Современные виды деловых переговоров и их использование в менеджменте скс

Переговоры – это специфический вид дел. коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

Выделяют 2 подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

1.Конфронтационный подход к переговорам – это противостояние сторон, а стол, за которым они ведутся, - своеобразное поле битвы. 2.Партнерский подход реализуются путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при кот. в выигрыше оказываются оба участника.

В зависимости от особенностей ком-и договаривающихся сторон переговоры можно разделить на разновидности: Личная встреча; Переговоры ч/з посредников; Переговоры по телефону; Письменные переговоры; Многоступенчатые или сложные переговоры. Такое деление возникло не случайно, т.к. от вида ком-и зависит возможность донести до собеседника важную инф-ию и в результате достичь согласия. (Мескон М. Основы менеджмента).

Перег. при личной встрече: Наиболее эффективный метод ведения переговоров, но не во всех случаях личная встреча возможна, а также отвечает целям и задачам договаривающихся сторон. Этот вид переговоров наиболее сложен с психолог и техн т.з., поэтому подготовка к личным переговорам д.б. наиболее тщательной.

Перег. ч/з посредников: Бывают ситуации, когда принципиальные разногласия или др. причины не позволяют сторонам встретиться, что требует участия посредника, которому доверяют обе стороны. Иногда участие такого посредника обязательно, т.к. обсуждаемые вопросы могут находиться вне пределов компетенции одной из сторон, тогда посредник фактически выступает представителем (поверенным) этой стороны — как, например, адвокат.

Многоступенчатые или сложные -разновидность переговоров, необходимость в которых возникает, если требуется многоступенчатое согласование позиций сторон. Структура д/успешности переговоров: разъяснение рамок переговоров – начало переговоров – согласование тематической структуры – изложение точек зрения партнеров по переговорам – соглашение. В начале переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников.

Переговоры состоят из нескольких основных этапов:

Встреча и вхождение в контакт. Привлечение внимания, выявление актуальности для обеих сторон. Передача информации. Ее детализация.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. (Панфилова Деловая коммуникация в профессиональной деятельности). В практике менеджмента (и СК-го) при проведении дел. переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный метод: при подготовке к сложным переговорам (напр., если уже заранее м. предвидеть негатив. реакцию противной стороны) необходимо выяснить следующие вопросы: в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе, от каких аспектов идеального решения м. отказаться. Метод интеграции предназначен д/того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Метод уравновешивания. Необходимо определить, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение. Компромиссный метод. Участники переговоров д. обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивен, то на завершающей стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, кот. затрагивались в процессе переговоров, и характеристику тех «+»моментов, по кот. достигнуто согласие сторон. Целесообразно также обсудить перспективу новых встреч. При «-»исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам.

Переговоры м. считать завершенными, если тщательно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры д/их реализации, сделаны определенные выводы д/подготовки следующих переговоров. Кабушкин «Основы менеджмента».

Деловые переговоры – неотъемлемая часть практики м-та в культур. сфере. 1 из эффективных методов их ведения – метод принципиальных переговоров(МПП). Он разработан в рамках Гарвардского проекта Р. Фишером и У. Юри. МПП основывается на поиске такого результата решения проблем, кот. был бы обоснован справедливыми нормами независимо от воли и желания каждой из сторон, участвующих в переговорах.

Поиск по сайту: