Занять правильное положение в торговом зале

Когда клиент заходит в магазин, продавец обычно находится либо за своим столом (в некоторых случаях стойкой наподобие «ресепшн»), либо в торговом зале, возле витрин. Второй вариант однозначно лучше.

Все дело в психологии. Когда продавец сидит за столом, у клиента возникает ощущение, что он чем-то занят. В этом случае ему психологически сложно обратиться к продавцу, так как он считает, что отрывает того от дел. Многих клиентов это останавливает.

Если же посетитель видит, как при его появлении продавец встает и направляется к нему, он внутренне напрягается. Для него это означает, что сейчас его начнут о чём-то спрашивать, что-то предлагать. Ему придется как-то на это реагировать и так далее. В общем, его ждёт «насилие над организмом». Далеко не все готовы к такому персональному вниманию.

Поэтому наилучшая позиция для встречи клиентов — возле образцов. Когда клиент, заходя в магазин, видит продавца уже находящегося в торговом зале, он заранее соглашается на его присутствие где-то рядом с собой и воспринимает это уже не как угрозу, а, наоборот, как возможность получить консультацию. Одно дело, когда продавец входит в пространство клиента и другое, когда клиент входит в пространство продавца.

Разумеется, постоянно стоять возле витрин не нужно. Если посетителей нет, можно сесть за стол и заняться чем-то полезным. Но если посетители есть, место продавца - в торговом зале. Поэтому продавцу нужно отследить моменты, когда идет наплыв посетителей (так называемые «электрички» или «трамваи») и с учетом этого занимать определенное место.

Итак, клиент зашел в магазин.

Первым делом его нужно поприветствовать: встретиться взглядом, улыбнуться, слегка кивнуть головой и поздороваться.

Если клиенту что-то нужно, он сам подойдет к продавцу и первым завяжет разговор. Если же клиент, ответив (или не ответив) на приветствие не подходит к менеджеру, а идет дальше, в торговый зал, то подходить (тем более бросаться) к нему не нужно. Надо пропустить его к экспозиции и дать осмотреться.

Если в момент прихода клиента продавец находился за столом, то пропустив клиента в торговый зал, через некоторое время (1-2 минуты) он должен встать и проследовать за ним. Сделать это нужно ненавязчиво, как бы, между прочим.

В обоих случаях продавцу надо занять такую позицию в торговом зале, чтобы с одной стороны быть на некотором отдалении от клиента, чтобы тот чувствовал себя в безопасности, с другой – находиться в поле его зрения. В этом случае клиент будет чувствовать присутствие продавца где-то рядом с собой и постепенно привыкать к тому, что тот может подойти к нему и заговорить.

Ни в коем случае нельзя находиться позади клиента. Тем более ходить за ним по пятам, находясь за спиной. Это вызовет дискомфорт у любого, даже самого невозмутимого человека.

Теперь нужно выждать некоторое время – дать клиенту возможность сориентироваться и осмотреть образцы. Одновременно понаблюдать за ним. Это даст предварительную информацию о потребностях клиента.

Время ожидания удобного момента подхода и обращения к клиенту составляет от 3 до 7 минут, в зависимости от человека. Есть люди «быстрые», те, кто буквально за короткое время охватывают предложенный товар общим взглядом, им всё становится понятно и они готовы к общению с продавцом. А есть те, кто долго ходят, осматривают, чуть ли не каждую позицию товара, изучают ценники, в общем, никуда не торопятся.

Поиск по сайту: