Управление ассортиментом в розничной торговле

Ассортимент товаров в розничной торговле в совокупности представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, чтобы обеспечить вы­бор. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к увели­чению объемов продажи товаров. Формирование ассортимен­та и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в розничной торговле.

Управление ассортиментом — комплексная система мер, за­трагивающая не только товар, но и его упаковку, маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Направлена на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели торговых объектов, оптимизацию товарных запасов в каждом из них с целью обеспечения устойчивого положения на рынке и рентабельной работы.

Задача торговой организации состоит в том, чтобы не прос­то предложить покупателю товар, а обеспечить комплексное удовлетворение его потребности. Например, потребителю, ко­торый желает купить мебель, должны быть предложены не от­дельные предметы мебели, а возможность полностью решить проблему оформления удобного и эстетически привлекатель­ного жилища с помощью мебельных компонентов, гарнитуров, подбора светильников, напольных покрытий, ковров и т.д.

Таким образом, в коммерческой работе при формировании ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительски­ми свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности. Осу­ществляться это должно с наибольшей совокупной эффектив­ностью для потребителя, складывающейся из преимуществ как в момент продажи, так и в процессе потребления (эксплуатации).

Слагаемыми, обеспечивающими комплексный подход к пред­ложению товара в розничной торговле, является товар, его упа­ковка, дизайн, форма, услуги, сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров.

Ассортиментная политика в розничной торговле

Рынок потребительских товаров динамичен и требует эко­номически обоснованной и социально ориентированной ас­сортиментной политики.

Ассортиментная политика розничной торговой организа­ции представляет собой систему мер стратегического характе­ра, направленную на формирование конкурентоспособной ас­сортиментной модели каждого торгового объекта, обеспечива­ющей устойчивые позиции торговой организации на рынке и получение необходимой прибыли через удовлетворение по­требностей покупателей в товарах и услугах.

Ассортиментная политика должна учитывать многообразие товаров и неодинаковое отношение покупателей к ним.

Товары могут быть простого ассортимента (классифици­руются не более чем по трем признакам) и сложного ассорти­мента (классифицируются более чем по трем признакам). Следует также учитывать, что ассортимент товаров магазина может быть укрупненный (групповой) и развернутый (внутри- групповой).

Эта политика является центральным элементом коммерче­ской стратегии любой розничной торговой организации, рабо­тающей на рынке. Главная ее цель в современных условиях хо­зяйствования — определение набора товаров, наиболее пред­почтительных для обслуживаемых потребителей, и использова­ние инструментов и методов их продвижения на рынок.

Важная задача ассортиментной политики — определение на­бора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого ею населения и обеспечивающих рентабельную работу торго­вой организации. Решить ее можно за счет:

• удовлетворения спроса покупателей и обеспечения высо­кого уровня торгового обслуживания;

• формирования конкурентоспособной ассортиментной модели каждого торгового объекта;

• гибкого реагирования на требования рынка, адаптации к его условиям, использования мерчандайзинга и эффективных инструментов маркетинга для побуждения к покупкам;

• обеспечения финансовой устойчивости торговых объек­тов и торговых организаций.

Ассортиментная политика предполагает формирование оп­тимального соотношения набора товаров с разным жизненным циклом, одновременно находящихся в магазине.

Факторы, определяющие формирование ассортимента в объектах розничной торговли

Обоснование торгового ассортимента должно опираться на ряд факторов. Знание и использование их обеспечивает успеш­ное формирование ассортимента, который в наибольшей сте­пени способен решить поставленную цель — получить прибыль через удовлетворение покупательского спроса.

Рассмотрим существенные факторы, определяющие форми­рование ассортимента товаров в розничных торговых объектах различного формата.

Формирование ассортимента товаров в конкретном магази­не осуществляется с учетом действия большого количества факторов. Их можно условно разделить на факторы, на кото­рые торговая организация не может существенно повлиять, но должна их учитывать, и факторы, которые в полной мере зави­сят от самой торговой организации.

К первой группе относятся социальные, экономические, де­мографические, национальные, культурные, религиозные, при- родно-климатические факторы и т.д., не зависящие от торговой организации. Ко второй группе относятся факторы, зависящие от самой торговой организации: квалификация кадров, уро­вень организации коммерческой деятельности по формирова­нию торгового ассортимента, степень использования новых технологий, торговых площадей, умение управлять товарными потоками и т.д.

При формировании ассортимента учитывают также фактор взаимозаменяемости товаров. Особенно это проявляется внут­ри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаме­няемость. Однако уровень развития производства и широта предложения товаров на рынке обеспечивают потребителю возможность выбора товаров и услуг. В такой ситуации потре­битель становится более требовательным к товарам, уровню торгового обслуживания. Поэтому периодическое отсутствие необходимых товаров и услуг может привести к значительным потерям товарооборота и формированию отрицательного имиджа торгового объекта.

Важным фактором формирования ассортимента рознично­го торгового объекта является комплексность спроса на от­дельные товары. Так, вместе с мясом приобретаются овощи, картофель, специи; с кондитерскими изделиями — чай, кофе, фрукты; при покупке обуви приобретаются средства ухода за ней и необходимая фурнитура и т.д. Увеличение спроса на ос­новные товары увеличивает спрос и на сопутствующие.

При формировании ассортимента товаров необходимо учи­тывать такой фактор, как сезонность потребления и производ­ства отдельных продуктов. Зимой увеличивается потребление жиров, мяса, круп, а летом и осенью больше продается молоч­ных продуктов, сахара, безалкогольных напитков. Фрукты, ово­щи производятся в сезон, потребляются постоянно.

На формирование ассортимента товаров в магазинах оказы­вают влияние праздники, традиции. Этот фактор по ряду продо­вольственных товаров приводит не только к росту объема спро­са, но и к его структурным изменениям. Например, в периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококаче­ственные гастрономические товары, кондитерские изделия, по­дарки, нарядную одежду, елочные игрушки и т.д.

Следует учитывать также объем товарного предложения и це­ну товара, которые зависят от уровня развития производства товаров, выбора источников поступления, каналов продвиже­ния товаров и ценовой стратегии конкурентов.

Проблема сочетания товаров с учетом всех классифика­ционных признаков, постоянных и переменных величин ре­шается при формировании ассортимента товаров каждого конкретного магазина. В связи с этим в каждом магазине имеются товары, которые должны быть в ассортименте пос­тоянно длительное время, и товары или их разновидности, которые могут находиться в продаже переменно. Это обеспе­чивает возможность адаптации ассортимента при измене­нии текущего спроса. Кроме того, некоторые разновидности могут сниматься с производства и заменяться другими. Та­ким образом, формирование ассортимента товаров в магази­не тесно связано с особенностями спроса и предложения то­варов, преследует цель не только наиболее полно удовлетво­рить предъявленный спрос, но и оказать активное воздей­ствие на него.

Товарное предложение как фактор, влияющий на ассортимент магазина

Важным фактором, влияющим на формирование торгового ассортимента магазина выступает товарное предложение. Без учета уровня развития производства нельзя сформировать и обеспечить устойчивость торгового ассортимента. Изучение источников промышленного и сельскохозяйственного произ­водства дает реальную основу для включения тех или иных то­варов в формируемый ассортимент. Необходимо, чтобы произ­водственная основа оставалась в торговом ассортименте посто­янно, была незыблемой. Только производство в состоянии обновлять и расширять свой ассортимент, предлагать новые изделия, создавать реальную основу для оптимальной широ­ты торгового ассортимента с учетом задач по импортозаме- щению. Торговля при формировании ассортимента должна ориентироваться на конкретное промышленное и сельскохо­зяйственное производство, его реальный объем и структуру, возможности увеличения и качественного совершенствова­ния в перспективе.

Специалисты коммерческого аппарата должны отслежи­вать условия, при которых складывается спрос и предложение товаров на рынке, и при формировании ассортимента товаров магазинов своевременно реагировать на происходящие изме­нения, так как правильность и оперативность управления ассортиментом влияет на прибыльность и укрепление позиций торговой организации на рынке.

Ассортимент магазина должен быть сформирован так, что­бы обеспечить экономию издержек потребления. Это достига­ется за счет правильного сочетания и распределения товаров с различной частотой спроса (постоянного, периодического, редкого). При формировании торгового ассортимента следует учесть, что товары повседневного спроса нужно рассредото­чить, максимально приблизить к покупателю, а периодическо­го и редкого — сконцентрировать в специализированных и уни­версальных магазинах, предоставив необходимый выбор. Фор­мирование ассортимента магазина должно идти не только с учетом спроса покупателей, но и с учетом обеспечения его рен­табельности. Этому способствует правильное соотношение в ассортименте магазина товаров с различной доходностью и из- держкоемкостью.

Формат торгового объекта как фактор, определяющий ассортимент магазина

Важным фактором, влияющим на формирование ассорти­мента, является формат торгового объекта. Атрибутами розничных форматов являются: месторасположение: в центре, на окраинах, на свободных территориях со стоянками, в микрорайонах и т.д.;

размер магазина, его торговой площади влияет на ожида­ния потребителя относительно товарного ассортимента. От не- ^ большого магазина ожидают ограниченного ассортимента, но надеются на постоянное его наличие и возможность приобре­тения товаров повседневного спроса;

• мерчандайзинг, обеспечивающий эффективное управле­ние продажами;

• цены: в гипер-, супермаркетах, как правило, низкие цены и широкий ассортимент товаров и услуг; в дискаунтерах — бо­лее низкие цены, но относительно ограниченный ассортимент товаров и т.д.;

• атмосфера и сервис, способствующие формированию по­ложительного впечатления от посещения магазина и желание бывать в нем чаще.

От этих атрибутов зависит, какие классы товаров, товарные группы, виды и разновидности товаров должны быть в магази­не. Могут быть магазины, которые ограничивают свой ассорти­мент только одной группой товаров, в других магазинах их мо­жет быть несколько. Магазины с универсальным ассортимен­том (гипермаркеты, супермаркеты, универсамы, универмаги) должны иметь в своем ассортименте широкую номенклатуру товаров и услуг.

Важную роль играет район (дона) деятельности магазина. Это определяет номенклатуру видов и количество разновид­ностей товаров, которые должны входить в торговый ассорти­мент магазинов, обслуживающих данный сегмент. Не все об­служиваемые регионы одинаковы по социальному составу на­селения, его покупательной способности, климатическим усло­виям, транспортным связям, плотности торговой сети. Нахож­дение данного магазина в том или другом населенном пункте предопределяет виды и разновидности товаров в его торговом ассортименте. Например, в малых сельских населенных пунк­тах мини-магазины будут иметь ассортимент товаров повсед­невного спроса, а в крупных поселках городского типа целесо­образно иметь торговые объекты с широким ассортиментом всех продовольственных и непродовольственных товаров.

Ассортимент товаров зависит также от размера торговой площади магазина. В однотипных магазинах количество разно­видностей больше там, где больше торговая площадь.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в ма­газине с учетом рассмотренных факторов позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спро­сом населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения. На этой основе можно разработать оптимальные ассортиментные модели для торговых объектов различных форматов.

Принципы формирования ассортимента товаров в розничных торговых объектах разного формата

Торговый ассортимент формируется путем его подбора для магазинов различных форматов с соблюдением научных прин­ципов. Основными принципами являются:

• соответствие ассортимента товара характеру спроса, предъявляемого населением в районе деятельности магази­на. Ассортимент товаров должен быть гибким, отвечающим изменяющемуся спросу, учитывать профессиональный и по­ловозрастной состав населения, его покупательную способ­ность и т.д.;

• комплексное удовлетворение спроса, обеспечивающее максимальные удобства покупателям и экономию времени при приобретении товаров. Количество и наименования потреби­тельских комплексов зависят от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия в зоне его деятель­ности торговых объектов других форматов. В рамках потреби­тельского комплекса выделяют: постоянные и сезонные микро- комплексы. Такой подбор более широко распространен при формировании ассортимента непродовольственных товаров, но применяется он и при организации торговли продоволь­ственными товарами. Например, магазин «Диетические про­дукты» является по существу универсальным магазином, но внутригрупповой ассортимент у него ограничивается призна­ком особого потребительского назначения. Он призван удов­летворять потребности людей в диетическом питании. Такой же подход используется и к формированию ассортимента в ма­газинах «Детское питание», «Все для женщин», «Товары для са­да и огорода» и т.д.;

• обеспечение достаточной полноты, широты и глубины то­варного ассортимента, его устойчивости.

Под полнотой ассортимента подразумевают степень соот­ветствия номенклатуры торгового ассортимента магазина но­менклатуре, утвержденной ассортиментным перечнем. Широ­та ассортимента — это число товарных групп, представленных в ассортименте магазина, глубина ассортимента — число разно­видностей товаров.

Каждый магазин должен иметь предельно широкий ассор­тимент товаров, определяемый потребительским спросом, объ­емом товарооборота и неснижаемым товарным запасом;

обеспечение рентабельной работы магазина. Ассортимент товаров должен обеспечивать систематический рост товаро­оборота, а структура ассортимента — получение нужного разме­ра прибыли и рентабельную работу. Учитывая доходность, из- держкоемкость и товарооборачиваемостъ товаров, ассортимент­ная модель магазина должна удовлетворять спрос и быть рента­бельной. Существующая статистическая отчетность не пред­ставляет данных об издержкоемкости групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров при доведении до конечного потреби­теля. Вместе с тем в торговой практике при использовании ав­томатизированных систем управления товарным ассортимен­том в торговых объектах с применением контрольно-кассовых терминалов с устройствами считывания информации о товарах создаются условия для оценки вклада каждого товара в ком­мерческий результат торгового объекта. Полученная информа­ция используется для повышения эффективности коммерче­ской работы по формированию ассортимента товаров в мага­зинах, что позволяет оперативно управлять рентабельностью продаж.

В настоящее время определились следующие позитивные тенденции в формировании ассортимента в розничной торго­вой сети:

• наличие широкого ассортимента товаров в розничной тор­говле, в том числе товаров отечественного товаропроизводителя;

• универсализация ассортимента в соответствии с торговым форматом розничного торгового объекта, гарантирующего оп­ределенный уровень торгового обслуживания, формирование конкурентоспособной ассортиментной модели;

• формирование ассортимента по потребительским комп­лексам;

• увеличение доли непродовольственных товаров повсе­дневного спроса в ассортименте и товарообороте продоволь­ственных товаров;

• наличие продовольственных товаров в ассортименте уни­вермагов.

Этапы формирования ассортимента товаров

в розничных торговых объектах различного формата

Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой сети осуществляется с учетом формата торгового объекта, его ассортиментного профиля, места и роли в общей схеме разме­щения торговых объектов в зоне обслуживания, ассортиментной стратегии конкурентов, спроса населения, торговой площади магазина и рентабельности товаров.

Работа по формированию ассортимента ведется с учетом ожи­даемых изменений конъюнктуры рынка, а также исходя из име­ющихся товарных ресурсов, логистических путей, изменений контингента обслуживаемых покупателей и других факторов.

Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной и передвижной торговой сети. Здесь необхо­димо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т.д., но и функциональное назначение объектов мелкорозничной торговли (сеть, заменяющая магазины, допол­няющая их, или сеть самостоятельного назначения).

Рассмотрим этапы формирования ассортимента в торговых организациях.

Этап 1. Определение классов товаров по торговым объек­там (тем самым определяется их ассортиментный профиль). Эта работа проводится путем распределения ассортимента то­варов между всеми розничными торговыми объектами разного формата, формирующими комплексную генеральную схему обслуживания населения района в целом.

Распределение ассортимента товаров по торговым объек­там разного формата должно обеспечить решение экономиче­ских и социальных задач: создать сеть мини-магазинов шаго­вой доступности, работающих по удлиненному, удобному для покупателей режиму со стабильным ассортиментом товаров повседневного спроса; в крупных населенных пунктах, агрого- родках, райцентрах иметь сеть более крупных магазинов с до­статочно широким универсальным ассортиментом товаров и услуг, оснащенных оборудованием, использующих современ­ные технологии управления товарными ресурсами, мерчандайзинг.

Установление ассортимента товаров для торговых объектов различных форматов потребительской кооперации дает воз- можность определить место и роль каждого из них в общей сис­теме торгового обслуживания населения района.

Этап 2. Расчеты структуры группового ассортимента для каждого конкретного торгового объекта (т.е. определение ко­личественных соотношений отдельных групп товаров). Струк­тура группового ассортимента устанавливается с учетом его торгового формата, обеспечивающего нужный уровень торго­вого обслуживания, устойчивое положение на рынке, выполне­ние плановых показателей работы.

Этап 3. Подбор видов и разновидностей товаров, формиро­вание внутригруппового ассортимента по отличительным при­знакам с привязкой его к конкретной торговой площади торго­вого объекта. Этот этап наиболее трудный, так как означает не только выработку определенной модели, но также непрерыв­ную работу по обеспечению ее жизнеспособности.

Этап 4. Завершение процесса формирования ассортимента для конкретных торговых объектов с учетом рассмотренных выше факторов и действующей нормативной базы. Результаты работы, проведенной на предшествующих этапах, систематизи­руются и представляются в ассортиментном перечне, который подлежит утверждению в установленном порядке.

Формирование торгового ассортимента — основа коммер­ческой работы в розничной торговле. С экономической точки зрения ассортимент представляет собой отражение межотрас­левых и отраслевых пропорций в товарном пред ложении.

Формирование ассортимента — это целенаправленная де­ятельность по приведению в соответствие товарного предложе­ния со спросом населения по объему и структуре. Проблема структурно-ассортиментной сбалансированности (стоимост­ной и натурально-вещественной) является одной из главных в системе управления рынком потребительских товаров.

Ассортимент, качество, цена — основные факторы, опреде­ляющие степень удовлетворения спроса населения.

Каждая категория потребителей предъявляет определенные требования к качеству, ориентируется на конкретный ассорти­мент и считает приемлемым для себя определенный уровень цен. Структурно-ассортиментная несбалансированность спро­са и предложения — следствие несоответствия ассортимента и качества товаров конкретным запросам потребителей.

Главное условие сбалансированности спроса и предложе­ния на внутреннем рынке — производство товаров в ассорти­менте, рассчитанном на спрос конкретной группы потребите­лей. Подчинение этому условию всех звеньев от разработки но­вого товара до его реализации является важнейшим условием рационального формирования ассортимента и управления им. Только с помощью экономических рычагов могут быть увяза­ны интересы всех участников этой деятельности.

Варианты подходов к формированию ассортимента товаров в торговых объектах различного формата

Торговые объекты должны иметь определенный товарный запас, чтобы избежать перебоев в торговле в случае задержки поставок. Однако при этом каждый торговый объект должен сводить до минимума отрицательные последствия накопления и хранения товаров в магазинах. При накоплении товаров сверх потребности возрастают издержки на хранение, а при их недостаточном количестве растут потери из-за неудовлетворе­ния спроса.

Поэтому оптимальный ассортимент товара определяется с учетом потребности в нем для удовлетворения спроса и издер­жек на его продвижение, хранение, реализацию.

В условиях недостаточного предложения товара рознич­ная торговля ориентируется в вопросах формирования ассортимента на реализацию тех товаров, которые в необхо­димом количестве производятся отечественными товаропро­изводителями, что порождает их диктат. В этих условиях нужно нацеливаться на поддержание обязательного ассорти­ментного перечня товаров в торговых объектах розничной торговли.

С развитием товарного предложения, насыщением рынка товарами и ростом покупательской способности возникает не­обходимость в создании гибкой ассортиментной модели, поз­воляющей удовлетворять растущий и меняющийся спрос при обеспечении рентабельной работы, в том числе и путем форми­рования потребительских комплексов.

В торговой практике могут быть использованы различные подходы к формированию ассортимента.

Формирование ассортимента на основе ассортиментного перечня. Ассортиментный перечень используется для поддержат ния наличия части торгового ассортимента, необходимого для обеспечения стандарта предложения, который соответствует уровню развития производства товаров и платежеспособности населения страны. Метод направлен на удовлетворение повсе­дневного спроса и служит магазину ориентиром для определе­ния ассортимента, который должен быть в наличии в течение всего рабочего дня.

Ассортиментный перечень товаров — это часть торгового ас­сортимента товаров, который должен быть постоянно в прода­же. Он определяется для объектов торговли всех форм соб­ственности владельцами торговых объектов при получении ли­цензии на розничную торговлю и в период возникновения не­обходимости внесения изменений и дополнений, связанных с открытием новых торговых объектов. Перечень вывешивается на видном для покупателей месте. Особое внимание уделяется товарам, производимым в организациях Республики Беларусь, потребность в которых удовлетворяется, а также продоволь­ственным и непродовольственным социально значимым товарам, что должно способствовать поддержке отечественных то­варопроизводителей. При активной государственной политике поддержки отечественных товаропроизводителей необходимо.повысить их ответственность за качество и конкурентоспособ­ность товаров. Это может сыграть положительную роль в обес­печении наличия в продаже товаров достаточного ассортимен­та, усилении ответственности за поддержание возможного в данных условиях стандарта торгового обслуживания. Однако по мере насыщения рынка товарами такой подход может ока­заться не самым эффективным, так как он не ориентирован на гибкое реагирование на изменения на конкретном рынке или его сегменте. Ассортиментный перечень закрепляет диктат из­готовителя, включая только те товары, которые может в доста­точном количестве предложить производитель, и в недостаточ­ной мере побуждает товаропроизводителя к выпуску товаров, необходимых рынку.

Использование ассортиментного перечня в качестве оце­ночного показателя деятельности торгового объекта не стиму­лирует торговых работников к его развитию.

Таким образом, следует отметить, что метод ассортиментно­го перечня предполагает наличие в продаже стандарта товарно­го предложения, заявленного в ассортиментном перечне. Для торговых объектов резидентов свободных экономических зон, иностранных, с иностранными инвестициями удельный вес то­варов отечественного производства в розничном товарооборо­те определяется в соглашениях, заключенных местными испол­нительными и распорядительными органами.

При выделении мест под строительство супер- и гипермаркетов, торговых центров, возводимых с участием иностранного капитала, будущим владельцам необходимо предусматривать реализацию в указанных торговых объектах товаров белорус­ских товаропроизводителей.

Постановлением Министерства торговли Республики Бела­русь № 4 от 15 января 2009 г. «Об ассортиментных перечнях то­варов» утверждены Перечни продовольственных, непродоволь­ственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов, в том числе потребительской кооперации, с учетом их места расположения. Местные испол­нительные и распорядительные органы, занимающиеся торго­вым обслуживанием на местах, при согласовании ассортиментных перечней для розничных торговых объектов должны руко­водствоваться перечнями, утвержденными указанным выше Постановлением. При этом нужно учитывать специфические условия функционирования торговых объектов, такие, как численность обслуживаемого населения, торговая площадь объекта, объемы товарного предложения, появление новых товаров и др.

Местные органы управления торговлей должны предлагать юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям вносить изменения и дополнения в ассортиментные перечни для своих розничных объектов, в том числе в случае изменения товарного профиля, санитарно-технического состояния и дру­гих условий.

Ассортиментные перечни, утвержденные Постановлением Министерства торговли Республики Беларусь от 15 января 2009 г. № 4, доводятся до органов управления торговлей обл­исполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белкоопсоюза.

Органы управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, Белкоопсоюз, используя ассортиментный пере­чень утвержденный Министерством торговли Республики Бе­ларусь, разрабатывают и доводят ассортиментные перечни до ^^Ведомственных торговых объектов.

В ассортиментный перечень, утвержденный Министер­ством торговли Республики Беларусь, включаются товары, производимые в республике и поставляемые на внутренний рынок в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продо­вольственные и непродовольственные товары, не вырабатыва­емые в республике, имеющие социальную значимость. Ассор­тиментные перечни ориентирует торговые объекты на обяза­тельное поддержание в наличии товаров, включенных в них, но ассортимент может дополняться другими, пользующимися спросом товарами, соответствующими формату торгового объекта при соблюдении действующих на территории респуб­лики правил их продажи.

Ассортиментный перечень для торгового объекта разраба­тывается собственником на основании ассортиментного пере­чня, рекомендуемого Министерством торговли Республики Бе­ларусь, с учетом торгового формата розничного торгового объ­екта, производства товаров, логистической системы, наличия торговых площадей и контингента обслуживаемого населения. В нем указываются: наименование товара, торговая площадь, количество наименований (видов и разновидностей по каждо­му наименованию по различным признакам: размерам, моде­лям, расцветкам, артикулам и др.).

Рассмотрим подробно алгоритм разработки и утверждения ассортиментного перечня товаров в соответствии с действую­щей нормативной базой.

Собственник регулирует следующие вопросы:

• определение перечня товаров для включения в ассорти­ментные перечни товаров для торговых объектов, осуществля­ющих розничную торговлю, руководствуясь перечнями, утверж­денными Министерством торговли;

• согласование ассортиментного перечня товаров для юри­дических лиц и индивидуальных предпринимателей (владель­цев торговых объектов) с местными органами управления тор­говлей;

• внесение поправок в ассортиментный перечень в связи с открытием новых торговых объектов, изменением товарного профиля, специализации, санитарно-технического состояния, товарного предложения;

• вид товара, количество разновидностей каждого вида; раз­мерные признаки на товары, которые их имеют;

• согласование ассортиментных перечней торговых объек­тов с местными исполнительными и распорядительными орга­нами по месту нахождения торгового объекта;

• согласование ассортиментного перечня для развозной, разносной торговли, торговли без наличия торгового объекта с местными исполнительными и распорядительными органами по месту государственной регистрации юридического лица, ин­дивидуального предпринимателя;

• реализация товаров, не включенных в ассортиментный пе­речень, при условии соблюдения правил их реализации и хра­нения;

• товары, включенные в ассортиментные перечни, должны быть постоянно в продаже в торговом объекте в течение рабо­чего дня. При несоблюдении этого требования виновные долж­ны привлекаться к ответственности;

осуществление мониторинга потребительского рынка ор­ганами управления торговлей и услугами облисполкомов, Минского горисполкома и ежеквартальное представление конъюнк­турных обзоров о состоянии спроса населения;

• утверждение ассортиментного перечня для торговых объ­ектов по предъявлению его собственником после согласования в установленном порядке с органами государственного сани­тарного надзора.

Ассортиментные перечни утверждают:

• для торговых объектов — исполнительные комитеты по месту нахождения торгового объекта;

• для торговых объектов потребительской кооперации:

13) находящихся в собственности районных потребительских обществ, — правления районных потребительских обществ;

14) находящихся в собственности юридических лиц област­ных потребительских союзов, — правления областных потреби­тельских союзов;

15) находящихся в собственности юридических лиц Белкооп- союза, — Правление Белкоопсоюза.

Для торговых объектов потребительской кооперации ассор­тиментные перечни согласовываются с исполкомами по месту нахождения торгового объекта.

Внесение изменений или дополнений в ассортиментные пе­речни либо утверждение новых перечней допускается в следу­ющих случаях:

• изменение (ухудшение) санитарно-технического состоя­ния торгового объекта;

• осложнение эпидемической ситуации, связанной с обста­новкой в торговом объекте;

• уменьшение объемов выпуска или снятия с производства товаров;

• расширение ассортимента и освоение отечественной про­мышленностью производства новых товаров;

• изменение специализации торгового объекта;

• смена собственника.

Дополнения и изменения в ассортиментные перечни могут вноситься на основании предложений органов управления тор­говлей. Ассортиментный перечень должен находиться в торго­вом объекте на доступном для потребителя месте и предъяв­ляться по требованию органов, уполномоченных осуществлять контроль.

При разработке ассортиментных перечней для продоволь­ственных магазинов следует предусматривать широкий набор различных сопутствующих непродовольственных товаров по­вседневного спроса. Ассортимент сопутствующих товаров оп­ределяется в зависимости от особенностей покупательского спроса, размера торговой площади и места расположения мага­зина. Он может быть сокращен или изменен с учетом располо­женных рядом магазинов по торговле аналогичными группами товаров.

Кроме того, в ассортиментные перечни товаров продо­вольственных магазинов потребительской кооперации целе­сообразно включать кулинарные, кондитерские изделия и по­луфабрикаты, вырабатываемые предприятиями общественно­го питания, а также сельхозпродукты, закупаемые по ценам согласно договоренности. Это способствует более полному удовлетворению спроса населения на продовольственные то­вары, повышению эффективности работы розничных торго­вых организаций.

Формирование ассортимента по потребительским комп­лексам. Увеличение объемов производства товаров и расшире­ние их ассортимента позволяет использовать метод формиро­вания ассортимента по потребительским комплексам.

Потребительский комплекс представляет набор конкрет­ных классов, групп, видов и разновидностей товаров, объеди­ненных по признаку комплексного удовлетворения определен­ной потребности.

Процесс формирования ассортимента в данном случае за­ключается в выделении основного признака создаваемого ком­плекса и подборе в соответствии с ним конкретных групп това­ров как основных, так и сопутствующих. В качестве признаков обычно выбирается половозрастной состав потребителей, се­зонность, традиции, привычки, мода и т.д.

Активно используются потребительские комплексы типа «Товары для мужчин», «Товары для детей», «Товары для жен­щин», «Товары для сада и огорода», «Товары для спорта и туризма», «Товары для охотников и рыболовов» и т.п., в кото­рых ассортимент сформирован методом потребительского комплекса.

В основе такого подхода лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. Он достаточно эффективен, так как ориентирован на более полное удовлетворение спроса покупателей, обеспечивает экономию времени при покупках, облегча­ет выбор товаров и услуг, стимулирует импульсные покупки. Однако при этом особенности спроса отдельных сегментов по­купателей в пределах одного комплекса учесть сложно.

По мере насыщения рынка товарами и формирования кон­курентной среды необходимо проводить активную ассорти­ментную политику, что требует гибкого реагирования на за­просы потребителя, учета его индивидуальных предпочтений. Это создает условия для дифференциации ассортимента, главной задачей которой является предложение товаров, отве­чающих требованиям покупателей, что обеспечивает рост продаж и прибыли. Комплексный подход к формированию ассортимента в наибольшей степени отвечает интересам по­купателей и становится решающим условием правильного формирования ассортимента товаров, соответствующего пла­тежеспособному спросу.

Формирование конкурентоспособной ассортиментной моде­ли торгового объекта. Не менее важным условием формирова­ния ассортимента в рыночной экономике является обеспечение рентабельной работы торговой организации. Это предполагает использование принципиально новой концепции управления ас­сортиментом, основанной на знании требований рынка и обес­печении конкурентоспособности и рентабельности розничного торгового объекта.

Суть ее состоит в следующем. Если торговый объект хочет добиться успеха на рынке, постоянно увеличивать объемы про­даж, необходимо своевременно реагировать на изменение конъюнктуры, постоянно заботиться о том, чтобы добавлять к набору товаров и услуг новые и своевременно исключать убы­точные. В ассортимент должны быть включены товары, кото­рые находятся на разных этапах жизненного цикла, пользую­щиеся спросом у покупателей и приносящие прибыль. Этот подход может быть использован как стратегия отбора товаров, включаемых в ассортимент. Так может быть сформирована ассортиментная модель магазина, ориентированная на потре­бителя, обеспечивающая рентабельную работу торговому объ­екту и устойчивую позицию на рынке. В качестве инструмента оптимизации товарного ассортимента может быть использован АВС-анализ.

Кроме того, обоснование оптимального ассортимента мо­жет базироваться на анализе безубыточности — методе принятия решения с определением точки безубыточности, в которой общий доход уравнивается с суммарными издержками. Можно рассчитать и точку максимизации прибыли.

Для каждого товара, включенного в ассортимент магазина, необходимо разработать стратегию его реализации: определе­ние объемов продажи и цен реализации, форм и методов мер- чандайзингового предложения и продажи товаров, рекламно- информационной поддержки, набора услуг и методов стимули­рования продаж.

7.4. Контроль ассортимента в объектах розничных торговых организаций

Контроль ассортимента в розничных торговых объектах

При контроле ассортимента товаров магазина используют­ся следующие показатели: коэффициент полноты ассортимен­та, широта, глубина, устойчивость, обновляемость, структура, рентабельность ассортимента.

Полнота ассортимента оценивается по результатам прове­рок на определенную дату, характеризуется коэффициентом полноты (К_п). Он рассчитывается на конкретную дату как от­ношение фактического количества разновидностей в момент проверки к количеству разновидностей товаров, предусмотрен­ных утвержденным ассортиментным перечнем:

где Рф — фактическое количество разновидностей товаров в мо­мент проверки (ед.); Р_п — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (ед.).

Широта ассортимента зависит от формата торгового объ­екта, возложенных на него экономических и социальных задач по торговому обслуживанию и оценивается количеством групп товаров, находящихся в продаже.

Глубина ассортимента зависит от размера торговой площа­ди, контингента обслуживаемого населения, его покупатель­ской способности и товарного предложения. Оценивается количеством разновидностей товаров по всем представленным в ассортименте магазина товарным группам.

Устойчивость ассортимента отражает бесперебойное на­личие в продаже товаров по группам, видам и разновидностям товаров, заявленных ассортиментным перечнем, выявленное в результате многократных проверок в течение определенного периода. Показателем, отражающим ситуацию, является коэф­фициент устойчивости ассортимента (К_усг). Этот показатель рассчитывается как отношение суммы количества фактически имеющихся разновидностей товаров, предусмотренных ассор­тиментным перечнем, при всех проверках (Pi+P₂+...+P„) к ко­личеству разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем (Р_п), умноженному на число проверок (п):

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, видам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе коэффициент устойчивости ассортимента товаров к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимиза­ции товарных запасов. Кроме того, полнота и устойчивость 'ассортимента товаров магазина гарантируют надлежащий уро­вень торгового обслуживания населения.

Обновляемость ассортимента — замена товаров, не пользу­ющихся спросом, новыми товарами с целью адаптации ассор­тимента к меняющимся требованиям рынка и спросу и обеспе­чения рентабельной работы торгового объекта. Коэффициент обновляемое™ представляет собой отношение количества вновь появившихся товаров к общему количеству имеющихся товаров (может быть выражен в процентах). В таком случае он рассчитывается как отношение новых товаров к общему коли­честву товаров, умноженное на 100 (например, всего 10 наиме­нований товаров, обновилось 2 наименования. Обновляемость составит 20% (2:10)100).

Для обеспечения жизнеспособности торгового ассортимен­та он должен формироваться из товаров с разным жизненным циклом. Это требует своевременного выведения из ассортимента товаров, спрос на которые падает, и замены их на новые то­вары, востребованные покупателями. Обновление ассортимен­та не самоцель, а средство, обеспечивающее конкурентоспо­собность ассортиментной модели и стимулирование продаж.

Структура ассортимента магазина представляет собой со­отношение выделенных по определенному признаку совокуп­ности товаров в наборе (либо в целом в ассортименте магазина, либо относительно класса, группы, вида, разновидностей това­ров). Для наглядности структуру ассортимента целесообразно выражать в процентах.

Рентабельность ассортимента является важным качест­венным показателем, оценивающим ассортимент торгового объекта. Под рентабельностью торгового ассортимента пони­мают такой ассортиментный набор, который обеспечивает по­лучение хозяйствующим субъектом прибыли либо в целом по номенклатуре товаров, включенных в ассортимент торгового объекта, либо по каждому товару. Это требует определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами.

Следует отметить, что эффективность управления ассорти­ментом товаров в магазинах во многом зависит от уровня ком­мерческой работы в этом направлении. Чем ниже значения этих коэффициентов, тем хуже выбор товаров и, соответствен­но, магазин несет скрытые потери.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента мо­жет осуществляться как на уровне самого торгового объекта, так и вышестоящими контролирующими органами и организа­циями, имеющими на это право.

Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента това­ров относится к числу грубых нарушений законодательства о торговле. При их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. Такими нарушениями являются:

• продажа товаров без сертификата качества и сертификата соответствия (для товаров, подлежащих сертификации), при­ведшая к угрозе гибели покупателя или нанесению ущерба здо­ровью;

• непринятие мер по установлению ранее имевших место нарушений при приостановлении лицензии;

• реализация товаров без документов, подтверждающих их поступление;

• неоднократная продажа товаров с истекшим сроком реа­лизации;

• нарушение порядка применения и формирования цен;

• отсутствие технического паспорта на проданные сложно- технические товары;

• отсутствие на фасованных в магазине товарах реквизи­тов (наименование, сорт, масса, цена за единицу стоимости отвеса);

• постоянное отсутствие в продаже товаров, предусмотрен­ных ассортиментным перечнем;

• отсутствие лицензий на право реализации отдельных това­ров, продажа которых лицензируется.

Должностные лица, прибывшие для проведения проверок объектов торговли, должны иметь документы, подтверждаю­щие их право на ее проведение. Такими документами могут быть служебные удостоверения или надлежаще оформленные разовые удостоверения, скрепленные подписью ответственно­го лица и печатью организации, с указанием срока полномочий на право проверки объекта.

Е; Запись о результатах проверки проверяющие вносят в жур­нал учета проверок (ревизий). По результатам проверки могут рыть составлены протокол, акт или справка, которые подписы­ваются проверяющими и руководителем (представителем) про­веренного торгового объекта. На основании этих документов, а 'также предписаний контролирующих органов принимается ре­шение об ответственности субъекта хозяйствования в соответ­ствии с действующим законодательством.

Контроль за состоянием ассортимента должен способство­вать не только выявлению и наказанию виновных, но и предо­твращению нарушений, реализации программных целей и за­дач по повышению уровня торгового обслуживания и рента­бельной работы. Частота, качество проверок, их результатив­ность должны быть оптимальными и реализовываться в рамках существующего законодательства.

Для оперативного использования информации торговых организаций об изменениях требований потребителей к пред­лагаемому им ассортименту органы управления торговлей и услугами облисполкомов, Минского горисполкома обязаны осуществлять мониторинг потребительского рынка, ежеквар­тально готовить конъюнктурные обзоры о состоянии спроса населения. Для этого определен перечень торговых организаций, которые представляют конъюнктурные обзоры по закреп­ленным группам товаров Министерству торговли до 15-го чис­ла месяца, следующего за отчетным кварталом, с конкретными предложениями по поставке и ассортименту выпускаемых про­мышленных товаров.

Этот контроль позволяет формировать необходимую ин­формацию для оперативного реагирования на рыночные изме­нения по вопросам ассортимента товаров.

Поиск по сайту: