Стратегии проведения переговоров

Следует сказать, что на практике редко встречаются ситуации, где применяются эталонные стратегии или модели, поэтому представить идеал просто невозможно. Но все же некий идеал должен быть и к его соблюдению необходимо стремиться. К примеру, эталонной моделью может быть AIDA.

AIDA широко распространена в практике американского маркетинга и незаменима в рекламе. Но кто мешает Вам применять ее и в своем бизнесе, находя точки соприкосновения с деловым партнером? Правильно, никто. Модель AIDA означает следующее:

A – Attention (внимание);

I – Interest (интерес);

D – Desire (желание);

A – Action (действие).

Если мысленно вернуться на двадцать лет назад, мы сможем увидеть, как эффективно применяли эту стратегию коммивояжеры, предлагающие купить свой товар. Внимание клиентов они заслуживали тем, как демонстративно проливали на их ковер грязь. Интерес пробуждался, когда коммивояжеры предлагали его очистить. Желание потребителя возникало после того, что они видели ковер идеально чистым спустя несколько минут, а действовать люди начинали, когда продавцы давали потенциальному клиенту воспользоваться данным аппаратом самостоятельно. Ну и как же после всего этого волшебства устоять перед соблазном купить этот моющий пылесос?

Проблема лишь в том, что люди быстро привыкают к новшествам, а для того чтобы достичь успеха в переговорном процессе, необходимо совершенствовать существующие шаблоны, оперативно подстраиваясь под бизнес-ситуацию клиента и под рыночную экономику. Смешно разливать на переговорах ведро с водой, а потом убирать его чудо-тряпкой, нужно продумать наиболее актуальный и адекватный способ привлечь внимание собеседника и для этого достаточно лишь одного важного вопроса или озвученного факта. К примеру, если вы хотите обсудить с партнером вопросы возможность размещения в вашей рекламной газете модуля его фирмы (на коммерческой основе), начать стоит с обсуждения вопроса о том, хочет ли он повысить существующие продажи.

Завершающая стадия переговоров – анализ результативности – предполагает обсуждение следующих моментов: что способствовало успеху в общении, причины возникших трудностей, пути их преодоления, замечания по подготовке к переговорам, неожиданности, поведение партнеров, удачные стратегии. Такой «разбор полетов» созидает искусство делового общения, способствует дальнейшему становлению отношений с партнерами.

На начальном этапе важно выявить точки соприкосновения в позициях, которые станут основой дальнейшего хода переговоров. Иногда на этом этапе участники слишком вдаются в выяснение подробностей, несущественных деталей и тем самым затягивают время. Другая крайность — не проясненные до конца важные моменты и, как итог, различное понимание заключенного договора.

Наличие общих интересов участников переговоров делает возможным переход ко второму этапу — аргументации предлагаемых решений.

Поиск по сайту: