НЕКОРРЕКТНЫЕ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

- Целиком или отчасти оспаривают правильность ваших аргументов.

- Высказывают сомнение в существовании связи между причиной и следствием.

- Высказываются неконкретно.

- Не называют точного источника приводимых статистических данных, цитат и пр.

- Все время задают новые вопросы.

- Тем или иным способом выводят вас из равновесия.

- Противоречиво интерпретируют положение дел.

- Приводят какое-либо наглядное сравнение, взятое из жизни, кото­рое должно поколебать ваше представление.

-С помощью остроумных или забавных замечаний пытаются "выудить" ваши аргументы.

- Просят иногда давать развернутые определения понятиям или по­яснять на примерах, что вы понимаете, например, под такими выражениями, как "сходный по цене", "потенциал накоплений", "возможности товарооборота" и т. д.

- Неожиданно изменяют стиль переговоров или позиции.

- Меняют без видимой причины тему.

- Отменяют встречу через минуту после ее начала.

- Ваши представления (требования) ставят под сомнение.

- Занимают явно односторонние и неприемлемые позиции.

- Демонстрируют равнодушие и упрямство.

- Ставят новые требования или ухудшают предложение после того,
как вы не согласились с партнером.

- Жонглируют аргументами.

- Напоминают, что время истекло.

- Затягивают окончательное согласование вопроса.

- Делают вид, что с большим трудом заставляют себя пойти на ус­тупки.

- Сознательно упрощают одни требования, чтобы легче было осу­ществить другие, более важные.

- После каждой уступки проводят новую атаку, пытаясь вырвать еще одну уступку. На подобные маневры партнера вы должны, как советует

Г. Бройниг, реагировать как дзюдоист. Дайте партнеру "выпустить пар", а сами между тем:

- слушайте, для того чтобы лучше распознать по поведению партне­ра его цели и интересы;

- задавайте уточняющие вопросы, если ваши аргументы или требо­вания отклоняются;

- рассмотрите под новым углом зрения обстоятельства дела;

- следите за тем, чтобы ваша аргументация строилась на конструктивной основе;

-скажите "Ну ладно!" и молча, не спеша, соберите свои бумаги. Если партнер не выносит молчания, то он в большинстве случаев сам повернется к вам лицом и нужный для вас разговор продол­жится в новом русле.

§ 10. ПРИМЕРНЫЕ ТАКТИКИ РЕАГИРОВАНИЯ ПО Г. БРОЙНИГУ

Тактика переговоров

1. Партнер занял полностью противополож-­
ную позицию.

2. Вам предъявляют завышенные
требования.

3. Вас поджимают со временем.

4. Партнер вас непрерывно перебивает.­
На аргумент противоположной
стороны вам ничего не приходит в
голову дельного.

5. Вам кажется, что партнер задерживает­
переговоры.

7.Вам в навязчивой манере задают
вопросы.

8.Приводят в поддержку своих аргумен-

тов цифры, данные, факты, результаты­
исследований, которые вам неизвестны.

9.Пункты договора и условия
сделки, выдвигаемые противополож-­
ной стороной, представляются
несущественными.

10. Партнер обращается с вами
снисходительно.

11.Употребляет термины, которых­
вы не знаете.

12.Ставит цель переубедить вас.

Так вы можете реагировать

Ожидайте до тех пор, пока парт­нер что-либо скажет.

Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению.

Скажите четко, что вы можете вос­пользоваться другими предложениями.

Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. По­вторите предложение.

Часто бывает достаточно проме­жутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе.

Объясните, что вы должны обсудить вопрос с другим партнером. Тем самым вы выдвигаете уважительную причину для назначения нового срока перегово­ров. Аргументируйте гипотетически:

-Приняв, я бы...

- Если бы мы пришли к результату тогда, когда...

Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу.

Требуйте точного указания источ­ника; попросите, чтобы вам дали в руки оригинал.

Попросите поточнее раскрыть су­щество предложений.

Покажите, что вы не обращаете вни­мания на то, как себя ведет партнер.

Настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить приме­няемые термины.

Не торопитесь начинать перегово­ры; используйте время на разговоры личного характера.

Охарактеризуйте проблему и при этом в центр внимания поставьте интересы партнера.

Сформулируйте свое предложение о принятии решения в форме вопроса:

- какого вы мнения о...?

- как вы расцениваете...?

§ 11. ВАРИАНТЫ ПОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Для того чтобы понять цели, во имя которых партнер ведет дан­ные переговоры, необходимо проанализировать его действия. Л. С. Вечер в книге "Секреты делового общения" предлагает сле­дующие варианты поведения: Фиксация достигнутого

Центральное место занимает этап согласований позиций (редактирование текстов). Может иметь значение и этап уточне­ния позиций. Среди способов наиболее важным является открытие позиций. В качестве тактических приемов используется "прямое от­крытие позиций", "внесение взаимоприемлемых предложений". Торг

В качестве основных выступают этапы обсуждения позиций (дискуссия) и их согласование. Они занимают практически все время на переговорах. Среди способов подачи наиболее интенсивно исполь­зуется способ подчеркивания различий, а также закрытия позиций. Активно применяются следующие тактические приемы: "пакетирование", "вымогательство", "требование в последнюю минуту", "завышение требований", "указание на слабые стороны партнера", различные виды "ухода". Совместный анализ

Наибольшее значение имеют этапы уточнения позиций и их согла­сование. Основные способы подачи позиций - открытие и подчер­кивание общности. Среди тактических приемов наиболее распро­страненными являются: "прямое открытие позиций", "поиск общей зоны решения", "внесение взаимоприемлемых предложений". Информационно-коммуникативная функция

Особое внимание уделяется этапу уточнения сторонами позиций друг друга, имевшихся представлений. Среди способов подачи позиций наиболее активно используются: открытие позиций и, в тех случаях когда информация нежелательна - закрытие. В качестве тактических приемов привлекаются: "прямое откры­тие позиций", "указание на возможные действия в определенном направлении"; могут использоваться, хотя и в меньшей степени, приемы, связанные с закрытием позиций. Регуляция, контроль, координация

В качестве основных этапов выступают уточнение позиций и их согласование. Среди способов наиболее значимый - открытие позиций. К тактическим приемам, реализующим эту функцию, следует отнести "прямое открытие позиций", "указание на воз­можные действия в определенном направлении". Отвлечение внимания партнера от других проблем

Особое внимание уделяется этапу уточнения и обсуждения пози­ций (дискуссия) и, возможно, согласованию позиций. Среди спо собов могут использоваться все четыре (открытие, закрытие по­зиций, подчеркивание общности и различий). В качестве тактических приемов применяются различные их ви­ды: "уходы", "салями" (очень медленное, постепенное приоткры-вание собственной позиции), "выжидание" и другие, направлен­ные на затягивание переговоров. Пропаганда

Основным выступает этап обсуждения позиций (дискуссия). Ши­роко используются аргументация и контраргументация. Этапы уточнения позиций и их согласования сокращены. В качестве способов подачи наиболее распространенными являются: под­черкивание различий и открытие собственной позиции. Среди тактических приемов наиболее широко используются: "указание на слабые стороны партнера", "метод упреждающей аргумента­ции", могут применяться различные виды "ухода".

§ 12. ПРИЕМ "ПАКЕТИРОВАНИЯ"

1. Прием "пакетирования" - это когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", например "пакет" для торга, "пакет" для поиска решения проблемы.

2. "Пакет" в рамках торга связывает привлекательные и малопривле­кательные предложения. Автор "пакета" исходит из того, что партнеры, заинтересованные в нескольких предложениях из этого "пакета", примут и другие. Часто такой прием называется "продажей в нагрузку".

3. "Пакет" для поиска решения проблемы в рамках дискуссии означает размен уступками между ее участниками и увязку этого размена в "пакете".

§ 13. КОНСТРУКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Прием "поиска общей зоны решения". Выслушав мнения дру­гих участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.

Прием "компромисса". Участники, не сумев устранить разно­гласия, идут на взаимные уступки друг другу.

Прием "разделения проблемы на отдельные составляющие". Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в ней отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.

Прием "блоковой тактики". Свои действия вы согласовываете с партнерами, выступающими единым блоком. Смысл в том, что­бы при большом числе сторон в переговорах сначала найти решение для части проблем и тем самым облегчить поиск конечного решения.

Конфликт или консенсус

Стратегии взаимодействия

Поиск по сайту: