Тема 3. Понятие нужды и потребности. Теория А. Маслоу

Нужда - это чувство, испытываемое человеком при отсутствии или недостатке того, что ему хотелось бы иметь. Потребность - эта нужда, имеющая конкретные очертания, которые определены культурой и особенностями личности человека. Задача маркетолога - удовлетворить товарами потребность, в которых проявляет себя нужда.

А. Маслоу делил потребности на высшие и низшие. Низшие потребности составляют жажда, голод, тепло, т.е. так называемые физиологические потребности. К высшим потребностям относятся стремление принадлежать к определенному кругу людей, желание завоевать признание, уважение, потребность в самореализации.

Полезность этого перечня потребностей для маркетинга заключается в возможности понять, в какой степени потребитель готов платить деньги за удовлетворение тех или иных потребностей. Обычно следующая, более высокая потребность удовлетворяется лишь тогда, когда удовлетворены предыдущие.

Существуют и другие способы классификации потребностей. Существуют потребности, которые пришли к нам из прошлого, возникли в настоящем, есть и перспективные потребности, которые будут работать в будущем. Задача маркетолога - вовремя определить возникающую потребность, что означает преуспевание на рынке не только сегодня, но и завтра. Правило: потребности людей удовлетворяются не в одинаковой степени. Из этого правила вытекает, что большой интерес представляют не полностью или совсем неудовлетворенные потребности.

Задача маркетолога – выявление взаимосвязей разных потребностей, степени их сопряженности и побуждение производителя отреагировать товарным предложением. Существует такая черта, как массовость распространения потребности, на которую влияет географический фактор.

Потребности имеют различную эластичность: слабоэластичные, эластичные и высокоэластичные. Классификацию потребностей можно продолжать до бесконечности. Полученные данные необходимо сводить в матрицу потребностей, которая помогает понять структуру потребности. Для этой цели существуют и следующие правила:

Правило 1. Необходимо понять причины возникновения потребности, ее существования, изменения и удовлетворения.

Правило 2. Нужно разобраться в иерархии признаков потребности, проследить их взаимосвязь.

Правило 3. Необходимо определить место потребности и ее перспективы в рыночном окружении, а также коммерческие возможности ее разработки.

Задача маркетинга – не только дать прогноз изменений уже существующих, осознанных запросов и учесть эти изменения при производстве продукта, но и спрогнозировать будущие, еще не осознанные потребности, осуществить их обязательный учет при проведении исследований и подготовке производства. Закон маркетинга: пока потребность существует, она должна быть удовлетворена.

Поиск по сайту: