Концепція ведення переговорів при врегулюванні конфліктів у сфері ділових відносин

Переговори у сфері ділових відносин - це активний процес результативного спілкування та обговорення позицій у бізнесі сторін, які мають на меті узгодити спільні інтереси, їх предметом можуть бути не тільки актуальні спірні проблеми економічних відносин, але й умови майбутньої діяльності у сфері бізнесу. Вони, як правило, не пов'язуються в один пакет з ідеологічними та по­літичними питаннями. Сучасні американські фахівці виділяють у цій галузі чотири типи переговорів: дистрибутивні, інтегративні, структурування відносин, внутрішньоорганізаційні переговори.

Дистрибутивні (лат. - розподіляти) - переговори, гаслом яких є традиційна дилема підсумку «виграш-програш». Стратегія таких переговорів заснована на тому, що виграш однієї сторони заснований на програші іншої. Частіше за все дистрибутивні переговори проводяться в економічних відносинах. За поступливістю сторін чи можливістю досягти компромісу - це жорсткий тип переговорів. Він включає в себе такі акції:

• У процесі ведення переговорів сторони дотримуються принципу обережного спілкування, позиції розкриваються не по­вністю, а метою є намагання досягти перемоги, в той час, як інша сторона має поступитися своїми інтересами.

• Щодо дотримання сторонами принципу щирості слід визнати двостороннє обмежене довір'я один до одного. Фішер та Юрі вказують у цьому зв'язку, що варто намагатися більше дізнатися про можливі варіанти протилежної сторони.

• Серед технологій переговорного процесу частіше за все за­стосовуються різні форми силового тиску, зокрема і загрози застосувати економічні санкції.

• Як аргументи, крім реальних фактів, можуть наводитися спотворені твердження та надмірні вимоги.

• Серед найбільш поширених стратегій у цих переговорах за­стосовуються форсування та компроміс.

Серед технологій переговорного дистрибутивного процесу найчастіше вживаними є «маніпулювання часом», «вказівка на слабкі сторони позиції опонента» - такі, як: їх внутрішня супереч­ливість, недостатність у нього повноважень, відсутність альтерна­тив та ін. Внісши крайню пропозицію, одна зі сторін неохоче по­ступається малозначимими деталями, сподіваючись домогтися зго­ди іншої, більш слабкої сторони. Технологія ведення такого типу переговорів («добрий поліцейський - злий поліцейський») засно­вана на тому, що сподіваючись схилити вас на свій бік, ваш пропонент демонструє по черзі то залякування, то співчуття.

Результат дистрибутивних переговорів для обох сторін або посередній (для переможця), або поганий (для переможеного).

Інтегративні переговори - це спільне розв'язання проблем з метою досягнення бажаних для обох сторін результатів. Страте­гіями таких переговорів є співробітництво та компроміс. Прин­ципом інтегративного ведення переговорів є гасло: «Твоя перемо­га - моя перемога». Сторони під час таких переговорів спільно визначають взаємні проблеми і намагаються спільно також досягти прийнят­ного її вирішення.

При веденні переговорів партнери послідовно проходять такі етапи:

• серед сукупності проблем визначаються найбільш важливі, у вирішенні яких рівнозначно зацікавлені всі сторони;

• кожна з команд пропонує свої та оцінює чужі альтернативи вирішення проблем;

• у подальшому вся увага зосереджується на об'єднанні зусиль щодо розробки спільного рішення, яке рідко відразу вигля­дає як вигідне для обох, однак таким воно і є;

• учасники переговорів проявляють гнучкість та довіру, опи­раються як на попередньо розроблений план, так і на нові ідеї.

Серед умов ведення інтегративних переговорів спеціально ви­діляються такі:

- люди відділяються від проблем, і обидва ці аспекти розгляда­ються окремо;

- увага тих, хто веде переговори, зосереджується на задоволенні інтересів, а не на сильних чи слабких сторонах позицій;

- у проблемному полі переговорів слід відшукувати глибинні спонукальні мотиви для зайняття сторонами своєї позиції;

- при розробці варіантів вирішення спірних питань пріорите­ти надаються варіантам, виграшним для обох сторін;

- для оцінки розбіжностей застосовувати об'єктивні критерії, а також такі стандарти як ринкова вартість, незалежна екс­пертна оцінка.

Результат інтегративних переговорів частіше за все буває доб­рим для обох сторін.

Переговори щодо структурування відносин проводяться з ме­тою створення бажаних ситуацій взаємодії між різними організаційними структурами Ці структури чи групи всередині у якійсь організації до початку переговорів демонструють різні підходи - ворожі чи дружні, конкурують, а часом співпрацюють, що впливає на нестабільність сукупності відносин. Структурування відносин - це процес, за допомогою якого сторони у переговорному процесі прагнуть створити бажані стабільні стосунки та кооперативні зв'язки. У зарубіжних демократичних країнах переговорив такого типу проводяться між керівництвом кампаній та професійними союзами, а гаслом є вислів: «Працювати, щоб керувати».

Переговори внутрішньоорганиаційні - це переговори груп, які проводяться через представників для залагодження конфліктів ви­робничого циклу. У переговорах такого типу всередині кожної з груп ведуться переговори з метою досягти консенсусу щодо зго­ди та стратегії ведення переговорів з іншою групою. Таким чи­ном, спочатку проводяться «переговори щодо зовнішніх перего­ворів», а результати перших стають стартом для нових переговорів. Так, у Мексиці керівництво та професійні союзи мають майже рівні права, тому перед початком переговорів з представниками іншої кампанії проводяться внутрішньоорганізаційні переговори.

Американський фахівець у галузі ведення ділових переговорів Бетсі Коен серед стратегій ведення ділових переговорів радить обирати «пошук загального шляху». Ця стратегія передбачає:

• крок за кроком покращувати відносини, не замінювати ус­талений стан нормальних чи доброзичливих відносин «змінними» точками зору;

• ні в якому разі не допускати переходу будь-якої фази пере­говорів у хоча б незначний конфлікт;

• вести переговорний процес паралельно за такими напрям­ками, як: переговори по суті проблемного питання, перего­вори по процедурних та другорядних питаннях, переговори як боротьба характерів;

• перед тим, як вирішувати спірні питання, необхідно досяг­ти узгодженого розуміння проблеми;

• проблеми, які були спірними у минулому, вважати остаточ­но закритими, у крайньому випадку вважати їх одними з при­чин теперішніх проблем.

ВИСНОВОК - У сфері ділових відносин переговори відбу­ваються для налагодження відносин, а основними стратегіями їх ведення є співробітництво та компроміс. Зарубіжними фахівцями передбачається чотири тими переговорів: дистрибу­тивні, інтегративні, структурування відносин, внутрішньоорганізаційні.

Поиск по сайту: