Международные торги (тендеры)

2.4.1. Понятие международных торгов и их виды

Одним из наиболее эффективных и достаточно распространенных в международной практике методов закупки товаров, размещения за­казов и заключения договоров подряда являются торги (тендеры). Торги — это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (подрядчиков) на поставку товара или предоставление услуг с заранее определенными характеристиками и после сравнения полу­ченных предложений заключает договор с тем, кто предложил наибо­лее выгодные условия

Объектами международных торгов чаще всего являются заказы на крупные поставки машин и оборудования, в том числе комплектного, выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектно-конструкторских работ, сооружение промышленных и других объектов «под ключ», а также осуществляется отбор участников концессионных соглашений на разработку полезных ископаемых.

В рамках Всемирной торговой организации разработано Соглаше­ние о правительственных заказах, представляющее собой унифици­рованную процедуру проведения международных торгов при распре­делении государственных заказов, применение которого обеспечивает

70 ================а=============^^

иностранным участникам торгов такие же, как и местным участникам, условия. Законодательства ряда промышленно развитых и развиваю­щихся стран предусматривают, что государственные заказы на приоб­ретение товаров и услуг в объемах, превышающих определенный ли­мит, могут размещаться только через торги. Исключение составляют уникальное оборудование, не имеющее аналогов, закупка запасных частей к уже имеющемуся оборудованию, экстренные закупки товаров для ликвидации последствий стихийных бедствий, а также закупки в рамках специальных межправительственных соглашений.

Мировая практика показывает, что тендерная основа закупки то­варов содействует либерализации и расширению международной юрговли путем установления прозрачной, объективной и открытой практики закупок. Тендеры предоставляют поставщикам из развитых и развивающихся стран равные возможности в честном соревновании на международном рынке, а покупателям обеспечивают экономию де­нежных средств и повышение эффективности закупок. Именно поэто­му тендеры сегодня являются основным способом закупки товаров для международных организаций и государственных нужд многих стран.

Главным преимуществом размещения заказов через международные юрги является возможность достижения наиболее выгодных условий для покупателя (заказчика) по данной сделке благодаря острой конку­ренции между участниками или подрядчиками. Кроме того, к участию в тендере можно привлечь известные крупные и солидные в техничес­ком и финансовом отношении фирмы. Жесткий регламент проведения юргов и единообразие требований, предъявляемых ко всем участникам, позволяет избежать возможной коррупции и других недобросовест­ных действий со стороны фирм и компаний, борющихся за получение тказов.

По способу привлечения участников и порядку объявления резуль­татов международные торги бывают открытыми (публичными) и за­крытыми (гласными и негласными).

При открытых торгах объявления об их проведении публикуются в газетах или специализированных журналах, приглашения рассыла­ются деловым кругам зарубежных стран. Таким образом, в них могут принимать участие все заинтересованные поставщики и подрядчики. В объявлениях сообщаются только краткие сведения: название орга­низации, объявляющей о торгах, объект торгов, порядок и сроки пред­ставления предложений, адрес и контактные телефоны.

При закрытых торгах их организаторы определяют круг желатель­ных участников, которым и направляются приглашения к участию. Как правило, это наиболее известные, авторитетные и надежные поставщи­ки и подрядчики. Таким образом, круг организаций и фирм, которые могут принять участие в торгах, ограничивается.

В ряде случаев применяются открытые торги с предварительной квалификацией участников. При этом на первом этапе к торгам допус­каются все заинтересованные участники, которые обязаны представить в тендерный комитет информацию, подтверждающую их высокую компетентность, опыт в выполнении подобных заказов и надежность. Как правило, это информация об объектах, в сооружении которых они принимали участие, о наличии у них необходимой техники и трудовых ресурсов, об их финансовом положении, отзывы (покупателей и заказ­чиков об их деятельности и т. д.). На основе анализа этой информа­ции осуществляется отбор организаций и фирм, которые допускаются к участию во втором этапе торгов.

При проведении гласных торгов условия, предложенные участника­ми, объявляются публично в присутствии представителей заинтересо­ванных сторон. Решения о победителях, а также информация об усло­виях, предложенных другими участниками, публикуются в печати или сообщаются заинтересованным лицам.

При проведении негласных торгов не объявляются ни состав участ­ников, ни предложенные ими условия. Решение о победителях торгов сообщается им в конфиденциальном порядке. Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, если планируется последующее размещение аналогичных заказов и нецелесообразно информировать поставщиков и подрядчиков о приемлемых для заказчика условиях. В ряде стран про­ведение негласных торгов предусмотрено в законодательном порядке.

2.4.2. Процедура организации и проведения торгов

Участниками торгов являются: заказчик (организатор торгов), тен­дерный комитет, соискатели (претенденты).

Заказчик (организатор торгов) — юридическое лицо, обладающее необходимыми инвестиционными ресурсами или правом распоряже­ния ими в необходимый период времени. Организатор торгов форми­рует тендерный комитет, направляет и контролирует его деятельность, утверждает результаты торгов, рассматривает апелляции на решения

72 =

тендерного комитета, ликвидирует тендерный комитет, оплачивает все расходы по подготовке и проведению торгов.

Тендерный комитет — временный орган, выполняющий всю орга­низационно-техническую работу по проведению торгов. В состав тен­дерных комитетов обычно включаются наиболее авторитетные и ква­лифицированные эксперты по техническим и коммерческим вопросам, а также представители администрации заказчика.

Соискателями являются фирмы и организации, представившие и тендерный комитет свои предложения.

Процедура торгов состоит из нескольких последовательных этапов.

На первом этапе проводится подготовительная работа. Созданный 1ендерный комитет информирует потенциальных участников об откры­ли международных торгов, приглашая их к определенному сроку и в указанное место направить свои предложения. При этом сообщается, что вся необходимая информация по техническим и коммерческим тре­бованиям к объекту торгов и условиям их проведения содержится в до­кументации, которая за определенную плату может быть приобретена в тендерном комитете. Стоимость тендерной документации, как прави­ло, устанавливается невысокой (от нескольких десятков до нескольких сотен долларов США). Однако в последнее время устроители торгов н ряде случаев стали повышать стоимость тендерной документации до нескольких тысяч долларов США с целью уже на начальном этапе 01 сеять мелкие несостоятельные фирмы. Выкуп тендерной докумен-i ации не накладывает никаких взаимных обязательств на устроителей и участников торгов.

Тендерная документация должна содержать всю необходимую информацию для подготовки тендерного предложения. Обычно она нключает инструкции для участников торгов, технические условия, характеризующие предмет торгов, требования по гарантийному и тех­ническому обслуживанию (для оборудования), общие коммерческие условия договора (условия платежа, сроки и базис поставки и др.), форму тендерного предложения, форму гарантийных обязательств, ко­торые представляются участниками торгов, сроки подачи предложений и другие условия.

Нъвтором этапе соискатели, желающие принять участие в тендере, приобретают тендерную документацию и готовят свои предложения I [редложения подаются в закрытых и опечатанных конвертах, чтобы исключить утечку информации, которой могут воспользоваться конку-

===============^=====^^ 73

ренты. На конверте указываются адрес, по которому представляются предложения, номер тендера, а также его название и дата. При этом должны строго соблюдаться все требования, указанные в тендерной документации, что является важным и необходимым условием участия в торгах. Организаторы торгов имеют право не рассматривать предло­жения, не соответствующие условиям, написанным в тендерной доку­ментации, или неправильно оформленные. Кроме того, предложения, поступившие с запозданием, также не рассматриваются.

По истечении срока подачи предложений участники торгов не име­ют права менять предложенные условия и обязаны, в случае получения заказа, заключить соответствующий договор. С этой целью каждый участник торгов в качестве залога обязан представить вместе с тен­дерным предложением предварительную банковскую гарантию, срок действия которой должен соответствовать сроку действия предложе­ния. Гарантия преследует две цели: показать заказчику, что претендент имеет честные намерения, и защитить заказчика от нарушений любых обязательств, которые участники торгов берут на себя с передачей предложения тендерному комитету. Согласно руководящим принципам Мирового банка после закрытия торгов предварительные гарантии воз­вращаются всем участникам, кроме победителя тендера.

На этом этапе тендерный комитет может взаимодействовать с участ­никами торгов, давая им необходимую информацию, которая не вошла в тендерную документацию (например, ознакомить со строительной площадкой).

На третьем этапе осуществляется процедура проведения торгов, в процессе которой производится оценка тендерных предложений и определение победителя. В зависимости от вида торгов процедура их открытия осуществляется по-разному. Если проводятся гласные торги, то в определенный процедурный день и час в присутствии предста­вителей каждого соискателя производится вскрытие пакетов с тендер­ными предложениями, проверяется наличие всех необходимых доку­ментов, что фиксируется в соответствующем протоколе, называются соискатели, подавшие предложения, и объявляются предложенные ими условия и цена. Если проводятся негласные торги, то вскрытие пакетов с тендерными предложениями осуществляется в присутствии только членов тендерного комитета. Решение об итогах оценки поступивших предложений выносится тендерным комитетом и оформляется прото­колами.

74 ============================^^

Если объект торгов не требует тщательного и длительного анализа и оценки поступивших предложений, то определение победителя мо­жет проводиться непосредственно после вскрытия конвертов (в случае проведения гласных торгов) и оглашения предложенных соискателями условий (например, если речь идет о выборе предложений с самыми низкими ценами).

Однако чаще всего тендерному комитету необходимо время для изучения и анализа предложенных соискателями условий Срок, в те­чение которого проводится такая работа, зависит от объема и сложнос­ти оценки информации В течение этого времени тендерный комитет изучает и анализирует представленные предложения в соответствии с предварительно принятой им методикой Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений В большинст­ве случаев эти методики основаны на балльной системе, с помощью которой формируется набор коммерческих и технических показателей, представляющих наибольшую важность для заказчика, и каждый из этих показателей оценивается определенным количеством баллов При этом чем важнее для заказчика тот или иной показатель, тем выше его весовой коэффициент и тем большее количество баллов может быть ему присвоено Например, при оценке может доминировать показатель качества и балл по нему может быть выше балла по цене Затем баллы но каждому показателю суммируются и определяется общее число бал­лов, которым оценено данное предложение Соискатель, чье предложе­ние получило наивысшую оценку, признается победителем тендера

В процессе рассмотрения и анализа тендерных предложений могут возникать вопросы, требующие разъяснения и уточнения с соискате­лями Такая процедура разрешена Более того, в ряде случаев тендер­ные комитеты используют данную возможность для достижения более выгодных условий, так как соискатели, давая пояснения и уточнения, могут косвенно улучшать предлагаемые ими технические и коммерчес­кие условия

В ряде случаев тендерные комитеты по итогам оценки тендерных предложений не объявляют победителя торгов, а выбирают двух или нескольких соискателей, чьи предложения являются лучшими и близки по условиям, и с ними параллельно проводятся переговоры по обсуж­дению договора По завершении переговоров их результаты также рас­сматривает тендерный комитет и утверждает победителя торгов, что является основанием для заключения с ним договора При определен-

ных условиях тендерный комитет может отклонить предложения всех участников и объявить повторные торги.

На четвертом этапе с победителем торгов проводятся переговоры по уточнению и согласованию условий договора, и оформляется сдел­ка. Одновременно с подписанием договора победитель торгов обязан внести гарантийный залог его выполнения в размере 5-10 % стоимос­ти. Он возвращается победителю торгов либо целиком после выпол­нения всех условий договора, либо частями по мере его выполнения. Представленная ранее предварительная гарантия возвращается побе­дителю торгов. Если договор не будет подписан в установленный срок или победитель торгов не внесет гарантийный залог, то он может по­терять право на возврат предварительной гарантии, с него могут быть взысканы убытки, а заказ передан другому соискателю.

Содержание договора не отличается от договоров, применяемых в аналогичных сделках, заключаемых без использования тендеров.

2.5. Международные товарные аукционы

2.5.1. Сущность и значение международных аукционов

Одной из разновидностей организационных форм международной торговли является аукционная торговля — публичные торги по про­даже аукционной (предварительно осмотренной покупателем) продук­ции гласным или негласным способом с состязательным характером их проведения, в результате чего товары переходят в собственность по­купателя, предложившего наивысшую цену. Международные товар­ные аукционы (МТА) представляют собой специально организованные, действующие с определенной периодичностью в установленные время и сроки рынки.

Международные аукционы относятся к регулярным формам орга­низации торговли на внешнем рынке, имеющим публичный характер, с предоставлением возможности участия в торговых операциях всем за­интересованным экспортерам и импортерам. Объектом купли-продажи на международных аукционах служат товары, обладающие индивиду­альными свойствами, — в большей части продукция сельского и лесно­го хозяйства, а также рыболовства. При этом торговые операции совер-

76 . ■

шаются только с наличным товаром, обладающим ярко выраженными индивидуальными свойствами (часто с товаром скоропортящимся), имеющим определенную периодичность поступления на рынок и ре­ализуемым партиями. Так, традиционными товарами на международ­ных аукционах являются: овощи, фрукты, чай, табак, пряности, пут­но-меховые изделия, немытая шерсть, цветы, тропическая древесина, рыба, скот, драгоценные и полудрагоценные камни. Для многих из них аукционная форма организации международной торговли является ос­новной. Ввиду их индивидуальных свойств и особенностей (например, для пушнины — цвет, оттенок, пушистость и мягкость волосяного по­крова, шелковистость, размер шкурки и т. п.) они продаются партиями (лотами), одинаковыми во всех отношениях. Каждый лот имеет свои отличительные характеристики. Именно с этой целью организуется их предварительный осмотр или дегустация покупателем. Это является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принима­ют никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов). Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства — ка­чество, внешний вид, вкус и т. д.

Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукци­онной торговли. Например, по пушнине и меховому сырью главными центрами являются Нью-Йорк, Монреаль, Копенгаген, Осло, Лондон, Лейпциг, Санкт-Петербург. В частности, через международные аук­ционы в США и Канаде реализуется свыше 76 % продаваемой этими странами пушнины, в Дании — 90, в Швеции и Норвегии — примерно 95 %. Около 80 % всех пушно-меховых товаров России продается через Санкт-Петербургский аукцион.

Несмотря на то что международные аукционы, как и биржи, имеют тенденцию к снижению объемов из-за сырьевой направленности, про­дажи отдельных аукционных товаров возрастают, например чая, пуш­нины, золота и драгоценных камней.

Важное значение международных аукционов заключается в том, что они позволяют создать открытую конкуренцию, выявить истинную цену товара, которая служит ориентиром для установления мировой цены, быстро его реализовать в большом объеме тем импортерам, кото­рые обладают более сильными финансовыми возможностями и имеют налаженные рынки сбыта.

— 77

Аукционы, имеющие международное значение, проводятся обыч­но регулярно, в строго установленном месте, по заранее разработан­ным правилам в отношении поставки, порядка ведения торгов, форм контракта, платежа, урегулирования споров и т. п. Заключение сделок осуществляется публично. Брокеры несут полную ответственность за строгое соблюдение правил купли-продажи, установленных для соот­ветствующего аукциона.

Организаторами товарных аукционов являются ряд крупных торго­вых компании, союзы или ассоциации продавцов или специализирован­ные аукционные брокерские фирмы, такие, как, например, пушно-ме-ховая английская фирма «Гудзон бей». Как правило, они представляют собой торговые монополии, предлагают на аукционах приобретенный за свой счет товар. Наряду с этим они принимают для реализации на комиссионных началах продукцию, принадлежащую фирмам-произво­дителям, ассоциациям или кооперативам фермеров. Покупателями же выступает ограниченное число компаний, в основном розничной, опто­вой торговли и перерабатывающей промышленности, которые, исполь­зуя избыточное предложение, покупают товар по удовлетворяющим их ценам.

Различают два основных типа товарных аукционов — проводимые регулярно с обычными рыночными товарами и нерегулярные — по торговле с нерыночными товарами по мере их накопления (антиквари­ат, почтовые марки, монеты, произведения искусства). Причем опера­ции с рыночными товарами могут проводиться и в случаях необходи­мости срочного сокращения чрезмерных запасов или удовлетворения требований кредиторов. С публичных торгов продаются и товары, не востребованные своевременно владельцами от транспортных и склад­ских фирм, конфискуемые таможенными органами и в некоторых дру­гих случаях.

2.5.2. Организация и процедура проведения аукционов

Организация проведения товарных аукционов имеет свою специ­фику, определяемую в первую очередь характером и особенностями аукционного товара. Это же определяет сроки и периодичность прове­дения торгов, а также индивидуальные условия продажи.

В обязанности организаторов аукционов входит приемка (или по­купка) определенного количества товара, его подготовка и продажа

78 ===^^=======^^============^========

в рамках полномочий комитента (владельца товара), переданных ко­миссионеру (посреднику) и установленных договором комиссии. Все взаимные права и обязанности возникают далее между покупателем и аукционной компанией. Владелец товара не приобретает непосредст-иснно никаких прав и не несет никаких обязанностей в отношениях с покупателем.

Между комитентом и комиссионером заключается договор, в кото­ром оговариваются сроки доставки товара на склад аукционной компа­нии, обязанности организаторов аукциона по хранению и реализации i авара, его первоначальная цена, размер комиссионного вознагражде­ния, взимаемого с комитента и покупателя, страхование товара, гаран­тия банка, порядок расчета и др.

Типичная процедура международного аукциона складывается из четырех стадий: подготовка аукциона, осмотр товара, проведение аук­ционных торгов, оформление и исполнение сделки. Рассмотрим этот процесс на примере проведения пушного аукциона.

За несколько месяцев до начала аукциона владельцы товара, желаю­щие реализовать его, доставляют товар на склад аукционной компании и заключают с ней договор. Специалисты компании начинают готовить его к продаже, сортируя и подбирая партии по однородным качествен­ным признакам. Партии разбиваются на более мелкие, согласно при­нятым количественным стандартам, — лоты — для обеспечения от­бора образцов, выставленных в демонстрационных залах. Например, лот меха белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки — 150— 350 шкурок, соболя — 5-50 шкурок.

Каждому лоту присваивается номер. На основе порядковых номе­ров лотов составляются аукционные каталоги, в порядке нумерации которых и производится продажа на торгах. В каталоге одинаковые i ю качественным показателям партии — лоты — следуют один за дру-i им, образуя ряды — стринги. Из каждого лота или стринга берутся образцы, полностью соответствующие всем качественным параметрам i овара, находящегося в его составе. Образцы помещаются в демонстра­ционных залах, и с ними может детально познакомиться каждый участ­ник аукциона. Товар, сформированный в лоты, хранится на складе, где созданы все необходимые условия.

Аукционный каталог состоит из оглавления с указанием количества того или иного вида пушнины, представленного к продаже. Далее из­лагаются аукционные условия продажи с указанием порядка осмотра

товара (дата и время), срока и места проведения торгов, порядка фикса­ции цен и подписания договоров, прав организаторов аукциона по сня­тию товара с торгов, условий платежа за купленные товары с указанием срока платежа и банка-корреспондента и др.

Помимо подготовки и рассылки каталогов, ведется также рекламная компания предполагаемого товара через общественные и специальные издания, распространение рекламных проспектов и приглашений.

На второй стадии организаторы аукциона организуют осмотр вы­ставляемого для продажи товара по образцам. Осмотр обычно начина­ется за 7-10 дней до начала аукциона. Его сроки зависят от количества видов и размеров образцов аукционной продукции. При этом покупа­тели имеют право ознакомиться не только с образцами, но и с каждым лотом. Таким образом, они могут не только иметь полное представле­ние о предмете покупки, выбрать тот или иной лот, но и определиться с приемлемой для себя ценой. Кроме того, возможность тщательного осмотра образцов и при необходимости всего лота исключает дальней­шие претензии к качеству купленного товара.

Торги проводятся в назначенный день и час. Техника их проведения включает ряд последовательных действий аукциониста (ведущего торг) и его помощников. Эти действия направлены на уточнение продажной цены по отношению к исходной минимальной (или максимальной) цене. Каждый зарегистрированный на аукционе покупатель имеет свой номер. Покупателям последовательно представляются выставленные на продажу лоты, аукционист объявляет номер лота и его стартовую цену.

При проведении гласных торгов после объявления стартовой цены аукционист фиксирует того покупателя, который изъявил желание за эту цену приобрести лот. Затем трижды называется озвученная цена лота. Если в этот период находится покупатель, который называет бо­лее высокую цену лота, то она фиксируется на новом уровне и снова объявляется три раза. Процесс продолжается до того времени, пока не будет желающего повысить цену на продаваемый лот. После трехкрат­ного повторения последней цены лот продается покупателю, предло­жившую ее, о чем и объявляет аукционист.

При проведении негласных торгов после объявления стартовой цены лота покупатели подают сигнал аукционисту о согласии поднять его цену. Получив такой сигнал, аукционист, не называя номер поку­пателя, повышает цену на уровень, заранее оговоренный в условиях

80 —

иукциона, и спрашивает: «Кто больше?» Процесс продолжается до тех мор, пока цена не остановится на уровне предложения, после которо-ю нет желающих заплатить больше. После трехкратного повторения предложения последняя цена фиксируется с ударом молотка на этом уровне и лот продается последнему из изъявивших желание за эту цену приобрести его.

Организаторы аукциона вправе снять с продажи любой лот, пока он не продан, без объявления причин. Непроданные лоты могут быть сно­па выставлены на продажу на следующем аукционе.

Порядок проведения аукционов по другим товарам в принципе не отличается от изложенного выше. Вместе с тем при продаже на аукцио­нах скоропортящихся продуктов, таких, как рыба, овощи, фрукты, цве­ты, используется понижательный способ установления цены, так на­пиваемый «голландский». Суть его заключается в том, что аукционист назначает максимальную цену на продаваемый лот, которая высвечива-01 ся на специальном табло. Если никто из покупателей не выразил же-ниния купить его за эту цену, она начинает автоматически снижаться, пока один из покупателей не зафиксирует нажатием кнопки, которой оборудовано его место, тот ее уровень, по которому он купит представ-иенный лот. После этого сделка считается совершенной.

Оформление аукционных сделок включает подписание договора, расчеты с покупателем и отгрузку проданных товаров. После совер­шения сделки покупатель подписывает договор, который является до­кументом, подтверждающим заключенную в аукционном зале сделку. /(оговор имеет типовую форму. В нем указываются покупатель, наиме­нование купленного им товара, номер лота, наименование и количест-ио представленных в нем позиций, цена и сумма сделки. Кроме того, покупатель дает письменное поручение об отгрузке товара с указанием маркировки, точного адреса, вида транспортировки и формы страхова­ния. Покупатель, купивший товар по поручению, может переоформить договор на имя фирмы-заказчика. На основании договора выписывает­ся счет на оплату, предусматривающий внесение аванса покупателем па счет устроителей аукциона, составляющего не менее 30 % стоимос-i и товара. Остальная сумма выплачивается после отправления товара или после его получения, но не позднее указанного в договоре срока.

Все расходы по переводу аванса, открытию аккредитива и банков­ской комиссии оплачиваются покупателем. В случае неуплаты за куп­ленный на аукционе товар (в течение 21 дня с момента заключения

■ ' 81

сделки) организаторы аукциона могут считать сделку нарушенной и распорядиться товаром по своему усмотрению. Возникшие при этом убытки покрываются за счет аванса покупателя. При неуплате аван­са организаторы аукциона также признают сделку несостоявшейся и предъявляют покупателю требования по возмещению убытков.

2.6. Международная встречная торговля

2.6.1. Понятие и содержание международной встречной торговли

Во внешней торговле важное место занимает комплекс сделок, объединяемых понятием «встречная торговля», или «товарообмен». Встречная торговля охватывает широкий диапазон форм внешнетор­говых сделок, имеющих ряд отличительных особенностей, выделяю­щих их в самостоятельную группу. Эти сделки стали одним из важ­нейших инструментов регулирования международного товарообмена, содействия развитию экономического и производственно-техническо­го сотрудничества между странами. Кроме того, они являются весьма действенным инструментом конкурентной борьбы и проникновения на рынки других стран, средством защиты интересов предприятия на внешнем рынке. С развитием транснациональных корпораций (ТНК) взаимные поставки между головной и дочерними фирмами осущест­вляются по договорам длительного срока, что придает им стабильность и высокую степень управляемости и маневренности, с использованием специально разработанного банковского механизма, осуществляющего безвалютные расчеты по взаимным обязательствам.

Товарообменные сделки в различных формах предполагают увязку экспорта со встречными закупками или обменом на товары импортиру­ющей фирмы. Они отличаются технологией осуществления, что обус­ловлено различными целями и характером этих сделок. Такие сделки различаются по срокам поставок и могут осуществляться с единовре­менной или краткосрочной поставкой и длительным сроком исполне­ния. При этом важное значение имеет увязка экспорта со встречными закупками товаров импортирующей фирмы или другими фирмами страны импортера, что способствует положительному сальдо внешней торговли стран.

82 =

Широкое распространение международной встречной торговли объясняется ее гибкостью, позволяющей участникам быстро приспо­сабливаться к изменяющимся условиям на мировых товарных рынках. Это проявляется в том, что формы встречной торговли дают возмож­ность отдельным странам целенаправленно диверсифицировать свой жспорт, выходить на нетрадиционные рынки сбыта, в том числе на i руднодоступные рынки развитых стран, огражденные протекционист­скими барьерами, создают условия для экономии валюты, ускорения процесса международного обмена товарами.

Все многообразие встречных сделок в зависимости от организаци­онно-правовой основы или принципа компенсации можно разделить на три группы:

1) товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной
основе,

2) компенсационные сделки на коммерческой основе,

3) промышленные компенсационные сделки Рассмотрим содержание каждой из них.

2.6.2. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе

Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной ос­нове предполагают расчет за поставленную продукцию встречной по­ставкой продукции равной стоимости Такие сделки можно разделить на две основные формы: бартерные и с прямой компенсацией.

Под бартером понимается натуральный обмен определенного ко­личества одного товара на другой, без использования механизма ва-лютно-финансовых расчетов. Это одна из старейших форм торговли. Отношение к ней всегда было неоднозначным. Как никакая другая, она переживает подъемы и спады, меняются условия, потребности и цели ее использования. К ней прибегают в условиях товарного дефицита и нехватки платежных средств.

Характерными отличительными особенностями бартерной сделки являются: участие в ней, как правило, двух сторон; оформление сдел­ки одним договором; определение окончательной спецификации това­ра и объема сделки до подписания договора; относительно короткий, и сравнении с другими формами встречной торговли, срок исполнения сделки, который, как правило, не превышает 1-2 лет.

-. 83

Бартер предполагает более устойчивую связь между партнерами, так как разрыв договора означает для каждой из сторон не только поте­рю источника получения нужного товара, но и рынка сбыта для свое­го собственного. Часто бартер дает фирмам возможность преодолеть нетарифные барьеры и ограничения, что может оказаться решающим фактором в продвижении экспортных товаров. Этот вид сделки широко распространен при торговле между дочерними фирмами ТНК в раз­ных странах. Использование бартерных сделок типа «сырье на готовую продукцию» позволяет головной компании ТНК беспрепятственно вы­возить прибыль своих же компаний, находящихся на территории дру­гих государств, как правило, развивающихся стран.

Сделки с прямой компенсацией, как и бартерные, предусматривают также взаимную поставку товаров равной стоимости без использова­ния механизма валютно-финансовых расчетов. В отличие от бартера, эта сделка предполагает согласование между сторонами цен на постав­ляемые друг другу товары. Такие сделки обычно заключаются между универсальными торговыми домами, экспортно-импортными фирма­ми, оптовыми и розничными организациями разных стран, предлагаю­щими широкую номенклатуру товаров на мировом рынке. По этой при­чине в такой сделке к обмену предлагается не один, а большое число товаров. Это расширяет возможности партнеров как в реализации, так и в покупке конкурентоспособного продукта, однако при этом услож­няет процесс заключения соглашения, так как требует более тщатель­ной и длительной (ввиду большого ассортимента товаров) проработки сделки.

Цели, которые преследуют стороны при заключении бартерных сде­лок и сделок с прямой компенсацией, часто сводятся к одной или не­скольким из нижеследующих:

смягчение проблемы валютного финансирования импорта;

упрощение порядка расчетов;

расширение возможности внедрения на рынок страны-контрагента;

дополнительная возможность приобретения импортного оборудо­вания в обмен на товар, реализация которого затруднена на обычных коммерческих условиях.

К положительным сторонам компенсационных сделок на безва­лютной основе следует отнести возможность освоения новых рынков сбыта продукции. Они являются средством активного маркетинга, поз­воляющим собрать нужную информацию и наладить рыночные кон-

84

i акты для дальнейшего развития торговых отношений. Эти формы <1К1ивно используются фирмами для проникновения на рынки менее развитых стран, имеющих потребность в машинах и оборудовании, но испытывающих нужду в валюте либо имеющих валютные ограниче­ния Со временем в таких странах после успешного товарообмена на­лаживаются и коммерческие продажи

Такого рода сделки используются и для обеспечения большей га­рантированное™ поставок нужного им товара, так как в отличие от обычной коммерческой сделки, имеющей часто разовый характер, они предполагают более устойчивую связь между партнерами.

Кроме того, при торговле с развитыми странами такой товарообмен дает фирмам возможность преодолеть нетарифные барьеры и ограни­чения, что положительно отражается на конкурентоспособности фирм на конкретных рынках. В ряде случаев взаимный характер поставок может оказаться решающим фактором в продвижении экспортных юваров.

Вместе с тем рассмотренные выше компенсационные сделки на безвалютной основе имеют ряд недостатков, и в первую очередь с по­зиций международных экономических организаций, учрежденных и действующих в области международной торговли, а также интересов государств Так, они противоречат разработанной ВТО и Организацией жономического сотрудничества и развития концепции открытой тор-ювли, основанной на принципах наличных расчетов ввиду того, что при таких сделках нет движения валюты

Что касается предприятий, участвующих в таких сделках, то для них недостатком считается необходимость совпадения потребностей партнеров. Продавец, заинтересованный в бартере, вынужден искать покупателя, имеющего именно тот товар, в котором нуждается прода­вец. Это, как правило, связано с дополнительными трудностями и из­держками, в том числе и за счет привлечения посредников. Кроме того, бартерные сделки, в силу их природы, труднее структурировать, чем коммерческие, и для них требуются значительно более продолжитель­ные по времени переговоры и сложные ценовые согласования При внутрифирменных поставках, когда головное и дочерние предприятия находятся в разных странах, обмен производится по трансфертным це­нам, которые ниже мировых, что уменьшает поступления в бюджет от налогов и таможенных платежей.

==₌======₌=================^ 85

2.6.3. Компенсационные сделки на коммерческой основе

Компенсационные сделки на коммерческой основе предполагают встречную поставку товаров в течение установленного срока на основе либо одного договора купли-продажи, либо договора и прилагаемого к нему соглашения о встречных или авансовых закупках Сделки та­кого рода имеют согласованный механизм кредитно-финансовых рас­четов при наличии товарных и финансовых потоков в каждом направ­лении При этом расчеты могут осуществляться как путем перевода иностранной валюты, так и через урегулирование взаимных клирин­говых претензий. Последняя форма расчетов в такой сделке наиболее предпочтительна, так как не требует расчетов иностранной валютой. Суть ее в том, что, получив товар от экспортера, импортер вносит его платежное требование на клиринговый счет в своем банке, а затем удовлетворяет его путем поставки встречных товаров.

Все сделки этого типа можно разделить на группы:

краткосрочные компенсационные сделки;

встречные закупки;

авансовые закупки.

Заключая сделку на условиях краткосрочной компенсации на денеж­ной основе, продавец товара соглашается получить оплату частично или полностью в виде поставок товаров покупателем. В отличие от бартера при краткосрочной торговой компенсации партнеры выставляют счета в денежной форме. Экспортер получает выручку за поставку своих то­варов после того, как им будут реализованы товары, идущие по встреч­ным обязательствам, хотя возможен частичный платеж немедленно по получении товара. Краткосрочные компенсационные сделки обычно проводятся экспортно-импортными торговыми фирмами двух или бо­лее стран по относительно широкой номенклатуре товаров и в них мо­жет быть вовлечено большое количество национальных поставщиков и потребителей, пользующихся их услугами, поэтому экспортер может передавать свои обязательства по импорту третьей стороне. Однако это нисколько не меняет сути самой сделки.

При заключении сделки встречной закупки экспортер обязуется за­купить или обеспечить закупку третьей стороной товаров импортера в пределах согласованной доли своих поставок. Эта сделка предполагает заключение двух или нескольких договоров, в которых содержится обя-

86 =

зательство каждой стороны, участвующей в сделке, уплатить наличными ia полученный товар. Особенностью основного договора является спе­циальный пункт, предусматривающий обязательство продавца осущест­вить в установленные сроки встречную закупку товаров, предлагаемых покупателем на экспорт. В случае невыполнения этого условия в догово­ре обычно предусматривается штраф в размере от 20 до 50 % от суммы неисполненных обязательств. Вторичный договор представляет собой соглашение общего плана, в рамках которого осуществляются поставки встречных товаров. Иногда стороны подписывают третий договор, име­нуемый протоколом, который представляет собой обособившийся в от­дельный документ пункт вторичного договора, увязывающий первичный и вторичный договоры в единую сделку встречной закупки. При этом не указываются конкретные товары, закупаемые по встречным поставкам, а фиксируются только сумма и срок поставки. Основное отличие встреч­ных закупок от краткосрочной торговой компенсации на денежной осно­ве состоит в том, что при встречных закупках платежи по первоначаль­ной и встречной поставкам производятся независимо друг от друга.

Сделки встречной закупки имеют три разновидности: параллельная сделка; сделка типа «офсет»; сделка типа «свитч».

Параллельная сделка предполагает подписание двух раздельных до­говоров: одного — на первоначальный экспорт, второго — на встреч­ную закупку. Иногда эти договоры связывает базовый договор, в ко-юром фиксируется обязательство экспортера осуществить в течение определенного периода встречную закупку товара и импортера на определенную сумму.

Сделки типа «офсет» —это джентльменское соглашение, которое не содержит юридического обязательства экспортера в отношении встреч­ной закупки. Однако предполагается, что экспортер согласен закупить товары у импортера на сумму, составляющую определенную долю от жспортной поставки, причем эта доля часто превышает 100 %. Такого рода сделки практикуются между фирмами развитых стран и, как пра-иило, связаны с правительственными закупками военной техники.

Сделки типа «свитч» предполагают передачу экспортером своих финансовых обязательств по встречной закупке третьей стороне, обыч­но крупной специализированной торговой фирме. Такая сделка избав-пяет экспортера от создания собственного сбытового подразделения для встречных закупок товаров, не соответствующих его основному профилю.

■ 87

Авансовые закупки представляют собой параллельную встречную сделку, проведенную в обратном порядке. Суть ее в том, что экспортер обязуется приобрести у своего партнера-импортера товары в обмен на его обязательство закупить впоследствии эквивалентный объем това­ров экспортера. В соответствии с существующей практикой экспортер, который согласен закупить товары у импортера, подписывает с ним до­говор о закупке, содержащий положение, предусматривающее, что эк­спортный договор будет подписан позднее, или о том, что сделка будет рассматриваться в качестве «компенсационного кредита» в отношении будущего соглашения. При этом фирма-экспортер, выступающая по­купателем товаров у импортера на условиях связанной сделки, может включить в ее условия положение о предоставлении ему права пере­дать связанную экспортную поставку любому экспортеру своей страны по собственному желанию.

Осуществляя авансовые закупки, экспортер оплачивает поставки че­рез внутреннюю клиринговую систему, выдавая импортеру банковские гарантии, обеспечивающие последующую поставку товаров импорте­ром. Однако такая сделка не исключает вероятности того, что экспортер, приобретая товары по связанной сделке, получит затем согласие своего партнера на освобождение от обязательств по встречным закупкам.

2.6.4. Промышленные компенсационные сделки

Промышленные компенсационные сделки предполагают, что по­ставки промышленного оборудования будут оплачиваться встречными поставками товаров, произведенных на закупленном оборудовании. Таким образом, эта форма встречной торговли является частью про­мышленного сотрудничества, так как она непосредственно увязывает торговлю с производственной сферой и создает особую классификаци­онную группу встречных поставок.

Такие сделки имеют ряд разновидностей-

крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров. В зависимости от уровня и размеров по­ставок они подразделяются на:

а) соглашения, в которых обязательства по компенсационным за­
купкам выше стоимости поставляемых товаров;

б) соглашения, в которых обязательства по компенсационным за­
купкам равны стоимости поставляемых товаров;

88 =================^^

в) соглашения, в которых обязательства по компенсационным за­купкам ниже стоимости поставляемых товаров

сделки «о разделе продукции»;

сделки «развитие-импорт»

Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров предусматривают обычно поставку комплектного оборудования, предоставление связанных с ним техно-погических услуг на условиях долгосрочного кредита, с оплатой пу-icm последующих компенсационных встречных поставок или обрат­ных закупок конечной или связанной продукции — сырья, материалов, юговых изделий и других товаров, производимых на построенном и введенном в эксплуатацию предприятии Такие сделки широко рас­пространены в обрабатывающей промышленности Например, ком­пенсационные поставки (buy-back), при которых экспортер поставляет оборудование на условиях кредита, погашение которого производится после получения выручки от встречных поставок продукции В рамках i.ikhx соглашений импортируются машины, оборудование, материалы и некоторые другие виды товаров для строительства промышленных объектов Впоследствии валютная выручка от экспорта части продук­ции этих предприятий служит источником погашения кредита

Обычно такие сделки оформляются тремя взаимосвязанными дого-норами

договор на поставку оборудования, его монтаж и техническое об­служивание;

договор на поставку продукции, выпускаемой на поставленном оборудовании,

банковское соглашение о предоставлении кредита

Компенсационные закупки осуществляются в течение длительного цюка (20-25 лет) по ценам, устанавливаемым на базе цен мирового рынка Займы и кредиты покрываются до 85 % и выше стоимости по-t ывленного оборудования

Соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам р.шны или ниже стоимости поставляемого оборудования, имеют специ­фические особенности в зависимости от отраслей промышленности, h которым они относятся В частности, во многих соглашениях вместо i оювой конечной продукции предусматриваются компенсационные поставки промежуточной продукции Цены могут рассчитываться на (><не цен, устанавливаемых местными конкурирующими фирмами,

■ 89

а в ряде случаев — на базе издержек производства предприятий по­ставщика с обязательной корректировкой раз в квартал или ежегодно.

Сделки о «разделе продукции» относятся к категории компенсаци­онных сделок, осуществляемых в рамках производственного сотрудни­чества. Они обычно заключаются на основе соглашения сторон о стро­ительстве промышленных объектов, преимущественно «под ключ» и предусматривают оплату строительства предприятия поставками производимой на нем продукции в установленной пропорции. Обычно эта доля составляет от 20 до 40 % производимой построенным пред­приятием продукции. Такие сделки получили широкое распростра­нение в добывающей промышленности развивающихся стран в рам­ках соглашений о сотрудничестве по разработке природных ресурсов с крупными фирмами. В них оговаривается право договаривающей­ся страны, предоставляющей оборудование и технологию, на объем встречных поставок, выбираются методы определения и изменения цен на поставляемую продукцию.

Иностранные фирмы, особенно в сфере газо- и нефтедобычи, охотно идут на расходы и риски, связанные с разведкой и добычей природных ресурсов, ради получения регулярных поставок дефицит­ного сырья по относительно устойчивым ценам в течение длитель­ного срока, часто превышающего срок компенсации их расходов.

Сделки «развитие-импорт» заключаются главным образом при строительстве предприятий обрабатывающей промышленности и предполагают, что встречные поставки продукции с построенных предприятий будут покрывать затраты иностранной фирмы — по­ставщика комплектного оборудования и услуг. Эти сделки широко распространены при строительстве предприятий в развивающихся странах. При этом для повышения эффективности сделки в согла­шение включаются положения, по которым расчеты с поставщиками комплексного оборудования могут производиться и закупками про­дукции, не связанной с продукцией построенных ими предприятий. В таких случаях заключаются двухсторонние правительственные соглашения.

Как показала практика, существенными недостатками такого рода сделок является то, что, во-первых, встречные закупки все чаще при­нимают принудительный характер. Поставщик оборудования, часто не нуждаясь в такой продукции, вынужден заниматься ее продажей, что требует дополнительных издержек и не всегда выгодно. Во-вторых,

90 -------

продукция, выпущенная на поставленном оборудовании, поступая на мировой рынок, может оказать серьезную конкуренцию поставщику оборудования, который выпускает аналогичную продукцию, так как и развивающейся стране, в которой построено предприятие, значи-юльно дешевле рабочая сила.

С целью сокращения этих недостатков стало обычным при заключе­нии таких сделок включать условие о переуступке экспортерам третьих стран обязательств по встречной закупке Такая переуступка называ­ется цессией, а третья сторона, принимающая на себя обязательства но встречной закупке, — цессионером. Поставщик оборудования сам ныбирает цессионера, которому переуступает свои обязательства пол­ностью или частично. Последний, в свою очередь, заключает договор на закупку товара с его производителем.

Поиск по сайту: