Билет 7. Участие в выставках

Вопрос 1. Цели, которые преследует фирма в ходе участия в выставке, во многом сходны с целями, которые преследуются компанией, организующей собственную выставку. И тем не менее некоторые отличия все же наблюдаются. Одной из наиболее необычных и в то же время закономерных целей является просто присутствие ради самого присутствия. В настоящее время факт отсутствия сколько-нибудь солидного, разрекламированного предприятия на выставке все чаще воспринимается в деловой среде как сигнал скрытого неблагополучия вроде организационных, технических или – что наиболее вероятно – финансовых трудностей.

Далее следует назвать целью получение доступа к колоссальному информационному ресурсу. Каждое выставочное мероприятие представляет собой действенный инструмент маркетинга, помогающий экспоненту:

• выполнить анализ динамики своих продаж и заново оценить выбранную сбытовую политику;

• определить свою позицию на рынке, включая величину охватываемого рыночного сегмента и собственную устойчивость в нем;

• позаимствовать ценные экономические идеи и решения у конкурентов, действия которых на выставке максимально прозрачны;

• увидеть общие тенденции в конкуренции близких и/ или аналогичных товаров.

Указанные цели являются основополагающими, поскольку именно на их основе происходит формирование следующего поколения целей – более явных, очевидных. Таковые классифицируются на общие, одинаковые для всех организаций, и особые, специфичные для каждой организации в зависимости от сбытовой политики последней. Общие цели включают в себя:

а) увеличение объемов продаж;

б) контроль конкурентоспособности предприятия;

в) изучение общей конъюнктуры в отрасли;

г) обмен опытом и иные формы сотрудничества. Особые цели представлены следующими установками:

• совершенствование продукции, включая разработку и презентацию новых товаров;

• проверка приемлемости конкретного товара;

• расширение ассортимента предлагаемых товаров (что не всегда означает изобретение новой продукции, но также и освоение уже существующих видов продукции, новых лишь для данного предприятия);

• вариации ценовой политики;

• моментальная проверка реакции рынка на те или иные новации;

• развитие (включая расширение) дистрибьютерских сетей и контроль их эффективности;

• поиски новых покупательских сегментов, в том числе за счет повышения популярности предприятия (активизация рекламной кампании как «побочный эффект» выставки);

• проработка развивающихся контактов.

Чтобы извлечь максимальную пользу из участия в выставке, необходимо ясно и четко представлять себе все расходы:
- аренда площади;
- регистрационный взнос;
- строительство/заказ и сборка стендов;
- доставка оборудования;
- PR-кампания (пресса, телевидение, баннеры и т.д.);
- рекламная печатная продукция (каталоги, буклеты, брошюры, приглашения);
- бизнес-сувениры;
- коммунальные услуги;
- дополнительные расходы (охрана, уборка, питание,угощение клиентов);

Поиск по сайту: