Моральні принципи ведення переговорів

Перш за все зауважимо, що не існує прийнятих для всіх ситу­ацій, в яких ведуться переговори, загальних ділових чи мораль­них принципів або документа, в яких вони були б однозначно сформульовані. Однак, якщо виходити з того, що переговори - це взаємодія переважно не супротивників, а партнерів, яка має за мету досягнення взаєморозуміння, то історично склалася низка вимог, що умовно може бути названа принципами - вихідними моральними положеннями.

1. Принцип щирості означає, що хоча б на термін ведення пе­реговорів слід відмовитися від підозри щодо злої волі партнерів, від недовіри до пропозицій іншої сторони з урегулювання спірно­го питання. Умовно вважається, що переговорна ситуація, перш за все, вимагає відвертості, чесності, щирого аналізу проблемної ситуації. Недавні дослідження швейцарських психологів показа­ли, що люди (у емпіричному дослідженні - студенти) готові на значні матеріальні витрати, аби розпізнати шахрая, який їх обма­нює.

2. Принцип конкретності істини вказує, що будь-яка сторо­на не може претендувати на те, щоб її позицію всі інші вважали істиною в останній інстанції, поки та не пройшла «експертизу» взаємного узгодження. Зрештою, не існує до початку переговорів єдино правильного варіанту вирішення проблемної ситуації. Сто­рони сіли за стіл переговорів з метою знайти істину для даного конкретно-історичного випадку. Саме тому важко передбачити результат переговорів, бо рішення може бути «асиметричним».

3. Принцип категоричного імперативу правди вказує на те, що хоча сама ідея переговорів припускає ведення гри на виграш, різні тактичні прийоми та деякі хитрощі, однак, неможливо на­вмисно вводити опонента в оману. Довіра на переговорах руй­нується дуже легко, але відновити її часто-густо після омани буває неможливо. Введення в оману не тільки аморальне, але й безперспективне, тому що міцна угода довго не стоїть на нена­дійному фундаменті.

4. Принцип дотримання обраного шляху, який у римському праві вимагав, щоб залишалася незмінною ідея загального курсу «корабля» переговорів на досяг­нення згоди у вирішенні конкретного питання. Позиції сторони можуть зазнати змін, доповнюватися чи уточнюватися, але загаль­ний напрямок переговорів залишається стабільним. До того ж постійна зміна орієнтації партнера нерідко породжує сумнів щодо його надійності.

5. Принцип «Обіцянки і поступки у перебігу переговорів мають бути в подальшому виконані» вимагає, щоб досягнуті сторонами успіхи були реалізовані поза межами переговорного процесу. Як відомо, процес переговорів рухається від поступок до поступок, а завершальна частина переговорів - угода, яка врівноважена сумою поступок сторін, тому партнери виходять з того, що все досягнуте буде реалізовано.

6. Принцип «симетричності діяльності» конкретизує відомий імператив: «Дій так, як би ти хотів, щоб і до тебе ставилися так само». Він означає, що сторони не чекають лояльності партнера, а, насамперед, самі відмовляються від брутальних прийомів по­ведінки, тиску, шантажу і у такий спосіб сподіваються на симет­рію відносин. Зауважимо, що у випадку надмірно агресивної по­ведінки опоненти на переговорах слід не відповідати тим самим, а ігнорувати напади та надмірну критику.

7. «Принцип справи вище справи принципу» вимагає від парт­нерів на переговорах та опонентів по боротьбі правильно розста­вити пріоритети - головним є вирішення проблемної ситуації, а не збереження честі мундира чи намагання показати свою зверхність, твердість та непоступливість позиції.

8. За будь-яких умов варто зберігати за партнером певну сво­боду маневру на переговорах, тобто «не заганяти його у глухий кут». Цей принцип вимагає не застосовувати надмірних засобів тиску, утримуватися від безрозсудного ставлення опонента у положен­ня відчаю. Такий стан несе в собі небезпеку того, що у безнадійному стані опонент може припуститися агресивних дій, хоча в подаль­шому і жалкуватиме з цього приводу: розрив відносин, відмова від переговорів взагалі тощо.

ЗАГАЛЬНИЙ ВИСНОВОК. Переговори займають унікаль­не місце у вирішенні проблемних ситуацій та конфліктів. Це ба­гатосторонній процес активного, творчого, дискурсивного спілкування з метою знаходження взаємоприйнятного спільного вирішення проблемної ситуації. В основі переговорів лежить спільне бажання вирішити ненасильницьким шляхом суперечність. Це один з найдавніших способів міжнародного спілкування, мирного врегулювання та запобігання суперечок. Переговори завжди включають у себе різні сюжети та взаємодії, тактич­ну боротьбу та спроби підготовки сумісних рішень. Плідність переговорів залежить від дотримання сторонами сукупності мо­ральних принципів.

Лекція № ----------Типи переговорів та стилі їх ведення

1. Концепція ведення переговорів при врегулюванні конфліктів у сфері ділових відносин.

2. Особливості переговорного процесу в екстремальних умовах.

3. Основні стилі ведення переговорів.

На відміну від складної типології конфліктів типи переговорів в ос­новному визначаються сферами, у яких виникла проблемна си­туація, предметом переговорів, а також деякими особливими умо­вами їх проведення. До найбільш відповідальних переговорів з точки зору наслідків рішень, що приймаються, належать перего­вори у міжнародних та економічних відносинах, а також пе­реговори в особливих умовах.

Поиск по сайту: