Смена дистрибьютора

Интересный случай смены поля боя возникает, когда традиционный канал сбыта оказываетсмя перегружен. Другими словами, вы пытаетесь увеличить продажи, добавив новый канал сбыта.

Успешный пример тактической смены дистрибьютора может быть обнаружен на рынке женских колготок.

На протяжении многих лет компания Hanes была крупнейшим игроком при сбыте в универсальных магазинах. Но по мере роста категории, она обнаружила, что конкурирует с дешевыми марками или домашними марками магазинов.

Сбросила ли Hanes свои цены, подрезав свое восприятие как высококачественного товара? Или она выпустила собственную дешевую марку?

Ни то, ни другое. Сознавая, что выиграть войну цен очень сложно, Hanes осуществила смену дистрибьютора.

Hanes открыла второй фронт в гастрономических магазинах, где колготки до сих пор никогда не продавали. Что важно, они дали новой марке колготок название как раз из области гастрономии.

Новую марку назвали L'eggs. Hanes поставляла и складировалаа L'eggs так, как это делается с настоящими яйцами.

Эта классическая смена распространителя создала большую и успешную марку колготок.

Похожий гастрономический успех может быть найден на стойке прессы свободного доступа. Вы не можете заплатить за покупки в гастрономе, не пройдя мимо National Enquirer и его бесчисленных приятелей.

Известные своими заманчивыми заголовками газеты перенесли распространение с газетных киосков в гастрономы. Эти заголовки просто бы не заметили среди моря других газет и журналов.

Вы видите ту же смену и на рынке товаров для офиса. Многие крупные дисконтные операторы как Quill и Reliable продают товары для маленьких фирм и домашних офисов напрямую по высылаемым по почте каталогам, а не через посредников.

Доля прямых продаж канцелярских товаров составляет 10 процентов и продолжает расти.

Существует много способов сменить поле боя. Возможности ограничены лишь вашими творческими способностями и вашим желанием найти их на рынке, а не в собственной компании.

Глава 11. Cмена поля боя на General Motors

Для того чтобы понять методику, стоящую за тактикой "смены поля боя", было бы интересно применить эти принципы к текущему сражению.

Другими словами, давайте поиграем в генералов и попытаемся понять, какие уловки должны учитываться в ходе проигрываемой битвы. Возьмем проблемы General Motors, пытающейся сражаться с BMW, Mercedes-Benz и другими дорогими импортными машинами.

Эта часть рынка не принесла General Motors много побед. На самом деле она отчасти вводила в смущение. Последним примером этому является Allante, который Automotive News назвал "неудачей года".

Allante не была первой попыткой General Motors на рынке дорогих автомобилей.

Поиск по сайту: