Конфликтные переговоры как специфический вид переговорного процесса

Переговоры в конфликтной ситуации это особый частный случай переговоров. Используем типологию Ч. Икле, в которой все переговоры делятся на 5 категорий:

- Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений.

- Переговоры с целью нормализации отношений.

- Переговоры в целях перераспределения прав и обязанностей.

- Переговоры с новым партнером.

- Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях.

Существуют и непереговорные способы решения проблем, например суд или арбитраж.

Выгода переговоров по сравнению с этими формами:

- время судебные процессы довольно длительны;
- деньги необходимо платить судебные издержки, которые могут оказаться достаточно большими;
- вероятность проигрыша в суде выигрывает лишь одна сторона, а решение является необходимым для выполнения.

Переговоры - это процесс, при котором партнеры с различными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к заключению договора.

Переговоры характеризуются тематической и процессуальной частью. Если первая определяет повестку дня, то вторая представляет собой движение по этапам. Тематическая часть определяется, исходя из предмета разногласий.

Процессуальная часть переговоров состоит из 3 стадий:

- подготовка;

- процесс переговоров;

- анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.

Подготовка переговоров включает:

- определение целей команды;

- выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий;

- подготовку плана ведения переговоров;

- определение членов команды и распределение их ролевого участия. При этом необходимо также ответить на следующие вопросы: кто является партнером (оппонентом), в чем состоит предмет переговоров; каков состав участников переговоров противной стороны (с целью определить своих игроков на каждого оппонента).

Цели это тот максимально возможный результат, которого команда переговорщиков может добиться, если оппоненты согласятся на все требования. Из такой постановки проблемы исходит программа максимум. Но и программа- минимум тоже должна присутствовать, чтобы каждый командный игрок знал границы уступок по каждому, в том числе, и второстепенному вопросу.

Стратегии это поведение на переговорах, способ достижения целей. В самом общем смысле можно выделить стратегию открытого сотрудничества, стратегию открытого соперничества и аналитическую стратегию. В чистом виде в реальной жизни вряд ли можно встретить каждую из этих стратегий, чаще они сосуществуют рядом и сменяют друг друга.

Можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации, опираясь на названные стратегии. Стратегия активного соперничества самая естественная в переговорах любого вида. Эта стратегия построена на активной конфронтации с обеих сторон и соответствует стилю соперничества. В ней возможны три варианта.

1. Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества.
Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда:
- вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам;
- уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом;
если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора и др.

2. Ультимативная тактика.
Оппоненту в самом начале переговорного процесса предъявляется ультиматум, т.е. в категорической, не допускающей никаких возражений форме указывается, что ему надлежит сделать, с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Обычно при этом оговаривается еще и срок, в течение которого на ультиматум должен быть дан окончательный ответ. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования.

Прежде чем применять ее надо продумать два вопроса:
1)Насколько велики шансы на то, что ваш противник среагирует на угрозу и выполнит предъявленные ему в ультиматуме требования, так что осуществлять угрозу не понадобится?
2) Если взять на испуг противника не удастся, есть ли действительно в вашем распоряжении достаточно грозные меры воздействия, решитесь ли вы пустить их в ход и не будет ли это для вас слишком большой ценой выхода из конфликта?
Специальные приемы:
- Рассчитанная задержка.
- Выбор из двух зол.
- Тактика затвора.
- Тактика выжимания уступок.
- Позиционное давление.
- Закрытая дверь - отказ от вступления в переговоры.
- Пропускной режим.
- Визирование.
- Внешняя опасность.
- Психологическое давление.
- Принижение оппонента.
- Запутывание оппонента туманными и малопонятными рассуждениями
- Чтение в сердцах.
- Искусственное затягивание переговоров

3. Мягкий стиль.
Соответствует стратегии приспособления. Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаивание занятой вами в конфликте позиции. Вы проявляете уступчивость, идете навстречу желаниям оппонента. Результат переговоров в этом стиле может быть представлен формулой: проигрыш выигрыш. Но если ваш оппонент, со своей стороны, тоже выберет этот стиль переговоров, то он на ваши условия ответит своими, и в результате может получиться: выигрыш выигрыш.

К нему стоит обращаться в следующих основных ситуациях:
- когда добрые отношения с вашим оппонентом вам гораздо дороже или важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить;
- когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие конфликт, и вы легко можете отказаться от занятых вами сначала позиций по этим проблемам;
- когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне;
- когда у вас мало шансов победить в конфликте.

Торговый стиль.

Этот стиль соответствует стратегии компромисса. Вы стремитесь в переговорах добиться выгодного для вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить ваши главные требования. При переговорах в торговом стиле вы должны идти навстречу интересам партнера, выторговывая у него взамен уступки в вашу пользу.

Результат таких переговоров может быть различным: выигрыш - проигрыш, если вы сумеете настоять на своем и заставить оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия; проигрыш - выигрыш, если это сумеет сделать он, выигрыш - выигрыш, если соглашение окажется обоюдно выгодным; и, наконец, проигрыш - проигрыш, если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб и вам, и вашему оппоненту.

Поиск по сайту: