Основні (універсальні) стилі ведення переговорів

Хоча типів переговорів і менше, ніж типів конфліктів, усе одно важко розробити правила їх ведення для кожного типу. У світовій практиці визначилося декілька основних стилів ведення переговорного процесу: стиль активний (боротьби), стиль діло­вий, стиль конфронтацій, який інколи називають неділовим.

Діловий стиль характеризують такі елементи та правила. Правило перше - поставити себе на місце партнера (інверсія). Партнери виходять з того, що основна проблема переговорів за­лежить від погляду на спірні питання, а тому слід максимально об'єктивно з'ясувати, у чому сенс позиції протилежної сторо­ни. У 1970 році американський адвокат запитав президента Єгипту Г. Насера: що б він хотів, аби президент Ізраїлю Меїр зробила для розв'язання арабо-ізраїльського конфлікту? Насер відповів: «Щоб Ізраїль пішов з усіх арабських територій без ніяких компромісів». Тоді американець запитав: «А що буде з нею, якщо так вона і вчинить?» Президент Єгипту замислився і розс­міявся: дійсно, у неї були б великі проблеми у себе вдома. Важ­ливим елементом цього правила є намагання вияснити базис спірних питань, а також спрямувати зусилля на розуміння обґрунтування чужої позиції.

Правило друге - ставити і формулювати мету переговорів у межах їх реального досягнення. Це правило відбиває одне із визна­чень політики як мистецтва можливого. Спочатку мінімально не­обхідні, але досяжні цілі ставляться перед початком переговорів, далі встановлюються більш конкретні цілі з урахуванням можли­востей сторін і, нарешті, у підсумковому документі вказується ступінь досягнення мети. Постановка сторонами надмірно склад­ної (високої) мети перетворює переговори у фарс, або у нескінчен­ну процедуру зіткнення позицій.

Правило третє - сторони мають бути готові до розбору ситу­ації з ускладненням проблем. Це правило засноване на тому, що динаміка переговорів менш визначена у порівнянні з конфліктом, вона несе в собі небезпеку раптової зміни обставин, позицій, по­яви додаткових матеріалів та інше. Саме тому партнери не повинні заколисуватися поступом вперед. Давня китайська приказка вка­зує: «Якщо слід зробити десять кроків і зроблено вже дев'ять, то половину шляху пройдено». З новими, ускладненими проблема­ми сторони розбираються на основі взаємоприйнятних принців, що довели свою вартість і плідність. Вважається, що у таких ситу­аціях принципи незалежні від експертних оцінок.

Правило четверте - у переговорах, що ведуться за діловим стилем, приймається всг, за винятком того, що слід виключити як неприйнятний варіант вирішення спірного питання. Дотриман­ня цього правила дозволяє встановити гнучкість та варіативність переговорного процесу, в разі необхідності вийти за межі пред­метного поля переговорів, поглянути на проблеми «з боку», не обмежуватися висхідними положеннями та інструкціями. Фішер та Юрі радять: «Не захищайте свої ідеї, заохочуйте критику і по­ради», адже на переговорах витрачається занадто багато часу на взаємні звинувачення і критику.

Правило четверте - сторони тримаються на рівних, визнають права один одного у вирішенні проблеми, справедливо вважають, що надійна угода є наслідком взаємодії рівноправного партнерства.

Стиль боротьби (активний) виходить з інших постулатів. Постулат перший: у кого із сторін на переговорах є перевага,той мусить її реалізувати. При порівнянні переговорів з грою в шахи вказують, що таке ж саме правило пропонував на початку XX століття гросмейстер доктор Е.Ласкер. При цьому передбачається, що загальна перевага має реалізовуватися на кожному з етапів переговорного процесу: так, при визначенні меж предметного поля сильніша сторона робить предметом діалогу нові, вигідні для неї пропозиції, нарощує перевагу ініціативами, зокрема, обговорення нових фактів тощо.

Постулат другий: сильніша сторона поєднує тиск на слабкішу з маневром. Цей постулат за змістом нагадує ідею Н.Макіавеллі щодо доцільності поєднання у державця якостей лисиці й лева, бо сильний може попасти у хитромудру пастку, а хитрий не зможе розірвати тенета моралі і законів. У тактичних прийомах вищеназваний постулат реалізується при несподіваному для партнера сумніві сильнішої сторони у досягнутій частині згоди або в оголошенні документа, який дотепер приховувався, у «несподіваному визнанні» тощо.

Постулат третій: сильна позиція не замінює активність. Динаміка процесу переговорів може привести до тимчасової рівноваги, тому в цей момент сильна позиція втрачає минулу перевагу. Активність полягає у постановці перед суперником нових проблемних питань, внесення змін у протокольну частину, ставить іншу сторону у стан виправдовування, а той, хто виправдовується, програє.

Постулат четвертий: сила не означає необережності чи нехтування безпекою. Незважаючи на свою перевагу, сильна сторона не застосовує крайні засоби без зайвої потреби, зберігає (залишає) за партнером право на маневр.

Спеціалісти визначили ступінь ризику, який може бути прий­нятний у переговорному процесі. Якщо шанси на перемогу і по­разку рівні (ризик дорівнює 50%), то ця ризикована справа вва­жається авантюрою, якщо ризик складає 25%, то справа є недо­статньо надійною, а лише за ступеня ризику менше 25% справа вважається надійною. Зауважимо, що якщо результат переговорів вважається на 100% надійним, то,очевидно, не всі загрози та дії сторін враховані, а тому ризик ведення таких переговорів невип­равдано занижений.

Неділовий стиль переговорів характеризується серйозними по­милками у стратегії їх ведення. До них ми віднесемо:

• непоступливість позицій опонентів. Сторони, які ведуть переговори, посилаються на догматичні висловлювання типу «мені це доручено, я знаю, як потрібно діяти», «не нами такі порядки було заведено, не нам їх змінювати». Інколи непоступливість закладена в інструкціях (мандатах), виданих голові делегації, інколи - в побоюваннях учасників переговорного процесу проявити ініціативу.

• Вирішення ключових проблем переговорів ставиться в залежність від статусно-ролевого стану учасників переговорів. Трапляються випадки, коли переговорний процес, діалог про­ водиться у формі «вистави одного актора». Простежується така закономірність: чим вищий статус особи та вигадана роль, яку вона грає, тим частіше доля переговорів залежить від індивідуальної гри такої особи. Вкажемо для прикладу, що перего­вори 1936-1938 рр. представникам європейських країн з керівником фашистської Німеччини неможливо було вести: Гітлер виступав на них з багаточасовими промовами, нікого не слухав, пригадує їх свідок, журналіст У. Ширер.

• Процес важить більше за результат. У такому випадку пере­говори ведуться заради переговорів, як це трапилося в історії радянсько-французько-англійських відносин у 1939 році. Переговори в Москві навмисно затягувалися всіма сторона­ми до безкінечності, поки хід історії не розірвав цей процес. Ще раніше, у липні 1813 року, за посередництвом видатного австрійського дипломата Міттерниха велися багатосторонні переговори між французькою стороною та росіянами, авст­рійцями, прусаками - з іншої сторони. Останні дратувалися безкінечним затягуванням переговорів, з яких так нічого і не вийшло. Такий стиль може бути викликаний намаганням пропагувати сам факт переговорів, некомпетентністю чи нерішучістю сторін.

• Пригадування старих образ на новому етапі переговорногопроцесу, наполягання на визнанні переваг своєї позиції, зображування своїх помилок, що ускладнили досягнення взаємоприйнятного рішення, як помилки противника, свідчать про загальну неконструктивну позицію партнера. Беззаперечно, що стилі переговорів відрізняються один від одного ще й тактичними прийомами, але в цілому їх характерні риси визначаються стратегічною спрямованістю - на досягнен­ня згоди, на боротьбу, на деконструктивізм.

ЗАГАЛЬНИЙ ВИСНОВОК. Типи переговорів визначають­ся сферами, у яких виникла та обговорюється проблемна ситуа­ція, предметом переговорів, а також умовами їх проведення. До найбільш відповідальних переговорів з точки зору наслідків рішень належать переговори у царині міжнародних та економіч­них відносин, переговори в надзвичайних умовах.

Переговори у міжнародному житті займають важливе місце, тому що через них виражається спрямованість міжнародної по­літики держави. На найвищому рівні переговори проводяться з участю глав держав, а питання мають доленосний характер щодо життя мільйонів людей на десятки років. Офіційний характер більшості переговорів потребує особливої уваги до протоколу, дипломатичного етикету та міжнародної ввічливості. Перегово­ри сам на сам відбуваються на найвищому рівні з делікатних пи­тань.

Ділові переговори мають чотири підтипи: дистрибутивні, інтегративні, структурування відносин, внутрішньоорганізаційні переговори, їх об'єднує спрямованість на відновлення чи вста­новлення конструктивних динамічних відносин між рівноправ­ними партнерами.

Переговори у надзвичайних умовах належать до ефективних засобів вирішення конфліктів з нелегітимною, незаконною сто­роною, яка захопила заручників чи матеріальні цінності та поста­вила незаконні вимоги. Специфіка таких переговорів у примусо­вому та асиметричному характері, несподіваності перебігу подій, можливості ведення переговорів випадковими особами. їх мінімальна підготовка складає один із факторів успіху.

Запитання та завдання для самостійної роботи:

1.Які основні стратегії ведення переговорів ви можете визначити як більш ефективні, а які менш результативні?

2.У чому полягає специфіка ведення ділових переговорів в економічній галузі?

3.Покажіть відмінність між дистрибутивним та інтегративним типом ділових переговорів.

4.Яке місце належить міжнародній ввічливості та протоколу при ве­денні міжнародних переговорів?

5.Яким чином закріплюється результат переговорів у царині міжна­родних відносин?

6.Що таке ранг переговорів?

7.Які пріоритети слід мати на увазі при плануванні переговорів при звільнені заручників?

8.Охарактеризуйте основні стилі ведення переговорів.

Лекція №----------Динаміка переговорного процесу

1.Формування предмета переговорів, підготовка до їх ведення.

2.Основні етапи переговорного процесу та діяльність учасників переговорів.

3.Особливості динаміки переговорів у сфері економічного менеджменту.

Переговори - одна з найбільш склад­них форм соціальної взаємодії, процес напруженого пошуку спільного рішення нелегкої проблемної ситуації, а тому вони по­требують ретельної підготовки. Навіть предмет, який має бути покладений в основу переговорів, повинен пройти двохсторонню підготовчу експертизу. У цьому сенсі правий був герой повісті О.Бека «Волоколамське шосе» який сказав, що секрет чистого гоління - у ретельному намилюванні, тобто підготовці.

Поиск по сайту: