СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «ЦУМ МИНСК»

Главным ориентиром рыночного поведения являются цены. От цен зависит, какие издержки производителей будут возмещены в процессе реализации, а какие нет, каковы будут доходы от производства, в какие отрасли будут направлены ресурсы.

Существующие проблемы предприятий во многом объясняются неграмотной политикой ценообразования. Овладение белорусскими предприятиями грамотными и современными методами формирования политики ценообразования является актуальной темой на данном этапе развития экономики.

Для белорусских предприятий настало время осваивать новые модели коммерческой политики, учиться выживать за счет адаптации к непростой меняющейся рыночной ситуации, находить собственные способы борьбы с конкурентами на внутрибелорусских и мировых рынках.

Современные подходы к обоснованию цен сочетают в себе как научные элементы, так и творчество.

Современное коммерческое ценообразование состоит в отказе от пассивного ценообразования, т.е. установления цен строго на основе затратного метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов, и переходе к активному ценообразованию, когда через управление ценами достигается нужная величина продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге выводит фирму на желаемый уровень прибыльности операций.

При активном ценообразовании желаемый уровень прибыльности достигается варьированием объемами продаж в соответствии с уровнем спроса на товар, а не ценами, как в пассивном ценообразовании.

Одним из таких подходов является ценностный подход к формированию цены, который ориентирован на потребителей.

Суть подхода состоит в получении большей прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения «ценность/затраты».

Специалисты по ценообразованию сначала анализируют, какие цены они могут получить за свои товары, а затем определяют, какое количество товаров производить и на какие рынки с ними выходить.

Логика такого ценообразования заключается в понимании того, что цены изменяются не потому, что изменились затраты и надо теперь заставить покупателей оплачивать их более высокую величину. Изменение цен происходит потому, что изменяются спрос, и, следовательно, объемы товаров, которые фирма может изготовить и продать с прибылью.

Помимо этого, к назначению цен следует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На некоторые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству розничных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров замедленного сбыта.

Потребители оперативно реагируют все изменения цен на рынке, что приводит к колебанию спроса на потребительские товары. В связи с этим ОАО «ЦУМ Минск» необходимо постоянно работать не только над снижением издержек обращения, но и над разработкой белее гибкой системы ценообразования.

Проведем расчет эффективности работы с поставщиками на специальных договорных условиях. Рассмотрим следующие примеры расчета цены горшков цветочных без скидки и со скидкой (таблица 3.1 и 3.2).

Таблица 3.1 — Расчет розничной цены без учета скидки, руб.

Наименование показателя	Расчет	Сумма
1. Отпускная цена (без учета НДС)	–	67 000
2. Торговая надбавка	30 %	–
3. Сумма торговой надбавки	стр. 1 стр. 2: 100 %	20 100
4. Розничная цена, без НДС	стр. 1 + стр. 3	87 100
5. НДС	20 %	–
6. Сумма НДС	(стр. 4 стр. 5): 100 %	17 420
7. Розничная цена с НДС	(стр. 4 + стр. 6)	104 520
8. Налог на продажу	5 %	–
9. Сумма налога	(стр. 7 стр. 8): 100 %	5 226
10. Розничная цена	(стр. 7 + стр. 9)	109 746
11. Доход от реализации	стр. 3	20 100

Примечание. Источник: Собственная разработка

Результаты такой совместной акции приведены в таблице 3.2. Расчеты проводятся при следующих условиях:

- вариант 1. Производитель снижает отпускную цену на 10 %, ОАО «ЦУМ Минск» снижает торговую наценку с 30 % до 20 %, т.е. на 10 %;

- вариант 2. Производитель снижает отпускную цену на 20 %, ОАО «ЦУМ Минск» снижает торговую наценку с 30 % до 10 %, т.е. на 20 %.

Таблица 3.2 — Расчет розничной цены с учетом совместной акции снижения цен ОАО «ЦУМ Минск» и предприятием-производителем, руб.

Наименование показателя	Расчет	Вариант 1	Вариант 2
А
1. Отпускная цена пред-приятия-изготовителя		60 300	53 600
2. Торговая надбавка	Вариант 1 – 20 % Вариант 2 – 10 %	–	–
3. Сумма торговой надбавки	стр. 1 стр. 2: 100%	12 060	5 360
4. Розничная цена, без НДС	стр. 1 + стр. 3	72 360	58 960
5. НДС	20 %	–	–
6. Сумма НДС	стр. 4 20 %: 100 %	14 472	11 792
7. Розничная цена с НДС	стр. 4 + стр. 6	86 832	70 752
8. Налог на продажу	5 %	–	–

Окончание таблицы 3.2

А
9. Сумма налога	(стр. 7 5 %): 100 %	4 341,6	3 537,6
10. Розничная цена	(стр. 7 + стр. 9)	91 173,6	74 289,6
11. Валовой доход	(стр. 10 – стр. 1)	30 874	20 690

Примечание. Источник: Собственная разработка

Результаты расчетов в таблице 3.2. показывают следующее:

- при снижении отпускной цены предприятием–производителем на 10 % и ОАО «ЦУМ Минск» торговой наценки с 30 % до 20 %, т.е. на 10 % при реализации одного горшка валовой доход составит 30 874 руб.;

- при снижении отпускной цены предприятием-производителем на 10 % и ОАО «ЦУМ Минск» торговой наценки с 30 % до 10 %, т.е. на 20 % при реализации одного горшка валовой доход составит 20 690 руб.

Помимо скидки, которую может предоставить только само предприятие-производитель, целесообразно предложить реализовать совместную акцию по снижению и отпускных цен производителя и торговой наценки ОАО «ЦУМ Минск».

Таким образом, по сравнению с данными таблицы 3.1 получаем следующие результаты по количеству дополнительно реализованных горшков с условиями скидок по сравнению с реализацией без скидок.

Несмотря на увеличение количества реализованных горшков в следствии подобных совместных акций с поставщиками. Так, во втором варианте для достижения первоначального валового дохода дополнительно необходимо реализовать 206 горшков, а для третьего варианта — 315, то есть на 153 % больше. Достижение данных показателей необходимо для поддержания средней суммы валового дохода, а соответственно и прибыли. Однако возможно исполнение данных показателей требует подтверждения на практике. Снижение валового дохода вследствие таких акций недопустимо т.к. ведет к ухудшению показателя прибыли, однако возможно для товаров с низкой товарооборачиваемость, либо не проданных в сезон

Также, система гибкого ценообразования на ОАО «ЦУМ Минск» может быть реализована система скидок. Данная торговая организация использует систему скидок в предпраздничные периоды, в периоды распродаж.

Кроме этого, можно предложить использовать менее распространенные виды скидок. Так, можно использовать скидки постоянным покупателям по определенным группам отечественных товаров при приобретении товаров покупателю вручается специальная карточка (в зарубежной практике такие карточки называются бонусными). При предъявлении трех карточек покупатель имеет право на получение, скидки, при приобретении некоторых видов товаров.

Способом стимулирования продаж могут быть скидки «мгновенных распродаж». Такие скидки могут быть применены ОАО «ЦУМ Минск» следующим образом. В нескольких отделах одновременно либо с 19.30 до 20.30 снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей.

И последним направлением в области совершенствования ценообразования можно предложить ОАО «ЦУМ Минск» совместно с коммерческими банками, реализующими платежи с помощью пластиковых карточек предоставлять скидку. Такая скидка может учитывать меньше на сумму по согласованию с банками, за счет чего банк может не снимать комиссионные при снятии наличных денег. Взаимная выгода — очевидна: для банка — увеличение числа безналичных расчетов, для ОАО «ЦУМ Минск» — увеличение товарооборота и прибыли.

Однако не нужно забывать, что цена не является устойчивым конкурен­тным преимуществом. Конкуренты в короткие сроки могут также снизить цены для стимулирования продаж. Снижение же общего уровня цен не принесет дополнительных доходов торговым предприятиям. Наоборот, в мировой прак­тике встречались случаи, когда возникновение «ценовой войны» приводило к общему спаду в отрасли, к убыточности всех действующих на рынке пред­приятий. Так, если одно или несколько наиболее крупных предприятий тор­говли г. Минска снизят уровень торговой надбавки с 30 % до 25 % на все товары, они могут получить кратковременные выгоды за счет значительного увеличе­ния объема продаж. В то же время остальным предприятиям, чтобы выжить в изменившихся условиях, придется также снизить торговую надбавку на ре­ализуемые товары, учитывая при этом, что ассортимент товаров в большинстве предприятий почти одинаков и сложно конкурировать с низкими ценами за счет предложения более широкого ассортимента. После такого снижения цен на товары вновь установится паритет цен на рынке (торговая надбавка в большинстве торговых предприятий составит 25 %, а не 30 %, как в настоящее время). Но при этом большинство магазинов не смогут избежать убытков из-за низкого уровня доходов. Да и предприятия — инициаторы такой войны потеряют свои преимущества на рынке. Особенностью же данной ситуации является невозможность возврата к исходной торговой надбавке. Магазин, первым повысивший уровень цен, столкнется с резким снижением продаж и соответствующими ему негативными последствиями.

Таким образом, необходимо отдавать отчет, что цена — не только важнейший инструмент обеспечения конкурентоспособности предприятия торговли на рынке, но одновременно и очень опасный инструмент. Ценовые решения должны быть ориентированы на получение краткосрочных выгод, рассматриваться, в основном, в качестве тактических мер. Скидки должны предоставляться на товары, реализация которых для магазина наиболее выгодно, когда они носят дифференцированный характер. Избирательное снижение цен, предоставление скидок с цены, проведение распродаж способны привлечь покупателя без развязывания «войны цен» на потребительском рынке. И в данном случае не имеет большого значения, что является ядром ценовых действий предприятия — стратегические цели или тактические задачи.

Эффективность торговой деятельности предприятия и работы предприятия в целом во многом определяется политикой ценообразования. Рассмотрим целесообразность внедрения в ОАО «ЦУМ Минск» программного комплекса «1С: Комплексная автоматизация 8. Торговля» [23].

Конфигурация содержит набор механизмов, позволяющих выполнять следующие функции:

· хранение и автоматическое обновление информации о ценах поставщиков;

· хранение информации об отпускных ценах предприятия;

· установка наценок и скидок по условиям продаж (причем наценки и скидки могут по сумме продаж, натуральными, накопительными);

· механизмы для расчета одних цен на основании других цен;

· формирование прайс-листа.

Информационная база хранит несколько отпускных цен для каждой позиции номенклатуры, которые классифицируются по типам цен. Можно ввести следующие типы отпускных цен: оптовая, мелкооптовая, розничная и т. д. Пользователи могут добавлять новые типы цен.

Для удобства политики ценообразования предусмотрены следующие категории отпускных цен:

· Базовые цены. Эти цены задаются для каждой номенклатуры только вручную. Эти цены определяются пользователем и хранятся в системе. При обращении к этим ценам в системе берется последнее по времени значение.

· Расчетные цены. Также как и базовые цены, расчетные цены задаются пользователем и их значение хранится в системе. Отличие заключается в том, что для этих цен существует автоматический способ их расчета на основании данных базовых цен. То есть расчетные цены получаются из базовых путем некоторой процедуры, например, увеличением значений базовой цены на определенный процент наценки. Независимо от того, каким способом в итоге получена расчетная цена, в системе хранится только само результирующее значение цены и тип базовых цен, на основе которых производился расчет. Расчетными ценами могут быть оптовые и розничные цены, полученные на основании заводских цен или на основании плановой себестоимости продукции. Расчетная цена может устанавливаться дискретно по интервалам базовой цены, например: если базовая цена от 2 у.е. до 2.5 у.е. – продажа по цене 100 руб., если базовая цена от 2.5 у.е. до 3 у.е. – продажа по цене 120 руб.

· Динамические цены. Значения этих цен в системе не хранятся, хранится только способ их вычисления. Эти цены, как и расчетные, получаются из базовых цен с помощью специальных механизмов. Однако результаты расчета в системе не хранятся, вычисление производится непосредственно в момент обращения к этим ценам. Это позволяет использовать цены в том случае, если отпускные цены жестко связаны с базовой ценой, которая достаточно часто меняется. Динамическая цена также может устанавливаться дискретно по интервалам базовой цены [23].

Для использования данного программного средства необходимо произвести ряд приобретений, в связи с чем определяются единовременные затраты по формуле (3.1):

(3.1)

где — затраты на доукомплектацию техническими средствами в связи с внедрением, тыс. руб.;

— стоимость приобретения программного средства, тыс. руб.,

— затраты по установке, тыс. руб.,

— затраты на повышение квалификации персонала, тыс. руб.

Организации необходимо произвести ряд приобрете­ний: ПЭВМ (1 шт.) по цене 4 920 тыс. руб., принтер (1 шт.) по цене 1 640 тыс. руб.

Общая стоимость на доукомплектацию техническими средствами:

Согласно договору, данное программное средство приобретается у дилеров по цене тыс. руб.

Затраты по установке и адаптации программного средства составляют тыс. руб.

Обучение персонала особенностям работы с программой (2 лекции продолжительностью по 2 часа) предоставляется компанией бесплатно. .

Единовременные затраты по внедрению системы «1С: Комплексная автоматизация 8. Торговля» представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 — Общие единовременные затраты

Ежегодные эксплуатационные затраты по использованию программного комплекса представляют собой эксплуатационную поддержку.

В результате приобретения и внедрения нового оборудования увеличиваются затраты на сумму амортизационных отчислений, эксплуатационную поддержку, расходов на аксессуары и затрат на электроэнергию.

Расчет затрат на производство и реализацию осуществляется по формуле (3.2):

(3.2)

где — затраты на амортизационные отчисления;

— общие затраты за электроэнергию;

— затраты по эксплуатационной поддержке;

— затраты на аксессуары.

Сумма амортизационных отчислений в тыс. руб. определяется согласно формуле (3.3):

(3.3)

где — затраты на доукомплектацию техническими средствами, тыс. руб.;

— норма амортизации, %. Норма амортизации для вычислительной техники равна 20%.

Затраты на электроэнергию рассчитываются согласно формуле (3.4):

(3.4)

где — потребляемая мощность от сети, кВт/ч;

— нормативная стои­мость электроэнергии для организации, тыс. руб.

ПЭВМ будет подключена к сети только в течение рабочего дня. Годовой фонд рабочего времени составляет 2000 часов, потребляемая мощность 0,25 кВт в час. Нормативная стоимость электроэнергии для организации равна 165,22 тыс. руб. за 100 кВт [20].

На поддержку и сопровождение данной системы планируется один раз в квартал на 1 час приглашать официального представителя компании–дилера. Стоимость одного часа работы составляет 350 тыс. руб. В год нужно будет дополнительно выплачивать компании–установщику:

Затраты на аксессуары рассчитываются по формуле (3.5):

	(3.5)

где — затраты на приобретение бумаги (10 пачек по 40 тыс. руб.);

— затраты на приобретение картриджа (1 штука по цене 570 тыс. руб.);

— затраты на приобретение компакт–дисков (50 CD–R дисков по цене 80 тыс. руб. за упаковку).

Эксплуатационные затраты обобщены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 — Эксплуатационные затраты

Для внедрения и использования данного программного средства организации необходимо осуществить капитальные затраты в размере 10 958 тыс. руб. и эксплуатационные затраты в размере 3 347 тыс. руб. ежегодно.

В результате внедрения системы «1С: Комплексная автоматизация 8. Торговля» существенно снижается трудоемкость расчетов; увеличивается точность и оперативность предоставления выходной информации; совершенствуется система мониторинга управления персоналом, повышается эффективность системы мотивации.

Ожидаемая экономия затрат в результате внедрения программного комплекса представлена в таблице 3.5.

Таблица 3.5 — Ожидаемая экономия затрат

Для определения прироста чистой прибыли необходимо из общей величины экономии вычесть налог на прибыль по ставке 18 %.

Прирост чистой прибыли:

Для определения эффективности использования системы «1С: Комплексная автоматизация 8. Торговля» рассчитаем динамический период окупаемости затрат. В процессе работы получаемый эффект в конечном итоге возмещает капитальные затраты. Однако полученные при этом суммы результа­тов и затрат по годам приводят к еди­ному времени — расчетному году (за расчетный год принят 2015 год) путем умножения результатов и затрат за каждый год на коэффициент приведения (), который рассчитывается по формуле (3.6):

(3.6)

где – коэффициент дисконтирования текущего года, позволяющий привести доход или инвестиции на начало расчетного периода;

– норма дисконта (принимается равной 20%);

– номер года результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Следовательно, коэффициентам приведения по годам будут соответствовать следующие значения:

Чис­тый финансовый поток платежей ЧФП определяется следующей формулой (3.7):

(3.7)

где — прирост чистой прибыли;

— амортизационные отчисления;

— эксплуатационные затраты.

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) показывает инвестору доход или убыток от вложений средств в проект и рассчитывается по формуле (3.8):

, (3.8)

где CF — денежный поток;

D — ставка дисконтирования, которая отражает скорость изменения стоимости денег со временем;

— дисконтированный денежный поток на шаге i;

К_i — величина инвестиционных платежей в i -ом временном интервале;

Т — количество временных интервалов в жизненном цикле проекта.

Приведем пример расчета ЧДД (2015 г.):

тыс. руб.

Расчет эффективности от внедрения приведен в таблице 3.6.

Таблица 3.6 — Расчет экономического эффекта

Показатель	Значение показателей по годам, тыс. руб.
Чистый финансовый поток		20 328	20 328
Коэффициент дисконтиро­вания		0,83	0,69
Дисконтированный финансовый поток		16 872	14 026
Капитальные вложения	10 958
Чистый дисконтированный доход	10 958	5 914	19 940

Сумма дисконтированных доходов за 2 года составит:

5 914 + 19 940 = 25 854 > 10 958 тыс. руб.

Это значит, что возмещение первоначальных инвестиционных расходов произойдет раньше 2 лет. Если предположить что приток денежных средств поступает равномерно в течении всего периода (по умолчанию предполагается что денежные средства поступают в конце периода), то можно вычислить остаток от второго года:

Срок окупаемости составит:

где 1 — год, после которого дисконтированный денежный доход нарастающим итогом принимает положительное значение.

Таким образом, внедрение нового программного комплекса является эффективным. Он принесет как финансовые, так и другие выгоды, инвестиции в данный проект будут эффективны и проект скоро окупится и, будет приносить прибыль. Реализация проекта внедрения системы «1С: Комплексная автоматизация 8. Торговля» является обоснованной.

Поиск по сайту: