае, когда авторитет, на который ссы­лаются, является действительно авторитетом. В противном слу­чае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверя­ет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте — доверие к некоему третьему лицу, при­чем авторитетному. Наконец, тот, кому он верит меньше всего, — это его оппонент.

· «Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана заста­вить партнёра оправдываться, искать доводы против высказан­ного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рас­суждениям в защиту провозглашённых доводов, собственно, и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Всё это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

· «Лесть или комплимент». Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику чело­века не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания челове­ческих достоинств. «Мы все чувствительны к комплиментам» — вот совершенно справедливая мысль, высказанная А. Линколь­ном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника при­ятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. В чём сущностное различие между этими по­нятиями: «лесть» и «комплимент»? Остановимся на этом более подробно. Начнём с простого житейского примера: во фразе «Как вы милы и очаровательны!» невольно гибкий и проницательный ум услышит лесть, т. е. как бы прямолинейное, простое подчёр­кивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой» просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только в её внешности.

Чтобы дать более полную характеристику лести, приведём? несколько высказываний о ней. «Кто такой льстец? — пишет французский философ-моралист Лабрюйер, — Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом вашем вздо­хе, вскрикивает при каждом вашем слове и рукоплещет всем ва­шим действиям». И как не привести здесь замечательные строки:

Будь осторожен, когда слышишь лесть,

Её оружье — зло и месть,

Не верь ей никогда.

Не зря в народе говорят:

Улести очень тёплый взгляд,

Да сердце изо льда.

· «Ложный стыд». Эта уловка заключается в использова­нии против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спо­рах, в том числе и педагогических. Обращения типа «Вам ко­нечно же известно, что наука теперь установила...» или «Конеч­но же вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы ко­нечно читали о...» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдново всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большин­ство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идёт речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.

· «Ложный стыд с последующим упрёком». Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой пробле­мы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, уни­жением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание «Как, вы этого не читали?» с последующим добав­лением-упрёком типа «Так о чём тогда с вами говорить?». После­дующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завер­шает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

· «Принижение иронией». Данная уловка эффективна, ког­да спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, ко­торые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворённости высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

· «Демонстрация обиды». Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, соб­ственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнёру, что про­тивоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворённости, а главное, оби­ды за некоторые непродуманные действия оппонента.

· «Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость соб­ственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнёром обычно воспринимается как явный сиг­нал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

· «Откровенность заявления». В этой уловке акцент дела­ется на особую доверительность общения, которую демонстри­руют с помощью таких фраз, как, например: «Я вам сейчас пря­мо (откровенно, честно) скажу...». При этом создаётся впечат­ление, будто всё, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнёра ответить в том же ключе, т. е. так же откровенно, честно и прямо.

· «Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популяр­на практически во всех ситуациях делового общения. Суть её заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы при­знаются убедительными, когда они высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их выска­зывает оппонент. Этот приём соответствует известному прин­ципу так называемой готтентотской морали (готтентоты — народ в Южной Африке), согласно которой истинным (вер­ным) считается всё то, что соответствует собственным жела­ниям, взглядам, а всё противоречащее им считается ложным иноверным.

· «Мнимая невнимательность». Название этой уловки уже говорит о её сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.

· «Мнимое непонимание и недопонимание». «Коварство» этой уловки в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т. е. специально, в угоду, конечно же, сво­им интересам, представить аргументацию партнёра в искажён­ном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приёмов слушания, таких, как «Слушание-перефразирование» и «Слу­шание-резюмирование». Суть первого приёма заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнёра своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз как: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...», «По вашему мнению...» и т. д. Суть второго приёма состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы улови­ли сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т. е. объединения мыслей партнёра в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа: «Обобщая то, что вы сказали...», «Итак, насколько я понял, основная ваша мысль сводится к тому, что...», можно сознательно изменить смысл высказанных партнёром идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

· «Лестные обороты речи». Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намек­нуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиг­рать, если будет упорствовать в своём несогласии. Примером лестного оборота речи может быть: «Как че­ловек умный, вы не можете не видеть, что...».

· «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Название этой уловки соответствует известному старому афоризму. На­помним его суть. В прошлые века при планировании очень важ­ной военной наступательной операции бездарные «паркетные» военачальники, казалось бы, всё учли: и время суток, и харак­тер маневра, и маршрут передвижения войска. Однако расчёт проводился исключительно по карте, без учёта привязки к ме­стности. В реальной же обстановке полкам пришлось переме­щаться не по равнинной местности, а преодолевать всевозмож­ные препятствия, в частности овраги. В результате этого войс­ка не смогли вовремя выйти на рубежи атаки и сами подверг­лись нападению и последующему разгрому. Так оно и получи­лось: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Применение этой уловки в споре, т. е. высказывание о том, что всё, о чём говорит партнёр, хорошо лишь в теории, но не­приемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами дока­зывать обратное, что в конечном счёте способно накалить ат­мосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

· «Опора на прошлое заявление». Главное в этой уловке обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, кото­рое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребо­вать объяснений по этому поводу. Подобные объяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать ин­формацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

· «Навешивание ярлыков». Основная цель уловки — вызвать ответную реакцию на высказанные упрёки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа: «Вы обманщик», «Вы негодяй», «Вы подлец» в том и со­стоит, чтобы ответить тем же, т. е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам такой» и т.п.. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо довери­тельном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

· «Подмена истинности полезностью». В основе этой улов­ки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчёт­ливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа: «Неужели вы не задумывались, во что обойдётся реализация вашей идеи?».

· «Лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный отте­нок. «Косметика» в данном случае может быть различной: от лёгкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью, пред­мет мысли, до чрезмерной, когда «второй дом», куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с «первым домом». Как и в случае с применением ряда других уловок, данный при­ём не может быть эффективно применён без описанных выше способов слушания («Перефразирование» и «Резюмирование»).

· «Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состо­ит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т. е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимос­ти (кажимости) поддержки противника, ибо целью уловки яв­ляется мнимая поддержка оппонента, направленная на то, что­бы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также осла­бить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как приём «Да, но...», который раскрыва­ет недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создаётся впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.

· «Сведение факта (аргумента) к личному мнению». Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнёра по обще­нию, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого дру­гого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами: «То, что вы сейчас говорите, всего лишь ваше личное мнение» — будет невольно настраивать его на возраже­ния, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведённых им доводов. Если собеседник поддаётся на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсужде­ния совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мне­ние. Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка удалась.

· «Селекция приемлемых аргументов». Данная уловка осно­вана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирова­нии в ходе дискуссии или спора только этой информацией.

· «Рабулистика». Эта уловка означает преднамеренное ис­кажение смысла высказываний оппонента, преподносящееихкак забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш кол­лега договорился до того, что...» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими слова­ми, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в со­стояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негатив­ную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.

· «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:

а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начи­нает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;

б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнёра до неузнаваемости;

в) затем он начинает это уже искажённое положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать. В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спох­ватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанес­ти «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.

· «Метод бумеранга». Данный метод особенно эффекти­вен после использования уловки «Видимая поддержка», но реа­лизованной лишь наполовину, т. е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказы­вает его партнёр. Затем, внедряя правило «подобное порождает подобное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспри­нял хвалебные речи по поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведёнными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта. Главное на этом завершающем этапе: во-первых, сохранить до конца об­суждения внимание партнёра на том положительном, что ой сам нашёл в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискус­сию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.

· «Умалчивание». Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой! уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнёром гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать её в полемике. Умение грамотно! скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

· «Полуправда». Это может означать смешивание лжи и до­стоверной информации; одностороннее освещение фактов; не точную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: «Не помню, кто сказал...»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т. п. Уловка «Полуправда» чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходи­мо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достовер­ных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо, вопреки здравому смыслу, склонить кого-либо к определённому выводу.

· «Ложь». Эта уловка, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнёра неправди­вую информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда и никто не проводил, и т. п. В реальной жизни,пожалуй, не найдётся человека, который хотя бы единожды ни солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько умён.

· «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки про­является в задаваемых оппоненту проблемно-риторических воп­росах типа: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или всё остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер дан­ной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять ус­ловия, порой и неприемлемые, но зато при этом быть в безо­пасности от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. Особый смысл этой непозволительной с точки зрения нрав­ственности уловки можно продемонстрировать интересным примером из известного романа М. Пьюзо «Крестный отец», где один из героев откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем про­сто добрым словом.

· «Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке — твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: «да» или «нет»?», т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»). Опыт подтверждает, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда раз­вёрнутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отме­тить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо об­разованным оппонентом, так как в большинстве случаев она будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнёра.

· «А что вы имеете против?». Суть уловки в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т. е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?» В том случае когда оппонент попадается на уловку, он начинает критико­вать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно при­ведённых контрдоводов оппонента. Таким образом, использу­ющий уловку сознательно уходит от доказательства собствен­ного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.

· «Многовопросье». Эта уловка состоит в том, чтобы в од­ном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причём разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввёл в заблуждение, ушёл от ответа.

Поиск по сайту: