Розрахунок показників мерчандайзингу: коефіцієнт настановної площі, якісної та нумеричної дистрибуції

В умовах ринкової економіки важливим показником є не тільки обсяг продажу товарів, його частка в загальному обсязі товарообороту, але й те, який дохід отримує підприємство від реалізації конкретного виду товару та яка ступінь задоволення покупців товарним асортиментом, що пропонується.

У більшості випадків продукцію купують імпульсивне (побачив – купив). Часто найбільш популярні товари закінчуються на полицях першими, а їхнє місце займають інші, які продаються менше. Так формується неефективний запас у магазині, що призведе до втрати прибутку. Втрачений продаж за рахунок відсутності товару в момент бажання споживача його придбати веде не лише до зменшення прибутку роздрібної торговельної точки, а й до ослаблення іміджу торговельної марки в цілому, що призводить до втрати прибутку виробника.

Розмір розглянутих втрат можна розрахувати за відповідними формулами:

P OUT = ND*NP/D*PI, (1.1)

де P OUT – недоотриманий прибуток;

ND – кількість днів, коли відсутній товар;

NP/D – середня кількість одиниць продукції однієї торговельної марки, що продається за день;

PI – прибуток від одиниці продукції.

Прибуток від одиниці продукції становить 25% від роздрібної ціни.

Приклад. Торговельна точка «Універсам-Центральний» продає продукт А за ціною 3,2 грн/шт. Кількість днів, коли відсутній товар, - 4. Середня кількість одиниць продукції, що продається за день, - 8 шт. Прибуток від одиниці продукції становить 25% від роздрібної ціни, тобто 80 коп. Недоотриманий прибуток: 4х8х0,8 = 25 грн. 60 коп., а за рік (52 тижні) дорівнює 1331 грн. 20 коп.

Для визначення зайвих торговельних марок у підприємствах розраховують коефіцієнт установочної площі. Він визначається як відношення площі, зайнятої під торговельну марку до загальної площі торговельного залу. Оптимальна величина цього коефіцієнта становить 0,25-0,35. Якщо результат, що вийшов, перевищує цю норму, то обладнання в торговельному підприємстві занадто багато, і частину його краще забрати, відмовившись від деяких нерентабельних товарів.

Нумерична дистрибуція показує відсоток торговельних точок, у яких присутній хоч одна одиниця товару досліджуваного бренда, тобто відношення кількості активних замовників до загального числа замовників:

Nd = Na/No, (1.2)

де Nd – нумерична дистрибуція, %;

Na – кількість активних замовників, шт.;

No – загальна кількість замовників у клієнтській базі.

Якісна дистрибуція відповідає за кількість одиниць товару досліджуваного бренда в кожному роздрібному підприємстві й вимірюється як середня величина нумеричних дистрибуцій кожної одиниці товару досліджуваного бренда.

Qd =(Nd / n)*100% (1.3)

де Qd – якісна дистрибуція, %;

Ndi – нумерична дистрибуція асортиментної позиції в лінії торговельної марки, %;

п – кількість нумеричних дистрибуцій.

Застосування методів оцінки ефективності мерчандайзингу застерігає оптове підприємство від появи втрачених можливостей, дозволяє провести комплексну оцінку реальної наявності товару, розробити інструменти взаємодії з роздрібними торговельними мережами, навчити персонал і як результат – максимізувати прибуток на всіх рівнях збутового ланцюга. Дотримуючись правила ефективного мерчандайзингу – він повинен бути результатом спільних зусиль виробника, дистриб'ютора і продавця, і в основі їх мають бути потреби покупця.

Правило «130%» - замовлення по кожному виду продукції й упакування визначається за формулою:

Замовлення = Продаж за попередній період • 1,3 - Наявна кількість

Використання правила «130%» створює враження, що про­дукція відмінно продається, кошти клієнта практично не вико­ристовуються.

Приклад: В універсамі «Центральний» продається 8 пляшок товару в день. Товар закуповується 1 раз у 7 днів. Обсяг про­дажу за цей період: 7 днів • 8 пляшок = 56 пляшок Під час візиту торговельного представника залишок становить 14 пля­шок Значить, замовлення становить: 56 пляшок х1,3-14 пля­шок = 59 пляшок.

У рамках контролю процесу керування запасами торговель­ний представник повинен: 1) знати потреби клієнта:

- скільки він здатний продати кожного виду впакування;

- чи проводяться які-небудь спеціальні заходи в його торговель­ній точці;

- чи проводяться які-небудь рекламні акції;

2)не запитувати, а говорити сам. Контролювати товарний запас клієнта й попереджати його потреби, дотримуючись пра­вила «130%»;

3)завоювати довіру клієнта:

- не робити запас надмірно великим;

- не робити запас занадто малим (правило «130%» допоможе уникати таких прорахунків);

- завжди виконувати обіцянки;

- стежити за своїм зовнішнім виглядом і манерами;

- регулярно відвідувати клієнта;

- пропонувати допомогу, давати корисні поради;

- говорити з клієнтом на одній мові - мові його переваг (прибутку);

4) пояснити клієнту, що торгівля повним асортиментом про­дукції компанії має перевагу, а саме:

- високий прибуток;

- швидка оборотність товару;

- невеликі інвестиції;

- задоволення споживчого попиту;

- залучення нових клієнтів;

- супутні продажі;

5) відслідковувати товарний запас з метою:

- заощадження часу клієнта: він - ділова людина, і для нього час ~ гроші;

- заощадження свого часу: якщо змушені чекати під час відві­дування клієнта, то втрачаємо час;

- перевірки, чи відбувається ротація товару і чи не минає тер­мін придатності продукції;

- визначення, чи всі види упакувань і продукції є в наявності (це найбільш важлива додаткова послуга з контролю над то­варним запасом - відмітна ознака професіоналізму).

Товарний запас, погоджений із клієнтом і проданий, дає то­рговельному представнику впевненість у майбутніх діях при оформленні замовлення і забезпечує такі переваги в роботі:

1) допомагає найбільш грамотно вести спостереження за коли­ванням продажу з тижня в тиждень або через кожні два тижні;

2)при використанні цієї системи ступінь довіри клієнта до то­рговельного представника високий, тому що «керування за­пасом» дуже зручне й вигідне для клієнта;

3)максимальне збільшення річного товарообігу підвищує при­бутковість бізнесу клієнта, дозволяє вигідніше використову­вати його фінансові кошти;

4)система забезпечує постійну наявність продукції в магазині, і у клієнта не може виникнути ситуація, коли не вистачає якого-небудь виду продукції або упакування.

Поиск по сайту: