Л.Л. Михайлова

сертифицированный бизнес-тренер, преподаватель Байкальского государственного университета экономики и права (г. Иркутск)

Залог успеха проведения общего собрания – психологический контакт ведущего с собравшимися. При этом вовсе не важно, какое это собрание: общее собрания собственников помещений в МКД, собрание правления ТСЖ, общее собрание членов ТСЖ, общее собрание членов ЖК, ЖСК и т.п.

Для того чтобы преодолеть сопротивление "негативистов", "заядлых спорщиков" и других враждебно настроенных участников обсуждения, ведущему собрания необходимо решить пять следующих задач.

5 задач, которые нужно решить ведущему собрание:

1. Управление собственным поведением. Когда оппонент говорит "нет" или бросается в атаку, вы по привычке можете уступить или перейти в контратаку. Не делайте этого. Поймайте себя на этой мысли и сдержите первую реакцию. Вспомните свои конечные цели и интересы. Вместо того чтобы выходить из себя, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь.

2. Разоружение оппонента. Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления (к сожалению, это данность привычки). Поэтому поступите наоборот: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте также его авторитет, компетентность, опыт. Разоружите его, перейдя на его сторону, убедите, что вы действуете не против, а для друг друга.

3. Изменение ситуации в свою пользу. Вместо того чтобы отвергать чужую позицию (что обычно лишь усиливает ее), обратите внимание человека на проблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решения: "Почему Вы этого хотите?", или "Что бы Вы делали, оказавшись на моем месте?", или "А что, если нам…?". Не пытайтесь поучать его или демонстрировать, что вы лучше разбираетесь в вопросе. Это тоже может вызывать напряжение и ненужную агрессию.

4. Ведение переговоров. Пусть ваш оппонент все еще сопротивляется, не будучи до конца уверенным в выгодах соглашения. Не торопите его, не настаивайте на своем, так как это, скорее всего, лишь ожесточит его и вызовет дополнительное сопротивление. Поступите наоборот: тяните его в желаемом направлении. Представьте себя посредником: вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат станет вашей общей победой.

5. Закрепление результата. Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться хорошего результата без переговоров, следует убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать "нет", чтобы он узнал цену несогласия. При этом не следует прибегать к угрозам или силе, загонять в угол. Задавайте вопросы, возвращающие к реальности, предупреждайте, но не угрожайте, смягчайте сопротивление оппонента, проявляя самообладание, заверяя его, что ваша цель – взаимное удовлетворение, а не победа.

Последовательное решение этих пяти задач ведет к смене традиционной лобовой конфронтации на совместный поиск решения. Суть стратегии состоит в непрямом действии: вместо того, чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете оппоненту самому найти путь к ней. Вместо того, чтобы говорить ему, что делать, вы предоставляете возможность человеку самому принять решение. Вместо того чтобы пытаться сломить сопротивление, вы облегчаете отказ от него. Таким образом можно добиться успеха даже на самых трудных переговорах, особенно если практиковать такой подход как можно чаще, а сами переговоры расценивать как сложную и серьезную игру, в которой выигрывает тот, кто действует, как стратег, просчитывая ситуацию на несколько ходов вперед.

Безусловно, подобная "игра" усложняется тем, что оппонент на собрании может быть не один: аудитория легко заражается негативными настроениями и убедить пять человек становится сложнее, чем одного, а пятьдесят – тем более. Но тем интереснее становится найти необходимые слова, правильно расставить акценты, определить приоритеты, совершить нужные действия в нужное время и в конечном итоге достичь своей цели.

Поиск по сайту: