Организация стимулирования сбыта на коммерческих предприятиях по отраслям и сферам

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей - распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи; стимулирование торговли - снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы - торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы: ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Прогноз - это результат процесса прогнозирования, выраженный в словесной, математической, графической или другой форме суждения о возможном состоянии объекта (в частности предприятия) и его среды в будущий период времени.

Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирования спроса).

Разработка сбытовой программы: определение видов продукции для сбыта, определение каналов сбыта, определение форм организации сбыта, планирование рекламы и рекламного бюджета, планирование цены продажи.

Окончательное формирование плана сбыта: планирование объема сбыта продукции в натуральном выражении.

Планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.

Временное распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года).

Планирование объема сбыта продукции в стоимостном выражении.

Планирование величины сбытовых запасов.

Планирование заключения сделок и разработка инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.

Особенности организации стимулирования сбыта при условии фактора сезонности

Фактор сезонности - неравномерность выпуска продукции ряда отраслей промышленности, строительства, сельского хозяйства, связанная с сезонами года. Фактор сезонности проявляется в немонотонном, пульсирующем виде графиков зависимости объемов производства от времени.

С помощью сезонности можно контролировать не только сбыт продукции, но и ее выпуск.

Колебания сбыта в зависимости от времени года связаны, прежде всего, с изменением погоды и климатическими условиями.

Скидки и распродажи: данный способ стимулирования потребительского спроса достаточно прост в применении и используется повсеместно как один из основных и наиболее доступных. Он не требует специальной подготовки и вложения дополнительных средств, но не всегда одинаково эффективен для оптовых клиентов и розницы.

Использование сезонных коэффициентов: такой метод является своеобразной разновидностью скидок. Заключается он в том, что цена на товар на протяжении года остается неизменной, но при покупке товара или услуги в определенные месяцы применяется повышающий или понижающий коэффициент.

Правильная рекламная кампания: этот метод включает в себя грамотно разработанную рекламную стратегию на год. Конечно, она требует дополнительных затрат (рекламный бюджет) и правильного распоряжения выделенными средствами.

Выгодные условия покупки: данный метод отличается от скидок и рекламных акций тем, что продукция реализуется по своей обычной цене, но клиентам предлагаются дополнительные выгодные условия. Например, в качестве бонуса могут выступать отсрочка платежей, бесплатная доставка товара и др.

Создание искусственного дефицита: метод эффективный, но рискованный. Встречается на тех рынках, где существует небольшая конкуренция либо данная сфера монополизирована и т.д.

Поиск по сайту: