АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Покупательское поведение потребителей

Читайте также:
  1. А) Поведение фирмы в условиях совершенной конкуренции
  2. Автономия, дисциплина и просоциальное поведение
  3. Агрессивное поведение педагогов
  4. Агрессия как неправильное поведение.
  5. Аддиктивное поведение подростков и молодежи как виктимологическое явление.
  6. Активное поведение
  7. Аморальное поведение
  8. Асоциальное поведение школьника
  9. Астма как условнорефлекторное явление и неправильное дыхательное поведение
  10. Безработица и социальное поведение: теория и опыт социологических исследований
  11. Билет 29. Мотивы поведения потребителей.
  12. Взаимодействие потребителей.

1. Дать краткий ответна вопросы письменно.

1.1. Какие этапы включает в себя процесс принятия решения о покупке?

1.2. Приведите примеры покупательского поведения при совершении рутинных покупок, покупок, основанных на ограниченном анализе, покупок, основанных на глубоком анализе.

1.3. Какие факторы влияют на поведение потребителя при покупке потребительских товаров?

1.4. Как реклама заостряет внимание на одном или нескольких факторах, влияющих на потребителей? Покажите это на примере рекламных объявлений.

1.5. На примере приобретения вами конкретного товара опишите содержание каждого этапа процесса покупки.

 

Задание

2.1. Какие виды потребностей удовлетворяют следующие товары и услуги:

1) женские сапоги фирмы "Саламандра";

2) мужской галстук;

3) бусы из морского жемчуга;

4) шариковая ручка;

5) сливочное масло высшего сорта;

6) видеокассета;

7) автомобиль;

8) подписка на газету бесплатных объявлений;

9) услуги репетитора;

10) услуги туристической фирмы?

Выбор товара потребителем

Выбор варианта согласна четной /нечетной цифры последней зачетке студента.

Вариант 1.

Коллектив кафедры вуза по итогам выполнения договора с заказчиком получил на свой субсчет определенную сумму денег и собирается потратить их на приобретение лазерного принтера. Предварительный анализ сравнительных характеристик имевшихся в продаже в 2002 г.принтеров позволил составить следующую таблицу 4.

 

Таблица 4 - Паспортные характеристики потребительских лазерных принтеров

Характеристики LaserJet 4L EPL 5200 Xerox 4010
Быстродействие (текст, стр. в мин.)      
Время печати первого листа, сек      
Качество печати текста Оч. высокое Высокое Высокое
Требования к качеству бумаги Одинаковы
Быстродействие (таблицы, шрифты) 1 мин Св. 1 мин Св. 1 мин
Быстродействие (бух. документы) Св. 1 мин Мен. 1 мин 1 мин
Качество печати сложных рисунков Хорошее Недостат. Хорошее
Аппаратная русификация Отсутствует
Дополнительные картриджи с кириллицей Не предусмотрено Можно купить Укомплектован
Цена продажи, $      
Расходы по обслуживанию, руб./стр. Более 200   Более 200

Вопросы и задания

1. Какие из приведенных характеристик можно сразу исключить из анализа, чтобы облегчить его?

2. Какие характеристики, по вашему мнению, являются наиболее актуальными для данного коллектива?

3. С учетом выявленной значимости характеристик, какой из принтеров имеет смысл рекомендовать к выбору и почему?

Вариант 2.

Французские специалисты по продажам приводят и трактую следующие типы поведения продавцов (таблица 5).

Вопросы и задания

1. Назовите основные недостатки, отличающие эти типы поведения продавца друг от друга?

2. В каких формах организации торговли эти типы поведения наиболее часто бывают оправданы?

3. Какие вводные, вспомогательные фразы продавца могли бы лучше всего соответствовать этим типам поведения, обозначать их?

Таблица 5 - Типы поведения продавца

Тип поведения Преимущества Использование
А. Помощь и поддержка покупателя Успокаивает, утверждает клиента в его выборе. Рассеивает страхи. Заботится о постоянстве клиентов. Часто следует за опровержением возражений. Стабилизирует продажи.
Б. Позиция судьи Может придать силы и уверенность. Может воздействовать положительно. Чтобы избежать проблем, за исключением вопросов о цене.
В. Вопросительное Углубляет тему. Исследует потребности клиента. Чтобы выявить, понять нужды клиента.
Г. Пояснительное Истолковывает причины поведения. Анализирует сопротивление клиента. Полезно, когда клиент не согласен, сопротивляется.
Д. Понимающее Дает клиенту чувство, что его слушают. Облегчает выявление его потребностей. Позволяет облегчить взаимное понимание.
Е. Отказ Чтобы избежать деликатной, затруднительной ситуации. Чтобы уйти от ответственности.

ТЕМА 5


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |

Поиск по сайту:

Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)