Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Камэнергостройпром»

В результате анализа сбытовой деятельности, как подсистемы хозяйственного обследования предприятия, было выявлено, что основными возможностями повышения эффективности сбыта ООО «Камэнергостройпром» являются:

-заключение контрактов на закупку товаров со скидкой или на дилерские взаимоотношения с поставщиками-производителями;

-более полное использование внутренних ресурсов (кадровых, финансовых, основных и оборотных средств);

-освобождение от излишних, залежалых товаров, формирование эффективной политики управления запасами;

-работа с непостоянными, но перспективными клиентами;

-повышение качества платежной дисциплины, повышение эффективности расчетов покупателей с ООО «Камэнергостройпром»;

-поиск новых способов привлечения клиентов и стимулирования продаж.

В ходе проведенного исследования предлагаются следующие виды решения по выявленным недостаткам сбытовой деятельности ООО «Камэнергостройпром».

На протяжении последних лет для маркетинго-сбытовой деятельности ООО «Камэнергостройпром» был характерен подход, основанный на работе сбытовых подразделений во всех сегментах рынка при отсутствии четких количественных и качественных целей, ценностного предложения по каждому сегменту и плана маркетинговых мероприятий по работе с каждым сегментом рынка.

В условиях высокой конкуренции на рынке строительной продукции за счет присутствия отечественных предприятий, имеющих большой опыт работы с определенными сегментами, отсутствие стратегии по сегментам рынка и каналам продвижения и, как следствие, специализированного подхода к конкретному сегменту не позволит ООО «Камэнергостройпром» удерживать прежние темпы роста продаж. Поэтому необходимо создание принципиально новой маркетинго-сбытовой системы предприятия, такой как «Заключение и ведение контракта», в котором будут регламентированы и формализованы действия сотрудников сбытовых подразделений от момента поступления заявки заказчика до заключения договора.

Первым этапом работы проекта является проведение ряда внутренних аудитов, в числе которых: аудит сегментов и присутствия предприятия в сегментах, аудит продаж и системы управления продажами, аудит каналов сбыта и продвижения, аудит бренда и продуктов предприятия, аудит PR.

Анализ результатов внутренних аудитов является необходимостью определения стратегических сегментов предприятия, разработки бизнес-процессов, формализующих взаимоотношения с клиентом, как до заключения контракта, так и после поставки продукции предприятия.

Вторым этапом проекта является разработка маркетинго-сбытовой стратегии ООО «Камэнергостройпром», в которую должны войти: стратегия по сегментам, стратегия каналов сбыта и продвижения, включающая описание стратегического подхода к дистрибьюторам и партнерам предприятия, стратегия системы продаж и управления продажами, стратегия ценообразования, стратегия PR, стратегия бренда и продуктов предприятия. При разработке стратегий необходимо определить приоритетные для предприятия сегменты, стратегии работы с ними и предпочтительные каналы сбыта и продвижения продукции. Также принять решения об установке специализированного модуля управления взаимоотношениями с клиентами. Для решения задач по ценообразованию необходимо выбрать стратегический метод с ориентацией на рынок.

Заключительным этапом проекта является разработка бизнес-процессов маркетинго-сбытовой деятельности, установка модуля управления взаимоотношениями с клиентами. Для упорядочения взаимоотношений, как с новыми, так и с существующими клиентами ООО «Камэнергостройпром» необходимо разработать бизнес-процесс «Привлечение и удержание клиента».

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях экономической конкурентной борьбы.

Заключение

Таким образом, производственная система представляет собой совокупность взаимосвязанных подсистем, способствующих производственному процессу и направленных на создание конечного продукта. Основной и определяющей частью производственной системы являются производственные процессы, для организации которых необходимы орудия труда, предметы труда и рабочая сила.

Исследование производственных систем может осуществляться на основе структурного и функционального подходов. Структурный или объектный подход характеризуется разделением производственной системы на составляющие ее элементы (объекты) по определенным признакам и сложившимся связям между ними. Функциональный подход предлагает выделение функциональных подсистем, в основе которых лежит их роль в реализации целей системы или определенный вид деятельности.

ООО «Камэнергостройпром» - это мощное высокомеханизированное предприятие стройиндустрии на базе современной технологии. ООО «Камэнергостройпром» специализируется на выпуске сборного железобетона, строительств промышленных и социальных объектов. Основной задачей предприятия является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производства продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Сбытовая стратегия позволяет ООО «Камэнергостройпром» с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

Основной продукцией, производимой предприятием ООО «Камэнергостройпром», являются железобетонные изделия. Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, крепкие связи с поставщиками.

В ходе анализа выявлено, что предприятию ООО «Камэнергостройпром» нельзя довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей, которая ведется по нескольким направлениям:

1. Увеличение объема выпускаемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества, выпуска новой продукции;

2. Выпуск новой продукции организуется на базе нового оборудования, приобретенного предприятием;

3. Цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

4. Сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

5. Организация более действенной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях.

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так как наблюдается ее рост. Для этого можно порекомендовать разработку системы скидок для различных покупателей.

Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия;

- перейти к открытому конкурентно-рыночному режиму пользования, обеспечивающему высокий уровень доходности;

- поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

-долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Итак, на основе анализа приведенных выше условий можно подвести итог: определились основные направления в развитии стратегии производственного предприятия, повышение производительности железобетонного производства; рационализации и экологизации использования стройматериалов и других аспектов производственной деятельности.

Список литературы

1. Автоматизированные системы управления машиностроительным предприятием. Учеб. Для вузов / С.У. Олейник, В.И. Иванова, Г.М. Макарова, С.К. Потемкин; Под ред. С.У. Олейника – М.: Высш.шк.-2010.- 122с.

2. Золотогоров, В. Организация и планирование производства / В. Золотогоров. – Минск: Проспект, 2011. – 356 с.

3. Ильенкова, С. Производственный менеджмент: Учеб. Пособие / С. Ильенкова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 368 с.

4. Кантор, В. Экономика предприятия / В. Кантор. – СПб.: Питер, 2008. – 352 с.

5. Кузин, Б. Методы и модели управления фирмой / Б. Кузин, В. Юрьев, Г. Шахдинаров. – СПб.: Питер, 2010. – 432 с.

6. Малин, А.С. Исследование систем управления: учебник / А.С. Малин, В.И. Мухин. М.: ГУ ВШЭ, 2011. – 400 с.

7. Мельник М.В. Анализ и оценка системы управления на предприятиях / М. В. Мельник. – М.: Финансы и статистика. – 2009. –136 с.

8. Мескон М. и др. Основы менеджмента: Пер. с англ. / М Мексон. – М.: Дело. - 2008. – 704 с.

9. Мухин, В.И. Исследование систем управления: учебник / В.И. Мухин. – М.: Экзамен, 2011. – 384 с.

10. Новицкий, Н. Организация производства на предприятиях: Учеб. пособие / Н. Новицкий – М.: Финансы и статистика, 2009. – 368 c.

11. Оно, Т. Производственная система Тойоты. Уходя от массового производства / Т. Оно. – М.: ИКСИ, 2010. – 272 c.

12. Организация производства и управление предприятием: Учеб. пособие / Туровец О. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 350 с.

13. Организация управления общественным производством: учебник / Под ред. Попова Г.Х., Краснопояса Ю.И. – М.: ИЗД-во МГУ. - 2010. – 256 с.

14. Организация управления промышленным производством: учебник / Под ред. Козловой О.В., Каменицера С.Е. – М.: Высш. Шк. –2010. – 399 с.

15. Рогожин, С.В. Исследование систем управления: учебник / С.В. Рогожин, Т.В. Рогожина. – М.: Экзамен, 2011. – 288 с.

16. Самочкин, В. Гибкое развитие предприятия: анализ и планирование / В. Самочкин. – М.: Дело, 2009. – 376 с.

17. Скляренко, В. Экономика предприятия: Учеб. пособие / В. Скляренко, В. Прудников. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 528 c.

18. Стивенсон, В.Д. Управление производством / В.Д. Стивенсон. – М.: Бином, 2009. – 928 c.

19. Титов, В.И. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебник / В.И. Титов. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2010. - 352 с.

20. Туровец, О. Организация производства и управление предприятием: Учеб. Пособие / О. Туровец, В. Родионов, М. Бухалков. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 544 c.

21. Фатхутдинов, Р. Организация производства: Учеб. Пособие / Р. Фатхутдинов – М.: ИНФРА-М, 2010. – 376 c.

22. Царев, В. Внутрифирменное планирование / В. Царев. – СПб: Питер, 2008. – 496 c.

23. Шепеленко, Г. Организация и планирование производства на предприятии / Г. Шепеленко. – М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2011. – 336 c.

24. Экономическая теория: Учебник / Видяпин В., Добрынин А., Журавлева Г., Тарасевич Л. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 714 с.

25. Яновский А. Информационное обеспечение управленческой деятельности // Вопросы управления. – 2011. - №2. – С. 18 – 20.

Поиск по сайту: