Комплексный подход к формированию коммерческой информации о рынке

Важнейшим элементом коммерческой деятельности являет­ся комплексное исследование рынка товаров и услуг. Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования принимаемых решений. С раз­витием рыночных отношений роль такой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевре­менно поступающей коммерческой информации.

Коммерческую информацию в рыночной экономике получа­ют за счет проведения комплексных маркетинговых исследова­ний, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговых организаций. Такие исследо­вания позволяют обосновывать коммерческие решения, про­гнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и пра­вильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Рассмотрим направления комплексного исследования рынка.

1. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к то­вару. Является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка, требует исследования социально-психологических особенностей покупателей, их типов. Достаточно сложно получить объективные данные о мотивах покупок, пра­вильно измерить и оценить их. Но для того чтобы ориентиро­вать деятельность торговых организаций на конечного потре­бителя, следует располагать такой информацией. Для решения данной задачи необходимо изучение требований рынка к това­ру, его потребительским свойствам, качеству, маркетинговому сопровождению, каналам и средствам продвижения, которые формируют его конкурентоспособность. В данной части иссле­дований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности товаров и их соответствия ха­рактеру запросов конкретного рынка и его сегментов.

Исследуются формы и методы работы, применяемые в тор­говой практике с определенным товаром: устанавливается, ка­кие виды договоров (сделок) заключают партнеры, какие ис­пользуют каналы и формы товародвижения, методы стимули­рования сбыта, продажи товаров и услуг и т.д.

• Организация изучения спроса и конъюнктуры рынка. Иссле­дования конъюнктуры включают анализ спроса и предложе­ния на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уров­ня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий ры­ночной конкуренции и т.п. Эта информация необходима для принятия соответствующих решений на всех уровнях коммер­ческой деятельности: стратегическом, тактическом и оператив­ном. Наблюдение за текущей конъюнктурой рынка и ее анализ позволяют решать оперативные коммерческие задачи, а выяв­ление длительных тенденций и закономерностей дает возмож­ность делать прогнозы, вырабатывать правильную коммерче­скую стратегию.

Анализ рыночной ситуации на отдельных сегментах прово­дится с целью изучения запросов какой-то части потребителей, а также для оценки возможностей торговой организации по их удовлетворению. В качестве сегментационных признаков наи­более часто используются демографические, климатические, географические, экономические и другие критерии. Изучение конкурентной среды как важнейшего фактора, влияющего на конъюнктуру рынка, занимает в рыночных комплексных ис­следованиях существенное место. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы они могли удержать свои позиции на рынке. Она позволяет объективно оценивать реальное положение торговой организации на рын­ке, выявить сильные и слабые стороны в деятельности конку­рентов и сравнить с собственными результатами.

• Изучение потенциальных возможностей торговой органи­зации и ее конкурентного положения на рынке. Необходимо для обоснования собственных целей и задач при разработке ком­мерческой стратегии, соответствующей собственным возмож­ностям и требованиям рынка, для корректировки своего пове­дения на рынке и во взаимоотношениях с субъектами хозяй­ствования.

Информация, полученная при комплексном изучении рын­ка, должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Только в этом случае она представляет практиче­скую значимость. Часть коммерческой информации, имеющей исключительное значение (ноу-хау, сведения и документы об изобретениях и рационализаторских предложениях и др.), тре­бует особой защиты с целью обеспечения экономической без­опасности торговой организации. Такая информация относит­ся к категории коммерческой тайны.

2.3. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару

Информация о покупателях, мотивах покупок

В условиях рыночной экономики коммерческая деятель­ность может быть эффективной только в том случае, если това­ры, которые предлагаются конечным потребителям, наилуч­шим образом будут удовлетворять их запросы. Поэтому перво­степенной задачей является изучение этих запросов.

Информация о потребителях является экономическим фун­даментом коммерческой деятельности, так как она способству­ет формированию предложений на рынке товаров и услуг в со­ответствии с их спросом, повышает эффективность коммерче­ской работы. Оценка потребительского спроса до начала про­изводства товаров снижает риск выпуска товаров, не пользую­щихся спросом, а процесс реализации товаров становится ме­нее затратным. Коммерческая информация о потребителях и их предпочтениях способствует тому, чтобы нужный товар ока­зался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене, что обеспечит снижение затрат на его реализацию.

Коммерческий успех зависит от умения специалистов ис­пользовать в практической работе полученную информацию. Можно выделить наиболее значимую информацию о покупате­ле и его запросах:

• кто является покупателем товара и какие нужды и потреб­ности при этом удовлетворяются;

• численность обслуживаемого населения, его половозраст­ной и социальный состав, образование, уровень доходов, поку­пательная способность;

• место жительства, национальные и религиозные тради­ции;

• жизненный цикл семьи, включающий семейное положе­ние, возраст, наличие и возраст детей;

• образ жизни, особенности характера;

• типы покупателей и покупательского поведения, мотива­ция покупок, приверженность марке, способность откликаться на нововведения и т.д.

Эта информация поможет специалистам, занимающимся коммерческой работой, повысить ее эффективность, выделить отдельные целевые сегменты, ниши рынка, в которых наиболее целесообразно работать торговой организации с конкретным товаром.

Изучая потребителя, динамику его запросов и предпочте­ний, выбирая сегмент или нишу рынка, торговая организация заботится об увеличении объемов продажи, обеспечении ее быстрого роста, укреплении финансовой устойчивости. В ры­ночной ситуации это является важным критерием эффектив­ности коммерческой работы.

Информация о требованиях покупателей к товару

Для успешной коммерческой деятельности торговой орга­низации важное значение имеет правильный выбор товаров и услуг для конкретного рынка с учетом реальных условий. Нали­чие у торговой организации товара, необходимого рынку, - за­лог коммерческого успеха, поэтому изучению информации о товаре должно уделяться большое внимание. Необходимо вы­яснить, какие факторы определяют решение о покупке товара, сравнить данный товар с товарами конкурентов.

Главным экспертом при оценке товара является покупатель, поэтому важно знать, как товар воспринимается конечным потребителем. Потребитель не может держать в уме все потре­бительские свойства, технические характеристики товара, а концентрирует свое внимание на том, каким образом этот то­вар удовлетворяет его определенную потребность.

В связи с этим в коммерческой работе торговой организа­ции нужно выявить те свойства товара, которым покупатель от­дает предпочтение, и при этом учитывать, что иерархия пред­почтений у разных покупателей неодинакова.

То, что требуется конкретному покупателю относительно свойств и особенностей товара на потребительском рынке, вкладывается в понятие «конкурентоспособность» товара. Важной коммерческой задачей является достижение соответствия товара запросам конкретного рынка и конкретных потреби­телей.

В ряде случаев для успешной коммерческой деятельности это не обязательно должен быть товар, обладающий самыми высокими техническими характеристиками и соответствую­щий уровню мировых стандартов. Возможны ситуации, когда товар, отвечающий с технической точки зрения мировым тре­бованиям, не имеет на конкретном рынке спроса (например, из-за его высокой цены или каких-то национальных традиций).

Конкурентоспособность товара — это совокупность характе­ристик товара, сопутствующих продаже и потреблению услуг, отличающих его от товара-аналога по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя, уровню совокупных затрат на его приобретение и эксплуатацию. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей и быть про­данным с прибылью.

Торговые организации, имеющие в ассортименте конкурен­тоспособный товар, не испытывают затруднений при его реали­зации. Если же товар неконкурентоспособный, то растут издер­жки, связанные с его хранением.

Для того чтобы сделать правильный выбор и сформировать конкурентоспособный ассортимент торговой организации, не­обходимо иметь достаточно широкую информацию о товаре.

В первую очередь целесообразно иметь подробную инфор­мацию о качестве товара, его технико-экономических показа­телях, эксплуатационных характеристиках, потребительских свойствах, экологичности, безопасности, эргономических, эстетических показателях, соответствии их требованиям стан­дартов, технических условий, нормативных документов, сер­тификатов и т.д. Обращается внимание на соотношение ка­чества и цены.

Следует также уточнить, какие запросы потребителей товар удовлетворяет, как он соотносится с товаром конкурентов. Для этого надо выделить товары-аналоги и товары-конкуренты.

Необходимо также выяснить, как потребитель будет исполь­зовать этот товар, узнать традиционные товара и возможности расширения сферы его применения.

Выбирая товар, торговая организация обязана выявить, дол­жен ли этот товар продаваться в комплекте с другими или потребуется организовать торговлю сопутствующими товарами, обеспечить предоставление услуг и сервисное обслуживание.

Немаловажное значение имеет упаковка товара, которая должна подчеркивать его преимущества, обеспечивать эффек­тивность переработки, сохранность и рекламу.

Необходимо определить, какая схема приемлема при про­движении товара на рынок, какие методы продажи и стимули­рования следует использовать, каковы условия его поставки. Должна быть информация о том, во что обойдется работа с этим товаром на рынке.

Целесообразно изучить жизненный цикл товара, оценить затраты по выводу его на рынок, используемые методы активи­зации продажи. Кроме того, нужно обратить внимание на вы­годность или невыгодность товара с точки зрения совокупных расходов на его использование и утилизацию, его ремонтопри­годность, возможность снабжения запасными частями, комп­лектующими изделиями, расходы на эксплуатацию и обслужи­вание.

Обращается внимание также на престижность товара. Показа­телями престижности являются степень признания товара на рын­ке, уверенность потребителя в том, что товар удовлетворит его по­требности наилучшим образом, положительное общественное мнение о товаре, известность товарного знака, марки, узнавае­мость товара. Потребитель может предъявлять спрос на товар определенной марки, организации и за это готов платить дороже.

Изучив товар, коммерсант должен максимально точно опре­делить позицию каждого товара на рынке, пути его продвиже­ния, методы продажи и стимулирования.

Только та торговая организация достигнет успеха на потре­бительском рынке, которая способна создать максимум удобств и преимуществ при приобретении и использовании то­вара, и таким образом убедить покупателя отдать предпочтение ее товарам и услугам.

Обобщая всю информацию о товаре, коммерческим служ­бам необходимо рассматривать ее комплексно. Речь должна ид­ти не только о качестве, потребительских свойствах товара, но и о рыночных условиях его реализации, восприятии товара по­требителями.

Успех торговой организации зависит от того, насколько полно будут реализованы рыночные возможности товара, учте­ны тенденции общественного мнения о нем, обеспечены свое­временность и эффективность коммерческих решений.

2.4. Информация о спросе и конъюнктуре рынка

Информация о покупательском спросе

Спрос — это форма проявления потребностей общества в це­лом или его отдельных членов, которая обеспечена покупатель­ной способностью, т.е. денежным эквивалентом. Спрос, как и потребности, по своему объему и структуре обусловлен конк­ретными для данного момента условиями: уровнем развития экономики, производства, жизни и т.д.

Спрос на товары народного потребления принято называть покупательским. Он может быть предъявлен индивидуальными покупателями (спрос населения на потребительские товары). Кроме того, спрос на потребительские товары могут предъ­явить коллективные покупатели: организации, учреждения (больницы, школы, детские сады, санатории и т.д.).

Спрос может быть четко сформулированный, т.е. предъявля­ется на конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не происходит взаимоза­меняемости.

Альтернативный спрос формируется на основе сопоставле­ния имеющихся товаров, допускает широкую взаимозаменяе­мость. При отсутствии в продаже нужного товара покупатель не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой с аналогичными потребительскими свойствами. Особенно это проявляется внутри группы товаров (мясо, рыба, одежда, обувь), хотя существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо - рыба, одежда - трикотаж).

Импульсный спрос означает, что потребность в покупке от­дельных товаров заранее не возникала, а проявилась под влия­нием предложения.

Массовый спрос на конкретные товары вызывает необходи­мость постоянного их наличия в магазине.

Альтернативный и импульсный спрос способствуют расши­рению ассортимента, его обновлению, более полному удовлет­ворению требований покупателей и росту продажи товаров, формированию рационального ассортимента.

Спрос населения на товары крайне динамичен, часто пере­ключается с одних товаров на другие, что требует использова­ния определенной системы мер при его формировании на про­изводстве, в оптовой и розничной торговле. Информация о спросе позволяет найти благоприятное с экономической точки зрения соотношение между переменными величинами, обеспе­чивающими адаптацию ассортимента к реальным условиям, и постоянными величинами, которые при любой конъюнктуре рынка гарантируют наличие в магазинах устойчивого ассор­тимента товаров, предусмотренных ассортиментными пе-

Информацией о спросе населения являются сведения, кото­рые характеризуют объем, структуру, закономерности и тен­денции его развития, а также причины изменения спроса, осо­бенности его формирования и развития.

При анализе и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательной способно­сти населения, требования покупателя к товару, иерархию предпочтений и мотивы его покупки, тенденции изменения потребностей в товаре, определяющие его жизненный цикл.

Информация о товарном предложении

В коммерческой деятельности информация о товарном предложении представляется весьма важной, так как определя­ет формирование товарных ресурсов торговой организации, его ассортимента. Товарное предложение — это количество това­ра, которое производитель способен предложить к продаже на рынок в определенный период.

Коммерческая служба должна иметь данные о возможных объемах и структуре товарного предложения, степени обнов­ления ассортимента, информацию о новинках, сведения, ха­рактеризующие товар, уровень цен на товары разных моделей и модификаций, объемах предложения со стороны конкрет­ных поставщиков и возможностях их увеличения, об услови­ях, на которых предлагается товар, используя необходимые источники.

Объем и структура предложения подвержены постоянным изменениям. Они могут быть обусловлены тем, что увеличива­ется выпуск уже освоенных товаров, запускаются в производ­ство новые товары, изготовители реагируют на изменения, про­исходящие на рынке.

Для оценки товарного предложения коммерческие службы торговых организаций изучают информацию об объемах, структуре и динамике производства, о запасах товаров, доле новых товаров в общем объеме предложения, размерах капиталь­ных вложений в новую технику и технологии, обеспечивающие высокое качество товаров.

Информация о соотношении спроса и предложения

Между спросом и предложением существует взаимосвязь и взаимозависимость: изменение предложения влечет за собой изменения спроса, и наоборот — изменение спроса требует пе­рестройки со стороны производства, своевременной реакции на изменения, происходящие на рынке. Соотношение между спросом и предложением должно складываться так, чтобы обеспечивалась беспрепятственная реализация всех произве­денных и предложенных на рынке товаров и в то же время удов­летворялся бы спрос населения.

Беспрепятственная реализация при полном удовлетворении спроса будет достигнута только в том случае, если предложение как по объему, так и по ассортименту больше спроса на величи­ну товарного запаса, необходимого для бесперебойного снаб­жения магазинов.

Несоответствие между спросом и предложением вызывает нарушение нормальных условий реализации. Если спрос пре­вышает предложение, то часть покупательных фондов остается неохваченной товарооборотом, возникает неудовлетворенный спрос. Если же товарное предложение чрезмерно превышает спрос, то часть товаров не реализуется, накапливаются излиш­ние товарные запасы, возрастают издержки, связанные с хране­нием и реализацией товаров. Таким образом, любая из этих си­туаций отрицательно влияет на коммерческий результат торго­вой организации. Поэтому нужна своевременная информация для принятия мер по оптимизации соотношения спроса и пред­ложения. Регулирование пропорций между спросом и предло­жением требует от коммерсантов довольно точного выявления объема и структуры покупательского спроса, его прогноза на перспективу, что должно находить отражение при расчете по­требности в товарах. Экономическое обоснование заказа торго­вых организаций на поставку товаров — весьма сложная задача. Здесь часто имеют место погрешности, поэтому экономиче­ским регулятором спроса и предложения является цена. Имен­но она в рыночных условиях наилучшим образом обеспечивает сбалансированность спроса и предложения.

Информация о тенденциях развития конъюнктуры рынка

Успех торговой организации во многом зависит от того, на­сколько правильно выбран рынок или его сегмент. Для этого целесообразно собрать и оценить следующую информацию: географическое положение, месторасположение рынка, его границы, региональные различия, емкость рынка, степень от­крытости, размеры спроса и предложения, их соотношение, уровень цен, степень насыщенности товаром, конъюнктура рынка, а также факторы, ее определяющие.

Важным является изучение главных факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, конкурентную среду. Надо учитывать демографические тенденции: изменение численности и структу­ры населения, динамику рождаемости, смертности, миграции. Необходимо анализировать объем покупательных фондов на­селения, динамику и структуру продаж и товарных запасов, раз­витие жизненного цикла товара, изменение требований к ка­честву и потребительским свойствам товара, выявление воз­можных новых сфер применения товара. Представляет интерес также информация о тенденциях развития производства, так как она определяет объем и структуру предложения товаров. На этой основе прогнозируется динамика и структура потреби­тельского спроса, а также тенденции развития торговой орга­низации.

Важную роль в изучении условий рынка играет анализ ком­мерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародви­жения, правовых вопросов, нормативных актов, регулирующих хозяйственные связи. Изучение коммерческой практики дает возможность накопить следующую информацию: о системе хо­зяйственных связей и договорной практике, порядке разработки проектов договоров поставки, возможности применения типо­вых договоров, необходимой при заключении договоров доку­ментации, порядке ее оформления, форме расчетов, ценообразо­вании, условиях, касающихся тары и упаковки, системе ответ­ственности за исполнение договорных обязательств и т.д.

Информация о транспортных условиях дает возможность оценить использование различных видов транспорта и транс­портных средств, применяемых при доставке товаров, состоя­ние дорог, расстояния перевозок, транспортные расходы, уро­вень механизации погрузочно-разгрузочных работ, правила пе­ревозки, сдачи и приемки грузов.

Полученная информация помогает повысить эффектив- ностъ хозяйственных связей, определить в договорах наиболее выгодные для торговых организаций условия поставки това­ров, снизить издержки, связанные с доведением товара до по­требителя.

Полезную информацию дает изучение правовых вопросов: законов, регулирующих правовое положение и коммерческую деятельность торговли, взаимоотношения хозяйствующих субъектов на рынке, налогообложение, кредитную политику, регистрацию товарных знаков, разрешение споров по догово­рам поставки, а также нормативных актов, определяющих по­рядок продажи, приемки товаров, оборота тары, ведения рас­четных операций и т.д.

В изучении рынка важную роль играют политические усло­вия, определяющие торговую деятельность: политика государ­ства относительно ввоза-вывоза товаров, система государствен­ного регулирования внешней торговли, порядок получения эк­спортно-импортных лицензий, таможенный режим, валютное законодательство республики и др. Эта политика призвана за­щищать рынок республики, формировать благоприятные усло­вия для его развития. Полученная информация необходима для правильного выбора товара и сегмента рынка для его продажи с наиболее выгодными условиями.

Анализ условий рынка заканчивается составлением прогно­за развития рынка (по конкретному товару или региону). Целе­сообразно выделить краткосрочные перспективы и долгосроч­ные тенденции, которые должны быть использованы при выра­ботке коммерческой стратегии торговой организации.

Информация о конкурентной среде

Для принятия правильных коммерческих решений возника­ет потребность в информации о конкурентной среде.

Информация о конкурентах-поставщиках товаров. При изу­чении всех потенциальных поставщиков (продавцов) товара целесообразно обратить внимание:

• на позицию поставщика на рынке (объем и структура предлагаемых товаров, имидж организации, ее доля в объеме продаж данных товаров на рынке);

характеристику предлагаемых товаров (технические пара­метры, цена, качество, конкурентоспособность, имидж товар­ной марки, новизна товара и упаковки, ассортиментная поли­тика, степень обновления ассортимента);

• виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками-кон­курентами;

• практику рекламной деятельности и стимулирования про­даж;

• сложившуюся практику товародвижения (виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки);

• уровень издержек, прибыли и тенденции их развития;

• финансовое положение поставщиков-конкурентов, их пла­тежеспособность;

• коммерческие условия договоров поставки товаров, пред­лагаемые конкурентами (цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т.д.);

• надежность и гарантии при выполнении договорных обя­зательств.

Эта информация позволяет сделать правильный выбор по­ставщика для закупки товаров. Чем больше изготовителей од­ного и того же товара, тем более жесткой является конкурен­ция поставщиков товара, тем в более выгодном положении на­ходится покупатель товара.

Информация о торговых конкурентах, работающих с одно­именными товарами. Для успешной коммерческой деятельно­сти должны быть изучены предприятия-покупатели товара, с которыми придется конкурировать торговой организации, ес­ли она продает идентичный товар. Следует знать, какие методы продажи применяют конкуренты, каковы объемы продажи то­вара у каждого из них, формы стимулирования сбыта, цены, предоставляемые услуги, сервисное обслуживание, конкурен­тоспособность, финансовая устойчивость, их платежеспособ­ность, экономические и финансовые показатели деятельности, характер и содержание рекламной работы, имидж.

Целесообразно изучить все показатели, характеризующие позицию конкурента на рынке. Для практического использова­ния можно рекомендовать:

• экономический потенциал и эффективность деятель­ности;

• производственный, торгово-сбытовой потенциал;

• научно-исследовательский, инновационный потенциал;

• финансовое состояние;

Набор показателей в каждом конкретном случае формиру­ется с учетом конкретных целей и задач. Необходимо вести досье на основных конкурентов, обобщая многолетний опыт работы с ними на рынке.

При этом следует выделить сильные и слабые стороны кон­курентов и объективно оценить позицию своей торговой орга­низации на рынке, а также сделать заключение о значении кон­курентов на том сегменте, где работает торговая организация. Такой анализ важен для разработки стратегии, обеспечиваю­щей успех в конкурентной борьбе.

Источники информации о спросе и конъюнктуре рынка

Основными источниками информации о спросе и состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребле­ния, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

Государственная статистическая отчетность содержит пока­затели объема и структуры товарооборота и товарных запасов по товарным группам. На основе данных государственной ста­тистики по продаже товаров можно выявить тенденции разви­тия товарооборота и его структуры по областям республики, торгующим системам, министерствам, а также организациям с различной формой собственности, определить долю рынка, ко­торую они занимают, оценить особенности спроса сельского и городского населения. По отдельным товарам (телевизоры, хо­лодильники, стиральные машины, часы и др.) можно получить данные о реализации и обеспеченности ими населения в нату­ральном выражении.

Статистическая информация о товарных запасах дает возмож­ность проследить за их динамикой в сумме и в днях к товарообо­роту, контролировать их структуру, размещение по регионам, тор­говым системам и организациям между оптом и розницей.

Государственная статистика представляет информацию о численности населения, его половозрастной и социальной структуре, составе семей, рождаемости, смертности, миграции, системе расселения, денежных доходах населения, их покупа­тельной способности и др.

Кроме того, можно воспользоваться материалами специаль­ных выборочных обследований, проводимых на макроуровне (например, для получения данных о семейных бюджетах по всем социальным группам). Государственная статистика дает возможность также получить данные об объемах и структуре производства товаров, динамике и индексах цен и другую важ­ную информацию.

Используется внутренняя статистика торговых и промыш­ленных организаций, которая пополняет банк данных коммер­ческой информации.

Для оценки рыночной ситуации используют различные ин­формационные ресурсы:

• изучают данные статистической отчетности;

• ведут учет и анализ данных о динамике и структуре прода­жи и остатков по материалам инвентаризаций;

• анализируют, данные, полученные при изучении спроса населения;

• изучают результаты специально проводимых исследова­ний (сплошные и выборочные обследования, опросы, интер­вью), данные экспертных оценок;

• анализируют материалы конъюнктурных совещаний;

• обобщают опыт работы конкурентов и используют их до­стижения.

Учитывая особую значимость информации о потребитель­ском спросе и конъюнктуре рынка, вопросы организации изу­чения покупательского спроса и конъюнктуры рынка более подробно рассматриваются в гл. 3.

2.5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке

Информация о хозяйственной деятельности торговой организации

Для эффективной коммерческой деятельности важно объ­ективно оценить возможности своей торговой организации. Первостепенное значение имеет информация об экономиче­ском потенциале организации, результатах хозяйственной де­ятельности, финансовом положении, платежеспособности, конкурентоспособности. Могут быть использованы различные экономические показатели или их сочетание: активы торговой организации, основной и оборотный капитал, объем товаро­оборота, валовая и чистая прибыль, рентабельность, издержки обращения и их структура, размещение и динамика инвести­ций. размер собственного и заемного капитала и др.

Изучив показатели хозяйственной деятельности торговой организации, можно выявить тенденции ее развития, сравнить ее показатели с аналогичными показателями конкурентов. Эта информация является необходимым условием для принятия правильных решений.

Данный анализ предполагает оценку экономического по­тенциала своей торговой организации, ее внутренних возмож­ностей, платежеспособности, конкурентной позиции на рын­ке. В зависимости от конкретных целей и задач используются следующие экономические и финансовые показатели.

Показатели, характеризующие рыночные возможности торговой организации

Показатели, характеризующие экономический потенциал организации. К ним относятся:

• активы, характеризующие состав и размещение имеющих­ся в распоряжении организации и контролируемых средств;

• основной капитал, характеризующий мощность торговой организации (здания, сооружения, оборудование, предназна­ченные для торгово-технологического процесса, оказания услуг, сдачи в аренду и т.д.);

• объем товарооборота, его структура, позволяющие судить о доле торговой организации в общем товарообороте на том рынке, где она работает;

• размер капитальных вложений, их размещение, показыва­ющие потенциальные возможности развития.

Показатели, характеризующие хозяйственную деятель­ность торговой организации. К ним относятся общие издержки обращения, включающие транспортные расходы, расходы на оплату труда, аренду и содержание зданий, сооружений, инвен­таря, эксплуатационные расходы, расходы на рекламу, хране­ние, подсортировку, потери товаров, проценты за кредит, рас­ходы на тару и др.

Показатели поступления и расходования средств. К источ­никам поступления относятся чистая прибыль, амортизацион­ные отчисления, поступления от реализации активов, неплани- руемые доходы, кредиты и др. К показателям расходования средств относятся выплата дивидендов, капитальные вложе­ния, погашение кредитов и т.д.

Показатели эффективности деятельности торговой орга­низации. Основным критерием оценки эффективности де­ятельности организации является прибыль. Показатели прибы­ли могут быть абсолютными и относительными.

К абсолютным показателям относятся:

• валовая прибыль, представляющая общий объем прибыли до выплаты налогов и отчислений. Выявляется ее прирост или уменьшение;

• чистая прибыль, характеризующая размер прибыли после выплаты налогов и других выплат. Производится ее сравнение с предыдущими периодами. Выполнение плана прибыли мо­жет оцениваться в сумме и в процентах.

Относительными показателями являются:

• отношение прибыли к объему продаж, характеризующее рентабельность организации;

• отношение прибыли к активам, являющееся показателем рентабельности использования оборотного и внеоборотного капитала;

• отношение прибыли к основному капиталу, представляю­щее собой коэффициент рентабельности основного капитала. Возрастание этого показателя может быть следствием чрезмер­ного роста оборотных активов, товарных запасов, дебиторской задолженности либо кассовой наличности.

Отношение прибыли к собственному капиталу показывает эффективность использования собственных источников фи­нансирования. Отношение прибыли к собственному и долго­срочному заемному капиталу характеризует интенсивность ис­пользования всего инвестированного в течение длительного срока капитала.

Наряду с прибылью важным показателем оценки эффектив­ности работы торговой организации является также объем то­варооборота и его отношение к другим показателям.

Отношение товарооборота к активам показывает уровень использования оборотного и внеоборотного капитала (акти­вов), т.е. всех средств, имеющихся в распоряжении органи­зации.

Отношение товарооборота к основному капиталу характе­ризует эффективность использования средств, вложенных в основной капитал.

Отношение товарооборота к оборотным активам свидетель­ствует о скорости оборачиваемости оборотного капитала в те­чение года (коэффициент оборачиваемости). Чем выше число оборотов, тем меньше средств необходимо иметь организации для оперативной текущей деятельности.

Отношение товарооборота к суммарному объему товарных запасов характеризует скорость оборачиваемости средств, вло­женных в товарные запасы. Снижение этого показателя свиде­тельствует о накоплении излишних товарных запасов, затова­ривании.

Важным показателем, используемым для определения эф­фективности деятельности организации и сравнения с други­ми, является показатель издержек обращения, их динамика, структура и отношение к другим показателям.

Показатели финансового положения и платежеспособно­сти торговой организации. Характеризуют зависимость орга­низации от источников финансирования, ее платежеспособ­ность. Наибольшее значение для анализа имеют следующие показатели.

Улучшение структуры собственного капитала (рост соб­ственного капитала за счет прибыли, увеличение его доли в рас­четных операциях) свидетельствует об усилении финансовой независимости торговой организации.

Отношение собственного капитала к балансовой стоимости активов показывает степень зависимости торговой организа­ции от внешних источников финансирования. Чем выше это соотношение, тем лучше финансовое положение организации. Допустимым считается соотношение, превышающее 50%.

Отношение общей суммы задолженности к собственному капиталу характеризует соотношение внешних и собственных источников финансирования. Задолженность не должна пре­вышать собственный капитал. Для анализа представляет инте­рес и структура задолженности, а именно доля в ней кратко­срочных и долгосрочных долгов, а также задолженности по за­работной плате, налогам и другим платежам.

Отношение собственного капитала к основному капиталу показывает, в какой степени инвестирование капитала осу­ществлялось за счет внутренних источников финансирования.

Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу характеризует степень финансирования деятельно­сти за счет привлечения долгосрочных кредитов. Допустимой считается долгосрочная задолженность, когда размеры выпла­чиваемых процентов ниже нормы прибыли, полученной орга­низацией, когда сумма задолженности не превышает стои­мость собственного капитала, а также величину собственного оборотного капитала (разница между оборотными активами и краткосрочной задолженностью).

Поступление наличных средств (кассовой и банковской на­личности) от текущих операций характеризует своевремен­ность поступления платежей, размеры погашения дебиторской задолженности. Анализу подвергается изменение как обшей наличности, так и ее структуры (доля чистой прибыли и амор­тизационных отчислений).

Отношение поступлений наличности к стоимости капиталь­ных вложений в текущем году показывает, в какой мере инвес­тиции в основной капитал осуществлялись за счет текущих по­ступлений наличных средств. Этот показатель называется коэф­фициентом самофинансирования.

Отношение оборотных активов к краткосрочной задолжен­ности свидетельствует о том, в какой степени краткосрочная за­долженность может быть покрыта оборотным капиталом (ко­эффициент покрытия). Этот показатель не должен быть менее единицы. Он свидетельствует об уровне платежеспособности организации.

Отношение наличных средств и быстрореализуемых цен­ных бумаг к текущим оборотным активам показывает долю на­личных средств и быстрореализуемых бумаг в стоимости обо­ротного капитала. Этот показатель называется коэффициентом ликвидности. Чем он выше, тем выше платежеспособность ор­ганизации.

Отношение ликвидных средств к краткосрочной задолжен­ности показывает уровень платежеспособности организации. Он называется коэффициентом покрытия краткосрочной задол­женности ликвидными средствами. Наряду с наличностью и быстрореализуемыми ценными бумагами он включает также дебиторскую задолженность.

Отношение оборотных активов ко всему заемному капиталу также является показателем платежеспособности организации. Она считается высокой, если стоимость оборотных активов полностью покрывает задолженность организации, так как превышает заемный капитал.

Усиление конкуренции требует особого внимания к показа­телям, характеризующим способность торговой организации к инновационностн: модернизации, внедрению новых техноло­гий. обновлению основных фондов, привлечению и эффектив­ному использованию инвестиций и т.д.

Анализ вышеприведенных показателей необходим для вы­явления тенденции развития торговой организации, сравнения ее деятельности с деятельностью конкурентов, для оценки ре­ального положения на рынке с целью оптимизации и повыше­ния эффективности коммерческих решений. Эта работа отра­жает экономическую суть коммерческой деятельности.

Коммерческая служба особое внимание должна обратить на выявление сильных и слабых сторон деятельности своей орга­низации. чтобы объективно оценить ее возможности. Это необ­ходимо для того, чтобы разрабатываемые меры по повышению конкурентоспособности были реальными и обеспечили успех. При прочих равных условиях преимущество имеет та торговая организация, которая доводит товар от производства до потре­бителя с наименьшими затратами. Это важное направление по­вышения конкурентоспособности, так как торговая организа­ция, имеющая более низкие издержки, получает большую при­быль, что повышает ее экономическую эффективность, плате­жеспособность, позволяет развивать свою деятельность.

Конечными результатами взаимодействия торговой органи­зации с рынком являются объем и динамика продажи товаров, доля рынка, объем прибыли, рентабельность.

Оценка конкурентоспособности торговой организации на рынке или его сегменте помогает определить ее потенциаль­ные возможности по реализации коммерческих решений и вы­работать мероприятия по укреплению конкурентных позиций на конкретном рынке.

Информация, полученная при изучении потенциальных возможностей торговой организации, необходима для разра­ботки ее коммерческой стратегии, определения ассортимент­ной и инвестиционной политики, выбора форм и методов сти­мулирования продаж товаров, расширения сервисного обслу­живания, формирования благоприятного общественного мне­ния и других мер, с помощью которых торговая организация может обеспечить себе преимущество на рынке.

Для эффективного применения коммерческой информа­ции торговым организациям целесообразно формировать еди­ную компьютерную базу данных, постоянно накапливать ин­формацию, обеспечить к ней дифференцированный доступ сотрудников с учетом производственной необходимости с по­мощью локальной вычислительной сети. Эта информация должна использоваться в практической деятельности торговых организаций:

• для обоснования потребности в товарах по объему и струк­туре при осуществлении закупок на очередной плановый год и определении партий и частоты завоза товаров в торговые объекты;

• повышения эффективности принимаемых коммерческих решений;

• прогнозирования спроса на товары и услуги;

• при выборе рациональных путей товародвижения и фор­мирования логистических систем;

• обосновании финансирования инновационных техноло­гий в коммерческой деятельности;

• разработке коммерческих стратегий.

2.6. Защита коммерческой информации

Понятия «коммерческая тайна», «коммерческие секреты», «промышленный шпионаж»

Правовая основа отнесения информации к служебной или коммерческой тайне заложена в Гражданском кодексе Респуб­лики Беларусь. К ней относится информация, которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного до­ступа на законном основании, и обладатель информации при­нимает меры к охране ее конфиденциальности. Сведения, ко­торые могут составлять служебную или коммерческую тайну, и способы ее защиты определяются законодательством. Лица, незаконно овладевшие такой информацией, обязаны возмес­тить причиненные убытки. Ответственность лежит и на работ­никах, допущенных по служебной необходимости к такой ин­формации и подписавших соответствующий договор или конт­ракт о ее неразглашении (ст. 140 Гражданского кодекса Рес­публики Беларусь). Гражданским кодексом предусмотрено право на защиту нераскрытой информации от незаконного ис­пользования (ст. 1010-1012 Гражданского кодекса Республи­ки Беларусь).

Коммерческая тайна определяется непосредственно конк­ретной организацией самостоятельно, является ее собствен­ностью и охраняется службой безопасности самой торговой организации.

С развитием рыночных отношений возрастает роль коммер­ческой информации. Она становится товаром и средством кон­курентной борьбы. В связи с этим изменяется отношение к ее защите. Организации начинают осознавать экономическую це­лесообразность охраны своих коммерческих интересов.

Законодательством Республики Беларусь установлено пра­во на определенную свободу предпринимательства, защиту сво­их интересов во взаимоотношениях с государством и другими субъектами рыночных отношений. Право на коммерческую тайну предполагает определенные ограничения государствен­ных возможностей вмешиваться в экономику.

В Республике Беларусь понятие коммерческой тайны дает­ся в Положении о коммерческой тайне, утвержденном Сове­том Министров Республики Беларусь.

Коммерческая тайна — преднамеренно скрываемые по ком­мерческим соображениям экономические интересы и сведе­ния о различных сторонах производственной, торговой, управ­ленческой, научно-технической, финансовой деятельности ор­ганизации, охрана которых обусловлена интересами конкурен­ции и возможными угрозами экономической безопасности.

Методика отнесения тех или иных сведений к коммерческой тайне в Республике Беларусь пока отсутствует. Поэтому сущест­вует опасность, что некоторые документы, не являющиеся носи­телями секретной коммерческой информации, неправомерно могут относиться к этой категории, а именно: учредительные до­кументы, уставы организаций, сведения по установленной ста­тистической отчетности о финансово-хозяйственной деятель­ности, а также информация, необходимая для проверки правиль­ности исчисления и уплаты налогов в бюджет, и др.

Информация, составляющая коммерческую тайну, являет­ся собственностью субъекта хозяйствования либо находится в его владении, распоряжении и пользовании в пределах, уста­новленных собственником и законодательством Республики Беларусь.

В реальной ситуации коммерческая тайна всегда выступает в форме коммерческих секретов. Поэтому всякая тайна являет­ся секретом, но не всякий секрет — тайной.

Коммерческие секреты — форма проявления коммерческой тайны. Они представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящихся к коммерческой тайне торговой организации и подлежащих защите со стороны службы без­опасности этой организации.

Носителем коммерческого секрета является лицо, осведом­ленное о коммерческих секретах организации, а источниками закрытой коммерческой информации-документы, схемы, тех­нологии, образцы, изделия, ноу-хау.

В условиях рыночного хозяйствования коммерческие секре­ты зачастую связаны со стратегическими интересами организа­ции, поэтому возникает необходимость защищать их от недоб­росовестной конкуренции, включающей противоправные действия в виде незаконного использования торговой марки, подделки продукции конкурента, обманной рекламы, подкупа, шантажа, промышленного шпионажа и т.д.

Большой ущерб организациям может нанести промышлен­ный шпионаж.

Промышленный шпионаж — незаконный сбор сведений, со­ставляющих коммерческую тайну, незаконное использование секретной информации лицами или организациями, не упол­номоченными на это ее владельцем.

Объектом промышленного шпионажа могут выступать лю­бые материальные объекты, содержащие коммерческую тайну: документы, чертежи, образцы продукции, неоформленные па­тенты, технические проекты, информация о ценах, контрактах, поставщиках, маркетинговых исследованиях и иные сведения, представляющие предпринимательский интерес.

Стремление «позаимствовать» интеллектуальную или про­мышленную собственность конкурента - достаточно распро­страненное явление, поэтому нужна правовая база, обеспечива­ющая защиту коммерческой тайны. При этом основную роль в ее сохранении должны играть сами ее владельцы, а не негосу­дарственные органы.

Законодательная и нормативная база Республики Беларусь, обеспечивающая защиту коммерческой тайны

В качестве документа, в котором сформулированы нарабо­танные международной практикой принципы, является Па­рижская конвенция по охране промышленной собственности (1883).

В Республике Беларусь формируется единая концепция коммерческой тайны и специальное законодательство, регла­ментирующее и защищающее ее. Различные его аспекты регу­лируются законами «О патентах на промышленные образцы», «О товарных знаках и знаках обслуживания», «О патентах на изображение и полезные модели», Положением о коммерче­ской тайне, которые не противоречат Гражданскому кодексу Республики Беларусь. В последнем документе определены эко­номические и правовые основы защиты коммерческой тайны. Его цель — способствовать установлению «добросовестной кон­куренции» между партнерами по бизнесу, защищать субъектов хозяйствования от злоупотреблений.

Сформулированы единые требования к информации, составляющей коммерческую тайну. Они предполагают следу­ющее:

• коммерческую тайну может составлять информация, име­ющая действительную или потенциальную ценность для субъ­екта хозяйствования по коммерческим признакам;

• информация не должна быть общеизвестной и общедо­ступной;

• информация, являющаяся коммерческой тайной, должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секрет- но, строго конфиденциально, конфиденциально, для служеб­ного пользования и т.д.), оформлена документально и обеспе­чена системой защитных мер;

• информация не должна являться государственным секре­том, касаться негативной деятельности субъекта хозяйствова­ния, нанести ущерб интересам государства;

• информация должна защищаться авторским или патент­ным правом.

В Положении о коммерческой тайне четко определено для субъектов хозяйствования всех форм собственности и ведом­ственной принадлежности, какая информация не может быть отнесена к коммерческой тайне в соответствии со ст. 1010 Гражданского кодекса Республики Беларусь, а именно:

• учредительные документы, лицензии на лицензируемые виды деятельности;

• сведения, предусмотренные установленными формами от­четности о финансово-хозяйственной деятельности органи­заций;

• данные, необходимые для проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей;

• документы о платежеспособности организации;

• сведения о численности, составе работающих, их заработ­ной плате, условиях труда, наличии вакантных рабочих мест.

Государственные органы, наделенные контролирующими функциями, имеют право в пределах своей компетенции знако­миться с информацией, составляющей коммерческую тайну субъ­екта хозяйствования. Однако следует отметить, что должностные лица, имеющие такие полномочия, несут установленную законо­дательством ответственность за ее неразглашение.

Руководителю, чтобы не допустить утечки коммерческой тайны через государственные органы, необходимо знать:

• органы, имеющие право требовать или изымать любую ин­формацию (документацию), необходимую, с их точки зрения, для выполнения своих функций, обязаны ее сохранять. Таким правом наделены налоговые, финансовые органы, пожарные, санитарные службы, милиция и другие в рамках, предусмотрен­ных законом;

• когда и при каких обстоятельствах можно воспользовать­ся услугами адвоката, эксперта, консультанта, в каких формах возможно их участие и пределы их доступа к секретной и кон­фиденциальной информации;

• каков порядок обжалования действий должностных лиц, правоохранительных органов и госслужащих и возмещения ущерба, причиненного организации их неправомерными дей­ствиями.

Иные органы, в том числе СМИ, правом истребования у субъектов хозяйствования информации, составляющей ком­мерческую тайну, не обладают.

Государство гарантирует право субъекта хозяйствования на коммерческую тайну и ее защиту, но при условии, что на мик­роуровне субъектом хозяйствования соблюдены все законода­тельные и нормативные требования в пределах делегирован­ных ему полномочий.

Руководитель субъекта хозяйствования несет персональную ответственность за грамотное ведение работы и создание необ­ходимых условий для обеспечения сохранности коммерческой тайны.

В связи с этим необходимо выполнить следующее:

четко определить содержание и объем информации, со­ставляющей коммерческую тайну конкретной торговой организации. Сформулированный перечень необходимо оформить приказом «О защите коммерческой тайны»;

• создать надежную систему защиты коммерческой тайны;

• оформить приказом степень секретности документов, яв­ляющихся носителями коммерческой тайны, промаркировать и определить порядок делопроизводства с ними и список лиц, имеющих доступ к Порядку обращения со сведениями, относя­щимися к коммерческой тайне, который регулируется Положе­нием по сохранности коммерческой тайны, утверждаемым его руководителем;

• заключить с работниками, имеющими доступ к коммер­ческой тайне, Соглашение о неразглашении коммерческой тай­ны в письменной форме;

• при производственной необходимости передачи коммер­ческой тайны партнерам по бизнесу, клиентам, покупателям, инвесторам и т.д. к договору между субъектами хозяйствова­ния следует приложить Соглашение о секретности (без права разглашения ее третьим лицам). Это может быть сделано толь­ко с согласия и по решению руководителя торговой организа­ции. Нарушение такого соглашения влечет за собой установ­ленную законодательством ответственность;

• при увольнении из торговой организации лиц, имевших допуск к коммерческой тайне, оформить письменно Соглаше­ние о прекращении работы. Увольняющийся должен оставить заявление, в котором он подтверждает свои обязательства пе­ред организацией о неразглашении коммерческой тайны.

Защита коммерческой тайны субъекта хозяйствования осу­ществляется в судебном порядке при соблюдении законов Рес­публики Беларусь. В суд должны быть предъявлены все пере­численные выше документы — регистрация права на коммер­ческую тайну в Уставе организации, выписка из коллективного договора положений, касающихся коммерческой тайны; доку­менты о сертификации средств ПЭВМ, являющихся носителя­ми информации, об аттестации работников.

Принципы отнесения информации к коммерческой тайне и содержание работы по ее выделению

Как уже отмечалось, методика отнесения тех или иных све­дений к коммерческой тайне в Республике Беларусь пока не сформировалась. Каждая торговая организация, его руководитель решает этот вопрос самостоятельно. Для того чтобы такое решение было обоснованным, в том числе и экономически, це­лесообразно воспользоваться наработанным в разных странах практическим опытом. На его основе представляется разум­ным предложить для применения в деловой практике следую­щие принципы:

• при засекречивании информации следует исходить из вы­годы и безопасности торговой организации. Нельзя засекречи­вать всю информацию: это неразумно и невыгодно, но и пре­небрежительное отношение к коммерческой тайне может на­нести непоправимый ущерб. Для организации, работающей на рынке, с одной стороны, важно, чтобы о ее существовании зна­ло как можно больше людей, с другой стороны, особые техно­логии и методы достижения поставленных целей, обеспечива­ющие конкурентные преимущества, должны охраняться. Пото­му в практической работе важно выделить особо ценную ин­формацию, требующую защиты. Такой информацией считают­ся следующие сведения:

• информация типа ноу-хау обязательно должна бьггь отне­сена к разряду коммерческой тайны;

• информация, которая касается разработки чего-то нового (нового товара, новой технологии, способа транспортировки, продажи, рекламы и т.п.), представляет собой коммерческую тайну;

• значительная часть договоров, заключаемых между субъ­ектами хозяйствования, относится к коммерческой тайне. В ря­де случаев ситуация такова, что не только текст договора, но и сам факт его заключения представляет собой коммерческую тайну. Если это так, то либо в договоре поставки (раздел «Осо­бые условия»), либо в специальном соглашении секретности, приложенном к договору, должно быть оговорено, что партнер обязуется не разглашать третьим лицам предоставленную ему в связи с заключением договора информацию или документы, переданные ему при этом.

Информация, являющаяся объектом коммерческой тайны, может быть разделена на две группы.

Деловая информация:

• некоторые финансовые сведения;

• данные о цене (стоимости) продукции, услуг, технологии, прайс-листы;

• производственные планы, планы выпуска новой про­дукции;

• стратегия организации;

• списки деловых партнеров, их намерения;

• договоры, контракты, соглашения;

• информация о маркетинге;

• коммерческие предложения;

• списки персонала, сведения о нем;

• организационные схемы, структура управления, применяе­мые формы и методы и др.

Научно-техническая (технологическая) информация:

• научные работники, научно-исследовательские проекты;

• конструкторские разработки для производства какой-либо продукции;

• технические параметры продукции, ее химический состав, рецептура;

• заявки на патенты;

• дизайн, методы работы, ноу-хау;

• информационные технологии;

• программное обеспечение ЭВМ и др.

Работа по выделению коммерческой тайны в конкретной организации включает:

• проведение анализа всех сторон деятельности организа­ции и составление предварительного перечня ее коммерческой информации, представляющей ценность;

• исключение из предварительного перечня ценной инфор­мации организации сведений, являющихся государственной тайной, так как порядок ее защиты, устанавливается Прави­тельством;

• исключение сведений, являющихся чужой собствен­ностью на законных основаниях (авторские права, патенты, торговые марки, знаки);

• исключение сведений, касающихся негативной деятель­ности организации или наносящих ущерб обществу, государ­ству (загрязнение окружающей среды, нарушение действую­щих законов, уклонение от договорных обязательств, осущест­вление запрещенной деятельности, способы недобросовестной конкуренции, обман, шантаж, шпионаж и т.д.);

выделение наиболее ценной информации для организа­ции на основе системы показателей (прирост прибыли, сниже­ние себестоимости, затраты на защиту коммерческой тайны, годовой эффект, срок окупаемости, повышение уровня рента­бельности, возможный ущерб от утечки информации, предел экономической безопасности организации, сопоставление вы­годы и затрат); определение реальной ценности;

• оценка возможного ущерба при разглашении (утечке) охраняемых сведений;

• после определения окончательного перечня сведений, представляющих коммерческую тайну конкретной организа­ции, издается приказ руководителя, к которому прикладывает­ся документ «Перечень сведений, составляющих коммерче­скую тайну организации с определением степени секретности».

По степени секретности информация бывает:

• строго конфиденциальной, утечка которой может повлечь банкротство (ноу-хау);

• конфиденциальной (размеры прибыли и направления ее использования, сведения о клиентах, кредитовании, прогнозах и т.п.);

• не подлежащей огласке, разглашение которой наносит вред положению торговой организации на рынке и предназна­ченной для служебного пользования (поставщики, условия поставки, рынки и каналы сбыта, имеющие место разногласия, конфликты и т.д.).

Перечень состоит из непрерывно меняющихся сведений, длительность и степень ценности которых зависит от конкрет­ных условий. Временной диапазон ценности может быть от не­скольких минут (на биржах, переговорах) до многих лет (рецеп­тура продуктов, компоненты духов, секреты художественных росписей). Поэтому информация, составляющая коммерче­скую тайну, должна определяться экспертной комиссией тор­говой организации. Вводится порядок работы с закрытой ин­формацией. Руководитель организации утверждает Положе­ние (инструкцию) по защите коммерческой тайны своей орга­низации, с которым под личную подпись должны быть озна­комлены лица, имеющие к ней доступ.

Каналы противоправного овладения коммерческой тайной

В условиях развития рыночных отношений возрастает риск, связанный со стремлением конкурентов завладеть современны­ми технологиями, ноу-хау и другой ценной информацией, представляющей коммерческую тайну. Утечка такой информации может нанести серьезный ущерб организации.

Каналами несанкционированного распространения ком­мерческой тайны являются средства обмена информацией между субъектами деловых и личных отношений, которые целесообразно разделить на формальные и неформальные (рис. 2.1).

К формальным каналам относятся деловые встречи, совеща­ния, переговоры, обмен официальными документами (напри­мер, договорами), технической документацией, средства передачи официальной информации (почта, телефон, телеграф, факс, компьютерные сети и т.д.).

Рис. 2.1. Каналы возможной утечки информации, составляющей коммерческую тайну

Рис. 2.2. Направления неправомерного овладения коммерческой тайной организации

Рис. 2.3. Способы несанкционированного доступа к коммерческой тайне

Способами разглашения коммерческой тайны могут быть:

• сообщение, передача, предоставление ее лицам, не имею­щим к ней доступа;

• переписка;

• публикации (открытые и закрытые);

• утеря;

• разглашения на конференциях, переговорах, симпозиумах и др.

Утечка коммерческой тайны — неправомерный выход охра­няемых сведений за пределы организации или круга лиц, кото­рым она была доверена.

Источниками утечки коммерческой тайны являются:

• сотрудники организации, принявшие на себя обязатель­ства о неразглашении коммерческой тайны, нарушившие их в процессе переговоров, деловой переписки, при переходе на другую работу,

• подкуп работников;

• публичные выступления;

• кулуарные беседы;

• реклама, пресса, печатная продукция;

• работники государственных учреждений, допущенные к коммерческим секретам, посредники и партнеры, совместные предприятия.

Способы несанкционированного доступа представлены на рис. 2.3.

Социологические опросы свидетельствуют, что среди спо­собов незаконного овладения коммерческой тайной первое место занимает подкуп сотрудников, т.е. человеческий фактор. Далее следует шпионаж (копирование документов, проникно­вение в базы данных, кража документов, подслушивание).

В настоящее время очень широко используются техниче­ские средства проникновения, что требует специальных мер за­щиты.

Система защиты коммерческой тайны

Защита информации предполагает предотвращение утечки, хищения, утраты, несанкционированного доступа, копирова­ния, уничтожения, искажения, модификации (подделки), бло­кирования информации и т.п.

Механизм защиты коммерческой тайны должен включать следующие блоки:

• на макроуровне:

-нормы права, направленные на защиту интересов ее вла­дельца (законы, указы, положения и т.д.);

• на микроуровне:

-нормы, устанавливаемые руководителем организации (приказы, распоряжения, инструкции);

-специальные структурные подразделения, обеспечиваю­щие соблюдение этих норм (режимные подразделения, служба безопасности организации и т.д.);

-действенная система мер по защите коммерческой тайны (взаимосвязь методов, способов, средств защиты).

В условиях рыночной экономики защита сведений, состав­ляющих коммерческую тайну, является залогом сохранения ли­дирующих позиций организации на рынке.

В Республике Беларусь сформировались правовые основы защиты коммерческой тайны. Основным документом в данной сфере является Положение о коммерческой тайне, предусмат­ривающее ряд норм, рассмотренных ранее.

Установленный Положением и локальными документами, утвержденными руководителем организации, порядок должен быть закреплен в коллективном договоре, Уставе организации, в договорах с нанимаемыми работниками и хозяйствующими субъектами. Только в этом случае государство сможет обеспе­чить субъектам хозяйствования право на коммерческую тайну и ее защиту в судебном порядке.

Поиск по сайту: