Пены и ценообразование во внешней торговле

4.3.1. Мировые иены и их особенности

Международная торговля осуществляется, как правило, по ценам мировых товарных рынков, которых по каждому товару может быть от нескольких единиц до нескольких десятков

В категорию мировых цен могут быть отнесены только те цены внешнего рынка, которые

во-первых, установлены в свободно конвертируемых валютах,

во-вторых, установлены в условиях свободного торгово-полити-ческого режима (т е без административного вмешательства прави­тельства),

в-третьих, являются ценами на товары или услуги ведущих произ­водителей и поставщиков, т е имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем миро­вом рынке,

в-четвертых, для товаров сырьевой группы берутся цены тех реги­онов мира, в которых сосредоточено их производство или торговля, — цены базисных рынков

Мировые цены характеризуются большой дифференциацией, т е существуют разные цены на один и тот же товар не только на разных рынках данного товара, но и на одном и том же рынке Подобная диф­ференциация обусловлена объективными и субъективными факторами К первым можно отнести национальные издержки на производство товаров, множественность обслуживающих рынок валют, различные транспортные расходы, разнообразие каналов движения товаров от про­изводителя к потребителю, наличие разных производителей, техноло­гий, природных условий и т п Страна происхождения или выпускаю­щая товар фирма стали важным фактором, определяющим не только его качество, но и цену На дифференциацию цен значительное влияние ока­зывают уровень сервиса и инженерного обеспечения товара, его упаков­ка, дизайн, многоцелевое назначение, условия и сроки поставки и т д. К субъективным факторам относится разнонаправленность их действия Так, с одной стороны, открытость мирового рынка, широта товарной номенклатуры, разнообразие каналов товародвижения создают острую

'■ 273

конкуренцию, что способствует снижению уровня цен и их выравнива­нию. С другой стороны, территориальная протяженность рынка, боль­шая доля торговли в рамках союзов, транснациональных корпораций, ценовая стратегия фирм и т. д. способствуют дифференциации цен.

Большую роль в формирование мировых цен играет и государство. Используя механизмы валютного, налогового и таможенного регули­рования, субсидируя собственных экспортеров, оно существенно мо­жет влиять на величину цен на мировом рынке, поэтому национальные цены отличаются от мировых. При импорте товара повышаются на сумму доплат в виде таможенных пошлин, налогов, сборов, демпин­говых, компенсационных и иных сборов, а при экспорте могут быть и снижены, если производителю предоставлены налоговые, амортиза­ционные, кредитные и иные льготы. По этой причине мировая цена, как правило, отличается от цены товара на внутреннем рынке. Разрыв между ними может составить до 30 % и более, причем на готовые изде­лия он намного больше, чем на сырьевые товары.

Фактически нет единой мировой цены, как и нет одного мирово­го рынка товаров. Однако в практической деятельности используются обобщенные термины «мировая цена», «мировой рынок» какого-либо товара, т. е. имеются в виду мировые базисные цены — цены основных мировых экспортеров и импортеров, цены международных товарных бирж, аукционов, торгов. Более того, по каждому товару имеется не­сколько видов и источников цен, что позволяет, сопоставляя их и дина­мику изменения, находить для себя оптимальный вариант.

При этом следует учитывать, что за последние годы на мировом рынке произошли существенные изменения. Во-первых, современ­ный мировой рынок имеет достаточно сложную структуру с широким спектром отдельных автономно функционирующих субрынков, на ко­торых складывается «собственная» структура цен и которые обладают специфическими особенностями спроса и предложения. Во-вторых, на смену массовому производству товаров, в том числе и товаров, от­носящихся к товарам массового производства, пришло производство продукции небольших партий, рассчитанных на конкретных потреби­телей и удовлетворяющих определенные запросы и заказы. В-третьих, под влиянием научно-технического прогресса сокращается жизненный цикл товаров, что влечет за собой изменение сроков реализации конк­ретной ценовой стратегии участников ВЭД. В-четвертых, на мировом рынке, особенно в торговле сырьевыми товарами и полуфабрикатами,

274 =========^=================

существенную роль играют посреднические фирмы, также имеющие свою прибыль в результате осуществления продаж, поэтому цены у не­посредственных производителей и у реализующих их продукцию посредников значительно отличаются. В-пятых, на мировые цены сильное влияние оказывают ТНК, деятельность экономических интег­рационных объединений государств, международных экономических и финансовых организаций, таких как ВТО, МВФ, МБРР и др.

Участники внешнеэкономической деятельности должны быть гото­вы встретиться с существенными колебаниями цен, предоставлением различных скидок или надбавок. Кроме того, практически всегда цены на аналогичную продукцию отличаются, так как разные поставщики поставляют товары различного качества, комплектации и т. п. Значи­тельную долю в конечной цене составляют транспортные расходы, по­этому при импортных поставках руководствуются не только ценой про­дукции на разных рынках, но и транспоргной составляющей, которая может существенно повлиять на конечную цену товара.

Таким образом, указанные особенности мировых цен требуют от субъектов внешнеэкономической деятельности повышения уровня це­новой работы и разработки ценовой стратегии при выходе на внешние рынки, в частности путем получения достаточного информационного обеспечения, систематического слежения за конъюнктурой мировых рынков, повышения квалификации специалистов и т. п.

4.3.2. Источники информации о мировых иенах

Для изучения и использования на практике ценовых показателей ми­рового рынка необходимо знать основные источники сведений о ценах. В настоящее время имеются специальные банки данных практически для всех товаров и товарных групп по регионам и временным периодам (для товаров сезонных). Огромные возможности предоставляет систе­ма компьютерных телекоммуникаций, позволяющая получить данные о цене практически на все поставляемые на мировой рынок товары. Однако это будут цены ориентировочные, позволяющие экспортеру и импортеру иметь стартовую площадку для переговоров по ценам по­ставки. Механизм же определения договорной цены остался традици­онным: анализ спроса и предложения, проект цены, исходя из ситуации на рынке, и определение договорной цены в ходе непосредственных переговоров поставщика и покупателя.

• 275

Информацию о базовых ценах мировых товарных рынков принято подразделять на несколько групп: справочные цены; биржевые коти­ровки; цены аукционов; цены международных торгов; цены фактичес­ких сделок (price of an offer); цены предложений крупных фирм; цены, публикуемые в прейскурантах, справочниках, проспектах, каталогах. Эти цены в той или иной степени отражают уровень мировых цен.

Справочные цены (advertised price) — это цены внутренней оптовой торговли или внешней торговли стран с рыночной экономикой. Спра­вочные цены публикуются в деловых газетах и журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах и прейскурантах объединениями производителей, брокерскими фирмами, информационными агентства­ми и бюро. Эти цены отражают интересы только производителей и не учитывают интересы конечных потребителей, а также изменения конъ­юнктуры рынка. Справочные цены устанавливаются на товары, реали­зуемые как по каналам внутренней оптовой торговли, так и по каналам международной торговли. Они приблизительно отражают уровень цен реальных сделок и могут служить отправной точкой для переговоров при заключении договоров на срочную поставку небольших партий товаров.

Биржевые цены (exchange price, stock price), или биржевые котиров­ки (exchange quotation) — цены товаров, являющихся объектом бирже­вой торговли.

На эти цены ориентируются в основном на торговле сырьем или полуфабрикатами, цветными металлами, нефтью, нефтепродуктами, зерновыми, сахаром, кофе и др. Они всегда оперативно отражают ре­альный уровень при заключении конкретных сделок, поскольку каждая биржа осуществляет учет, систематизацию и публикацию биржевых котировок. Малейшие изменения в ту или иную сторону конъюнктуры рынка моментально сказываются на биржевых котировках. Это объяс­няется тем, что сами биржевые котировки являются фактическими це­нами сделок именно в данный момент. Как правило, биржи публикую] котировки на начало и конец утреннего и вечернего биржевых торгов (сессий), котировки продавцов и покупателей товаров, котировки на товары немедленной поставки (spot) и поставки через определенное время (фьючерсы). Эти данные достаточно объективно отражают ми­ровой уровень цен на биржевые товары, а их официальные публикации являются основанием для установления базовых цен на аналогичные товары во внебиржевой торговле, поскольку, несмотря на все влияния

276 '

ТНК, формируются в условиях торга по реальным физическим това­рам По этой причине при множественности цен на один и тот же товар предпочтение отдается обычно биржевым котировкам Следует отме­тить, что биржевые котировки не отражают «в себе» другие инструмен­ты международной торговли, как-то условия поставки, платежа и т д

Цены аукционов — это цены специально организованных или регу­лярно действующих рынков публичной продажи товаров индивидуаль­ного качества Они отражают реальные сделки, близки к котировкам бирж и могут служить ориентиром для установления цен Особенно важное значение имеют аукционы при реализации пушнины, немытой шерсти, чая, табака, спортивных лошадей Через аукционы в США и Ка­наде реализуется до 70 % пушнины, в Норвегии, Швеции и Дании — до 90-95 % На них продается 80 % экспорта чая из Индии и 95 % — из Шри-Ланки, 90-95 % немытой шерсти из Австралии и Новой Зелан­дии Аукционные цены широко используются и во внеаукционной тор­говле указанными товарами

Цены международных торгов — это цены заказов на поставку сложного и капиталоемкого оборудования с индивидуальными харак­теристиками на сдачу подрядов на проведение определенных работ по заранее объявленным условиям в специальном документе — тендере (например, по строительству промышленных объектов, аэродромов, дорог, электростанций и т п) Цены торгов используются по широкой номенклатуре объемного оборудования, в том числе по дорожно-стро-ительному, подъемно-транспортному, сельскохозяйственному, энерге­тическому, железнодорожному подвижному составу, грузовым авто­мобилям и др Эти цены охватывают около 1/3 всех экспортных цен на машины и оборудование Особенно важна роль торгов при оценке строительства промышленных предприятий, железнодорожных и дру­гих мостов, трубопроводов, железных и автомобильных дорог, электро­станций, крупных сельскохозяйственных объектов, шахт, нефтеперера­батывающих заводов и т п Использование цен торгов в коммерческой практике предприятий ширится и распространяется на новые виды оборудования (например, атомные электростанции, спутниковые стан­ции связи и др)

Цены фактических сделок (price of the actual transaction) отражают реальные цены заключенных договоров Хотя подобная информация носит сугубо конфиденциальный характер, получить ее возможно Время от времени цены сделок появляются в печати Если сопоставить

=====^==========^=============^==^^ 277

хотя бы одну такую цену со справочной, то можно сориентироваться и достаточно точно определить уровень цены при подготовке проекта договора. Эта цена, естественно, не должна быть окончательной, она может служить базой для ведения переговоров.

Цены предложений крупных фирм менее представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и по существу имеют характер справочных цен, так как первоначальные цены (original price) в результате согласования при заключении сделок обычно понижаются.

Цены прейскурантов, катачогов, проспектов — это цены на базис­ные виды или сорта продукции серийного производства, публикуемые производителями в отраслевых изданиях или рассылаемые определен­ному кругу лиц Они не однозначны по степени достоверности и ис­пользуются при осуществлении внутренних оптовых и розничных про­даж По прейскурантным ценам реализуются на внешнем рынке прокат черных металлов, каменный уголь, металлорежущие станки, бытовая техника, энергосиловое оборудование, автомобили и др. В прейскуран­тных ценах указывается лишь наименование товара и одна-две опреде­ленные характеристики, например: мощность, переменный/постоянный ток, число оборотов и т. д Прейскурантная цена по машинотехничес-ким товарам может являться суммой цен комплектации базовой моде­ли, например автомобиля, отдельные компоненты которого могут по желанию покупателя включаться или не включаться в сделку, поэтому возможна скидка или, наоборот, надбавка к цене Прейскурантная цена представляет собой базу для определения цен во внешнеторговых до­говорах предприятия. Она обычно существенно превышает цены ре­альных сделок. Применяются скидки, размер которых зависит от ком­мерческих и технических условий внешнеторговых сделок.

4.3.3. Виды договорных иен

Договорной называется конкретная цена, которую согласовали между собой продавец и покупатель в ходе переговоров, которая, как правило, ниже цены предложения поставщика. Договорная цена действительна на весь период действия договора, если ее не подвергли пересмотру в ходе выполнения поставок. Договорные цены нигде не публикуют­ся, так как представляют коммерческую тайну. В принципе договорные цены на определенный товар в определенном регионе и при наличии

278 .

небольшого круга продавцов и покупателей известны. Практическая задача состоит в сборе информации и создании банка данных.

По степени определенности договорные цены классифицируются на определенные и определимые.

Под определенной ценой понимается прямое установление цены в виде твердой суммы.

Под определимой ценой понимается косвенная ссылка на условие исчисления цены к моменту исполнения договора. Этот способ харак­теризуется указанием в договоре на справочные цены, публикуемые в периодических изданиях, биржевые котировки в центрах междуна­родной торговли, цены аукционов.

Цена может быть зафиксирована в договоре в момент его заклю­чения или определяться в течение срока его действия либо к моменту исполнения договора. В зависимости от способа фиксации цены разли­чают следующие основные виды цен:

твердая;

подвижная;

с последующей фиксацией;

скользящая.

Твердая цена (firm price) согласовывается и устанавливается в мо­мент подписания договора и не подлежит изменению в течение срока его действия. Такие цены применяются как в сделках с немедленной поставкой, так и с поставкой в течение короткого срока. Применение таких цен для договоров более длительного срока реализации исключа­ет возможность последующего учета колебаний экономической конъ­юнктуры, которые могут обернуться убытками для одной из сторон (если к наступлению времени платежа рыночные цены либо возрастут, либо упадут), и поэтому нецелесообразно.

Подвижная цена (flexible price) — это зафиксированная при заклю­чении договора цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении подвижной цены в договор вносится ценовая ого­ворка о повышении и понижении цены, предусматривающая, что, если к моменту исполнения сделки цена на рынке повысится или понизит­ся, соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в до­говоре. При этом обязательно должен быть указан источник, которым стороны будут руководствоваться при определении индекса изменения цен, а также допустимый минимум отклонения рыночной цены от до-

------- 279

говорной (2-5 %), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на промышленные, сырьевые и продовольственные товары, поставляе­мые по долгосрочным договорам.

Цена с последующей фиксацией устанавливается в назначенные до­говорами сроки на основании согласованных источников (в том числе и в процессе исполнения договора). Так, договором может быть пред­усмотрено, что цена на проданные по нему товары будет установлена на уровне цен мирового рынка на определенную дату, в день поставки товара покупателю, перед поставкой каждой предусмотренной дого­вором партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. При этом должно быть четко указано, ка­кими источниками информации о ценах следует руководствоваться для определения уровня цены.

Скользящая цена (sliding price) — это цена, исчисленная в момент исполнения договора путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, произошедших в пе­риод его исполнения. Применяется в договорах с длительными срока­ми поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно измениться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются на машины и оборудование с длительными сроками поставки, а также при исполнении больших по объему и продолжи­тельных во времени подрядных работ.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливае­мой на дату коммерческого предложения или подписания договора, и переменной, корректируемой при изменении ценообразующих фак­торов (заработной платы, стоимости сырья, энергоресурсов и т. д.) в период его действия. Окончательная цена обычно рассчитывается по формуле

где Р₁ — расчетная цена товара; Р₀ — базисная цена товара; А — доля в цене товара затрат на материалы; В — доля в цене товара затрат на оплату труда; С — неизменная часть цены (сумма А, В и С должно равняться 1); а₀ — базисная цена материалов; а₁ — цена материалов за период скольжения; Ь₀ — базисная ставка оплаты труда; b₁, — ставка оплаты труда за соответствующий период скольжения.

280 ==^======^===^==^^^^^^^=====

Если в стоимости продукции существенную долю занимают другие, не указанные в формуле расходы (на электроэнергию, топливо или дру­гие компоненты), переменная часть формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. При этом сумма всех до­лей этих элементов должна быть всегда равна единице.

4.3.4. Система скидок и технических поправок к договорным иенам

В мировой практике ведения внешней торговли широко применяет­ся система скидок. Ценовые скидки — метод снижения базовой цены с учетом состояния рынка и условий договора. По оценкам специа­листов, существуют порядка 20-30 различных видов ценовых скидок. К наиболее распространенным относятся следующие.

Бонусные скидки (bonus rebates — скидка за оборот) — обычно пре­доставляются постоянным крупным оптовым покупателям, причем не за каждую отдельную партию, а устанавливаются по определен­ной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение согласо­ванного сторонами срока. В данном случае экспортер уверен в своем партнере-покупателе с точки зрения правильного и своевременного выполнения договорных обязательств; скидка предоставляется, как правило, на годовой объем продаж товара. По некоторым видам машин и оборудования такая скидка может достигать 15-30 %, по сырьевым и сельскохозяйственным товарам она исчисляется в пределах 1-2 %. Скидка имеет поощрительный характер и предоставляется продавцом своему постоянному (оптовому) покупателю на основе специальных бонусных соглашений.

Скидки «сконто» (cash discount) — применяются, если платежи по договору осуществляются на основе предоплаты или ранее срока, указанного в договоре, и оплачиваются наличными. Устанавливаются в пределах 3-5 %.

Сезонные скидки (seasonal discount) — за покупку товара вне сезона, имеют сезонный характер и применяются главным образом при торгов­ле товарами массового спроса (обувь, одежда и т. д.). Например, при наступлении сезона на рынок поступают более новые и модные това­ры, при этом на товары, выходящие из моды, вводят скидки с цены.

Дшерские скидки (dealer discount) — предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. За счет таких ски-

===== 281

док дилеры покрывают свои расходы на продажу, сервис и получают прибыль. При этом предприятие-изготовитель самостоятельно уста­навливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок для оптовых и розничных покупателей. Величина дилерской скидки достигает 15-30 % и зависит от вида товара и объема посреднических услуг.

Скидки за увеличение объема заказа обычно устанавливаются для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным зака­зам. Они связаны с тем, что увеличение размера серии выпуска товаров приводит к сокращению издержек производства. Скидки на количество составляют обычно 10-15 % от стоимости сделки.

Закрытые скидки (closed discount) — используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на продукцию (това­ры), образующуюся внутри фирмы или во внутренней торговле меж­дународных объединений и групп. Закрытые скидки могут также вво­диться на товары, поставляемые по некоторым межправительственным соглашениям.

Скидки для эксклюзивного импортера — фирма-импортер, являясь единственным поставщиком товара в страну или регион, добивается наилучших условий для продажи этого товара, по существу помогает экспортеру закрепиться на рынке данной страны. Достигают 10-15 % от первоначальной цены.

Специальные скидки (extra discount) — носят конфиденциальный характер и предоставляются партнеру, с которым фирма имеет особые доверительные или длительные отношения. Размер таких скидок пред­ставляет собой коммерческую тайну.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в раз­мере 20-30 % прейскурантной цены (при возврате покупателем товара устаревшей модели), широко практикуются при продаже автомобилей, бытовой электроники, электрооборудования.

Существуют и другие виды скидок: за поставку к определенному сроку, за улучшенное качество, за серийность товара, за пробные пар­тии и т. д.

Кроме скидок, которые могут существенно скорректировать базо вую цену товара, при торговле оборудованием и машинами применя ются еще и технические поправки к цене. К ним относятся:

поправка на технико-экономические различия Вызвана расхождени­ями в технико-экономических показателях покупаемой и сравниваемой

289 =========^======^================

аналогичной и конкурентной продукции. Например, при расчете цен машин и оборудования часто делаются поправки на мощность и про-, изводительность изделий, расход топлива и электроэнергии, необходи­мые для работы оборудования. Расчет каждой поправки производится при условии, что все остальные технико-экономические параметры и условия реализации остаются неизменными;

поправка на комплектацию. Для многих видов машин и оборудо­вания комплектация может быть достаточно сложной и изменять-, ся в весьма широких пределах. Обычно поправка на комплектацию устанавливается увеличением базовой цены на все изменения, кото­рые ее дополняют. В среднем это увеличивает цену базовой модели, на 10-15 %. Сложность расчета поправки на комплектацию зависит от того, известны ли цены всех узлов, элементов, изменений в конструк­ции, дополнительной отделки и т. д. (так называемые попозиционные цены). Если покупаемая модель содержит дополнительные элементы в отличие от базовой модели, поправка делается путем суммирования (или вычитания) к цене базовой модели определенной попозиционной цены. Например, при продаже легковых машин цена меняется в зави­симости от наличия дополнительной комплектации в отличие от базо­вой модели (кондиционер, подушки безопасности, центральный замок, противотуманные фары и др.);

поправка на тропическое или северное исполнение Вызвана тем, что машины и оборудование, предназначенные для работы в услови­ях высокой температуры и влажности или низких температур, должны соответствовать особым требованиям и обеспечивать надежность тех­нико-экономических показателей и другие необходимые потребитель­ские свойства. Там, где применяется поправка, она составляет 10-15 %) стоимости продукции в обычном исполнении.

Применяются и коммерческие поправки, к которым можно отнести следующие.

1. Приведение к единым условиям поставки Такие поправки кор­ректируют договорную цену в зависимости от принимаемых в дого­воре базисных условий поставки товара. При этом цена договора на условиях EXW увеличивается на сумму всех затрат, которые понесет продавец, включая затраты на страхование, до момента перехода това­ра в собственность покупателя.

2. Поправка на уторговывание. Эта поправка объясняется сущест­вующей практикой завышения прейскурантных цен, которые в резуль-

============^=====^==========^======^^ 283

тате переговоров обычно снижаются. Как показывает практика, такое снижение может доходить до 20-25 % и зависит от умения покупателя работать на рынке с конкретным продавцом и др.

3. Поправки на условия платежа Рассчитываются по отношению к базисной цене, установленной по конкурентному товару на дату за­ключения договора, в зависимости от условий платежа (за наличные, чеком, переводом, с аккредитива, инкассо, с авансом, в кредит с рас­срочкой платежа). При этом цена за наличные на предполагаемую дату заключения договора корректируется с учетом согласованных условий платежа. Таким образом, покупатель возмещает в цене потери продав­ца от временно отвлеченных им из оборота финансовых средств.

4.3.5. Неновые стратегии предприятия при установлении экспортных иен

Принятие решения по уровню цены на экспортный товар является одним из наиболее сложных элементов во внешнеэкономической де­ятельности предприятия. Это связано с необходимостью учета боль­шого числа внешних и внутренних факторов, имеющих место как в стране импортера, так и экспортера. Так, во многих странах цены на импортные товары являются объектом жесткого антидемпингового законодательства о предотвращении недобросовестной конкуренции В частности, запрещаются искусственное завышение или занижение цен, ценовой сговор с конкурентами, ценовая дискриминация.

Вместе с тем уровень цены экспортной продукции определяет воз­можный объем продаж и соответственно возможный масштаб произ­водства. Рост масштабов выпуска приводит к снижению себестоимости единицы продукции, поэтому при выходе на внешний рынок со своей продукцией целесообразно сначала проанализировать рыночную цену на аналогичные товары на внешнем рынке, определить различия в ха­рактеристиках товара, установить оптимальный уровень цены и лишь затем определять, какое количество товаров производить и на какие рынки с ними выходить.

Политика и стратегия ценообразования разрабатываются одновре­менно с маркетинговой стратегией. В частности, в основу такой страте­гии может быть положена одна из типовых маркетинговых стратегий:

проникновение на рынок;

закрепление на рынке, расширение доли на рынке;

284 =a======================^==s==a==e=========^====

максимизация прибыли;,

завоевание лидирующих позиций по качеству товара и др.

В зависимости от выбранной маркетинговой стратегии должна быть сформулирована ценовая политика. При этом целями могут служить: установление разовой цены при выходе на рынок с новой продукцией (по разовому договору); изменение цены по мере изменения спроса; изменение цены под давлением конкурентов. В зависимости от по­ставленной цели выбирают ценовую стратегию, а именно: стратегию премиальных цен; исчерпания и проникновения; ценовой дифференци­ации; цено-политического балансирования.

При всех перечисленных вариантах предприятие стремится устано­вить на товар такую цену, которая бы полностью покрывала издержки производства и давала достаточную прибыль. По этой причине основ­ными факторами при принятии решений о цене являются: издержки; реакция клиента на предлагаемые цены; цены конкурентов. В соот­ветствии с этими факторами осуществляется выбор метода ценообра­зования. В ценообразовании на экспортную продукцию наиболее часто используются следующие методы расчета цены.

1. Ценообразование на базе уровня издержек плюс прибыль Эта стратегия позволяет определить допустимый нижний предел цены, на который может ориентироваться предприятие. При этом цена должна покрыть все производственные издержки, а также издержки по рас­пределению, сбыту и страхованию товара, включая приемлемую при­быль. Такой метод требует предварительного распределения расходов по доставке и страхованию товара между продавцом и покупателем, т. е. базисных условий поставки. Основная проблема здесь заключает­ся в точном определении реального уровня издержек на производство и реализацию товара. Если постоянные издержки достаточно просто определяются, то переменные издержки зависят от объема выпуска продукции и могут быть правильно определены, если имеется твер­до обозначенная программа выпуска товара, а это сделать достаточно сложно. На практике применяются два метода: среднезатратный и мар­жинальный (предельный).

В расчет цены с использованием среднезатратного метода входят постоянные и переменные индивидуальные издержки. Таким образом определяется нижний предел цены, на который может ориентироваться предприятие. Метод недостаточно точен ввиду того, что если прямые затраты на производство продукции рассчитать достаточно просто, то

размер переменных (условно-постоянных) затрат, которые нужно от­нести на экспортную продукцию, определить сложно.

В основе маржинального метода лежит расчет дополнительных затрат на выпуск дополнительной единицы продукции. При этом уста­навливается оптимальное соотношение величин предельных издержек, предельного дохода и цены. Теоретически оптимальное положение на немонополизированных рынках достигается при равенстве предельных издержек и цены товара, за чертой которого фирме невыгодно наращи­вать объем производства, так как цена не будет возмещать величину издержек. Такая ситуация возможна при высокой эластичности спроса. С ростом монополизации эластичность спроса снижается. В результате точка оптимума сдвигается до отметки, где предельные издержки рав­ны предельному доходу Предприятие получает больший объем при­были, поскольку величина предельного дохода заведомо меньше цены. В последнее время этот подход к установлению внешнеторговых цен является наиболее предпочтительным, поскольку в издержках неуклон­но падает доля прямых затрат на рабочую силу и растет доля наклад­ных расходов, особенно рекламы и услуг, сопутствующих продаже. Что касается определения оптимального размера прибыли, то здесь можно использовать действующий на мировом рынке закон 20-ти: на 1 доллар затрат экспортер получает 1,2 доллара экспортной выручки.

2 Метод целевой прибыли По этому методу предприятие устанав­ливает цену, которая бы позволила получить целевую норму прибы­ли на капитал, вложенный в производство товара. По данному методу цена на товар определяется по формуле

При использовании этого метода важно: во-первых, правильно определить норму прибыли с учетом действующей в стране налоговой системы, во-вторых, определить объем производства продукции, кото­рый обеспечит не только безубыточность, но и получение желаемого размера прибыли.

Недостатком данного метода является то, что такая цена не эластич­на и не учитывает цены конкурентов.

3. Метод установления цены на основе анализа уровня спроса на товар Использование этого метода основано на проведении изучения

286 ==

и анализа динамики цен на предполагаемых рынках сбыта товара и на этой основе прогнозирования кривой спроса и уровня устанавливае­мых цен. Данный метод в наибольшей степени соответствует прин­ципам рыночной экономики. Предприятие разрабатывает концепцию товара для конкретного целевого рынка, планируются качество и его цена. При этом исследуется динамика цен на целевом рынке и изуча­ются основные причины или факторы изменения цен: изменение курса национальных валют; влияние инфляции; рост/снижение цен на сырье и материалы, рабочую силу; появление новых технологий производст­ва и рост производительности труда; изменение условий потребления товара; изменение методов торговли и т. д. На этой основе рассчиты­ваются объемы производства, следовательно, и объемы инвестиции и издержки на единицу продукции. В случае оживления спроса при­нимается решение об установлении более высоких цен (независимо от стабильности внутренних издержек). Соответственно при падении спроса цены снижаются.

4. Ценообразование на основе анализа конкуренции. Данный ме­тод основан на детальном анализе цен конкурентов. При этом анализу подвергается не только сам уровень цен, но и анализируются условия и льготы, предоставляемые конкурентом: пролонгированный срок пла­тежей; скидка с количества; комиссионные посреднику; скидки при платеже наличными до срока; стоимость сервиса; гарантийный срок; продажа по сниженной цене демонстрируемых товаров, скидки на яр­марке, внедрение товара на рынок по заниженной цене; обучение пер­сонала, занятого в торговле; затраты на рекламу; затраты на содержа­ние склада и др.

По результатом анализа выбирается одна из трех типовых страте­гий:

1) установление более высоких цен по сравнению с конкурентами;

2) установление цен на уровне конкурентов;

3) установление более низких цен по сравнению с конкурентами.

Первая стратегия целесообразна, если имеются покупатели, гото­вые платить за особые свойства товара несколько более высокую цену по сравнению с основной массой потенциальных клиентов.

Второй вариант целесообразен при выходе на рынок с новым про­дуктом, обладающим свойствами, которые имеют главенствующее зна­чение для покупателей в этом сегменте рынка, у которого пока еще нет конкурентов.

------- 287

Третий вариант ценовой стратегии направлен на получение боль­шей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена, устанавливаемая в рамках такой страте­гии, не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к полезным свойствам товара и це­нам аналогичных товаров фирм-конкурентов. Эта стратегия наиболее целесообразна для предприятия, которое только вступает на рынок и объемы его продаж еще невелики. В данном случае использование продажи своих товаров по пониженным ценам затронет такой малый сегмент рынка, что крупным конкурентам не будет смысла реагиро­вать на это аналогичным снижением цен на свою широко продавае­мую продукцию.

4.4. Кредитование внешнеторговых сделок

4.4.1. Кредиты во внешнеторговых расчетах

Внешнеэкономическая деятельность во всех ее формах чаще всего осуществляется с привлечением заемных средств, т. е. путем исполь­зования кредитов. Практически все сделки прямо или косвенно обес­печиваются разного вида кредитами, а их участники выступают лишь инициаторами или сторонами, ответственными за своевременное пога­шение кредитов и связанных с ними расходов. В конечном итоге креди­тование во всех сферах внешнеэкономической деятельности является одним из существенных инструментов их стимулирования. Например, во внешней торговле оно успешно используется с целью ускорения внешнеторговых сделок и облегчения сбыта прежде всего крупных объемов экспортной продукции в условиях острой конкуренции на ми­ровых рынках.

Кредит подразумевает предоставление ссуды в денежной или товар­ной форме на условиях возвратности с уплатой определенного процен­та. В качестве кредиторов внешнеэкономических сделок выступают экспортеры, импортеры, банки, различные финансово-кредитные орга­низации, а также государство. При этом они одновременно выступают как кредитополучатели и кредитодатели, привлекая и предоставляя не­обходимые кредиты.

288 ===^^====================^=^==^

Коммерческая выгода кредитования внешнеторговых сделок как для экспортера так и для импортера определяется тем, что за счет привле­чения дополнительных финансовых ресурсов увеличивается оборот­ный капитал, ускоряется процесс реализации товара, увеличиваются объемы поставок товаров, а срок и стоимость кредитов позволяют по­крывать расходы по кредитованию за счет полученной выручки, обес­печивая при этом высокую эффективность сделок.

В условиях острой конкуренции на мировом рынке товаров и услуг субъекты ВЭД вынуждены и максимально ускорять оборачиваемость средств, мобилизуемых для осуществления внешнеэкономической де­ятельности. Кредиты предприятия получают, как правило, под залог проданных товаров на весь период их продвижения от продавца к по­купателю и до завершения расчетов между ними. Это, в свою очередь, дает возможность получать соответствующую долю прибыли банкам, участвующим в мобилизации временно свободного капитала на денеж­ном рынке этих стран.

Кредит стимулирует внешнеэкономическую деятельность субъектов ВЭД, создавая дополнительный спрос на мировом рынке для поддержа­ния конъюнктуры. Внешняя торговля в кредит стала международной нормой, особенно для товаров, имеющих длительный цикл изготовле­ния, потребления и высокую стоимость. Более того, постоянный рост цен на продукцию мировых рынков усиливает заинтересованность во внешнеторговых кредитах как импортеров, так и экспортеров.

Таким образом, кредитование является важным инструментом воз­действия на предпринимательскую активность. Кредитование внеш­неэкономической деятельности повышает эффективность внешней торговли и других видов ВЭД, служит средством повышения конкурен­тоспособности отечественных предприятий, способствует укреплению их позиций на мировых рынках.

Происходящий процесс глобализации стимулирует развитие разно­образных форм международного кредита. В последнее время между­народной практикой выработаны определенные обычаи в оформлении и порядке исполнения кредитных операций. В соответствии с ними кредиты, предоставляемые для обеспечения внешнеэкономических сделок, можно классифицировать по признакам, характеризующим от­дельные аспекты кредитных отношений их участников: сроком выдачи (краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные); видам кредита (ком­мерческий, банковский, товарный) и др.

=^===========^^^=====^=========^^ 289

4.4.2. Вилы кредитов и формы кредитования

По срокам предоставления кредиты делятся на краткосрочные (до одного года), среднесрочные (до пяти лет) и долгосрочные (свыше пяти лет). Краткосрочное кредитование используется в основном для фи­нансирования сделок купли-продажи однородных и сырьевых товаров в больших объемах. Так как целевое назначение таких кредитов связа­но с реализацией товара, то срок кредита привязывается к реальному периоду его продажи.

Среднесрочные и долгосрочные кредиты предоставляются для фи­нансирования покупки крупных партий машин, оборудования, комп­лексного оборудования для строительства объектов за рубежом. Обыч­но такие кредиты сопровождаются вексельной формой платежа.

Коммерческий кредит, называемый также фирменным, представ­ляет собой традиционную форму кредитования экспорта, при которой экспортер предоставляет кредит иностранному покупателю (импорте­ру) в различных видах. Основными из них являются: вексельный кре­дит; учетный кредит; кредит по открытому счету; акцептный и акцепт-но-рамбурсный кредиты; факторинг и форфейтинг.

Под вексельным кредитом принято понимать кредит, оформляемый путем выставления тратты на импортера, акцептующего ее по полу­чении товаросопроводительных или платежных документов. При этом банк заключает с клиентом кредитный договор о предоставлении ему кредита на условиях выдачи в пользу клиента векселя на сумму креди­та. Срок платежа по векселю строго определен или ограничен перио­дом времени, меньшим по длительности, чем срок возврата кредита по договору. Таким образом, отсутствие у импортера достаточных средств для расчетов с поставщиками и в связи с этим возникновение времен­ного недостатка оборотных средств может быть восполнено получени­ем вексельного кредита.

Экспортер, получивший акцептованный вексель, может либо дож­даться срока платежа по нему и потребовать платежа от банка, либо, не дожидаясь наступления срока, передать вексель в пользу третьего лица (индоссатора)¹. В обоих случаях экспортер получает за вексель деньги

¹ При передаче векселя его владельцем (индосантом) в пользу другого лица (индо-сатора) на оборотной стороне векселя делается специальная передаточная надпись — индосамент, удостоверяющая факт его передачи и означающая, что индосант принимает на себя ответственность оплатить его любому держателю векселя.

290 =========^=^============^========^====

и пользуется ими. Индоссатор же компенсирует свои затраты по покуп­ке векселя с наступлением срока платежа по нему — он предъявляет вексель на платеж в банк и получает за него деньги.

Банк по наступлении срока погашения кредита требует от кредито­получателя сумму кредита и процентов по нему, чем покрывает затраты по оплате вексельной суммы и получает вознаграждение, являющееся его прибылью. Технология проведения данной операции предусматри­вает погашение ссуды до момента предъявления векселя к оплате. Этот момент важен с позиции ликвидности банков. Если деньги от клиента не поступят вовремя, то это будет означать необеспеченность векселя банка. При этом банк не затрачивает собственные кредитные ресурсы, так как предоставляет своему клиенту кредит в виде набора векселей на общую сумму кредита. Кредит может быть получен векселями с раз­ными сроками платежа под конкретные сроки поставки и соответству­ющие им платежи. При этом различные по срокам платежей векселя предусматривают и различные процентные ставки по ним.

Важным фактором вексельного кредитования является безупречная репутация банка-векселедателя. С одной стороны, это качество являет­ся гарантией надежности выданных им векселей, а с другой — косвен­но гарантирует и платежеспособность заемщика — первого векселе­дателя. Для банков, активно практикующих кредитование векселями, это эффективный способ привлечения или удержания клиента, что в условиях кризиса ликвидности и обострения конкуренции является важнейшей задачей.

Учетный кредит также связан с векселями. Учет векселей состо­ит в том, что векселедержатель передает (продает) банку вексель по индоссаменту до наступления срока платежа. Вексель, предъявленный, к учету в банке, немедленно им оплачивается, т. е. векселедержатель получает кредит от банка. За учет векселя банк взимает плату, называ­емую учетным процентом или дисконтом. Он представляет собой раз­ницу между номинальной стоимостью векселя и суммой, уплаченной банком векселедержателю при его покупке. Учетная сумма определя­ется по формуле

где У — учетная сумма (сумма дисконта), р.; В — сумма векселя, р.; Т — количество дней до срока платежа, дн.; П — годовая учетная став­ка банка, %; 360 — число дней в финансовом году.

= 291

Кредит по открытому счету практикуется при расчетах за регуляр­ные поставки товаров с периодическими погашениями задолженности в середине или в конце месяца или спустя определенное время после поставки товара. Он заключается в том, что экспортер, отгрузив товар и отослав товарные документы непосредственно импортеру, записыва­ет (выставляет) стоимость товара в дебет счета (на счет импортера), который он открывает в обслуживающем его банке. Импортер погаша­ет свою задолженность в обусловленные договором сроки в размере суммы договора и процентов по кредиту банку, без дополнительного представления каких-либо документов со стороны экспортера. Расчеты обеспечиваются путем банковского перевода¹.

Эта форма кредита связана с повышенным коммерческим риском, поэтому обычно сопровождается предоставлением гарантии со сторо­ны банка импортера. Он не содержит надежных гарантий своевремен­ного получения экспортной выручки, так как в адрес покупателя непо­средственно направляются как товар, так и коммерческие документы. Предполагает высокую степень доверия кредитора к заемщику, по­скольку погашение задолженности по кредиту не гарантировано. Наи­более часто применяется в расчетах между постоянными контраген­тами, имеющими длительные, традиционные связи, между филиалами одной компании, при комиссионных операциях.

Специфической формой банковского кредитования импортера явля­ются акцептные и акцептно-рамбурсные кредиты. Такие кредиты зна­чительно снижают коммерческие риски при заключении внешнеторго­вых договоров с партнерами, в платежеспособности которых экспортер не уверен, как не уверен и в том, что не известный ему банк импортера учтет акцептованную им тратту.

Основная суть акцептного кредита состоит в том, что экспортер выставляет тратту не на импортера, а на кредитующий импортера банк, который и акцептует тратту экспортера. Таким образом, его можно рас­сматривать как кредит, предоставляемый банком в форме акцепта трат­ты, выставленной на банк экспортером Обеспечением акцептного кре­дита выступает товар, поставленный экспортером, поскольку выручка от его продажи вносится импортером в банк, акцептовавший тратту, и из нее банк производит оплату при наступлении срока платежа. При

¹ Кредит по открытому счету предполагает наличие корреспондентских отношений у банков, обслуживающих экспортера и импортера

292 =====================5====================^======^===^

этом банк, акцептуя тратту, не вкладывает своих средств, но обязуется оплатить ее в указанный срок. Степень риска банка значительно по­вышается в случае невыполнения импортером своих обязательств по взносу необходимой суммы в счет оплаты товара до наступления срока платежа.

Акцептно-рамбурсный кредит является усложненной формой ак­цептного кредитования, при которой экспортер выставляет тратту не на банк импортера, а на обусловленный сторонами первоклассный банк на международном валютном рынке. В подобных кредитных операциях участвуют три банка — уполномоченные банки экспорте­ра и импортера и названный первоклассный банк-гарант. В качестве последнего могут выступать крупные банки как в стране экспортера или импортера, так и третьей страны Однако первоклассный банк дает согласие на акцепт тратты банку импортера только в случае отсутствия сомнений в его платежеспособности. Акцептованная первоклассным банком тратта легко обращается и не встречает никаких препятствий при превращении в законные средства платежа, поскольку она обеспе­чена не только товарной сделкой, но также именем и капиталом банка-акцептанта.

Сам первоклассный банк, осуществивший акцепт, кредита не пре­доставляет Такой акцепт является средством к получению кредита. Непосредственным кредитором является банк, который производит учет тратты. Получив согласие от первоклассного банка, банк им­портера дает ему обязательство на перевод сумм, необходимых для оплаты акцептованных тратт. Такое обязательство считается рам-бурсным и является основанием для открытия безотзывного аккре­дитива в банке импортера, содержащего обязательство акцептовать тратту, которая будет выставлена экспортером с приложением товар­ных документов, соответствующих условиям аккредитива. Банк экс­портера, получив от своего клиента тратту с приложенными доку­ментами и имея аккредитив первоклассного банка, учитывает ее еще до акцепта и выплачивает экспортеру сумму, обозначенную в аккре­дитиве.

Факторинг является разновидностью торгово-комиссионной опе­рации, сочетающейся с кредитованием оборотного капитала клиента, включая инкассирование его дебиторской задолженности, кредитова­ние и гарантию от кредитных и валютных рисков. Термин «факторинг» происходит от английского слова factor — посредник, агент.

=========================^ 293

Цель факторинга состоит в незамедлительном получении экспорте­ром большей части платежа или платежа на определенную дату, предо­ставлении гарантии полного погашения задолженности и оказании по­мощи предприятиям в управлении кредитом и т. д. Это разновидность посреднической деятельности, основой которой служит переуступка неоплаченных платежей факторинговой компании (векселей, счетов фактур) в процессе поставки товара на условиях предоставления ком­мерческого кредита. Таким образом, посредник кредитует оборотный капитал клиента и принимает на себя его кредитный и валютный рис­ки. Переход кредитного и валютного рисков фактор-фирме вынуждает ее предъявлять более жесткие требования к экспортеру в части нали­чия во внешнеторговом договоре четко оговоренных условий платежа и поставки, а также ответственности за страхование товара, поэтому еще на стадии заключения договора экспортер, предварительно по­лучив согласие фактор-фирмы о его финансировании, согласовывает с последней условия, включаемые в договор.

В соответствии с Конвенцией о международном факторинге, приня­той в 1988 г. Международным институтом унификации частного права, факторингом считается операция, удовлетворяющая как минимум двум из четырех признаков (наличие кредитования в форме предварительной оплаты долговых требований; ведение бухгалтерского учета поставщи­ка, прежде всего учета реализации; инкассирование его задолженнос­ти; страхование поставщика от кредитного риска).

Финансовые институты, которые предоставляют факторинговые услуги, называются фактор-фирмами. Они создаются крупнейши­ми банками (или сами банки выполняют функции фактор-фирм), что обеспечивает высокую надежность факторинговых сделок и мини­мальные издержки для клиентов. Коммерческие банки, развивая эти операции, дополняют их элементами бухгалтерского, информацион­ного, рекламного, сбытового, юридического, страхового и других ви­дов обслуживания клиентов. Это позволяет расширять круг клиентов банка, усиливать связь с ними, увеличивать прибыль банка за счет расширения операций. Разветвленная сеть специализированных фи­лиалов для факторингового обслуживания предприятий в различных странах создана крупными транснациональными корпорациями. На международном уровне действует ассоциация «Фэкторз чейн интер-нэшл», членами которой являются 95 % факторинговых компаний из 40 стран мира.

294 - -.......

Как показывает международная практика, особенно эффективно факторинговое обслуживание в отношении малых и средних предпри­ятий, ориентированных на внешний рынок, которые имеют перспекти­вы расширения объемов экспортного производства, но не располагают достаточной финансовой устойчивостью ввиду возникновения проб­лем по дебиторской задолженности, связанной с несвоевременностью оплаты поставок со стороны покупателей и недостатком собственных оборотных средств.

Взаимоотношения фактор-фирмы с экспортером строятся на основе заключения договора об экспортном факторинге, который включает в себя три главных элемента:

1) уступка кредитором денежного требования фактор-фирме;

2) финансирование кредитора;

3) оказание фактор-фирмой услуг по управлению дебиторской за­долженностью.

Уступка кредитором денежных требований заключается в том, что, подписывая договор, фактор-фирма покупает у экспортера все требования (счета) к импортеру, возникающие с момента поставки ему товара. Предметом таких требований, под которые предоставляется финансирование, может быть как денежное требование, срок платежа по которому уже наступил (существующее требование), так и право на получение денежных средств, которое возникнет в будущем (будущее требование).

Финансирование кредитора в договоре факторинга заключается в том, что большую часть суммы (60-85 %) за поставленные товары или услуги экспортер получает от фактор-фирмы сразу после выполне­ния своих обязательств перед импортером, а оставшаяся часть (за ми­нусом комиссионных) выплачивается фактор-фирмой в срок, указан­ный в договоре. Эта оплата производится независимо от финансового положения покупателя.

Уступка денежного требования предусматривает и возложение на фактор-фирму обязательств по управлению дебиторской задолжен­ностью. Эти обязательства выражаются в ведении учета по причита­ющимся суммам, в принятии мер по защите от неплатежеспособных должников, во взимании дебиторской задолженности, в анализе финан­сового положения должников и др.

Международный факторинг позволяет отечественным импортерам на постоянной основе получать товар с отсрочкой платежа (обычно до

======^======^=^== 295

трех месяцев). Обязательство оплаты возлагается на импортера после приемки товара по качеству и количеству. Факторинг открывает уни­кальные возможности для отечественных предприятий, импортирую­щих товары, являясь не чем иным как товарным кредитом.

Внешнеторговый факторинг носит открытый характер. Это озна­чает, что импортер уведомляется об участии в сделке фактор-фирмы. Для него также характерно отсутствие права регресса (права возврата переуступленных платежных требований при неплатежеспособности покупателей) к экспортеру.

В зависимости от используемой модели в операции факторинга участвуют три или четыре субъекта: экспортер (кредитор), экспортер-фактор — покупатель требования, импортер (должник), получивший товары или услуги с отсрочкой платежа, и импортер-фактор.

В международной практике применяются три основные модели факторинга:

взаимный, или двухфакторный;

прямой экспортный;

прямой импортный.

При двухфакторной модели механизм факторинговой сделки пре­дусматривает участие двух фактор-фирм — отечественной и ино­странной, т. е. использование услуг фактор-фирмы страны импортера, которой фактор-фирма экспортера передает часть своих функций по обеспечению сделки.

Экспортер заключает факторинговый договор с национальной фак­тор-фирмой, не подписывая при этом договор с фактор-фирмой, об­служивающей импортера. При этом до экспортера доводятся сведения об участии фактор-фирмы импортера и условие о том, что в каждом экспортном счете должно содержаться указание о переуступке импор­тером прав фактор-фирме, обслуживающей его.

Между фактор-фирмой экспортера и фактор-фирмой импортера за­ключается договор, согласно которому первая передает второй за опре­деленную плату часть работ по обслуживанию клиента, а именно:

кредитный риск в стране импортера;

обязательство возместить неоплаченную клиентом сумму кредита в установленный срок после наступления срока его погашения (обычно 130-180 дней);

инкассирование платежных требований;

перевод средств в валюте платежа на счет фактор-фирмы экспортера.

296 ==================^^=^===========

Привлечение фактор-фирмы импортера делает сделку менее риско­ванной, так как фактор-фирма импортера, правильно оценив кредито­способность своего клиента, дает гарантии фактор-фирме экспортера, после чего последняя и заключает факторинговый договор со своим клиентом. Однако это повышает и издержки сторон.

Схема международного факторинга с полным набором услуг пред­ставлена на рис. 4.5.

1. Экспортер поставляет товар импортеру и уведомляет его о том, что платеж должен быть произведен в пользу импорт-фактора.

2. Копии коммерческих и транспортных документов направляются экспорт-фактору.

3. Экспорт-фактор оплачивает экспортеру до 85 % от суммы приоб­ретенной дебиторской задолженности.

4. Экспорт-фактор переуступает дебиторскую задолженность им­порт-фактору.

5. Импорт-фактор как владелец дебиторской задолженности обра­щается к импортеру.

6. Импортер производит оплату импорт-фактору.

7. Импорт-фактор переводит платеж импортера в пользу экспорт-фактора.

8. Экспорт-фактор зачисляет экспортеру оставшуюся часть от сум­мы поставки за вычетом своих комиссионных.

При прямом экспортном факторинге не пользуются услугами фак­
тор-фирмы страны импортера. Это означает, что фактор-фирма экс­
портера берет на себя кредитный риск, кредитование, ведение учета
продаж и инкассирование платежных требований. При этом она стал-
_______^^^^^____^^ 297

кивается со значительными трудностями в оценке кредитоспособности иностранных клиентов и инкассировании требований.

Для оценки кредитоспособности иностранных клиентов, получения данных о них или для перестрахования фактор-фирма экспортера при­бегает к помощи общества по страхованию кредитов в стране импор­тера или подстраховывает себя гарантиями соответствующей государ­ственной организации. При использовании этого варианта факторинга можно получить выгодные условия финансирования экспортных по­ставок при покрытии со стороны государственной страховой компании.

Схема прямого экспортного факторинга приведена на рис. 4.6.

1. Экспортер поставляет товар импортеру.

2. Экспортер переуступает дебиторскую задолженность экспорт-фактору.

3. Экспорт-фактор оплачивает экспортеру до 85 % дебиторской за­долженности.

4. Экспорт-фактор взыскивает сумму дебиторской задолженности с импортера.

5. Импортер производит оплату экспорт-фактору.

6. Экспорт-фактор зачисляет экспортеру оставшуюся часть от сум­мы поставки за вычетом своих комиссионных.

Импортный факторинг предусматривает заключение договора между фактор-фирмой страны импортера и экспортером о переуступке ей платежных требований по данной стране. Она берет на себя обяза­тельства по страхованию кредитного риска, учету и инкассированию требований. Прямой импортный факторинг имеет смысл лишь в случае осуществления экспорта в одну или две страны. Если экспортер име-

ет контрагентов во многих странах, то заключение одного соглашения с факторинговой компанией своей страны будет более удобным, чем за­ключение большего количества прямых соглашений с факторинговыми компаниями других государств.

Прямой импортный факторинг может представлять интерес для фирм, которым не требуется незамедлительное финансирование под переуступленные требования. Его основная цель состоит в обеспече­нии платежей.

Стоимость факторинговых услуг обычно складывается из комиссии двух видов.

Первый вид комиссии — процент за кредит, величина которого со­поставима с величиной процента по банковскому кредиту, за весь пе­риод между датой досрочного получения платежа и датой инкассиро­вания, на базе учета размера ежедневного дебетового сальдо по счету экспортера у фактора.

Второй вид комиссии — за административное управление деби­торской задолженностью и страхование риска неплатежа. Исчисляется в виде процента от обслуживаемого торгового оборота.

Другим методом экспортного финансирования, получившим до­статочное распространение в практике внешнеэкономической де­ятельности, является форфейтинг. Наибольшее развитие форфейтинг получил в странах, где относительно слабо развито государственное кредитование экспорта. Форфейтинг представляет собой кредитова­ние внешнеторговых операций в форме покупки у экспортера векселей и других долговых требований, акцептованных покупателем этих то­варов. В качестве форфейтора может выступать банк или финансовая компания.

Для того чтобы экспортные требования могли быть форфейтирова-ны, они должны удовлетворять ряду условий. Экспортное требование должно быть обратимым и безусловным; принимаемые к форфейти-рованию векселя могут быть переводными векселями на импортера с авалем банка страны покупателя, использование которых допускает­ся международной практикой. Однако если платежеспособность им­портера вызывает сомнения, форфейтор может дополнительно потре­бовать аваль или безусловную и безотзывную гарантию банка третьей страны.

Инициатором форфейтинговой сделки может быть как экспортер, так и импортер. Чаще всего в этой роли выступает экспортер либо его

уполномоченный банк. Так как банку представляются для дисконти­рования тратты, а также простые векселя, выписанные экспортером и оплачиваемые ему, то он является непосредственным заинтересован­ным участником сделки и еще до подписания внешнеторгового догово­ра может определить свои требования к гарантии или авалю и прибли­зительно указать размер дисконта. Это важно для экспортера, так как размер дисконта включается в цену договора.

После того как достигнута предварительная договоренность о сдел­ке, форфейтор посылает документы с предложением экспортеру, кото­рый должен письменно подтвердить свое согласие. Форфейтор также определяет документы, с которыми ему необходимо ознакомиться до того, как он приступит к дисконтированию векселей (лицензия на экс­порт товаров, иные уведомительные документы). Знакомство с указан­ной документацией должно дать ему возможность убедиться в том, что сделка совершится.

После того как предложение будет принято экспортером, он должен подготовить серию переводных векселей или подписать соглашение о принятии простых векселей от покупателя. На данной стадии экспор­тер должен также получить гарантию или аваль на свои векселя. Кроме того, он делает надпись на векселях: «без права регресса». Таким обра­зом, будут готовы все документы, на основе которых форфейтор может произвести дисконтирование, даже если отгрузка товаров фактически еще не произведена.

Поскольку форфейтор покупает долговые обязательства без права регресса, он несет все риски возможного неплатежа. Он не имеет пра­ва предъявлять какие-либо претензии к экспортеру в случае неплатежа импортера. Экспортер в свою очередь отвечает лишь за правовые ас­пекты требований, т. е. за то, чтобы была правильно осуществлена пе­редача требований форфейтору и поставляемый товар соответствовал условиям договора, поэтому если должник не является первоклассным заемщиком, форфейтор стремится получить определенное обеспече­ние — в форме аваля или безусловной гарантии банка. Гарантия банка предоставляется в форме соответствующего письма, которое должно содержать следующие реквизиты: кем выдано, юридический адрес га­ранта, номер гарантийного письма, объект гарантии (сделка, дата по­ставки продукции, процентная ставка и т. д.).

Учетная ставка по форфейтинговым операциям варьируется в за­висимости от категории должников, валюты и сроков кредитования.

300 ₌₌₌₌₌^₌^_{==============}^^=^—=======

Стоимость форфейтинга часто превышает стоимость других форм кре­дитования. Она включает в себя:

страхование коммерческих рисков;

страхование политического риска и риска перевода;

стоимость рефинансирования и страхования курсового риска.

Однако его преимуществами являются: простая процедура оформ­ления; увеличение ликвидности (так как требование сразу же оплачи­вается деньгами); освобождение от кредитного риска, рисков измене­ния процентных ставок и валютных курсов; уменьшение долгосрочных требований в балансе; повышение кредитоспособности; отпадает не­обходимость контроля за погашением кредита и работы по индексации платежей.

Весьма распространенной формой кредитования является банков­ское кредитование. В отличие от коммерческого (фирменного) креди­та, где банки выступают лишь посредниками в мобилизации средств на денежном рынке для кредитования внешнеторговых сделок либо кос­венно участвуют в этом путем финансирования участников, занятых внешнеторговым бизнесом, банковские кредиты осуществляются при непосредственном и активном участии банков. Кредитование банками в этом случае осуществляется в виде ссуд под залог товаров, векселей, а также учета тратт. Во всех случаях кредитующий банк выплачивает экспортеру полную стоимость отгруженных товаров при представле­нии товаросопроводительных документов.

Привлекательность банковского кредитования объясняется следую­щими обстоятельствами:

Поиск по сайту: