Деловая игра №7

"Национальные стили ведения деловых

переговоров"

Продолжительность игры 2 часа.

I.Цель игры.

Основная цель игровой деятельности - ознакомиться с национальными стилями

ведения деловых переговоров: какие методы ведения переговоров используются

представителями разных стран; какое влияние на исход переговоров оказывают те

или иные черты характера, присущие нации; как следует вести себя партнерам во

время переговоров.

II.Техническая подготовка

Предварительно для проведения игры необходимо подготовить:

карточки, содержащие характерные черты национальных стилей, например,

английского, немецкого, французского, китайского, японского, корейского,

российского, арабского и других (9);

справочную информацию о ценах на различные товары, необходимую для ведения

деловых переговоров;

часы или секундомер.

III. Участники игры и их функции

Студенты группы разбиваются по парам. Каждый из студентов выбирает один из

национальных стилей ведения деловых переговоров путем жеребьевки. Затем

студентам дается время (10-15 минут), в течении которого они готовятся,

используя карточки, лекционный материал и информацию о товарах, являющихся

предметом обсуждения на переговорах.

В ходе проведения деловых переговоров каждый из студентов пары выполняет

активную роль, остальные выступают в роли наблюдателей.

Ведущий преподаватель корректирует при необходимости ход игры и устанавливает

очередность пар.

IV. Порядок проведения деловой игры

Ведущий преподаватель знакомит студентов с целью и содержанием деловой игры,

проводит жеребьевку, определяет продолжительность подготовки к заданию и

выполнения самого задания (5-7 минут).

В задачу студентов входит проведение переговоров, в процессе которых каждый

из участников должен использовать роль коммерсанта (бизнесмена) какой-либо

страны, придерживаясь особенностей заданного стиля.

В течении 5-7 минут студенты, участвующие в переговорах, должны прийти к

взаимовыгодному соглашению, обсудив предварительно цену поставляемого товара,

размер закупаемой партии, возможные скидки, послепродажный сервис и т.д.

Инициатором переговоров выступает один из студентов пары. Он же предлагает

свой товар.

Остальные студенты группы в роли наблюдателей следят за ходом переговоров,

определяют национальную принадлежность того или иного стиля и используемые

методы ведения деловых переговоров (позиционного торга или принципиальных

переговоров).

V. Подведение итогов деловой игры.

По окончании каждого тура деловой игры ведущий преподаватель анализирует ход

игры с точки зрения соответствия стратегии и тактики ведения переговоров

каждого участника заданному национальному стилю.

Вместе со студентами группы выявляются наиболее характерные черты, присущие

представителям конкретной нации, и вырабатывается оптимальная "поведенческая"

стратегия его контрагента в процессе деловых переговоров (устно).

В заключении студентам можно предложить ответить на вопросы следующего теста

"Способность вести переговоры". Студенты дают ответы на 16 вопросов и

заполняют таблицу 18. Оценочная шкала приводится в таблице 19.

Таблица 18

Итоговая таблица к тесту

"Способность вести переговоры"

Таблица 19

Оценочная шкала к тесту

"Способность вести переговоры".

Рассмотрим приведенные ниже вопросы "да" и "нет".

Бывает ли, что Вас удивляет реакция людей, с которыми Вы сталкиваетесь первый

раз?

Стремитесь ли Вы договорить фразу, начатую собеседником?

Часто ли Вы жалуетесь, что Вам не дают всего необходимого для успешной работы?

Возражаете ли Вы, когда критикуют Ваш коллектив?

Способны ли Вы предвидеть, чем будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

Стараетесь ли Вы скрыть собственное мнение при обсуждении проблемы с

незнакомыми людьми?

Считаете ли Вы, что в переговорах кто-то всегда проигрывает?

Говорят ли о Вас, что Вы упорны?

Считаете ли Вы, что запрашивать на переговорах надо вдвое больше того, что

необходимо?

Трудно ли Вам скрыть свое настроение?

Считаете ли Вы, что возражать необходимо по всем пунктам, если Ваше мнение

другое?

Неприятна ли Вам смена деятельности?

Занимаете ли Вы должность Вам соответствующую?

Допустимо ли пользоваться слабостями других?

Легко ли Вы убеждаете других?

Готовитесь ли Вы к деловым встречам?

Сумма баллов 0-5 – Вас нецелесообразно привлекать для

переговоров.

Сумма баллов 6-11 –Вас можно привлекать к переговорам,

но под контролем.

Сумма баллов 12-16 -Вы способны вести переговоры.

Заключение

Переход к рыночной экономике ставит перед руководителями всех звеньев и

уровней, перед предприятиями различных видов собственности и форм

хозяйственной деятельности принципиально новые задачи:

требуется четкое представление о возможностях и особенностях функционирования

современных форм хозяйствования: акционерных обществ, коммерческих банков,

бирж, страховых компаний и т.д.;

сочетание различных форм собственности и новых источников финансирования дает

возможность создания гибких моделей хозяйственного управления с выбором

разнообразных вариантов деятельности и путей развития;

становление рынка предполагает освоение философии и методов маркетинга, в том

числе формирования рыночной стратегии, сегментации рынка, определения

ассортиментной политики, организации товаропроводящей сети, формирования

спроса, развития рекламы и т.д.;

перестройка финансово-кредитной системы и формирование рынка ценных бумаг

требуют соответствующих знаний и правил деятельности в этой сфере;

эффективное развитие невозможно без четкого понимания новой налоговой системы;

в условиях рынка следует по-новому строить отношения с собственным

персоналом, партнерами, конкурентами, внешним окружением;

реорганизация механизма внешнеэкономической деятельности требует понимания

оптимальных черт управленческой культуры зарубежных партнеров, овладение

навыками деловых переговоров, создание гибких совместно хозяйствующих

объектов и проведения взаимовыгодных коммерческих сделок.

В условиях рынка нашим управляющим должны быть присущи такие качества как

предприимчивость, самостоятельность, высокая квалификация, способность

находить нестандартные решения. В обобщенном виде качества, необходимые

менеджеру (модель менеджера) отражены на рисунке 3 (12). Реализация этих

качеств объективно требует хорошей экономической подготовки и глубоких знаний

в области научного управления. Этими проблемами и занимается менеджмент.

Менеджмент следует рассматривать как особый вид управления, необходимый

экономически самостоятельному объекту в рыночной экономике и представляющий

собой систему гибкого предприимчивого руководства, способного своевременно

перестраиваться, чутко реагировать на конъюнктуру рынка, условия конкурентной

борьбы и социальные факторы развития.

Предлагаемое учебное пособие может быть полезно при подготовке студентов –

будущих менеджеров.

Рис. 3

Литература.

Абчук В.А. Директорский "хлеб": Занимательно об управлении. – Л.: Лениздат,

1991. – 208с.

Быченко Ю.Г., Красильников О.Ю. Деловые игры в школе бизнеса. – Саратов:

СГУ, 1992. –135с.

Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя–практика:

Пер. с англ. –М.: "Дело", 1991. –320с.

Геронимус Ю.В. Игра, модель, экономика. –М.: "Знание", 1989. –208с.

Глухов В.В. Основы менеджмента. Учебно-справочное пособие. –Санкт-Петербург:

"Специальная литература", 1995. –326с.

Грейсон Дж. К. мл., О’Делл К. Американский менеджмент на пороге XXI века:

пер. с англ./ Авт. предисл. Б.З. Мильнер. –М.: Экономика, 1991. –319с.

Зайверт Л. Ваше время – в Ваших руках: (Советы руководителям, как эффективно

использовать рабочее время): Пер. с нем. / Авт. предисл. В.М. Шепель. –М.:

Экономика, 1991. –232с.

Кроссворды для руководителя. Практические советы руководителю./ Сост. И.В.

Липсиц. –М.: "Дело", 1992. –191с.

Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. Этические и социально-психологические

основы бизнеса.–М.: ИНФРА –М. 1995. –288 с.

Мартынов С.Д. Профессионалы в управлении. –Л.: Лениздат, 1991. – 144 с.

Словарь-справочник: Рыночная экономика: понятие, термины, механизмы рыночной

экономики. Кн. 1,2/А.А. Зайцев, Ю.Г. Одегов, В.Г. Одегов, Г.П. Елисеев, В.С.

Бабий. – Саратов: Изд-во Сарат. ун-та, 1991.

Сульповар Л.Б., Маннапов Р.Г. Менеджмент: наука и искусство управления

бизнесом. Учебно-практическое пособие. – Тольятти: "Современник", 1992. – 144

с.

Толковый словарь по управлению. – М.: Издательство "Алекс", 1994. – 252 с.

Это должен знать каждый предприниматель. Словарь. – Саратов: "Литера II",

1992. – 240 с.

Содержание

Поиск по сайту: