Оптовая продажа товаров

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение глав­ной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в со­ответствии с их заказами. При оптовой продаже товаров во вза­имоотношения вступают поставщики товаров (изготовители и посредники) и розничные торговые организации. Отношения между ними оформляются договорами поставки.

Принципы и методы коммерческой деятельности опреде­ляются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых организаций. Объем реализации представляет со­бой сумму этих заказов с выделением складского и транзитно­го оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзит­ным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

При складской форме оптовой продажи путь движения това­ра осуществляется по схеме продавец товара — опт покупателя товара — магазин. Оперативное выполнение договоров, заклю­ченных с покупателями, может осуществляться следующим об­разом:

• путем отгрузки, или завоза, товаров, предусмотренных до­говором, в согласованные сроки;

• путем личной отборки товаров у поставщика;

• путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, факсу, Интернету, через представителей оптовых организаций или через диспетчерскую службу;

• через представителей поставщиков товара.

Отгрузка, или завоз, поставщиком товаров, предусмотренных договором, в установленные сроки возможна в том случае, если к договору приложена развернутая спецификация закупленных товаров с указанием видов, разновидностей с выделением всех имеющих значение для покупателя признаков товаров и четко определены размеры партий и сроки поставки. Положитель­ным при такой форме работы является то, что покупателю пос­ле заключения договора не нужно тратить время на поездки для отборки товаров, он имеет возможность подготовиться к поступлению закупленного товара в согласованные сроки. Ответственность обеих сторон при этом существенно возраста­ет: покупатель должен обеспечить высокий уровень обоснован ния потребности в товарах, а поставщик должен обеспечить поставки по принципу «точно в срок».

Продажа товаров путем личной отборки у поставщика до­статочно широко распространена и позволяет покупателю лич­но ознакомиться с предлагаемым ассортиментом, новинками товаров, получить консультацию по малоизвестным товарам. Вместе с тем в этом случае покупатель отбирает товар из того ассортимента, который в данный момент предлагает продавец, а это не всегда соответствует его потребностям по развернутым признакам товаров. Может оказаться, что при личной отборке товаров не будет возможности заказать в нужном количестве отдельные разновидности товаров, пользующихся спросом. Личная отборка товаров может осуществляться на складах гото­вой продукции производителя товаров, в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах, в которых представлены не только образцы товаров, но и реклам­ные проспекты, каталоги, видеоролики, используется компьютер­ная техника как для показа товаров, так и для оформления отбо­рочного листа и выписки счет-фактуры на отпуск товаров.

Выполнение заявок на завоз товаров, поступивших по телефо­ну, факсу, Интернету, через диспетчерскую службу осуществля­ется во исполнение заключенных договоров. Заявки докумен­тально фиксируются. Такая форма используется при работе с товарами устойчивого ассортимента, которые должны быть в продаже постоянно, могут относиться к товарам, требующим особого режима хранения, имеющим короткие сроки реализа­ции и т.д., что требует особого контроля за постоянным нали­чием таких товаров в продаже и соблюдением правил торговли ими. Данный подход обеспечивает гибкость к управлению ассортиментом таких товаров. По принятым заявкам осу­ществляется документальное оформление выписки товаров (счет-фактура, накладная) и по согласованному графику то­вар доставляется покупателю в счет исполнения договорных обязательств.

Оптовая продажа через представителей поставщиков това­ров способствует более активному их участию в продвижении своих товаров на рынок. Они могут иметь при себе списки предлагаемых товаров, каталоги, рекламные проспекты, прайс- листы и др., регулярно посещать розничные торговые органи­зации и их торговые объекты, рекламировать им свои товары. Предлагаются только товары, отнесенные законодательством Республики Беларусь к свободно реализуемым. Работники роз­ничных торговых организаций могут оформить заявку (заказ) на необходимые товары.

Для повышения результативности работы поставщиков че­рез своих представителей используются автосклады. Преиму­щество автоскладов в том, что они имеют реальный товар, пред­лагаемый к продаже, и оформление этой продажи осуществля­ется сразу же накладными при соблюдении действующего за­конодательства. Это особенно удобно для небольших магази­нов, которым требуются маленькие партии товара и по мелким, сопутствующим для их формата товарам. В своей работе пред­ставители поставщиков могут использовать компьютерную тех­нику, в частности ноутбуки, что повысит наглядность представ­ления товара, скорость и качество оформления продажи.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад покупателя, купившего их для своих торговых объек­тов, а направляют от поставщика получателям товаров, т.е. роз­ничным торговым объектам (магазинам), принадлежащим ор­ганизации — покупателю товаров. Схема движения товара вы­глядит следующим образом: поставщик товара — магазин (тор­говый объект) покупателя товара. Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, может обеспечить ряд преимуществ по сравнению со складской: ускоряется това- рооборачиваемость, снижаются издержки по доведению това­ров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна быть эконо­мически оправдана. Использовать его можно только в том слу­чае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних то­варных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение из­держек на их хранение и процентов за кредиты. При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец явля­ются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора тран­зита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получа­тели товаров могут сами рассчитываться за товар (организу­емый транзит) или же покупатель товара сам рассчитывает­ся за него и, если есть необходимость, далее сам проводит рас­четы с получателями товара.

Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товаров посылками должна осу­ществляться на основе заключенных договоров и согласован­ных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные това­ры, часы, трикотажные, чулочно-носочные изделия и др.

При заключении договоров могут быть предложены стан­дартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами фор­мируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных тор­говых организаций.

При такой форме оптовой продажи товаров значительно со­кращается звенность товародвижения и время пребывания то­вара в пути, обеспечивается регулярное снабжение небольших магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые ор­ганизации получают возможность использовать полную над­бавку к цене.

Учитывая, что небольших магазинов, расположенных в сельской глубинке, много, в системе потребительской коопера­ции этот метод оптовой продажи может быть использован бо­лее широко при рациональных почтовых тарифах. Ею могут за­ниматься изготовители, а также оптовые организации.

Оптовая продажа товаров является важной составляющей коммерческой деятельности в оптовой торговле, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы оп­товой торговой организации. Необходимо обеспечить ее эф­фективность за счет наращивания объемов продажи, сниже­ния расходов по доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого про­цесса по оптовой продаже товаров. Для этого коммерческая служба должна получать полную и своевременную информа­цию о рынке, на котором работает оптовая организация, опера­тивно принимать обоснованные коммерческие решения, про­являть активность и инициативу, изыскивать резервы для повы­шения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации.

Поставщики должны оказывать розничным торговым орга­низациям различные услуги:

• предлагать широкий ассортимент товаров;

• завозить товары силами и средствами поставщика;

• поставлять товары по согласованному графику, точно в срок;

• предоставлять скидки по ценам в зависимости от размеров партий и периода закупок;

• предоставлять подробную информацию о товаре, оказы­вать помощь в организации его рекламы;

• участвовать в формировании фонда риска;

• организовывать демонстрацию новых товаров, предостав­лять информации о них;

• предлагать товары в специальной упаковке с учетом требо­ваний покупателей;

• расфасовывать товары в соответствии с пожеланиями по­купателя;

• предоставлять кредиты на короткий срок, отпускать това­ры с оплатой по мере реализации либо после реализации или с учетом сроков оборачиваемости предлагаемых товаров;

• обеспечивать эффективный сбыт продукции поставщика большому числу магазинов;

• продвигать на рынок новую продукцию;

• осуществлять закупку крупных партий, снижающих стои­мость поставок;

• предоставлять подробную информацию о конъюнктуре рынка;

• консультировать по вопросам спроса на новые товары и др.

Вопросы для контроля

1. Каково содержание коммерческой работы по оптовым закуп­кам товаров?

2. Как обосновать объем и структуру закупок, какие методы мож­но использовать?

3. Каков порядок защиты потребности в товарах для закупки на очередной плановый год?

4. Каково содержание коммерческой работы по выбору постав­щиков?

5. Как классифицируются поставщики и каковы критерии их вы­бора?

6. Какие формы используются при организации оптовых закупок?

7. Каковы особенности внеярмарочной формы оптовых закупок?

8. Как организуются закупки на оптовых ярмарках?

9. Как организуются оптовые закупки на товарных биржах?

10.Какие виды биржевых сделок используются в коммерческой практике?

11. Как документально оформляются биржевые сделки?

12. Какая ответственность предусмотрена за нарушение правил бир­жевой торговли и невыполнение биржевой сделки?

13. Какую роль играют оптовые закупки на оптовых и мелкоопто­вых рынках в условиях активного привлечения предпринимателей к участию в продаже товаров отечественных товаропроизводителей?

14. Какова роль и коммерческие функции торговых домов на опто­вом рынке?

15. Как организованы оптовые закупки товаров на торгах?

16.Какие виды процедур используются при осуществлении госу­дарственных закупок товаров?

17. Что представляет собой аукционная торговля?

18. Какие товары могут быть предметом аукционных торгов?

19. Какие операции выполняются по подготовке и проведению аук­циона?

20. Каков порядок ведения аукционных торгов?

21.Какими документами оформляются аукционные сделки и ка­кую ответственность несут стороны по их исполнению?

22. Какие коммерческие операции выполняются при организации оптовой продажи товаров?

23. Какие формы и методы оптовой продажи могут использоваться в торговой практике?

24.При каких условиях целесообразно применение складской и транзитной форм оптовой продажи?

25.Какие методы оптовой продажи можно рекомендовать к ис­пользованию в торговой практике?

26. Каковы особенности оптовой продажи товаров в потребитель­ской кооперации по внутрисистемным договорам?

27. Какие услуги могут быть предложены покупателям при оптовой продаже товаров?

Поиск по сайту: