Перечислите виды уценки товаров. Охарактеризуйте раннюю уценку товаров. Охарактеризуйте позднюю уценку товаров. Приведите пример комбинирования ранних и поздних уценок

Вопросы к ГЭК по дисциплине «Маркетинг в отрасли»

Раскройте понятие личной продажи. Перечислите особенности личной продажи ППНТ Охарактеризуйте основные виды управленческой деятельности в области личной продажи ППТН на уровне предприятия – производителя. Выявите трудности представления ППТН.

Личная продажа является наиболее эффективной формой маркетинговой коммуникации производителя ППТН с потребителями.

Особенности маркетинга продукции промышленно-технического назначения обусловливают и особенности личной продажи:

1 личная продажа товаров производственного назначения требует технических знаний и опыта. В частности, представители продавца, участвующие в данном процессе, должны иметь техническое образование, которое позволило бы им квалифицированно обсуждать потребности и проблемы покупателя и грамотно их интерпретировать;

2 немногочисленность потенциальных покупателей на промышленном рынке и специфика спроса на ППТН предъявляют особые требования к специалистам по сбыту, каждый из которых должен быть подобран с предельной тщательностью;

3 коллективный характер принятия решения о закупке продукции промышленными покупателями требует значительного времени для осуществления данного процесса, а значит, и нескольких визитов представителей продавца продукции;

4 специалист по сбыту ППТН должен выполнять большой объем творческой работы, которая не приводит к немедленному получению заказа или заключению контракта, например, изучение производства потенциальных покупателей, выявление их потребностей и проблем, консультационная помощь, рекламно-информационная работа с потенциальными покупателями и т.д.

Деятельность по управлению личной продажей ППТН на уровне предприятия-производителя включает:

1) подбор специалистов по сбыту;

2) подготовку представителей службы сбыта и периодическое повышение их

квалификации;

3) оснащение продавца продукции каталогами, фотографиями, чертежами и

т.д., необходимыми техническими средствами;

4) разработку системы вознаграждения;

5) оказание помощи специалистам по сбыту (поиск клиентов, сервисное

обслуживание и т.д.);

6) контроль за деятельностью.

Рассмотрим основные виды управленческой деятельности в области личной продажи, которые наиболее специфичны на промышленном рынке.

Подбор специалистов по сбыту начинается с изложения предъявляемых требований к кандидату. Специалист по сбыту товаров производственного назначения должен хорошо знать ассортимент товаров, быть коммуникабельным и легко усваивать полученные сведения. Он должен обладать инициативой и самостоятельностью, способностью к сбору информации и накоплению идей, любознательностью. Учитывая, что товары производственного назначения (особенно дорогостоящие) не продаются после первого визита, представитель продавца должен быть готовым к неоднократным посещениям потенциальных покупателей.

Подготовка представителя службы сбыта может проводиться с отрывом или без отрыва от производства (обучение в отделе сбыта или других подразделениях). В процессе обучения представитель службы сбыта должен получить следующие данные:

• информацию о производителе — его политика и методы осуществления операций, которые важны для обслуживания будущей клиентуры;

• информацию о товаре — состав, технические характеристики, функциональные особенности, области приме нения, сильные и слабые стороны по сравнению с аналогичными товарами конкурентов;

• информацию о клиентах — перечень клиентов, их методы ведения дел, условия, на которых они делают закупки, и т.д.;

• информацию о технологии продаж. Основные сведения по данному вопросу практикант получает в реальных условиях работы, однако некоторые крупные поставщики ППТН имеют специальных наставников, выполняющих данную задачу.

Зачастую производитель ППТН считает необходимым осуществление мероприятий по повышению квалификации своего персонала по сбыту. Такие мероприятия могут проводиться в форме семинаров по проблемам сбыта, обмену опытом, индивидуальной работы с представителями службы сбыта в регионе его деятельности и др.

Оснащение продавца ППТН позволяет ему наглядно представить товар потенциальному покупателю, его возможности, методы работы. Трудности представления ППТН заключаются в том, что специалист по сбыту, занимающийся личной продажей, не всегда может показать потенциальному покупателю образец реализуемой продукции в оригинале (из-за его больших габаритов и массы). В таком случае используются уменьшенные модели товара, наборы фотографий товара в действии, рекламные видеофильмы и видеоролики, чертежи конструкции товара, различные графики, диаграммы и таблицы.

Раскройте понятие обязательной сертификации. Перечислите функции упаковки и маркировки продуктов питания. Охарактеризуйте важность для потребителя состава пищевого продукта. Выделите условие, обеспечивающее конкурентные преимущества предприятиям пищевой промышленности.

В области товарной политики промышленный марке­тинг продуктов питания требует особых действий. Важную роль в промышленном маркетинге пищевых продуктов приобретает политика предприятия (организации) в об­ласти обеспечения качества и конкурентоспособности продуктов питания. Поскольку с употреблением пищевых продуктов непосредственно связано здоровье и жизнь по­требителей, то на передний план выходят вопросы безо­пасности изготовляемой продукции, следовательно, и тре­бования обязательной сертификации, которая подтверж­дает соответствие продукта требованиям стандартов.

Основной задачейстандартизации на современном эта­пе является развитие и поддержание в актуальном состоя­нии нормативной базы, обеспечивающей разработку, про­изводство и потребление высококачественной, безопас­ной и в конечном счете конкурентоспособной продукции.

Сертификация является социально-нормативным инструментом и представляет собой действие, удостоверя­ющее, что изделие или услуга соответствует определенным стандартам или другому нормативно-техническому доку­менту, что подтверждается сертификатом соответствия или знаком соответствия.

Сертификацией занимаются областные отделения Бе­лорусской торгово-промышленной палаты. В республике создан Национальный фонд стандартов, насчитывающий свыше 100 тыс. нормативных документов. В Фонде пред­ставлена нормативная документация практически по всей номенклатуре продукции, производимой в республике, что позволяет разработчикам и производителям учитывать требования как международных и региональных стандар­тов, так и прогрессивных национальных стандартов веду­щих стран. Эксперты ВТО, изучавшие состояние работ по сертификации в республике, подтвердили соответствие проводимой работы в этой области принципам Соглаше­ния по техническим барьерам в торговле ВТО.

Большинство предприятий (организаций) пищевой промышленности, осознав необходимость приведения в соответствие отечественных стандартов с международны­ми, ориентируют свою деятельность по управлению каче­ством на требования международных стандартов.

В отли­чие от отечественных международные стандарты требований к продукции подразделяют на:

- обязательные;

- рекомендуе­мые.

Обязательные требования обеспечивают безопас­ность пищевых продуктов для жизни и здоровья потреби­телей и в зависимости от вида продукции нормируют сле­дующее: токсичные элементы (мышьяк, ртуть, свинец, кадмий, цинк), пестициды, радионуклиды, микробиоло­гические показатели, содержание консервантов, массовую долю красящих веществ и другие, являющиеся вредными для организма человека.

Таким образом, безопасность продуктов питания, устанавливаемая обязательной серти­фикацией, является необходимым условием конкуренто­способности пищевых продуктов.

Товарная политика предприятия (организации) — из­готовителя пищевых продуктов требует также особых действий по разработке упаковки и маркировки реализу­емой продукции.

Для привлечения внима­ния покупателя продукты питания должны иметь яркую, оригинальную упаковку, которая способна выполнить по отношению к потребителю рекламную функцию, функ­цию общения. Кроме того, упаковка пищевых продуктов должна выполнять и информационную функцию, т.е. со­держать штриховой код, информацию о составе продукта, энергетической ценности, сроках годности, а для некото­рых из них — и о способе применения. Наличие штрихо­вого кода, подробная и достоверная информация о соста­ве продукта повышают доверие покупателя к его качест­ву. Штриховой код позволяет потребителю определить страну, где произведен товар, предприятие (организацию)-изготовителя, ассортиментный номер товара и при необходимости предъявить претензии к качеству товара. Кроме того, использование штрихового кодирования позволяет предприятию (организации) с помощью совре­менных ЭВМ оптимизировать подсчет, контроль над за­пасами, подборку, отгрузку, получение товаров и расчет за них.

Состав пищевого продукта важен для потребителя с точки зрения концепции сбалансированного питания, ко­торая определяет пропорции отдельных пищевых веществ (жиров, белков, углеводов, витаминов, минеральных эле­ментов и др.) в рационе. Кроме того, значительное количе­ство потребителей обращает внимание на содержание в составе продукта пищевых добавок со знаком «Е» (Europe). Такой знак сопровождается индексом, который соответ­ствует определенной группе пищевых добавок (например, Е100-Е199 - красители, Е200-Е229 - консерванты, Е300—Е399 — антиоксиданты). Учитывая обоснованную предубежденность потребителей к пищевым добавкам со знаком «Е», некоторые производители заменяют его сло­вами: антиоксидант, эмульгатор, краситель и др. Но суть от этого не меняется, и проблема применения пищевых доба­вок, различных заменителей натурального сырья является в настоящее время остро дискуссионной в экономически развитых странах. Поэтому с учетом озабоченности потре­бителей продуктов питания влиянием на их организм раз­личных синтетических добавок и заменителей конкурент­ные преимущества получают те предприятия (организа­ции) пищевой промышленности, которые сохраняют тра­диционные технологии производства продуктов питания, основанные на натуральном сырье.

Таким образом, решения по упаковке и маркировке пи­щевых продуктовдолжны отвечать требованиям конечных потребителей. При этом предприятие (организация) пи­щевой промышленности должно учитывать также требова­ния каналов сбыта и использовать упаковку, облегчающую транспортировку и хранение. Она должна быть прочной и функционировать достаточно долго, иметь место для нане­сения информации.

Раскройте понятие коммуникационной политики. Перечислите основные направления коммуникационной политики. Охарактеризуйте коммуникационную политику ЗАО «Пинск - древ». Обоснуйте, почему мероприятия коммуникационной политики предприятия-изготовителя мебели должны подчеркивать положительный имидж производителя и гарантию качества выпускаемой продукции.

Особенности коммуникационной политики изготовите­лей мебели обусловлены особенностями целевой аудито­рии и самого товара. Учитывая, что производитель мебели осуществляет оптовые продажи посредникам, но непосред­ственно конечным потребителем произведенного товара выступает индивидуальный покупатель, в качестве целевой аудитории коммуникаций необходимо рассматривать обе группы участников рынка — посредников и потребителей.

Полноценная экспозиция мебели в натуральную вели­чину требует площади для демонстрационного зала не ме­нее 200 кв.м. Поэтому при продаже мебели активно исполь­зуются средства печатной рекламы: каталоги, настенные фотоплакаты, демонстрирующие достоинства мебельных коллекций, или проекты, уже реализованные в квартирах или офисах заказчиков. Все чаще для визуальной демон­страции мебели используются компьютерные технологии.

Основными задачами рекламно-информационной дея­тельности изготовителей мебели являются:

• информирование об ассортименте предлагаемой про­дукции;

• информирование об эстетических свойствах и надеж­ности мебели;

• информирование о преимуществах выпускаемой про­дукции по сравнению с продукцией конкурентов;

• информирование о ценах на продукцию;

• формирование предпочтения к продукции изго­товителя.

Для охвата рынка индивидуальных покупателей ис­пользуются средства массовой информации: телевидение, радио, газеты, журналы и т.п.

Рынок оптовых покупателей характеризуется намного меньшим количеством участни­ков по сравнению с рынком индивидуальных покупателей. Для этого рынка важна конкретная техническая и эконо­мическая информация, которая предоставляется путем рассылки коммерческих предложений и рекламных мате­риалов конкретным покупателям, а также публикацией рекламных материалов в специализированных изданиях («Оптовик», «Товары и цены», «Оптовая торговля»).

Для охвата аудитории дизайнеров и других специалистов могут использоваться рекламные объявления в наиболее попу­лярных российских журналах, нацеленных на данную ау­диторию («Архидом», «Табурет» и др.).

Поиск и привлечение клиентов может вестись также с помощью телемаркетинга, путем представления коллек­ций на выставках и Интернет-сайтах.

Большую часть рекламного бюджета изготовители офисной мебели тратят на прямую почтовую рекламу, по­скольку она наиболее эффективна в данном случае. Одна­ко такая реклама действенна только тогда, когда реклам­ное послание получает конкретное лицо, отвечающее в компании за обустройство офиса.

Телефонный маркетинг может использоваться для установления первичного кон­такта с потенциальными заказчиками офисной мебели. После первичного контакта менеджер выезжает к потен­циальному клиенту и демонстрирует ему преимущества мебельных коллекций в объемной трехмерной графике с использованием мультимедийных технологий.

Одним из эффективных способов привлечения покупа­телей считается участие в выставках, поскольку на выстав­ке клиент имеет возможность увидеть коллекции многих производителей и продавцов, сравнить их, выбрать то, что соответствует его вкусам, финансовым возможностям и потребностям.

В развитых странах давно и успешно осуществляется торговля мебелью через сеть Интернет. Например, в Рос­сии мебельной промышленностью создан отраслевой портал, где любой посетитель может получить вполне конк­ретные данные об искомом товаре. Сайт предлагает ин­формацию общего характера обо всех видах мебели, а так­же через систему поиска по заданным параметрам (вид мебели, страна-производитель, материал, диапазон цен) может быть найден интересующий покупателя вариант. Наиболее приемлемые варианты можно посмотреть на фо­тографии и в чертеже с размерами, получить краткую ха­рактеристику мебели, включая материал, из которого она изготовлена, цвет, цену, комплектность поставки, конта­ктную информацию. При заказе через Интернет произво­дители предлагают небольшие скидки - 2-5%.

Таким образом, основными средствами коммуникаци­онной политики изготовителя мебели могут стать:

Раскройте понятие ценовой политики. Перечислите факторы, оказывающие влияние на цены выпускаемых научных изданий. Объясните, почему издание научной книги является малорентабельным. Сравните методики ценообразования на научную книгу за рубежом и в Республике Беларусь.

При формировании ценовой политики издатели учитывают спрос на научные издания, стоимость ресурсов, которые необходимы при производстве книг (стоимость рабочей силы, издательские расходы, технический материал, стоимость книгоиздательских проектов, идей), и другие факторы, которые оказывают непосредственное влияние на цены выпускаемых научных изданий.

Источником капитала для обеспечения деятельности в области книгоиздания является само издательство. Средства, поступающие от продажи книг, сразу же включаются в воспроизводственный процесс, т.е. в книгоиздательский оборот. В условиях инфляции и при других форс-мажорных обстоятельствах средства, поступающие от продажи книг, удовлетворяют только текущие издательские расходы: гонорары, заработная плата сотрудникам, коммунальные платежи.

Если издательство не имеет своей полиграфической базы, оно:

• прибегает к услугам более мощных издательств;

• обращается с коммерческими заказами к типографиям;

• ищет выгодных исполнителей заказов за рубежом.

Все эти варианты ведут к повышению цены на конечный продукт — книгу.

Существенно влияет на цену выпускаемых книг стоимость бумаги и других материалов, необходимых в производственном процессе, а также стоимость идей, которая складывается из новых авторских проектов, предложений, оформления материалов, требующих немедленной реализации, поскольку новая идея может уйти к конкуренту. Издательство превращает идеи в ценный товар.

Издание научной книги во всем мире является убыточным или малорентабельным. Поэтому издатели для снижения себестоимости производства и повышения рентабельности стараются привлечь на безвозмездной основе финансовые ресурсы извне в прямой или опосредованной форме (средства из государственного бюд жета, государственных или частных благотворительных фондов, в виде фантов или спонсорской помощи и т.д.). Производить научную книгу приходится как товар, удельные затраты на нее выше, чем на любую другую книжную продукцию, и уже давно сопоставимы с мировыми. Поэтому сегодня редкая научная книга выходит тиражом более 2000 экз., чаще - 1000—1500, а бывает и в количестве нескольких сотен. Да и такой тираж может продаваться от полугода до двух лет, в результате чего низка оборачиваемость денежных средств, инвестированных в производство.

Научное книгоиздание станет бизнесом, когда издатель вернет затраченные деньги в возможно более короткий срок, и желательно – с достаточной для развития своего дела прибылью. Однако срок реализации (продажи) научной книги чрезвычайно растянут по времени. К примеру, старейшее востоковедное издательство мира Academy Publishers Brill до сих пор выставляет в своем back-list (лист книг, имеющихся в продаже) нераспроданные издания, начиная с XVIII в.

За рубежом используется следующая методика ценообразования: розничная цена книги составляется из стоимости одного экземпляра, помноженной кратно (на 3, на 4, на 5 и т.д.), плюс, как правило, фиксированная торговая наценка, т.е. каждый проданный экземпляр окупает издание трех-четырех-пяти и т.д. книг того же наименования. Иными словами, продажа некоторой части тиража полностью окупает его производство, что создает необходимый запас прочности и определяет залог стабильности издательского бизнеса. Все последующие продажи данного наименования приносят издателю чистую прибыль ( стоит прибавить к этому обязательные библиотечные закупки ).

В Беларуси, как и в России, срок реализации научной книги вполне сопоставим с таким же сроком в других странах. Несопоставимо только одно – цена продажи издания. При определении цены издатель вынужден ориентироваться на низкую покупательную способность потенциальных потребителей научных изданий – студентов, аспирантов, ученых и другие сегменты рынка. Поэтому методика исчисления цены на научные издания, используемая за рубежом (продажа малой части тиража, которая окупает всю его стоимость), в наших условиях неприменима.

Продажа научных изданий в сравнении с продажей популярной литературы имеет высокий коммерческий риск.

На общую величину торговой надбавки оказывают влия­ние целый ряд факторов:

1) прямая продажа. Понимается любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами стационарной точки торговли с привлечением торговых агентов, часто на дому у покупателей. Таким методом продается, например, косметика и парфюмерия компании Mary Kay Cosmetics;

2) прямая почтовая рассылка. Организация работы с покупателем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги – бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец может размещать в газетах, журналах, распространять по почтовым ящикам квартир соответствующие письма, листовки, проспекты. С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д. Цены по каталогу, как правило, выше розничных цен на аналогичные товары, но и по заказу предоставляются товары, которые в магазинах отсутствуют. Немецкие каталоги Neckermann и Schwab можно найти в отделениях связи. Покупка товара по каталогу через почту осуществляется следующим образом. Ознакомившись с продукцией, представленной в каталоге, покупатель в отделении связи оформляет предварительный заказ. После чего заказанный товар высылается наложенным платежом на адрес почтового отделения;

3) продажа товаров по телефону. Осуществляется с помощью активных звонков по телефону покупателям с устной презентацией товара. В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине. Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством товаров;

4) торговля через автоматы. Используется для реализации таких товаров, как сигареты, безалкогольные напитки, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы могут устанавливаться на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время;

5) электронная торговля. Осуществляется с использованием Интернета. Организация торговли через сетевые электронные носители принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег). Отличие состоит в том, что продажа по телефону – это активные звонки с живой речью продавца, а электронная торговля – размещение информации о товарном предложении в компьютерной сети и ожидание входных пассивных обращений от потенциальных покупателей.

– оптовая банковская деятельность (банковская деятельность по обслуживанию организаций).

Рынок розничной банковской деятельности характеризуется расширением потребительского кредитования населения. Основную долю составляют кредиты на строительство и приобретение жилья, растет спрос частных клиентов на кредиты на прочие потребительские цели, например, приобретение товаров длительного пользования, оплата обучения в высших и средних учебных заведениях («студенческие кредиты»). Сравнительно недавно в республике стали предоставляться кредиты на приобретение автомобилей, оплату туристских путевок, медицинских услуг; расширяется практика предоставления овердрафта на текущее потребление. Оказываются различные услуги по расчетно-кассовому обслуживанию населения, в том числе по приему коммунальных платежей, осуществлению срочных переводов через международные платежные системы.

Развивается банковское обслуживание, основанное на использовании банковских пластиковых карточек, которое предоставляет клиенту возможность проведения расчетов в организациях торговли и сервиса, получения наличных, конвертации денежных средств, осуществления платежей постоянного характера и т.д. Например, оплата коммунальных услуг в отделениях банков и в платежных терминалах самообслуживания (инфокиосках), услуг Интернет-провайдеров, провайдеров мобильной связи в сети банкоматов и информационных киосков; оплата услуг мобильной связи со счетов держателей банковских пластиковых карточек с использованием мобильных телефонов.

Перечислите отрасли, вовлеченные в туристскую индустрию. Раскройте состояние туристского бизнеса в Республике Беларусь. Объясните основные причины, отставания белорусской туристской отрасли от мировых стандартов. Выявите причины привлекательности туристского бизнеса для предпринимателей.

Туристская деятельность в развитых странах является важным источником доходов государства, способствует развитию сферы мирового хозяйства.

С каждым годом рас­тет количество отраслей, вовлеченных в туристскую индуст­рию:

– производство товаров народного потребления,

– тор­говля,

– строительство,

– транспорт,

– страхование и т.д.

Во многих государствах туризм развивается как система, ко­торая и дает доход в казну, и предоставляет все возможнос­ти для ознакомления с историей, культурой, обычаями, ду­ховными и религиозными ценностями данной страны и ее народа. Помимо явной прибыльности туризм является еще и одним из мощных факторов усиления престижа страны, роста ее значения в глазах мирового сообщества и рядовых граждан.

В республике туристский бизнес развивается с преиму­щественной ориентацией на выезд. Подавляющее боль­шинство туристических организаций предпочитает заниматься направлением своих соотечественников за рубеж, и лишь небольшая их часть работает на привлечение гостей в Беларусь. Поэтому в республике влияние туристской ин­дустрии на экономику страны пока незначительно, фи­нансирование туризма производится по остаточному принципу. Малая поддержка туристской отрасли приводит к тому, что Беларусь теряет миллионы рублей, которые могли бы поступить в бюджет страны в случае увеличения туристского потока, а также теряются сотни тысяч потен­циальных рабочих мест (зарубежная практика показывает, что для обслуживания одного зарубежного туриста требу­ется около 10 человек).

Среди основных причин отстава­ния белорусской туристской отрасли от мировых стандар­тов специалисты называют следующие:

– низкий профессио­нальный уровень подготовки персонала;

– низкое качество сервиса;

– нестабильность законодательства;

– неразвитые системы связи и коммуникаций;

– экологические проблемы.

Туристский бизнес привлекателен для предпринимателей по причинам:

– небольшие стартовые инвестиции;

– растущий спрос на туристские услуги;

– высокий уровень рентабельности;

– минимальный срок окупаемости затрат.

Поиск по сайту: