Экспортная стратегия выхода предприятия на внешний рынок

В условиях жесткой международной конкуренции выход предпри­ятия на внешний рынок должен проводиться по заранее разработанной стратегии, основанной на маркетинговом изучении возможных рынков. Значительных различий в маркетинговом подходе к изучению внутрен­него и внешнего рынков нет. Однако необходимо учитывать некоторые особенности.

В том и в другом случаях концепция маркетинга основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Вместе с тем внешний рынок ввиду зна­чительно большей конкуренции предъявляет более высокие требова­ния к качеству предлагаемых товаров, их упаковке, рекламе, сервису и т. д. Необходимо учесть и особенности действующего законодатель­ства стран, в которых рынок является наиболее перспективным, меж­дународные правила и обычаи, социально-культурную среду, систему маркетинговых коммуникаций и товародвижения, валютно-финансо-вые условия международных сделок и др.

================================= 135

Для принятия конкретного решения об экспорте своей продукции необходимо провести исследования для того, чтобы ответить на ряд очень важных вопросов:

на рынок какой страны можно выходить со своим товаром;

какие основные цели следует при этом определять;

каким способом целесообразно выходить на выбранный рынок (найти конкретного покупателя, использовать посредников, организо­вать производство на месте);

какие маркетинговые мероприятия необходимо предварительно провести на выбранном рынке;

какого результата можно ожидать от выхода на внешний рынок;

какие дополнительные издержки потребуются для организации внешней торговли.

Для ответа на эти вопросы необходимо провести маркетинговые ис­следования, включающие:

изучение емкости и особенностей рынка;

изучение условий работы на нем.

Анализ емкости и особенностей рынка необходим для определения потребности в товаре, уровня покупательной способности, требований покупателей к товару, уровня конкуренции, факторов покупательского поведения, перспектив изменения потребности в товаре. Товары, с ко­торыми предприятие выходит на рынок, предназначены определенным группам покупателей, отличающимся друг от друга своими нуждами и привычками, поэтому предприятию нужно:

1) сегментировать рынок;

2) выбрать целевые сегменты рынка;

3) произвести позиционирование товара на рынке.

Сегментирование рынка предполагает разделение рынка на чет­кие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга. Так как покупатели от­личаются друг от друга по самым разным параметрам (потребности, ресурсы, привычки и т. д.), то любой из параметров можно взять за основу для сегментирования рынка. Существует несколько подходов к сегментированию рынков.

1. Сегментирование по демографическому принципу заключается в разделении рынка на группы на основе таких признаков, как пол, воз­раст, размер селения, уровень доходов, род занятий, образование, наци­ональность, религиозные убеждения и т. д.

136 ■

2. Сегментирование по психографическому принципу подразделяет покупателей на группы по признакам принадлежности к общественно­му классу, образу жизни, типу личности и т. д.

3. Сегментирование по поведенческому принципу подразделяет по­купателей по приверженности к товару, поводу приобретения това­ров и др.

4. Сегментирование по географическому принципу предполагает разбивку рынков на разные географические единицы: регионы, города, населенные пункты, зоны и т. д. При этом учитываются не только на­циональные особенности и традиции, но и особенности экономической ситуации (финансовое положение, налогообложение, выплата зарпла­ты и др.).

При решении вопроса, на каких сегментах можно работать, пред­приятие может воспользоваться одной из трех стратегий маркетинга: недифференцированный, дифференцированный и концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг применяется в том случае, если предприятие обращается ко всему рынку сразу с одним и тем же пред­ложением, игнорируя различия в сегментах. В этом случае оно акцен­тирует свое внимание не на то, чем отличаются нужды и потребности клиентов, а на то, что в этих нуждах общее.

Дифференцированный маркетинг применяется тогда, когда пред­приятие решает производить и реализовывать свою продукцию на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них от­дельные предложения. В этом случае наряду с увеличивающимися за­тратами повышаются шансы достичь успеха.

Концентрированный маркетинг применим, если предприятие кон­центрирует свои усилия на одном сегменте рынка. Это называется стратегией специализации. При этом риск возрастает, так как выбран­ный сегмент может не оправдать надежду или в него может внедриться сильный конкурент. Однако если правильно выбрать размер сегмента и если товар обладает очевидными преимуществами, то эта стратегия может быть наиболее эффективной.

При принятии решения о выборе наиболее привлекательных для предприятия сегментов рынка следует исходить из того, чтобы эти сег­менты обладали высоким уровнем сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложной систе­мой товародвижения.

=====================^^ 137

Приняв решение, на каком сегменте ему выступать, предприятие должно решить, как проникнуть в этот сегмент. Если сегмент устоялся, то там есть конкуренты, которые уже заняли в нем свои «позиции», и, прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, пред­приятию необходимо определить их позиции.

Согласно классической теории маркетинга существуют четыре роли в конкурентной борьбе, определяемые занимаемой долей на рынке: ли­дер (40%-я доля на рынке); претендент на лидерство (30 %); последова­тели (ведомые — до 20 %) и «окопавшиеся в рыночных нишах» (на их долю приходится до 10 % рынка). В зависимости от позиции на рынке применяются различные стратегии маркетинга в конкурентной борьбе. Лидер чувствует себя увереннее других и придерживается стратегии, которую можно назвать «активная оборона», защищая свои позиции. Претенденты на лидерство выбирают «атаку» по различным направле­ниям: обновление товара, реклама, цены и др. Часто методы бывают не совсем корректными. «Ведомые» следуют за лидером на почтительном расстоянии, экономя силы и средства за счет того, что путь прокладыва­ет лидер. Новички обычно начинают с поиска своеобразной рыночной «ниши», которая должна быть достаточных размеров и прибыльности, иметь потенциал роста, не вызывать интерес конкурентов, по крайней мере, крупных.

Для позиционирования своего продукта на выбранном сегменте внешнего рынка производится анализ и оценка конкурентов, уже ос­воивших его. Для этого собирается и оценивается следующая инфор­мация:

какой объем продаж на интересующем рынке имеют конкуренты и каковы их позиции;

полная характеристика продукции конкурентов;

применяемая ценовая политика;

виды и характер услуг, предлагаемых конкурентами;

практика товародвижения и сбытовая политика конкурентов;

формы и методы рекламной деятельности конкурентов;

финансовое положение конкурентов, их инновационная политика.

Проведя такой анализ и оценив возможности конкурентов, пред­приятие может приступить к планированию комплекса маркетинга, т. е. всего того, что предприятие может предпринять для оказания воз­действия на спрос своего товара. Так, если оценка показала, что собст­венная продукция превосходит по своим характеристикам и показате-

138 =

лям качества продукцию конкурента, то можно позиционировать товар м сегменте как продукцию высокой стоимости, произвести соответст­вующую расфасовку и упаковку, подобрать торговых посредников, имеющих хорошую репутацию, создать рекламу, лучше стимулировать сбыт и т. д.

Для правильного определения стратегии предприятия особое вни­мание следует уделить вопросу ценообразования. Основными фактора­ми, которые учитываются при принятии решения об уровне цен на экс­портируемую продукцию, являются издержки предприятия, реакция потребителей на предлагаемые цены и цены конкурентов. В соответст­вии с этими факторами предприятие при выходе на зарубежные рынки и его освоении разрабатывает детальный расчет издержек и прибыли с учетом жизненного цикла экспортируемого товара, в основе которого нежат показатели объема продаж, издержек производства и обращения, фазы жизненною цикла товара с увязкой особенностей потенциального рынка сбыта¹.

Анализ условий работы предприятия на выбранных сегментах рын­ка необходим для принятия эффективных управленческих решений. При этом имеется в виду изучение коммерческой практики, сложив­шейся на рынке, условий товародвижения, законодательной и налого-ной базы, торгово-политических условий и др.

Значение изучения существующей коммерческой практики состоит в том, что для эффективной работы необходимы знания торговых обы­чаев, сложившихся на данном рынке, применяемых условий поставки юваров, методов и способов установления цены, форм и методов рас­чета, валюты платежа и других условий.

Изучение условий движения товара поможет правильно выбрать ба-шсные условия поставки, определиться с видом транспорта на основе анализа тарифов на перевозку различными видами, выбрать наиболее целесообразный способ проникновения на рынок. Такими способами могут быть: поиск заинтересованного партнера и ведение дела только с ним; использование услуг посредников; создание собственной сбы­товой сети; организация производства продукции непосредственно на определенном сегменте рынка.

¹ Более подробно вопросы стратегии ценообразования рассмотрены в подпарагра-фе 4 3 5.

■ 139

3.1.3. Открытие валютного счета в банке и работа с ним

Для осуществления расчетов по внешнеэкономическим операциям участник ВЭД вправе открыть в обслуживающем его банке несколь­ко видов валютных счетов. По действующему законодательству¹ юри­дическое лицо или индивидуальный предприниматель, отвечающие определенным требованиям, вправе открыть любое количество расчет­ных (текущих) счетов, а также специальные, депозитные, временные, субсчета, карт-счета. Это не означает, что нельзя открыть, например, текущие счета в евро, долларах и другой валюте одновременно. Одна­ко, по общему правилу, их можно открыть только в одном банке (при открытии текущего счета в иностранных валютах на каждый вид ино­странной валюты открывается отдельный лицевой счет). С разрешения Национального банка Республики Беларусь могут быть открыты теку­щие счета в иностранных валютах в разных банках.

Законодательство предусматривает возможность открытия юриди­ческими лицами и ряда других счетов. Так, можно открыть специаль­ный счет в иностранной валюте для хранения купленной на внутреннем валютном рынке иностранной валюты до момента ее использования в порядке, определенном законодательством. Такой счет может быть открыт в банке, в котором открыт текущий счет данного клиента в ино­странных валютах, а при отсутствии такового — в банке, где открыт текущий счет в национальной валюте. Особенностью такого счета яв­ляется то, что поступившая на него валюта должна быть использована ее владельцем в течение 7 рабочих дней со дня, следующего за днем ее зачисления на счет. В особых случаях этот срок, с разрешения соот­ветствующего управления Национального банка, может быть увеличен до 30 дней. В случае неиспользования валюты, зачисленной на этот счет в указанный срок, резидент обязан продать ее банку.

Для зачисления в полном объеме средств в иностранной валюте, поступающих из-за границы в пользу клиента, у которого имеется те­кущий счет в иностранной валюте, банк самостоятельно открывает ему специальный транзитный валютный счет. На этот счет зачисляется

¹ Инструкция о порядке открытия и закрытия банками и небанковскими кредитно-финансовыми организациями банковских счетов. Утверждена постановлением Правле­ния Национального банка Республики Беларусь от 20 июня 2007 г. №127.

140 ₌₌₌₌₌=_=====!==^₌₌₌₌₌₌^₌₌₌₌₌=₌^^^₌₌₌

купленная на внутреннем рынке валюта, используемая для оплаты до­говоров и для выплаты комиссионных вознаграждений уполномочен­ному банку, и с него производится ее обратная продажа.

Средства, числящиеся на валютном счете, могут быть использо­ваны:

на оплату импортируемых товаров, оказанных услуг или выполнен­ных работ;

на погашение задолженности по ссудам, полученным в инвалюте;

на оплату банковских комиссий и почтово-телеграфные расходы;

на выплату командировочных;

для продажи на внутреннем рынке.

Кроме того, юридические лица с участием иностранного партнера могут перечислять средства, числящиеся на текущем валютном счете, за границу в виде дивидендов иностранным учредителям. Порядок та­ких изъятий оговаривается специально в учредительных документах.

В обслуживающем банке может быть открыт и специальный счет для аккумулирования средств в иностранной валюте для погашения за­долженности в иностранной валюте Имеется в виду задолженность по кредитам и займам, включая выплату процентов по ним, а также для оплаты лизинговых платежей.

Для открытия валютного счета необходимо представить в банк сле­дующие документы-

1) заявление на открытие счета по установленной форме;

2) копию документа о государственной регистрации юридического лица (свидетельство о государственной регистрации, выписку из реше­ния местного исполнительного и распорядительного органа, Минис­терства юстиции и т. д.). Копии должны быть нотариально заверены;

3) копию учредительного документа. При открытии текущего счета представляются два экземпляра копий учредительных документов, при этом на одном из них должен быть проставлен штамп регистрирующе­го органа, а другой удостоверен нотариально либо регистрирующим органом. Банком делается отметка об открытии текущего счета с ука­занием его номера, даты открытия и порядка функционирования (на­именование счета) на обоих экземплярах, после чего один экземпляр, на котором проставлен штамп регистрирующего органа, возвращается владельцу счета, а второй остается в банке;

4) дубликат извещения о присвоении учетного номера платель­
щика;

= U1

5) справку органов Фонда социальной защиты населения о регист­рации в качестве плательщика обязательных страховых взносов и иных платежей в органах Фонда;

6) документ, подтверждающий регистрацию юридического лица в качестве страхователя по обязательному страхованию от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний;

7) карточку с образцами оттиска печати и подписей должностных лиц, имеющих право распоряжаться счетом, подлинность которых удостоверена нотариально, либо вышестоящим органом и оттиском его печати;

8) справку налоговых органов о внесении в Государственный реестр плательщиков сведений о замене руководителя и (или) бухгалтера юри­дического лица.

В случае если в обслуживающем банке уже открыт хотя бы один счет, для открытия иных счетов необходимо представить лишь доку­менты, указанные в п. 1, 4, 5, 6.

Зачисление денежных средств на счета и списание их со счетов про­изводится в сроки, установленные действующим законодательством Республики Беларусь. Платежи со счетов клиента осуществляются в порядке календарной очередности поступления в банк расчетных до­кументов. При недостаточности денежных средств на счетах их списа­ние осуществляется в очередности, определенной действующим зако­нодательством.

Распоряжение по счетам от клиента принимается банком в установ­ленном порядке. Оно должно быть подтверждено собственноручными подписями уполномоченных лиц клиента, если между сторонами не достигнута договоренность об ином. Распоряжение считается действи­тельным при внешнем соответствии проставленных на нем подписей и печати заявленным банку образцам.

Списание банком средств со счетов без поручения или согласия кли­ента может производиться только в случаях, предусмотренных законо­дательством, договором либо специальными соглашениями сторон.

Банк вправе в установленном им порядке начислять проценты на остатки по счету клиента. Для этого он информирует клиента о раз­мере процентной ставки и порядке начисления процентов. При этом процентная ставка и порядок начисления процентов могут быть пере­смотрены банком в любое время с последующим информированием клиента.

142

За совершение операций по расчетному счету в иностранной валю­те банк взимает комиссионное вознаграждение, а также телекоммуни­кационные и почтовые расходы по их фактической стоимости. Суммы банковских комиссий и фактических расходов удерживаются, по ука­занию клиента, из суммы платежа либо списываются с его расчетного счета в иностранной валюте в безакцептном порядке в день соверше­ния операции или возникновения банковских расходов. При отсутст­вии на счете клиента достаточных денежных средств для списания сумм регулярных комиссий банк без дополнительных распоряжений клиента списывает комиссию с расчетного счета клиента в рублях или конвертирует в рубли эквивалент соответствующих сумм по курсу бан­ка с других расчетных счетов в иностранной валюте клиента в банке.

Банковская корреспонденция по счетам (в том числе выписки) вы­дается уполномоченному представителю клиента на основании надле­жаще оформленной доверенности на получение письменной коррес­понденции в банке.

Выписки по расчетному счету в иностранной валюте составляются банком по мере совершения операций по счету и выдаются клиенту по его требованию соответственно в первый рабочий день каждого ме­сяца либо на следующий рабочий день после совершения операции. Копии расчетно-денежных документов, являющихся основанием для совершения операций по счетам, могут быть приложены к выписке по счетам либо направлены клиенту по мере их поступления в банк.

3.2. Информационное обеспечение внешнеэкономической деятельности

3.2.1. Источники коммерческой информации

Одним из важнейших условий эффективного проведения внешне­экономических операций является наличие достаточного объема инфор­мации. Без нее невозможно принять правильное решение в целесообраз­ности выбора партнера и условий, на которых с ним выгодно заключать сделку. Любой сделке должен предшествовать детальнейший анализ: информации, характеризующей интересующий рынок, его участников; количественной, качественной и ценовой информации о предмете ин-

= 143

тереса; общей политической и экономической ситуации, сложившейся в стране предполагаемого партнера и многое другое. Это дает возмож­ность повысить конкурентные преимущества предприятий-экспорте­ров, обойтись без посредников, выйти на перспективные рынки сбыта. Для предприятий-импортеров — найти партнеров, обеспечивающих оптимальное соотношение цены и качества покупаемых товаров.

В последнее время существует огромное количество источников, позволяющих получить достоверную и полную информацию, дающую возможность отечественным субъектам ВЭД детально проработать лю­бую сделку. Проблема лишь в том, где и как ее найти.

Местами хранения необходимой для субъекта ВЭД информации являются: торгово-промышленные палаты, Национальный центр мар­кетинга и конъюнктуры цен (НЦМКЦ), консультационные и сервис­ные центры, бюро, ассоциации и союзы, банки, биржи, кредит-бюро, информационно-аналитические центры и агентства, дипломатические и торговые представительства, представительства фирм, выставки, ярмарки, НИИ, учебные институты, библиотеки, Интернет и др. Ис­точниками получения информации являются доклады, информацион­ные записки, специальная литература, средства массовой информации, рекламные издания, справочники, каталоги, терминалы компьютерных сетей, реклама на радио и телевидении, информационные отчеты фирм и наглядная реклама и др.

Рынок информационно-маркетинговых и консультационных услуг в Беларуси находится в стадии становления, но развивается достаточно быстрыми темпами. Сегодня он представлен около 2000 интернет-сай­тами предприятий, более 450 интернет-магазинами, более 100 органи­зациями и учебными заведениями, оказывающими услуги по электрон­ному маркетингу, электронной рекламе и подготовке соответствующих специалистов. Существует несколько десятков информационно-ана­литических центров и других подобных организаций, а также более 200 индивидуальных предпринимателей, оказывающих маркетинговые услуги.

Ведущим центром, где сосредоточен огромный объем необходимой информации, является Торгово-промышленная палата (ТПП) — об­щественная организация, содействующая развитию внешнеэкономи­ческих связей страны, имеющая свои представительства в областных центрах республики. Ее члены — многие отечественные организации и предприятия, участвующие во внешнеэкономических связях, а так-

144 ===========================^

же зарубежные организации. В состав ТПП входят Главное управление по координации, Договорно-правовое управление, Управление подго­товки внешних связей и международных организаций, Валютно-фи-нансовое управление, Управление бухгалтерского учета и отчетности, Управление капитального строительства и материально-технического снабжения, Информационно-аналитическое управление, Центр иссле­дований и общественных связей, Управление аккредитации и прото­кольной службы. Такая структура позволяет накапливать и передавать шинтересованным лицам — членам ТПП и другим необходимую ин­формацию в области:

проектирования и осуществления экспортно-импортных операций;

налогообложения;

таможенного и валютного законодательства;

цен;

списка опубликованных коммерческих справочников;

наличия потенциальных партнеров;

защиты прав на интеллектуальную собственность;

экспертизы количества и качества продукции, сертификации про­дукции, услуг и систем качества.

Другим крупным центром информационного обеспечения являет-
i я Информационное республиканское унитарное предприятие «Наци­
ональный центр маркетинга и конъюнктуры цен» (НЦМНЦ) Минис-
юрства иностранных дел Республики Беларусь, созданный в 1997 г.
Гго главной задачей является помощь в развитии экспорта Республики
Ьеларусь и оказание информационной и консультационной поддержки
предприятиям, осуществляющим внешнеэкономическую деятель­
ность. В структуре центра действуют филиалы в Бресте, Витебске,
I омеле, Гродно, Лиде и Могилеве. Национальный центр маркетинга
и конъюнктуры цен сотрудничает с загранучреждениями Республики
Ьеларусь, отраслевыми и региональными органами государственно-
i о управления по вопросам внешней торговли, изучения зарубежные
рынков, выработки внешнеэкономической стратегии, взаимодействия
i торговыми партнерами и т. п. Информационная поддержка, которую
оказывает НЦМНЦ, способствует развитию деловой активности круп­
ных предприятий и структур малого и среднего бизнеса. В частности,
центром предоставляется: >

актуальная информация о Республике Беларусь, инфраструктуре ее жспорта, зарубежных рынках и законодательстве разных стран мира

■ 145

по регулированию внешнеэкономической деятельности, крупных вы­ставках и ярмарках;

национальный информационный ресурс о конкурсных торгах с при­глашениями к участию в конкурсах и иных видах процедур закупок, проводимых в Беларуси и за рубежом, в том числе в странах СНГ, включая Российскую Федерацию, государствах Европы, Азии, других регионах мира;

сайт Белорусско-Китайской комиссии по торгово-экономическому сотрудничеству, способствующий созданию благоприятных условий для расширения и углубления торгово-экономических связей и разви­тия белорусско-китайских отношений во всех областях;

электронная торговая площадка dgMarket-Беларусь, обеспечива­ющая доступ к многоязычной информационной системе dgMarket Данная система содержит информацию о государственных закупках и обеспечивает доступ к тендерным уведомлениям, уведомлениям о присуждении контрактов и тендерной документации;

еженедельныйинформационно-аналитическийбюллетень«Конкурс-ные торги в Беларуси и за рубежом» — официальное печатное издание, в котором представлена информация об организации и проведении за­купок товаров, работ и услуг на конкурсной основе, условия участия в конкурсах (иных видах процедур закупок) и их результаты. На стра­ницах бюллетеня также публикуются нормативно-правовая информа­ция, комментарии к законодательству по организации и проведению процедур закупок товаров, работ и услуг, аналитические материалы, направленные на стимулирование роста экспорта продукции и услуг отечественных производителей.

Созданная центром информационная база оказывает существенную помощь предприятиям, желающим развивать экспорт, оптимизировать импортные закупки, тем, кто ищет партнеров для сбыта продукции либо хочет обеспечить свой процесс планирования данными по мар­кетингу, обзорами рынков и специализированными исследованиями. Маркетинговым службам предприятий, специализированным центрам и учебным заведениям очень выгодно участвовать в реализации про­екта путем создания информационных сайтов, оформленных по стан­дартным правилам и содержащим оперативную информацию в макси­мально унифицированной форме о производимых товарах и услугах, различные справочные и контактные сведения. Важным элементом этой сети являются консультационные и сервисные фирмы, которые

146 ----

берут на себя разнообразные платежи, рекламу, бизнес-консультиро­вание, обеспечение безопасности, сертификацию цифровой подписи, ведение единой нумерации предприятий, товаров и услуг и др. Таким образом, предоставляемая в системе информация и оказываемые услу­ги разделены на три уровня: базовое обеспечение информацией; стан­дартное обеспечение, нацеленное на спрос и целевые группы; специ­фическая подготовка данных и консультация.

В последнее время в республике стали создаваться кредит-бюро. Та­кие структуры уже давно функционируют за рубежом и специализиру­ются на сборе и предоставлении информации, в том числе и конфиден­циального характера, о различных фирмах. Эта информация черпается не только из официальных источников, но и от их агентов в других ком­паниях, банках, государственных органах. Система взаимоотношений с заказчиками информации у кредит-бюро строится на абонементном обслуживании, что не исключает возможность получения информации по разовым заказам. Данные, которыми располагают кредит-бюро, не подлежат публикации или разглашению и являются, как правило, наи­более полными и достоверными. Постоянным клиентам, находящимся на обслуживании, эта организация может предоставлять ежемесячные списки фирм, специальные научно-информационные обзоры по рын­кам и фирмам-производителям и другую информацию. Важно и то, что кредит-бюро может оказать помощь в выборе контрагента и дать све­дения по интересующим клиента контрагентам. Зарубежные крупные кредит-бюро имеют широкую сеть филиалов и дочерних компаний, ко­торые осуществляют сбор и обработку информации и предоставляют широкий спектр информационных услуг. Их информация оформляется в виде справок, периодических бюллетеней, подборок и т. д. Большое распространение получили аналитические информационные обзоры по отдельным товарным рынкам, которые содержат данные о компани­ях-производителях, экспортерах и импортерах данного товара.

Местом, где скапливается информация, являются и банки, прежде всего имеющие корреспондентские отношения с зарубежными банка­ми и входящими в систему SWIFT. Современные банки являются хра­нилищами деловой информации, касающейся не только их клиентов, но и всего рынка, с которым банк имеет дело. Банк может выдавать на своих клиентов краткие характеристики, рекомендательные письма и справки о платежеспособности. Кроме того, они владеют массивом информации, проходящей в системе SWIFT.

------- 147

Информацию можно получить и в союзах предпринимателей, кото­рые имеют связи с аналогичными организациями за рубежом и могут помочь в установлении связей с потенциальными контрагентами.

3.2.2. Постоянные публикации о зарубежных фирмах

Информацию о зарубежных фирмах, их товарах, ценах можно найти в справочниках, каталогах, брошюрах, периодической печати, рекла­ме, с помощью компьютерных сетей, на выставках, в годовых отчетах фирм, некоторых специальных источниках. Самую общую системати­зированную по многим параметрам информацию можно получить из справочников. Среди них можно выделить фирменные справочники, выпускаемые, как правило, ежегодно и содержащие информацию о ха­рактере деятельности фирмы, основных производимых товарах и видах услуг, ее экономических и финансовых показателях, производственной базе, банках, клиентом которых является фирма, дочерних и ассоци­ированных фирм, руководящем составе, координаты (юридический и электронный адреса, телефон) и другие сведения. Справочники раз­личаются по количеству включаемых фирм, объему, характеру и прин­ципам систематизации сведений о них и в связи с этим — по целям их использования. Число издаваемых фирменных справочников, по имею­щимся оценкам, около 1,5 тыс. и издаются они более чем в 90 странах. Преимуществами таких справочников являются периодичность их из­дания, охват большого количества фирм и единообразная для каждого справочника система изложения материала и обработки данных.

Выпускаются и адресные справочники, которые содержат такие сведения, как название фирмы, почтовый и телеграфный адреса, те­лекс и телефон. Они могут использоваться как для уточнения полного наименования фирмы и адресных данных, так и для получения о ней информации, позволяющей определить отрасль, в которой действует фирма, и основные товары, ею выпускаемые.

Имеются и товарофирменные справочники, построенные по прин­ципу «товар-фирма»: наименования товаров и товарных групп рас­положены по алфавиту. По каждому товару в алфавитном порядке перечисляются фирмы, занимающиеся его производством или торгов­лей. Такие справочники издаются как по фирмам одной страны, так и в международном масштабе. Общефирменные справочники включа­ют товарные и отраслевые списки, позволяющие определить фирмы,

148 ===================================

занимающиеся производством или торговлей данным товаром. Эти справочники содержат данные о характере деятельности фирмы, но­менклатуре выпускаемой продукции, величине уставного капитала, размерах годового оборота, числе занятых, владельцах и др.

Большой объем информации содержат и справочники по акционер­ным компаниям, акции которых котируются на фондовых биржах стра­ны, где эти справочники издаются. Данные, публикуемые в таких спра­вочниках, включают историю создания фирмы, общие сведения о ней, характеристику деятельности и производственной базы, информацию о собственном и заемном капитале, числе занятых, дочерних и ассоци­ированных компаниях и др. Так, с начала 80-х гг. выпускается междуна­родный справочник по акционерным компаниям Moody's International Manual, охватывающий более тысячи фирм почти 100 стран.

Отраслевые справочники дают возможность получить информа­цию о фирмах одной или нескольких смежных отраслей экономики. Они бывают национальными, региональными и международными и со­держат общую информацию о производственных мощностях, объеме производства отдельных видов продукции, количестве занятых, объеме продаж и экспорте ведущих мировых производителей и экспортеров одной отрасли.

Информацию о выпускаемых фирмами товарах, их торговых мар­ках, системах сбыта, применяемых в производстве технологиях можно почерпнуть в специализированных отраслевых справочниках, а также специальных каталогах и справочниках, посвященных крупным отрас­левым международным выставкам.

Однако следует отметить, что сведения, публикуемые в фирменных справочниках, за время подготовки их к изданию устаревают в среднем на 1-2 года, поэтому для получения наиболее полной и современной информации о фирме необходимо наряду с различными справочниками использовать материалы деловой прессы, годовые отчеты фирм, подбор­ки крупнейших изданий, публикуемые в экономических газетах, журна­лах, или пользоваться услугами постоянно обновляемых баз данных.

Наиболее полная информация содержится в годовых отчетах, прос­пектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, публику­емых самими фирмами. Так, годовые отчеты составляются к ежегод­ному собранию акционеров и утверждаются советом директоров. В них дается характеристика деятельности фирмы за истекший финансовый тд, приводятся данные по результатам хозяйственной деятельности ее

=========================^====== 149

производственных отделений и анализ динамики производственных и финансовых показателей за последние 5-10 лет, а также итоги деятель­ности филиалов и дочерних компаний за рубежом. В них также система­тизированы сведения об объеме и направлениях капиталовложений, пла­нах рационализации производства и модернизации производственных мощностей, используемых и внедряемых технологических процессах, научно-техническом потенциале фирмы, в том числе об объеме расходов, структуре и основных направлениях НИОКР, а также о сотрудничестве в этой области с другими фирмами и наличии патентных и лицензионных соглашений. Несмотря на то что основным назначением годовых отчетов является предоставление акционерам или пайщикам информации о поло­жении дел в фирме и в конечном итоге обоснование размера выплачивае­мых дивидендов, их можно использовать и потенциальным партнерам.

Заслуживают внимания и выпускаемые фирмами проспекты. Они издаются в основном в рекламных целях, а также при выпуске новых ак­ций или облигаций, но информация, содержащаяся в них, отражает до­статочно подробные сведения, в том числе и о производственной базе.

Важнейший источник информации по отдельным видам выпуска­емой продукции — каталоги, из которых можно получить более под­робные сведения о производимых фирмой изделиях и их технических характеристиках. Они дают важнейший исходный материал для описа­ния технического уровня продукции той или иной фирмы и широко ис­пользуются при проведении технико-экономических сопоставлений.

Информацию о зарубежных фирмах можно получить из общеэко­номических и общеотраслевых газет и журналов, издаваемых в боль­шом количестве практически во всех странах мира. В них публикуются сведения самого разнообразного характера, в том числе списки круп­нейших компаний, обзоры по отдельным фирмам, о степени монопо­лизации рынков, ценах, научно-исследовательской и патентно-лицен­зионной деятельности, выпуске отдельных видов продукции, объеме капиталовложений, состоянии заказов, слияниях и поглощениях фирм, стоимости акций, об уровне деловой активности, конкурентных по­зиций той или иной фирмы, проводится анализ стратегии и тактики преуспевающих фирм и т. д. Кроме того, можно получить информа­цию организаций, задача которых — информировать потребителей о качестве товаров и услуг, проблемах безопасности, правах и т. д На­иболее полный и достоверный материал содержится в периодических изданиях, принадлежащих крупным фирмам. Такие известные газеты и

150 =====

журналы, как «Бизнес yHK»(Business Week), «Уоллстрит джорнал» (The Wall Street Journal), «Барронс» (Barren's), постоянно публикуют инфор­мацию о текущей деятельности фирм.

В странах СНГ и Балтии информационным обеспечением занимает­ся Агентство деловой информации. Им сформировано более 10 геоин­формационных баз, содержащих информацию о 110 тыс. предприятий, организаций и фирм государств — бывших республик СССР, которая ежегодно обновляется и уточняется. Кроме того, агентство выпускает 350 наименований деловых справочников на четырех языках, выполня­ет информационные обзоры-справки и маркетинговые исследования.

Издаются также общенациональные справочники — «Регистр Рау-Пресс», «Независимые производители товаров и услуг», «Вся про­мышленность России», «Справочник российского коммерсанта», спра­вочники серии «Резерв» и другие, которые содержат большой объем информации о предприятиях, фирмах и организациях России, действу­ющих в различных отраслях промышленности и в сфере услуг.

Специализированные отраслевые справочники, такие, как «Спра­вочник предприятий текстильной и легкой промышленности», «Спра­вочник предприятий ВПК», «Справочник производителей химической промышленности», содержат информацию о предприятиях и органи-тциях основных отраслей промышленности с указанием полного на­именования предприятия, его адресных данных, основных видов де­ятельности, производимых товаров и оказываемых услуг. Примером таких справочников может служить российский товарно-фирменный справочник «Независимые производители товаров и услуг», публику­емый ежегодно, который охватывает 183 сектора экономики. В нем по каждой фирме приводятся следующие сведения: полное наименова­ние, адресные данные, год создания, форма собственности, количество филиалов и дочерних компаний, объем экспорта и импорта, основные виды деятельности с указанием товаров и услуг.

3.2.3. Использование системы Интернет

Международная компьютерная сеть Интернет (Internet) предо­ставляет возможность пользователям получения практически любой информации, проведения самых разнообразных трансакций, обмена информацией, используя электронную почту, размещая рекламу, ор-i анизуя продажу, закупку товаров и предоставление услуг. При этом

==========^===============^======s 151

Интернет является не только самым многопрофильным инструментом обмена, передачи информации и электронной торговли, но и самым де­шевым и быстрым средством.

Что касается информации, необходимой для осуществления внеш­неэкономической деятельности, то она имеется в четырех условных секторах:

сектор коммерческой информации;

сектор законодательно-правовой информации;

сектор информации для специалистов;

сектор массовой, потребительской информации.

В первом секторе представлена биржевая, финансовая, экономичес­кая, статистическая, коммерческая информации, а также коммерческие предложения, поступающие от специализированных фирм и новости (экономические, политические, военные и т. п.). Так, в сети функциони­руют базы данных, своевременно и активно обновляемые, создаваемые с коммерческими целями консультативными издательскими фирмами, а также крупными компьютерными фирмами, специализирующимися на производстве и сбыте программного продукта. Для любого пользователя такая база становится важнейшим источником информации, позволяю­щим обрабатывать десятки тысяч сообщений по интересующему вопросу из сотен разных источников. Пользователь может получать информацию из баз данных путем передачи ее по модему, а также на компакт-дисках, по факсу, путем участия в информационных конференциях и форумах.

Например, крупнейшей в мире базой данных о фирмах располагает американская корпорация Dun and Bradstreet, специализирующаяся на сборе, обработке и предоставлении информации в области экономики, бизнеса и маркетинга. Не менее известной международной системой, охватывающей более 400 банков данных практически по всем областям знаний, включая информацию по фирмам, является Dialog, принадле­жащий американской компании Knight Ridder inc. Одной из наиболее известных международных систем деловой информации, объединяю­щей несколько банков данных, является система Dow Jones News. Re­trieval — DJN/R, принадлежащая компании Dow Jones & Co.

Подобные базы деловой информации созданы и в России. О них можно узнать из Российской энциклопедии информации и телеком­муникаций МБИТ, имеющейся как в печатном, так и в электронном виде, а также из каталогов «Базы данных России», «Электронный ка­талог отечественных баз и банков данных» и НТЦ «Информрегистр».

152 ========================^^

Так, коммерческая информационная служба RELIS, организованная московским узлом АО Relcom, формирует группы новостей по мно­гим тематическим направлениям: новости агентств ИМА-ПРЕСС, Postfactum, Коминфо, АЭН; цены московского рынка и аналитические обзоры; материалы, предоставленные Московской межбанковской ва­лютной биржей, АО Московского межбанковского дома, Федерацией фондовых бирж; предоставляет доступ к системе правовой информа­ции «Консультант», к БД «Деловые бумаги» и др. Успешно функциони­рует и Национальный автоматизированный банк обмена информацией на ВЦКП ТПП РФ, Автоматизированная информационно-поисковая система «Фирмы» МВЭС РФ.

Спросом пользуются два вида коммерческой информации: адрес­но-справочные базы данных и информация по коммерческим предло­жениям фирм. По этим направлениям создано более сотни различных баз данных коммерческой информации по предприятиям и продукции России. Среди них:

«Регистр РАУ-Пресс» АО «РАУ-Корпорация»;

«Производители продукции и услуг» АСУ-Импульс;

«WA-2 Регистр» WA-2 Международной корпорации «Компас Россия»;

«Регистр» ТОО «Кварт»;

«Бизнес-карта» АО «АДИ».

Помощь в поиске торгового партнера можно получить из баз дан­ных «Партнер», «Инфопартнер» Информационного центра НПО «Со­циум». Существуют и мировые системы коммерческих объявлений, например World Trade Center (WTC), объединяющая 140 торговых цен­тров мира и около 4000 участников внешнеэкономической деятельнос­ти в 75 странах Европы.

Для маркетингового исследования рынка имеется большое число списков рассылки Интернет, посвященных какому-либо продукту или товарной группе. Фирмы, ведущие бизнес по данной группе продук­тов, могут анализировать мнения, комментарии, технические проблемы и другие потребительские аспекты, по которым важно знать обобщен­ные мнения потребителей. Например, список Info-High-Audio посвя­щен высококачественной аудиотехнике: оценкам потребителями уси­лителей, наушников, стереосистем, аудиокассет и другого подобного оборудования. Производители аудиотехники и менеджеры по торговле могут регулярно анализировать сообщения пользователей, хотя часто

== 153

и достаточно субъективные, но весьма важные с точки зрения оценки важнейших потребительских факторов. Сайт CompuServe предоставля­ет своим зарегистрированным пользователям развитые услуги элект­ронной почты и поиска разнообразной деловой информации. Информа­ционный сервис доступен через мощную поисковую систему, имеющую гибкую логику навигации и просмотра тематических баз данных.

Распространенным видом информационных услуг в этом секторе стали телеконференции, предоставляющие информацию на определен­ную тему по подписке, аналогично подписке на печатные издания и пе­ресылаемую чаще всего через электронную почту. Эта услуга полезна в работе с коммерческими предложениями, в изучении рынка сбыта товаров, может помочь в поиске коммерческих партнеров.

Во втором секторе представлена законодательно-правовая инфор­мация, касающаяся: законодательных и ведомственных документов по различным аспектам хозяйственной деятельности, общехозяйственные акты, касающиеся гражданского, арбитражного и налогового права, акты, регламентирующие преобразование прав собственности; норма­тивные документы по стандартизации, сертификации качества продук­ции. Нормативно-правовая информация включает, например, подборку межправительственных соглашений о торгово-экономическом сотруд­ничестве РФ с зарубежными странами, странами СНГ и Балтии, пол­ный пакет методических материалов по оформлению внешнеторговой сделки. По предварительному заказу в информационно-поисковой сис­теме «Консультант-Плюс» можно познакомиться со всеми интересую­щими законодательными и нормативными актами.

В третьем секторе представлена информация, предназначенная для работников функциональных служб предприятия. Они могут в опе­ративном режиме отыскать и просмотреть разнообразные массивы информации: книги, технические каталоги, журналы, газеты, специ­альные фонды документации. Многие традиционные задачи библио-течно-информационного обслуживания решаются сегодня средствами Интернета весьма просто и экономически выгодно.

В четвертом секторе представлена информация, интересующая мас­сового потребителя, который обращается в интернет-магазины, спра­вочные службы.

Пользователи электронной почты Интернета достаточно часто ре­шают свои деловые проблемы, обмениваясь письмами, контрактными предложениями, информацией о ценах, конъюнктуре рынка и других

154 =====

коммерческих вопросах. С организацией домена верхнего уровня СОМ, куда вошли многие коммерческие сети, доступ к Интернету возможен для любых коммерческих организаций. Возник консорциум сетей CIX (Commercial Internet Exchange), предоставляющих коммерческие услу­ги на базе Интернета.

За последние годы Интернет как ассоциация компьютерных сетей,-решающих образовательные, научно-исследовательские, информаци­онные и гуманитарно-коммуникационные задачи, значительно изме­нился. В рамках отдельных базовых сетей Интернета, например в сети NSFNET, действуют строгие ограничения, запрещающие коммерчес­кий трафик. Другие структуры типа CIS создают собственные сетевые маршруты для коммерческого трафика, стимулирующие использование Интернета различными фирмами и бизнесменами. Этому способст-» вуют и новые технические средства коммуникаций (мобильные сети, персональные коммуникаторы типа Newton, средства электронного обмена коммерческой информацией EDI/EDIFACT, системы сетевого мультимедиа-трафика). Деловые люди в командировках могут через Интернет получить доступ к своим партнерам, администрации своей фирмы, а также к различным базам деловых новостей, финансовой ин­формации или консультационным центрам.

Таким образом, развитие Интернета внесло огромный вклад в инфор­мационное обеспечение внешнеэкономической деятельности. Используя его возможности, можно получить необходимый объем информации, ко­торая позволяет найти надежного иностранного партнера, получить кон­сультации, познакомиться с правовой базой, подготовить и реализовать внешнеторговую сделку, оформить все необходимые документы и т. д.

Поиск по сайту: