Переговоры – это средство урегулирования конфликтов, решения спорных вопросов, организация совместной деятельности

^ Суть деловых переговоров сводится к взаимному обмену мнениями, достижению соглашений и результатов, кото­рые бы устроили участников переговоров. Технологию пере­говоров в основном сводят к четырем этапам: 1) под­готовка переговоров; 2) проведение переговоров; 3) реше­ние проблемы; 4) анализ итогов деловых переговоров.

Для успешного переговорного процесса на этапе подго­товки деловых переговоров необходимо уяснить цель и пред­мет переговоров, изучить партнеров по переговорам, предусмотреть присутствующих, ситуации и условия переговоров, наметить моменты своей неуступчивости, верхний и нижний уровни компромиссов по проблемам, которые могут вызвать несогласие переговорной стороны.

В практике проведения деловых переговоров используется ряд приемов, способов и принципов, конкретизирую­щих методы их применения.

1. ^ Встреча и вхождение в контакт - является важной ста­дией переговоров. Начинается встречей делегации (партне­ра) в аэропорту или на вокзале, провождение в гостиницу. Самая распространенная форма приветствия - это рукопо­жатие, при этом первым руку подает хозяин. Разговор дол­жен носить непринужденный характер. Обмен визитными карточками происходит во время переговоров.

2. ^ Привлечение внимания участников переговоров - это начало переговорного процесса, пробуждение интереса, уверенность партнера в полезности вносимой информации.

3. Передача информации. Смысл сводится к тому, чтобы убедить партнера по переговорам в том, что вызвавшая инте­рес информация принесет выгоду ему и его организации.

4. ^ Аргументация предложений. После того как вы убедились, что у партнера вызван интерес к задуманному мероприятию, следует выяснить и разграничить его жела­ния, устранить сомнения в целесообразности их исполь­зования.

При позитивном ходе переговоров на завершающей ста­дии следует кратко повторить основные положения, под­черкнуть их характеристику для партнера, по которым дос­тигнуто согласие сторон. Рекомендуется также, исходя из достигнутых позитивных результатов, обсудить новые встре­чи в перспективе.

Если процесс переговоров заканчивается негативным исходом, то в данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, кото­рые в будущем позволили бы сохранить деловые контакты.

Протокольные мероприятия являются обязательной составляющей переговоров и отражают организацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обес­печение сувенирами, культурную программу и т. д.

Анализ итогов деловых переговоров рекомендуется прово­дить сразу по завершении переговоров, важно обменяться впечатлениями и определить круг мероприятий по выполнению достигнутого согласия. Затем происходит анализ переговорного процесса и достигнутых результатов на высшем уровне руководства, обсуждаются результаты и отклонения от ранее принятых установок, производится оценка уже принятых мер и ответственности. Третьим направлением анализа переговоров является индивидуальный анализ. В этом случае происходит выяснение ответственного отношения каждого участника к поставленным задачам и организации переговорного процесса в целом.

Условиями эффективности переговоров являются следующие:

1. обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

2. они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений;

3. партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

4. уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

5. партнеры по переговорам должны доверять друг другу;

Основным правилом ведения переговоров является то, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров

^ Вопрос 4. Культура управленческого труда

Среди основных элементов менеджмента одним из наиболее важных является управленческая культура.

Управленческую культуру можно представить как совокупность типических для менеджера ценностей, норм, точек зрения и идей, которые сознательно формируют образец его поведения.

Специфика культуры управленческого труда состоит в том, что в ее основе лежат определенные нормы, которые должны строго соблюдаться менеджером. Наиболее важными являются:

^ 1. юридические нормы управленческого труда, которые отражены в государственно-правовых нормативных актах. Культура менеджера в этом смысле состоит в знании и выполнении юридических норм;

2. моральные нормы -регулируют поведение менеджера в области нравственных норм и морали;

^ 3. организационные нормы – устанавливают структуру организации, состав и порядок деятельности функциональных подразделений и их руководителей; правила внутреннего распорядка и другие нормы организационного плана, принятые в организации;

^ 4. экономические нормы – регулируют экономическую деятельность организации.

Основными элементами культуры управленческого труда являются:

1. Личная культура. Включает в себя уровень квалификации, эстетическое воспитание, личную гигиену, внешний вид, форму обращения к подчиненным;

^ 2. Рациональное распределение рабочего времени. Речь идет о строгом планировании личной работы;

3. Культура содержания рабочего места;

4. Культура проведения массовых мероприятий. Проведение совещаний, переговоров, бесед;

5. Культура приема посетителей. Установить время приема посетителей;

^ 6. Культура в работе с письмами. Обязательная р егистрация писем, определенные сроки их рассмотрения; персональная ответственность руководителя за своевременное и правильное реагирование на них, обязательный ответ на каждое письмо.

^ 7. Культура речи. Около 80% рабочего времени менеджера связано с контактами с людьми. Поэтому у мение говорить (общаться) является важной составной частью культуры труда менеджера.

^ 8. Организационная культура руководителя. Владение знаниями теории управления, методами организаторской работы, опыт, навыки, умение осуществлять разнообразные организационные процедуры, составляющие значительный удельный вес в структуре рабочего времени менеджера.

К числу организационных процедур относят также: подбор и расстановку кадров, работу с кадрами; разработку организационных норм и нормативов, планов личной работы; постановку задач и доведение их до исполнителей, распорядительство, контроль исполнения.

Поиск по сайту: