Вопрос: Оформление точки продаж и внутриофисная реклама

Проведенные исследования, чувственные компоненты влияют на принятие решения о покупке страхования. Чувственную атмосферу в точке продаж передают профессионально составленные цветовые гаммы, правильное освещение, сочетание шрифтов, баннеров и других компонентов.

Основной подход заключается в следующем: все чувственные компоненты должны создавать единый образ точки продаж, иметь простой и понятный способ выражения, оформительский фон не должен довлеть и преобладать над информационно-рекламной составляющей, количество акцентов должно быть ограничено. При этом никакая оригинальность композиционных решений не должна идти во вред удобству и комфорту клиента.

Давно замечено, что сфера эмоционального восприятия тяготеет к полихромии, а рационального - к монохромии. Цветовая гамма активно воздействует на чувства и мысли людей. Проведенные исследования показали, что 80% цветового воздействия приходится на нервную систему человека и только 20% воспринимается через органы зрения. Язык цвета появился задолго до рождения вербального языка. Его отличительная черта - подвижность семантических значений, т.е. один и тот же цвет может вызывать разные эмоциональные реакции и переживания.

На основе психометрического подхода Макса Люшера к изучению цветовой среды в 1967г. в Шведском центре цвета разработана «Естественная цветовая система», позволяющая определять влияние цвета на эмоциональную составляющую психики человека.

Другой важный фактор - это внутренний дизайн и необходимый уровень комфортности пребывания потенциального страхователя в точке продаж. Поэтому площадь помещения точки продаж должна быть рассчитана на ежедневную посещаемость клиентов чуть выше средней и иметь необходимое количество мебели для посетителей. Необходимо иметь удобные места для заполнения документов и бланков.

Психологически правильнее было бы разделить места продаж страховых продуктов и осуществления выплат (урегулирования убытков). Если эту работу нельзя по каким-либо причинам организовать в различных помещениях, то надо хотя бы постараться сделать разные входы в места продаж и выплат.

Информационно-рекламное оформление точки продаж важное направление страхового мерчандайзинга.

Правило эффективной презентации.

Презентация страхового продукта, или реклама в точке продаж это совокупность методов, приемов и средств, используемых для информирования потребителей о продаваемых страховых продуктах, их особенностях, условиях и формах обслуживания (сопровождения).

Презентация может осуществляться с помощью:

1. Информации.

2. Рекламных материалов.

3. Оборудования и устройств, выполняющих рекламную и демонстрационную функцию (стенды, дисплеи).

Покупают глазами, а не руками: размещение информационно-рекламного блока о продаваемых страховых продуктах на уровне глаз клиента может увеличить объем продаж на одну треть по сравнению с размещением на уровне вытянутой руки.

Основные по силе психологического воздействия контрасты должны работать вместе с основными информационными элементами. Это означает, что основные информационные элементы должны использовать наиболее сильные контрасты и формировать единую группу, чтобы концентрировать внимание клиента.

Дробный фон или мелкие изобразительные элементы могут рассеивать внимание потребителя.

Для определения тонального решения необходимо разбить цветовое поле на три основные группы тонов:

А - самые светлые тона.

Б - средние (и/или основные).

В - самые темные тона.

Отсутствие выраженного композиционного центра, соподчиненности, четко просматриваемой структуры и осмысленной динамики тональных пятен безошибочно указывают на слабый дизайн.

Цвет и форма. Светлые объекты кажутся ближе и крупнее, чем темные. Объекты теплых тонов воспринимаются ближе, чем такие же объекты холодных цветов.

Изменяющаяся толщина линий может придать им выразительный и энергичный характер.

Страховые продукты и информация о них должны, по возможности, располагаться фронтально, с учетом угла зрения потенциального клиента. Тексты должны легко читаться на определенном расстоянии и не закрываться один другим.

Правила размещения тарифов и расценок за дополнительные услуги.

Цена страховой и дополнительной услуги должна быть четко обозначена и хорошо видна клиенту.

Такая информация, учитывая ее значимость для клиентов, должна размещаться с учетом угла зрения посетителя и учитывать контрастность и цветовое восприятие.

Все надписи должны быть расположены перпендикулярно к лучу зрения клиента среднего роста.

Важно избегать дискомфорта восприятия информации клиентом, поскольку это приводит к неосознанному ощущению недовольства и эмоционального раздражения.

Правило приоритетных мест.

Информация о страховых продуктах, продаваемых наиболее активно, должна находиться на самом удобном для клиентов месте в точке продаж.

Правило присутствия.

Страховые продукты, перечисленные в рекламе или коммерческом предложении точки продаж, должны быть доступны клиентам.

Средства внутренней рекламной полиграфии:

· Плакаты, в т.ч. самоклеящиеся.

· Листовки.

· Наклейки.

· Мобайлы (подвесные макеты)

· Воблеры (от английского wobble — колебаться, качаться). «Висюльки» на подвижной ножке, которая одним концом крепится к поверхности.

· Муляжи. Увеличенные или в натуральную величину копии полисов, лицензий и т.п.

· Флажки, вымпелы, гирлянды.

Принцип оптимальности.

Офис - это не выставка страховой рекламы и не коллекция все возможных образцов страховых документов и материалов.

Информационная среда офиса складывается из:

· доступности информации (для облегчения осознанного выбора клиента);

· ее полноты, целесообразности и количества;

· формы организации и представления.

Исследования показали, что решение клиента о приобретении полиса страхования во многом зависит от сочетания информации, которую он может вспомнить (внутренняя информация) и внешней информации, которая доступна для него в момент выбора.

Информационная нагрузка при совершении выбора характеризуется числом альтернатив и количеством показателей каждой альтернативы. Поясним это на следующем примере.

Принцип помощи клиенту при покупке полиса.

Основная задача рекламы в офисе - обеспечить «встречу» клиента со страховым продуктом. Клиент, рассматривающий образцы страховых полисов и рекламную продукцию, более склонен к покупке, если он при этом получает о страховой услуге необходимую ему информацию.

Восполнить недостаток или недоступность той или иной информации, казалось бы, можно было общительностью и компетентностью страхового консультанта, но, по данным американских исследователей, около 25% клиентов не желают прибегать к помощи консультантов и продавцов.

Причины этого могут быть разными:

· Любят рассматривать и выбирать покупку спокойно, чтобы никто не стоял над душой.

· Считают себя или тех, кто пришел с ними, более компетентными.

· Боятся показаться некомпетентными.

· Консультант не вызывает доверия (слишком молод, чрезмерно говорлив и т.п.).

· Пришли не за покупкой полиса, а с целью сбора предварительной информации о страховых продуктах.

· Обладают замкнутым характером и т.п.

Приемы страхового мерчандайзинга.

Комплексное предложение страховых продуктов.

Размещение рядом информации об основных страховых и сопутствующих услугах.

Рекламная информация о новых страховых продуктах.

Размещение информации о страховых услугах, по которым проводятся специальные или рекламные акции.

Методы мерчандайзинга. Охват локального рынка и мероприятия по организации стратегии мерчандайзинга на конкретной территории осуществляются эксцентрическим и концентрическим методами.

Использование того или иного метода для охвата локального рынка базируется на ключевом элементе - точке продаж, расположенной на периферии либо в центре покупательской активности страхователей, проживающих или работающих на территории данной административной единицы (города, района, области и т.д.).

При концентрическом методе освоения локального рынка точки продаж выстраиваются вначале на периферии с последующим продвижением к центру покупательского спроса, где чаще всего затем оборудуется офис или центр продаж.

Когда используется эксцентрический метод, то вначале формируется центральный для данной территории офис, от которого начинается постепенное продвижение на периферию локального рынка.

В случае значительной конкуренции на локальном страховом рынке его освоение может осуществляться по спиральным вариантам рассмотренных выше методов, т.е. с поэтапным круговым продвижением к периферии или к центру.

Предпокупочная оценка и сравнение покупателем вариантов страховых и дополнительных услуг должны также учитываться продавцами страховых продуктов. Факторы, влияющие на привлекательность осуществления покупки страхового полиса в конкретной точке продаж:

· приемлемая цена;

· широкий ассортимент страховых и сопутствующих (дополнительных) услуг;

· высокий уровень профессионализма персонала;

· привлекательная атмосфера в точке продаж;

· сервисная составляющая всего процесса страхования;

· высокое качество страхового продукта (страховой услуги).

Поиск по сайту: