Разработка маркетинговой стратегии

Производство аппаратуры hi-fi («хай-фай») в США было начато в 1960-х годах несколькими инженерами, которые, если верить популярной в отрасли легенде, бросили каждый свою работу (в основном в аэрокосмической отрасли) для того, чтобы отдаваться своему хобби — созданию усилителей и акустических систем.

К концу 60-х основные производители компонентов стали расширять номенклатуру своей продукции[2]. Из компонентов системы, комбинируя их по своему выбору, потребители могут создавать: а) входной источник, в качестве которого может выступать проигрыватель, магнитофонная приставка или тюнер;

б) управляющий центр, т.е. усилитель или ресивер (усилитель и тюнер в одном блоке); в) выходное устройство, т.е. акустическую систему.

По профессиональной терминологии усилители и ресиверы называются «электроникой». Так, фирма Scott, прежде известная только своей «электроникой», создала себе имя в производстве акустических систем. Sherwood, другой производитель «электроники», в 1969 г. вывел на рынок автоматический проигрыватель. Фирма KLH, начинавшая с производства акустических систем, примерно в то же время приступила к выпуску стереокомпактов[3].

Тогда же, в конце 1960-х годов, на рынок США стали проникать иностранные фирмы, а большинство из тех, кто основал первые американские компании по производству аппаратуры hi-fi, стали уходить из отрасли. Как говорил руководитель одной из компаний в интервью журналу:

Шесть лет назад мы стремились продавать нашу продукцию только некоторой категории избранных потребителей, которые должны были удовлетворять определенным требованиям интеллектуальности и технической грамотности. Мы не хотели продавать подросткам или вообще обычным людям — ориентировались только на людей особенных. Этот подход был по-настоящему элитаристским, и он был очень опасен. Мы его изменили, и из бизнеса для избранных, который по сути дела не хотел расширяться, стали промышленностью, которая гордится собой и своей продукцией. Мы говорим теперь: Наша продукция так хороша, что мы не успокоимся, пока об этом не узнают все.

В 70-е годы рынок товаров hi-fi испытывал рост, при этом в торговле компонентами контингент покупателей качественно менялся. Как показано в табл. 1, среди покупателей стереокомпонен-тов в 1975 г. (по сравнению с предыдущим годом) стало меньше женщин, больше молодых людей (в возрасте от 18 до 24 лет), больше жителей Тихоокеанского побережья, больше выпускников колледжей и лиц с доходом на семью 25 тыс. долл. и более.

Учитывая сдвиг в демографической структуре покупателей, компания Played предприняла обширные исследования с целью определить: 1) потенциал рынка для аппаратуры Ы-П по сравнению с аппаратурой менее высокой точности, такой, как компакты и консоли[4]; 2) стереотипы покупательского поведения среди потребителей товаров hi-fi.

Таблица 1

Независимая исследовательская фирма обнаружила, что спрос на компоненты возрастал быстрее, чем спрос на компакты или консоли. Однако по объемам продаж на то время компакты значительно превосходили как консоли, так и компоненты. В 1975 г. в США было продано 3,5 млн. единиц компактов, тогда как компонентных систем — 1,5 млн., а консолей — 400 тыс. Для фирмы Played это означало, что рынок hi-fi потерял 3,9 млн. покупателей США. Купив компакты или консоли, эти потребители вряд ли собирались менять их на аппаратуру hi-fi — по крайней мере, в течение нескольких лет.

К тому же, — говорил руководитель фирмы, — каждый раз, когда продается компакт или консоль, мы лишаемся потенциального покупателя на дополнительную акустическую систему, магнитофонную приставку, усовершенствованный ресивер, тюнер, проигрыватель и т.д.

Исследование поведения покупателей показало, что потребители различных аудиосистем испытывают влияние разных факторов. Основные из них (в порядке убывания важности) были следующими.

Покупатели компонентов:

естественный звук;

превосходная электроника;

возможность наращивать систему;

символ социального положения.

Покупатели консолей:

эстетичность;

достаточно хорошая электроника;

несложная система подключения;

при данной цене большая потребительская ценность.

Покупатели компактов:

более низкая цена;

меньшие размеры;

несложная схема подключения;

простота обращения.

Исследование также выявило, что покупатели компонентов:

• сильно зависели от советов родных и знакомых;

• считали, что их знаний в области hi-fi едва достаточно, чтобы управляться с аппаратурой (только 8% считали, что они знают «много»);

• прежде чем совершить покупку, особенно первую, тратили значительное время на посещение магазинов;

• на покупку своей первой системы тратили 350—400 или 650—750 долл.;

• заменяли или наращивали компоненты примерно через год-два после совершения начальной покупки.

В табл. 2 представлены результаты опроса потребителей, в котором задавался вопрос: «Что на вас оказало наибольшее влияние при совершении вами вашей последней покупки товаров hi-fi?»

Таблица 2

* Сумма процентов превысила 100, поскольку некоторые респонденты давали неоднозначные ответы.

На основании анализа руководство фирмы Played пришло к выводу, что необходимо разработать новую маркетинговую стратегию. Перед фирмой была поставлена задача удвоить в следующем году число людей, которые бы имели или покупали компоненты hi-fi какой-либо из марок.

• Вопросы и задания

1. Проанализируйте ситуацию, сложившуюся на рынке товаров hi-fi в США в 70-е годы. Каковы тенденции развития рынка?

2. Охарактеризуйте основные целевые сегменты для производителей стереокомпонентов в США в 70-е годы.

3. Разработайте альтернативные маркетинговые стратегии для фирмы «Плейд». Проведите их сравнительный анализ.

4. Разработайте рекомендации для фирмы по основным направлениям товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

Поиск по сайту: