Модель последовательных стадий

Данное название модель получила потому, что включает в себя ряд обязательных этапов, следующих один за другим, из чего, собственно, и складывается процесс формирования установки или убеждения. Отсутствие любой из стадий, т.е. отсутствие последовательности, делает процесс убеждения попросту бессмысленным.

Первым необходимым условием и этапом в названной модели является внимание. Тем самым, подчеркивается тот факт, что мы обращаем внимание далеко не на все убеждающие сообщения – стимулы. Да мы и не в состоянии этого сделать. Так, согласно подсчетам Д. Шульца (1982), в течение только одного дня на человека может обрушиться около 1.500 убеждающих сообщений. Еще более впечатляющие данные приводят Р. Адлер и его коллеги, утверждая, что каждый ребенок может наблюдать за год порядка 200.000 (двухсот тысяч) одних только рекламных роликов (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000).

Таким образом, человек может слышать, видеть, замечать массу вещей, в том числе обращений и призывов, но не обращать на них внимания. Следовательно, искусство убеждения начинается с умения привлечь внимание (об этом мы уже говорили в Разделе 1, где знакомились с психологией масс, так что роль привлечения внимания в процессе влияния впервые была описана, разумеется, не группой Ховланда, а Г. Тардом и Г. Лебоном). Итак, если сообщение не привлекло внимание, процесс убеждения, т.е. формирования или изменения установки не состоится. А если привлекло?

Тогда начинает действовать второе условие, или этап – понимание. Думается, ясно, что если человек не понимает, в чем его пытаются убеждать, то напрасно ждать от него согласия с агентом влияния. Представьте, что на улице ваше внимание привлек ярко разодетый негр, который страстно и искренне что-то доказывает, но на непонятном для вас языке, допустим, на суахили. Убедит ли вас его пламенное выступление?

Следовательно, мало чтобы сообщение (речь, плакат, рекламный ролик и т.д.) было ярким и привлекательным, оно должно быть еще и понятным. Конечно, если сообщение преследует цель убедить в чем-то, а не просто заворожить или просто произвести впечатление. Бывает, что вузовские преподаватели (и особенно это характерно для преподавателей психологии) стремятся не к простоте изложения, а к тому, чтобы поразить воображение слушателей и произвести впечатление исключительной научности, для чего в своих лекциях и выступлениях злоупотребляют малоизвестными терминами и иностранными («научными») словами, мало заботясь о логике и ясности своих сообщений, стремясь, напротив, все усложнить и запутать. Что этим достигается? Результаты могут быть разные: если преподаватель сам по себе ничем не примечателен и неинтересен для аудитории, то своим выступлением он рискует вызвать у слушателей скуку и даже раздражение. Лектор, заранее вызывающий интерес у слушателей, может вызвать восхищение, но мало чему научить и мало в чем убедить аудиторию. Присутствие на подобных выступлениях в качестве слушателя и зрителя представления (лекцией это назвать нельзя), я не единожды слышал типичные восторженные отзывы, главным образом от слушательниц: «Вот здорово, ничего не понятно!».

Так или иначе, но в любом случае необходимо помнить, что стремление «пустить пыль в глаза» мало в чем убеждает и свидетельствует лишь о желании покрасоваться. Так что если вы оказываетесь на «спектакле», в котором с кафедры доносится либо заунывно-неинтересное, либо патетически восклицаемое нечто вроде «Деконструкция парадигматической рекурсивности»…, имейте в виду, что здесь вы ничему не сможете научиться. Ну, разве что искусству надувать щеки. Хотя, конечно, набор слов может быть и иным, например: «Рекуррентный дискурс Другого в модальности постмодерна…», но суть эффекта «павлиньева хвоста» остается все той же.

Третье условие и, соответственно, стадия обсуждаемой модели – согласие с сообщением, без чего невозможно ни формирование, ни изменение установок. Что может побудить человека согласиться с убеждающим сообщением? Если исходить из основного положения теории научения, на которой основывается модель Ховланда, то понятно, что главная роль здесь должна принадлежать подкреплению. Убедительно обоснованные угрозы, запугивания, или обещание вознаграждения лучше всего, по мнению авторов модели последовательных стадий, мотивируют людей согласится с агентом влияния. Зачастую это действительно так, достаточно посмотреть на рекламу – она либо запугивает, либо обещает немыслимые блага. Причем, это касается не только коммерческой, но и политической, и даже социальной рекламы, которая хоть и взывает к милосердию, разуму, чувству долга и т.д., в конечном итоге все равно угрожает или обещает благоденствие (вознаграждение в каком-либо виде).

Йельская трехстадийная модель процесса убеждения послужила исходным образцом, на который впоследствии стали ориентироваться другие исследователи. Сохранив саму идею последовательных стадий процесса создания или изменения установок, У. МакГайр (1968) создал более детализированную модель, описывающую уже пять этапов: 1. Внимание, 2. Понимание, 3. Согласие, 4. Сохранение, 5. Поведение (Зимбардо Ф., Ляйппе М, 2000). Как видим, уточнения, предложенные МакГайром, касаются завершения процесса убеждения. В данном варианте подчеркивается, что помимо согласия для формирования и изменения установки необходимо также сохранение или удержание новой информации. Разумеется, это возможно лишь в том случае, когда предмет установки сохраняет свою значимость для человека.

Кроме того, МакГайр выделяет еще одну стадию – поведение. Ведь именно оно может служить показателем того, что установка возникла и сформировалась. Отметим также, что благодаря именно поведению установки могут закрепляться и сохранять свою актуальность.

В дальнейшем У. МакГайр (1985) внес новые уточнения в модель, и теперь в процессе убеждения им выделялось уже двенадцать стадий. Столь дробная детализация стала возможной благодаря развитию когнитивной психологии. Поэтому современные схемы последовательных стадий описывают формирование установок как одну из разновидностей когнитивных процессов, в которых рассматриваются стадии сохранения, развития представлений, уточнения, складирование в памяти, активизация представлений (прайминг) и т.д., в ходе процесса убеждения и переубеждения.

Поиск по сайту: