МАТЕРИАЛ ДЛЯ ЧТЕНИЯ ЖЕСТОВ

Для того чтобы понять полное значение кластера жестов и опре­делить смысл его компонентов, давайте сначала рассмотрим некоторые типы невербальных коммуникаций, которые "легко опознаваемы и часто встречаются. •

Выражение лица

Это, вероятно, наиболее простая и непротиворечивая зона. Но мы обнаружили, что многие люди, понимающие, что коммуникация с помощью выражений лица существует, тем не менее никогда не пытались понять, как же она происходит.

Один из начальных методов, которым мы пользовались на семинарах, чтобы помочь осознать это, был слайд с изображением двух групп людей на переговорах. По выражениям лиц (рис.4) видно, что сидящие справа удовлетворены, доверительны, самодовольны, а

сидящие слева - несчастны, злы и занимают оборону. Участники семинара быстро соглашались, что перед ними два противоположных лагеря. Затем мы спрашивали: «Откуда вы это узнали?» И хотя некоторые не могли сказать большего, чем «по выражению лица», другие - открытость глаз, раздувшиеся ноздри и т.д.

Во время деловых переговоров можно наблюдать самый широкий спектр выражений лица: на одном полюсе — агрессивно-жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно «сделать или умереть», он обычно смотрит вам прямо в глаза, широко открыв свои, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра — некто с непогрешимыми манерами, младенческим взглядом из-под прикрытых век, легкой завуалированной улыбкой, миролюбиво изогнутыми бровями, без единой складки на лбу. Вероятно, он -очень способный и соревновательный человек, верящий в кооперацию как динамический процесс.

Джейн Темплтон, психолог, опубликовавшая статью в «Marke­ting Magazine», которая называлась «Как продавец может открыть то, что у покупателя на самом деле на уме», замечает: «Если глаза возможного покупателя опускаются в землю, а лицо отворачивается в сторону - вам откажут. Напротив, если рот расслаблен, без механической улыбки, подбородок выставлен вперед, то покупатель, вероятно, обдумывает ваше предложение. Если его взгляд встречается на несколько секунд с вашим, одновременно с легкой боковой улыб­кой, доходящей, по крайней мере, до уровня носа, то он склоняется на вашу сторону. И наконец, если опускается голова на тот же уровень, что и ваша, улыбка расслабленная и энтузиастичная — покупка действительно будет сделана».

Многие из нас, без сомнения, считают, что люди, которые не смотрят нам в глаза, что-то скрывают. М.Эргайл в своей книге «Психология межличностного поведения» подсчитал, что люди смотрят друг на друга от 30 до 60 % времени. Он также заметил, что если два человека во время разговора смотрят друг на друга больше 60 % времени, то они, вероятно, более заинтересованы в собеседнике, чем в том, что он говорит. Две крайности на этом полюсе - влюбленные, с обожанием смотрящие друг на друга, и два жестоких индивидуума, готовых к драке. Эргайл также полагает, что абстрактные мыслители стремятся к большему количеству контактов, потому что у первых больше способности к интегрированию поступающих данных и их труднее отвлечь.

Мы нашли также, что люди склонны к контакту глаз в большей степени когда они слушают, чем когда они говорят. Они отводят глаза даже тогда, когда задают вопросы, от которых они чувствуют себя неудобно, ощущают вину. С другой стороны, когда люди испытывают злобу, агрес­сию или уходят в защиту, контакт глаз резко возрастает.

Жесты походки

В общем можно утверждать, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны. Они выполняют роль «сторонников дьявола», так им очень нравится подавлять других людей. Те, кто находится в. угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут. Нередко можно увидеть человека в таком состоянии, идущего вдоль бордюра и как бы рассматривающего, что на нем лежит (рис.5).

Человек, шагающий, держа руки на бедрах, похож скорее на спринтера, чем на бегуна на дальние дистанции (рис.6). Он хочет достичь своих целей кратчайшим путем и за наименьшее время. Его внезапные вспышки энергии сменяются периодами летаргии, когда он планирует следующий решающий ход. Типичный образец - Уинстон Черчилль.

Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной (рис.7). Их походка очень медленна, они часто останавливаются, чтобы пнуть

камешек или даже поднять обрывок бумаги, перевернуть его и выбросить снова. Они как бы говорят себе: «Давай посмотрим на это со всех сторон».

Самодовольные, несколько помпезные люди могут сигнализировать о таком своем состоянии походкой, которую «прославил» Бенито Муссолини (рис.8). Их подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка при­нужденная, с расчетом произвести впе­чатление. Такое «вышагивание» подобает лидеру, подчиненные которого идут на шаг сзади, как утята за уткой. Это простое наблюдение много раз помогало кремленологам установить, кто есть кто сре­ди советских лидеров, а ФБР - среди мафии. Оно поможет и вам, если вы хотите иметь дело с пивным в какой-либо организации.

Пожатие рук

Мужчина может сказать своему приятелю: «Сейчас я покажу тебе, как пожимают руки настоящие мужчины». То есть существуют некоторые инструкции, как нужно брать руку другого, сжимать и отпускать ее. Но как пожимают руку настоящие женщины? Это важно, например, для женщин-бизнесменов, чья ^работа связана с людьми; но никто не учил их этому. И им приходится вырабатывать твердое рукопожатие, в том числе и для защиты от мужчин, по привычке демонстрирующих им «мужское рукопожатие».

Женщина, выражающая искрен­ние чувства другой женщине, особенно во время тяжелого состояния, не пожимает рук. Она мягко берет ее руки в свои и с соответствующим выраже­нием лица выражает свою симпатию (рис.9).

Типично американский тип руко­пожатия - «рукопожатие политика», обычная его форма — взять руку собе­седника правой, похлопать по плечу левой. Это еще более-менее приемлемо между двумя близкими друзьями, большинство же остальных людей чув­ствуют себя при этом крайне неудоб­но, тем не менее многие полити­ки упорствуют в употреблении этого жеста.

Поиск по сайту: