 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Контроль и оценка результатов освоения профессиональных компетенций профессионального модуля ПМ 01 при прохождении учебной практики
| Результаты (формируемые профессиональные компетенции) | Основные показатели оценки результата | Формы отчётности | Формы и методы контроля и оценки |
| ПК 1.1.Реализовывать технологии агентских продаж. | 1.Правильность заключения агентских договоров с партнёрами согласно ГКРФ 2.Подсчёт количества заключённых агентских договоров за конкретный промежуток времени 3.Определение эффективности заключения агентских договоров | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами. | 1.Правильность заключения я договоров страховыми брокерами согласно ГКРФ 2.Контроль работы финансовых консультантов 3.Анализ эффективности работы финансовых консультантов 4.Разработка основных мероприятий по улучшению работы финансовых консультантов и брокеров | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж. | 1.Правильность заключения договоров с банками 2.Отбор наиболее перспективных для сотрудничества банков 3.Расчёт эффективности работы с банками | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж. | 1. Правильность заключения договоров с посредниками 2. Контроль эффективности посреднических продаж 3. Определение перспективных направлений развития посреднических продаж | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж. | 1.Организация рабочих мест сотрудников офиса 2.Разработка программ подготовки сотрудников офиса 3.Определение эффективности работы сотрудников офиса 4.Определение перспективных направлений работы сотрудников офиса | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах. | 1.Разработка основных приёмов привлечения клиентов 2.Подготовки рекламных материалов фирмы 3.Проведение презентаций страховых продуктов 4.Отработка приёмов послепродажного обслуживания | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж. | 1.Организация процесса директ--маркетинга в фирме 2.Обучение сотрудников офиса директ-маркетингу 3.Анализ эффективности использования директ-маркетинга в фирме | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж. | 1.Организация процесса телефонных продаж 2.Обучение основам эффективных телефонных продаж 3.Разработка перспективных направлений совершенствования телефонных продаж | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.9. Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах. | 1.Организация продаж страховых продуктов с помощью Интернета 2.Определение перечня страховых продуктов, подлежащих продаж по интернету 3.Расчёт эффективности интернет-продаж | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
| ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании. | 1.Разработка процесса личной продажи страховых продуктов 2.Определение целевых сегментов для организации личной продажи 3.Определение эффективности личных продаж | Дневник, отчёт по практике, отзыв руководителя | Зачёт по учебной практике |
2.2.2. Содержание обучения по производственной практике ( по профилю специальности )
ПМ.01. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
| Коды ПК | Наименование разделов ПМ (из программы ПМ) | Виды работ (из программы ПМ) | Содержание заданий по виду работ (заполняется на основании перечня УПР) | Кол-во часов |
| ПК 1.1-1.4 | Раздел 1. Осуществление посреднических продаж страховых продуктов (по отраслям) | Ознакомится с организацией работы, структурой и деятельностью структурных подразделений организации по месту прохождения практики | Проанализировать структуру и функции страховой организации: · Организационно-правовая форма страховой организации, ее подчиненность и время создания. · Состав учредителей, размер уставного капитала. · Перечень видов страхования, на которые получена лицензия. · Организационная структура · Система управления страховой организацией. · Функциональные обязанности работников. · Организация оплаты труда работников. | |
| Ознакомится с различными технологиями розничных продаж в страховании: проанализировать технологию агентских продаж, брокерских продаж, продаж финансовыми консультантами, сетевых посреднических продаж. Формирование агентского плана продаж. | Проанализировать способы посреднических продаж, используемые в компании: · производительность и эффективность работы страховых агентов; · алгоритм разработки плана продаж агентов на текущий год в процессе бюджетирования; · базы данных с информацией банков о залоговом имуществе и формы работы с ней; · программы по работе с сетевыми посредниками; · оценить результаты различных технологий продаж и меры по повышению их качества; · осуществлять продажи страховых продуктов и их поддержку; · систему стимулирования агентов; · систему поиска страховых брокеров и финансовых консультантов и организация продаж через них. | |||
| Подбор, обучение и сопровождение страховых агентов. | Проанализировать систему подбора, обучения и сопровождение страховых агентов: · рекрутинг агентов; · каналы поиска начинающих и опытных агентов; · сетевой подход в определении источников поиска агентов; · модель компетенций агентов; · первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов; · систему целей и задач обучения агентских сетей. разработку и реализация планов и программ обучения для различных категорий: начинающих агентов, опытных агентов, агентских менеджеров, директоров агентств; · систему обучения сотрудников филиалов компании, отвечающих за развитие сети; · систему контроля эффективности обучения. | |||
| ПК 1.5.-1.7. | Раздел 2. Осуществление прямых продаж страховых продуктов (по отраслям) | Ознакомится с технологией прямых офисных продаж, с продажей полисов на рабочих местах, проанализировать директ-маркетинг, как технологию прямых продаж. | Проанализировать технологию прямых офисных продаж, с продажей полисов на рабочих местах, директ-маркетинг, как технологию прямых продаж: · модели реализации технологии директ-маркетинга: собственную и аутсорсинговую и оценить их эффективность; · формы письменного обращения к клиенту; · технологию продажи страховых услуг по телефону действующим и новым клиентам; · осуществление телефонных продаж страховых продуктов; · содержание технологии продажи полисов на рабочих местах; · персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования; · способы создания системы обратной связи с клиентом; · способы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж; · принципы создания организационной структуры персональных продаж. | |
| Показатели работы контакт-центра страховой организации. | Изучить показатели работы контакт-центра страховой организации: · модели деятельности контакт-центра: собственную и аутсорсинговую и оценить их эффективность; · организацию работы контакт-центра страховой компании и оценить основные показатели его работы; · способы создание базы данных потенциальных и существующих клиентов. | |||
| Подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра страховой организации. | Изучить систему подбора, обучения и управления персоналом контакт-центра страховой организации. · особенности подбора, обучения и управления персоналом контакт- центра в процессе текущей деятельности; · ИТ-обеспечение и требования к персоналу контакт-центра страховой компании. | |||
| ПК 1.8.-1.10. | Раздел 3. Осуществление интернет-продаж страховых полисов (по отраслям) | Проанализировать показатели работы интернет-магазина страховой организации, предложить мероприятия по совершенствованию деятельности. | Проанализировать показатели деятельности интернет-магазина страховой компании: · организация функционирования интернет-магазина страховой компании; · обновление данных и технологий интенет-магазинов; · систему контроля эффективности использования интернет-магазина; · предложить мероприятия по совершенствованию деятельности | |
| Всего | ||||
| Итоговая форма контроля дифференцированный зачет |
Контроль и оценка результатов освоения профессиональных компетенций профессионального модуля ПМ.01 при прохождении производственной практики (по профилю специальности)
| Результаты (формируемые профессиональные компетенции) | Основные показатели оценки результата | Формы отчётности | Формы и методы контроля и оценки |
| ПК1.1Реализовать технологии агентских продаж | Умение рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов; Применение основ разработки агентского плана продаж; Умение рассчитывать комиссионное вознаграждение; Создание системы стимулирования агентов Изложение способов планирования развития агентской сети в страховой компании | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами. | Умение осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них; Изложение и аргументированность выбора способов привлечения брокеров | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж. | Умение оценивать результаты технологии банковских продаж и принимать меры по повышению их качества; | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж. | Планирование и реализация программы по работе с сетевыми посредниками; Выполнение оценки результатов различных технологий продаж и принятия мер по повышению их качества; Определение сетевых посредников: автосалоны, почта, банки, организации, туристические фирмы, организации розничной торговли, загсы; Демонстрация порядка разработки и реализации технологий продаж полисов через сетевых посредников. | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж. | Создание и обоснование проекта бизнес-плана открытия точки розничных продаж; Точность и полнота проведенного маркетингового исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж Выделение основных конкурентов и перспективные сегменты рынка. | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах. | Демонстрация технологии продажи полисов на рабочих местах | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж. | Грамотность реализации технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж. | Демонстрация продаж страховых услуг по телефону действующим и новым клиентам; Грамотное ведение телефонных переговоров с клиентами; Планирование и организовывание работы контакт-центра страховой компании и оценивание основных показателей его работы | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.9. Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах. | Умение обновлять данные и технологии интернет-магазинов (при наличии таковых). Грамотность в организации функционирования интернет-магазина страховой компании и контроль эффективность его использования | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
| ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании. | Осуществлять персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования; | дневник, отчет по практике, отзыв руководителя | Защита отчета по практике |
2.2.3. Содержание учебной и производственной практики по профессиональному модулю ПМ. 02. Организация продаж страховых продуктов.
Цели и задачи практики по специальности.
С целью овладения указанным видом профессиональной деятельности и следующими профессиональными компетенциями
| ПМ. 02. Организация продаж страховых продуктов. | |
| ПК 2.1. | Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж. |
| ПК 2.2. | Организовывать розничные продажи. |
| ПК 2.3. | Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании. |
| ПК 2.4. | Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта. |
обучающийся должен:
| Код и название вида профессиональной деятельности | Требования к результатам обучения (из ФГОС) |
| ПМ. 02 Организация продаж страховых продуктов. | иметь практический опыт: организации продаж страховых продуктов; уметь: анализировать основные показатели страхового рынка; выявлять перспективы развития страхового рынка; применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж; формировать стратегию разработки страховых продуктов; составлять стратегический план продаж страховых продуктов; составлять оперативный план продаж; рассчитывать бюджет продаж; контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения; выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж; проводить анализ эффективности организационных структур продаж; организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж; определять перспективные каналы продаж; анализировать эффективность каждого канала; определять величину доходов и прибыли канала продаж; оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации; рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика; проводить анализ качества каналов продаж; знать: роль и место розничных продаж в страховой компании; содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж; принципы планирования реализации страховых продуктов; нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж; принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж; методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития; место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании; маркетинговые основы розничных продаж; методы определения целевых клиентских сегментов; основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж; порядок формирования ценовой стратегии; теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов; виды и формы плана продаж; взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж; методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование; организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, продуктовую, смешанную; слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж; модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности; классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж; каналы розничных продаж в страховой компании; факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж; способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках; соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж; основные показатели эффективности продаж; порядок определения доходов и прибыли каналов продаж; зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж; коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом; качественные показатели эффективности каналов продаж |
Содержание обучения по учебной практике ПМ 02. Организация продаж страховых продуктов
Поиск по сайту: