ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ КОНТАКТ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Практически каждый сотрудник, принимающий участие в серии коммерческих переговоров или деловых бесед, фиксирует порою разительные различия как в атмосфере переговоров, так и в мере удовлетворенности образом своего личного поведения на тех или иных переговорах. В чем причины удач или, наоборот, неудовлетворенности? Среди других традиционно большую роль играют причины психологического порядка: сумел или не сумел быть доброжелательным; насколько тонко и точно подмечал характер поведения представителей с другой стороны, да и своих товарищей по переговорам; насколько тщательно продумал детали предстоящих переговоров или деловой беседы. Центральным звеном цепи личностных предпосылок успешности переговоров является психологический контакт с партнерами и представи­телями другой стороны.

Психологический контакт - это взаимное выделение собеседниками друг друга в качестве объекта непосредственного восприятия и внимания в течение переговоров или на каком-то этапе.

Устойчивый психологический контакт - это условие получения полноценной информации и формирования в ходе переговоров или деловой беседы атмосферы доверия и взаимопонимания. Устойчивость внимания к поставленному вопросу, к реплике или предложению обязательно фиксируется другой стороной и обеспечивает уважение к слушающему, как личности. А личностный аспект, как это показывает практика коммерческих переговоров и деловых бесед, играет в диалоге роль, более чем существенную.

Что обеспечивает достаточно уверенное вступление в психологический контакт с собеседником или делегацией другой стороны в целом?

Прежде всего обязательность выделения для каждого члена делегации и, прежде всего, для руководителя так называемого "чистого" от других забот личного времени (в пределах хотя бы двадцати-тридцати минут!). Конечно, сделать это порою невероятно трудно, но крайне необходимо. Продуктивно использованный "лимит времени" резко повышает продуктивность коммерческих переговоров.

Для чего нужны эти тридцать минут "личного" времени? Для того, чтобы собраться с мыслями, сосредоточиться на предмете предстоящего трудного разговора. В этот краткий период времени идет активная мысленная проработка ответов на следующие вопросы:

Ошибка "ухода в свои мысли", в то время, когда необходимо сохранять устойчивое внимание к собеседнику, может дополняться другими, не менее досадными.

Психологические аспекты коммерческих переговоров и деловых бесед затрагивают самые глубинные процессы, касающиеся истинных мотивов, побуждающих отдельных членов, и делегацию в целом, действовать или в рамках заданной программы или вносить принципиальные изменения в предложения, последовательность работы и принимаемые решения. Усвоение приемов вхождения, поддержания и выхода из психологического контакта в ходе переговоров создает существенные предпосылки активного контроля нравственно-психологического климата от начала до конца коммерческих переговоров.

При каких условиях рассмотренные приемы поддержания психологичес­кого контакта становятся действенным средством повышения результатив­ности коммерческих переговоров?

Поиск по сайту: