Задание 6. Младший менеджер по продажам в одной из фирм хочет ку­пить автомобиль

Младший менеджер по продажам в одной из фирм хочет ку­пить автомобиль. Он выделил три возможности удовлетворения этой потребности:

– взять автомобиль в лизинг;

– увеличить объем продаж в своей фирме, получить больший доход и приобрести автомобиль;

–участвовать в розыгрышах лотереи и выиграть автомобиль.

Используя процессуальную концепцию мотивации, предложенную В. Врумом, указать, какой путь удовлетворения потребности мотивационно более обоснован.

Рекомендации к решению

Процессуальная теория ожиданий В. Врума утверждает, что мотивационное поведение человека определяется оправданием его ожиданий в трех областях:

(а) соответствия затрат усилий и ожидаемого результата (3 → Р);

(б) соответствия полученного результата уровню предполагаемого вознаграждения (Р → В);

(в) ценности вознаграждения для человека, а также важности для него удовлетворения имеющейся активной потребности, т.е. валентности вознаграждения и потребности (V_B, V_п);

Относительно (а): Человек вряд ли начнет действовать, если ожидаемые результат ничтожен, а усилия, необходимые для его достижения, велики.

Относительно (б): Если вознаграждение не соответствует ожи­даниям человека или вероятность его получения низка, то мотива­ция к действию снижается.

Ценность (валентность) вознаграждения определяется чело­веком через возможность удовлетворения системы его потребнос­тей. Чем выше эта возможность, тем выше валентность вознаграж­дения.

Значимость (валентность) для человека его активной потреб­ности (валентность потребности) создает в сознании человека опре­деленную иерархию потребностей, их распределение по приоритет­ности. Чем выше приоритет потребности, тем активнее человек будет стремиться ее удовлетворить.

Таким образом, формализованная модель теории ожидания будет иметь вид:

(3)

где М – мотивация к удовлетворению потребности;

3 – Р – ожидания в отношении соответствия затрат труда и предполагаемых ре­зультатов;

Р – В – ожидания в отношении соответствия полученных результатов и предпо­лагаемого вознаграждения;

V_B – валентность вознаграждения, т.е. ценность вознаграждения для человека;

Vп – валентность потребности, т.е. значимость потребности для человека.

Решая проблему выбора варианта пути реализации своей ак­тивной потребности, человек делает целый ряд субъективных оце­нок. Если эти оценки достаточно обоснованны, результат анализа приобретает относительно объективный характер.

При формировании количественных оценок вероятности по­лучения вознаграждения и удовлетворения потребности следует определять в %, а валентность – в долях единицы.

Валентность воз­награждения лежит в интервале:

от +1 (весьма ценное для человека вознаграждение)

до –1 (вознаграждение для него крайне нежела­тельное).

Поиск по сайту: