Этапы и методы ценообразования

Процесс ценообразования можно условно разделить на несколько этапов:

- постановка целей и задач;

- определение спроса;

- анализ издержек;

- анализ цен конкурентов;

- выбор метода ценообразования;

- установление окончательной цены.

Рассмотрим наиболее употребляемые методы ценообразования.

«Средние издержки плюс прибыль» (затратный метод) самый простой способ ценообразования, заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок могут быть стандартными и дифференцированными в зависимости от вида товара, стоимости единицы изделия, объемов продажи и т.д., как правило, преобладают стандартные наценки. Этот метод является наиболее популярным. Но он оправдан, если торговец плохо знает рынок, своих конкурентов и покупателей. Здесь возможны ошибки в установлении цены как в сторону завышения, так и в сторону занижения.

Метод обеспечения целевой прибыли. Этот метод основан на учете издержек и общих поступлений при разных уровнях объема продаж. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияние на объем сбыта. С этой целью строится график «безубыточности», с помощью которого определяются объем продаж, сумма и цена, которые позволили бы получить фирме намеченный объем прибыли.

Установление цен на основе ощущаемой ценности товара (параметрический метод). Этот метод является одним из самых оригинальных методов ценообразования, широко применяемых в настоящее время в разных странах. Здесь учитываются не издержки, а покупательское восприятие. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценности, значимости товара. Например, цена чашки кофе в закусочной и в шикарном ресторане далеко неодинакова. Для того, чтобы усилить в сознании покупателя ценность товара, продавец использует неценовые меры воздействия: предоставляет сервисное обслуживание, особые гарантии покупателям и т.д. Цена только подкрепляет ощущаемую ценность товара. Трудность состоит в определении цены, на которую согласны покупатели. Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы может оказаться ниже, чем мог бы быть. А в случае недооценки продавцом ценностной значимости своего товара, он может не добрать возможного объема прибыли.

Установление цены на основе цен конкурентов (метод ценообразования на основе текущих цен). Этот метод приемлем в тех случаях, когда уровень цен конкурентов возмещает издержки и дает приемлемую прибыль.

Установление цены на основе закрытых торгов (параметрический метод). Этот метод применяется в тех случаях, когда на крупную партию товара претендуют несколько покупателей. В этом случае предварительные переговоры о сделке ведутся с каждым покупателем при закрытых дверях, и из них выбирается тот, кто даст большую цену.

Поиск по сайту: