Ценообразование и влияние на товарооборот

Ценообразование - это процесс установления уровней, структуры, динамики цен, образующих единую систему. В понятие «ценообразование» входит совокупность организационных и методологических мер по определению цены на товары в их продвижении из сферы производства в сферу обращения и потребления. Цель процесса ценообразования – восстановить издержки и получить прибыль за затраченное время, за сделанные вложения, за риск. Первый шаг в процессе ценообразования – расчёт стоимости блюда. Нельзя применять один и тот же метод подхода ценообразования ко всем без исключения позициям меню. Закуски и десерты не могут быть дороже основных блюд, каковыми бы ни были трудовые затраты на их приготовление.

Цена - наиболее важный экономический параметр рыночной среды деятельности предприятия. Цена выступает денежным выражением стоимости товара. Ее основная функция состоит в обеспечении выручки от продажи товара. Цена является фактором, представляющим большое значение для потребителей товаров, поэтому она очень важна для установлений отношений между предприятием и товарными рынками.

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями встает задача назначения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом, подвержено воздействию многих факторов и, конечно, базируется не только на рекомендациях маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия и услуги для увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга.

Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности. Цены находятся в тесной зависимости с другими переменными маркетинга и деятельности фирмы.

Цены на продукцию общественного питания относятся к системе розничных цен, но методика и порядок их определения существенно отличаются от ценообразования на промышленные и продовольственные товары, реализуемые в торговле. Это обусловливается особенностями предприятий общественного питания, спецификой их продукции и формирования затрат.

Предприятия общественного питания одновременно осуществляют производство, реализацию и организацию потребления продукции собственного производства. Кроме того, они занимаются продажей продукции, готовой непосредственно к потреблению без какой-либо дополнительной обработки (хлебобулочные и кондитерские изделия, фрукты, алкогольные напитки и др.). Поэтому затраты таких предприятий представляют собой сумму издержек производства, обращения и организации потребления.

Товарооборот общественного питания можно подразделить на:

1. оборот по продукции собственного производства;

2. оборот по покупным товарам;

3. розничный и оптовый товарооборот.

Сумма оборота от реализации продукции собственного производства (розничного и оптового) и оборота от реализации выкупных товаров образует общий оборот общественного питания, то есть валовой. Валовой товарооборот характеризует полный объём производственной и торговой деятельности предприятия общественного питания. По отношению к нему планируют и учитывают другие показатели: издержки производства и обращения, расходы на оплату труда, прибыль и др. Товарооборот планируют и учитывают в розничных ценах, включая наценку общественного питания.

Особенности ценообразования в общественном питании:

1) цены относятся к системе розничных цен, но методика их расчета отличается от ценообразования на промышленные товары;

2) предприятия общественного питания одновременно производят, реализуют и организуют потребление продукции собственного производства.

Цены на продукцию общественного питания складываются их стоимости сырья по розничным ценам и наценок, предназначенных для возмещения издержек предприятий общественного питания по производству, реализации, организации потребления продукции и получения прибыли. Наценки применяются к розничным ценам, сформированным в том же порядке, что и в розничных торговых предприятиях.

Сырье и продукты, закупаемые на рынках, у населения, в розничной сети включаются в расчетную калькуляцию по ценам приобретения без торговых надбавок с применением наценок на продукцию собственного производства предприятий общественного питания.

Сырье и продукты, закупаемые на рынках, у населения, в розничной сети включаются в расчетную калькуляцию по ценам приобретения без торговых надбавок с применением наценок на продукцию собственного производства предприятий общественного питания.

Розничная продажа представляет собой акт обмена денег на товар и услуги. Согласно «Инструкции по учёту розничного товарооборота и товарных запасов в торговле», розничным товарооборотом является продажа потребительских товаров населению, юридическим лицам и их обособленным подразделениям. Продажа товаров осуществляется за наличный расчёт, по безналичному расчёту или посредством кредитных карточек.

Розничным товарооборотом является продажа, продовольственных и непродовольственных товаров населению через специально организованную торговую сеть, рынки, а также непосредственно на предприятиях, в организациях, учреждениях. В розничный товарооборот включается продажа продовольственных товаров по безналичному расчету организациям социального назначения: детским, лечебным, лечебно-оздоровительным учреждениям, интернатам для престарелых, домам инвалидов, учебным заведениям, оздоровительным детским лагерям.

Продажа по безналичному расчету непродовольственных товаров юридическим лицам и их обособленным подразделениям, включая организации социального назначения в объеме розничного товарооборота не учитывается и входит в состав общего объема оборота предприятия торговли.

В розничном товарообороте учитывается продажа потребительских товаров:

- юридическими лицами, их обособленными подразделениями, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание, для которых торговая деятельность является основной;

- юридическими лицами, их обособленными подразделениями, осуществляющими торговлю, но для которых торговая деятельность не является основной;

- физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на продовольственных, вещевых и смешанных рынках.

В розничный товарооборот включается продажа товаров и питания в ценах фактической реализации по моменту отпуска товаров и питания покупателям независимо от времени уплаты денег и сдачи торговой выручки в банк. Объем розничного товарооборота определяется строго за отчетный период.

В розничный товарооборот включается продажа товаров и питания в ценах фактической реализации по моменту отпуска товаров и питания покупателям независимо от времени уплаты денег и сдачи торговой выручки в банк. Объем розничного товарооборота определяется строго за отчетный период.

Розничный товарооборот делится на товарооборот розничной торговли и товарооборот общественного питания.

Основные задачи, решаемые на предприятиях по ценообразованию:

1. Обеспечение выживаемости предприятия. Эта задача выходит на первый план в условиях острой конкуренции или резко меняющихся потребностей покупателей. Стратегия предприятия в таких условиях - снижение цены на продукцию.

2. Максимизация текущей прибыли. Применяются теми предприятиями, для которых текущие финансовые показатели важнее долговременных. Предприятие оценивает спрос и издержки производства применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат.

3. Завоевание лидерства по показателям доли рынка. Связано с долговременной стратегией фирмы, поэтому ее придерживаются те, которые уверены в высоком спросе на свою продукцию. При этом первоначальная цена на поставляемый товар может быть ниже цены конкурентов. Как правило, при снижении цены доля рынка увеличивается.

4. Завоевание лидерства по показателям качества. Предприятие, решившее делать ставку на качество своих товаров, несет большие издержки, связанные с проведением научно-исследовательских и конструкторских работ, но и цены, как правило, устанавливает более высокие, чем цены конкурентов.

Ценообразование в ресторане «Гаштет» осуществляется главным бухгалтером. При определении цен бухгалтером производятся ценообразование на основе затратного подхода. Суть данного подхода заключается в расчете:

1. полной суммы себестоимости;

2. определение суммы прибыли;

3. расчет цены.

Из всего вышесказанного следует, что традиционное ценообразование в ресторанном бизнесе не может дать существенного положительного результата, а исчисление издержек не является его определяющим фактором — формирование структуры и уровня издержек на исходные ингредиенты носит по отношению к меню подчиненный характер. Процесс ценообразования в сети предприятий общепита имеет большое значение. И не только потому, что цены на предлагаемые в меню позиции непосредственно определяют объем получаемой выручки. Уровень цен в ресторане является неотъемлемой частью концепции заведения. Для клиента одинаково важно не обмануться не только в качестве блюд и обслуживания в ресторане уже знакомой ему марки, но и в стоимости предлагаемых услуг. Как известно, если потребительские ожидания не соответствуют реальному положению дел, случается потеря лояльной клиентуры ресторана. Для принятия верного ценового решения важно понимать психологические модели, образы, которые существуют в голове посетителя и которые заметно влияют на их восприятие цен в ресторане. Психологические факторы: неокругление цены, внутренний бухгалтер, соотносительное восприятие цены, фактор времени и места. Человек легче расстаётся с деньгами, если относит свои расходы к социальным затратам или к категории развлечений. Чем больше клиент платит, тем критичнее он относится к качеству пищи и обслуживанию. Цена на каждую категорию блюд должна устанавливаться индивидуально, с использованием разных методов. Применение стандартного метода (Цена = Стоимость продуктов + Затраты на приготовление + Наценка) приводит к выводу: при установлении цены расчёт затрат – это лишь первый шаг, необходимо учитывать и косвенные факторы. Стандартный метод предполагает равномерное распределение всех затрат между позициями меню, тогда как не все блюда одинаково сложны в приготовлении – некоторые требуют больших трудовых затрат и высокой квалификации. Стандартный метод неизбежно приводит к недооценке позиций с низкой себестоимостью и переоценке позиций с высокой себестоимостью. Стандартный метод не учитывает того, что специалисты называют фактором ценового объема. Это означает, что на популярные позиции в меню (то есть блюда с быстрым оборотом) нет необходимости назначать такие же цены, как и на менее популярные.

Разрабатывая ценовую стратегию ресторана, необходимо учитывать косвенные факторы, значительно влияющие на принятие ценовых решений. Косвенными считаются факторы, которые не могут быть напрямую отнесены к какой-либо позиции в меню, но которые оказывают влияние на гостя и заставляют его сделать выбор в ту или другую пользу. Ценовая политика ресторана должна в общих чертах соответствовать той ценовой категории, к которой клиенты его причисляют. Разница в восприятии цен определяется тем, для чего в данный момент клиенту нужны услуги ресторана.

При формировании плана маркетинговой деятельности можно идти двумя путями.

Путь 1:

Предлагается прирост к планируемому товарообороту распределять не равномерно, а прямо пропорционально скачкам товарооборота. Аналогично планируются и маркетинговые мероприятия, где больше назначается прирост товарооборота, там должно больше проводиться мероприятий. В частности, учитывается то, что спад в динамике товарооборота обуславливается летним сезоном дач и отпусков, то есть уменьшается количество посетителей, приходящих в ресторан и, следовательно, уменьшается действенность методов маркетинга. Распределяя же бюджет маркетинга большей частью на время наплыва посетителей, имеется возможность разработать более эффективный план реализации блюд.

Путь 2:

Предполагается сглаживание кривой товарооборота, путем массированных маркетинговых мероприятий по продвижению блюд в проблемный период упадка товарооборота. План мероприятий в этом случае отличается более творческим подходом. Так, например, во время праздников можно использовать все виды продвижения: рекламу, стимулирование продаж, пропаганду, консультирование официантов и т.д.

. Профиль ресторана «Гаштет» показывает, что он имеет устойчивые преимущества качеству продукции и качеству обслуживания. Поэтому можно считать, что «Гаштет» обладает имиджем престижного ресторана с высококачественными и дорогими блюдами.

А исследование позиций конкурентов показывает, что ресторану «Гаштет»» необходимо поддерживать сложившийся имидж и продолжать его «конструирование». Для этого следует совершенствовать такие атрибуты, как «насыщенность ассортимента», его «соответствие тенденциям спроса», а также улучшать «атмосферу обеденного зала» и «средства рекламы и стимулирования продажи блюд». Это позволит четко позиционировать ресторан в целевом сегменте «взыскательных и состоятельных посетителей», создать конкурентные преимущества и обеспечить наличие постоянных клиентов, запросы которых совпадают с концепцией предприятия «Гаштет»

Мерчандайзинг.

Мерчандайзинг - деятельность предприятия питания по увеличению продаж продукции собственного производства, покупных товаров и услуг.

Понятие мерчандайзинга иногда сужают до технологии выкладки товаров. Однако понятие это более широкое и включает всестороннюю деятельность, направленную на повышение продуктивности, улучшение показателей рентабельности торгового пространства. Основные правила: продавать нужный товар; в нужном месте; в нужное время; в нужном количестве и по нужной цене.

С этой целью в ресторане применяют различные приемы мерчандайзинга:

-эстетическое оформление блюд, коктейлей, смешанных напитков;

-внедрение новых приемов подачи блюд;

-организация шоу в процессе приготовления и подачи блюд, напитков;

-агитация в зале;

-убеждающая продажа;

-предложение гостям для выбора альтернативных видов продукции и услуг.

Эстетическое оформление блюд, коктейлей, смешанных напитков способствует эффективному воздействию на потребителя с цель увеличения продаж. Воздействие на потребителя начинается сразу при входе его в ресторан или бар: предложение коллекционных вин на передвижных тележках или в специальных шкафах; использование современных направлений дизайна в сервировке столов; организация в зале салат - и десерт баров; размещение свежих фруктов и красочно оформленного коктейля дня на барной стойке; подача фруктов в вазе из тыквы, крюшона в арбузе, коктейля в замороженном бокале.

Приемы мерчандайзинга используют при организации обслуживания гостей в зале. Например, блюдо, приготовленное для компании в целом виде, приносят в зал, порционируют на складном подносе и подают гостям.

Основными причинами, по которым ресторану выгодно готовить блюда в зале на глазах у гостей, являются: стремление возбудить аппетит, повысить интерес к ресторану и увеличить объем продаж дорогих блюд. Для привлечения внимания гостей к этим блюдам необходимо дать правильное описание и фотографии их в меню, произвести обучение персонала. К приготовлению блюд на глазах у посетителей приглашают опытных поваров, заведующего производством.

Фламбирование вторых блюд, десертов производят также в присутствии гостей. Приготовления блюда непосредственно в зале осуществляет шеф-повар или метрдотель с использованием элементов шоу. Приготовление коктейлей с применением приемов флеринга, является эффектным методом для воздействия на гостей ресторана, к проведению шоу привлекают опытных барменов, в совершенстве владеющих этими приемами.

Ассортимент блюд для фламбирования в ресторане «Гаштет»:

-«Говядина фламбе» готовое блюдо поливают крепкими спиртными напитками и поджигают. Благодаря такой пост-обработке блюдо становится более ароматным, приобретает своеобразный самобытный вкус.

-Десерт «Натали» Фрукты фламбируют ромом, ликерами, кальвадосом и коньяком. При фламбировании свежих фруктов их заранее обжаривают, чтобы они стали мягкими, а при фламбировании фруктов из компота — отцедят, чтобы удалить сироп. Фрукты посыпают сверху толчеными орехами (миндальными, грецкими, арахисом), тертым шоколадом или подают со взбитыми сливками.

К основным способам агитации в зале ресторана относятся: фотографии блюд, помещаемых на столики; размещение салат - и десерт баров на самом видном месте; проведение презентаций; включение в меню воскресного бранча бокала вина или шампанского; расположение алкогольных напитков в витрине бара этикеткой к гостям; предложение коллекционного вина и его декантирование.

Одним из самых эффективных средств, используемых обслуживающим персоналом, является убежденная продажа. Как только гость сел за стол, официант предлагает ему коктейль аперитив или фирменную закуску. Компании можно подать закуски на блюде с тем, чтобы они могли попробовать разные блюда. По окончании обеда или ужина официант предлагает на выбор различные десерты, демонстрируя их ассортимент на блюде, тележке или охлаждаемой витрине, расположенной в зале.

Предложение для выбора альтернативных видов продукции связанно с тем, что в ресторан приходят гости, которым приятно получить определенную выгоду. С этой целью ресторан предлагает гостям комплимент от шеф-повара. Примером выбором гостем наиболее выгодного варианта является продажа напитков с закусками или без них, предложение гостям бизнес - ланча. При этом цены каждого блюда, входящего в бизнес - ланч, ниже, чем она была бы в случае отдельного заказа.

Чтобы сделать продукцию ресторана более узнаваемой и заметной, необходимо использовать рекламные материалы. Их часто безвозмездно прилагают компании - производители (стаканы, бокалы, кружки с логотип и аксессуары, пепельницы и т.д.), рекламный материал привлекает внимание потребителей, а официант информирует гостей о достоинствах и преимуществах продукции.

Самые эффективные мероприятия для привлечения гостей в ресторане «Гаштет»:

1. Мотивация сотрудников продавать больше и лучше.

Администратору заведения нужно создать хорошую обучающую рецептуру, чтобы впоследствии использовать ее в качестве теста на каждом собрании смены. На подобных тестированиях нужно обязательно опрашивать персонал насколько ответственно они подходят к описанию блюд, как они преподносят их клиентам. Необходимо обучать правильно принимать заказ и премировать официантов, получающих самые дорогие заказы для стимулирования продаж и соответственно прибыли ресторана.

2. Анализ коммерческой деятельности.

Администратор заведения должен детально анализировать свою торговую активность, в частности такие коэффициенты как доходность продаж и прибыльность операционного дохода. Администратор должен осуществлять все возможные действия для оптимизации своей коммерческой деятельности.

3. Обновление меню не менее трех раз в год.

Стимулирование продаж в ресторанном бизнесе не будет эффективным, если руководство не будет регулярно обновлять меню. Рекомендуется время от времени исключать из меню давно отработанные блюда, а также менять меню и дизайн папок. Это поможет расположить к себе гостей ресторана. Также рекомендуется время от времени обновлять фотографии к блюдам и прочий материал, содержащий иллюстрации.

4. Регулярно радовать посетителей комплиментами.

Комплимент от заведения – это небольшое бесплатное блюдо, которое предшествует основным заказанным блюдам. Этот маленький комплимент способен не только формировать положительный имидж ресторана, но и возбуждать аппетит у посетителя, чтобы он заказал как можно больше блюд.. Такие мероприятия помогут повысить лояльность гостей к заведению, обеспечив, тем самым, стимулирование продаж.

5. Сезонные стимулирующие промо-акции.

Различные стимулирующие мероприятия в ресторанах в летнее время могут стать эффективным средством поднятия продаж. Внесите в меню сезонный салат или сезонный десерт. Разместите рекламу этого блюда на столиках и сделайте на него акционную цену. Это выгодно поскольку «сезонное блюдо» состоит из ингредиентов, которые сейчас можно закупить по самой выгодной цене.

6. Работа над сохранением постоянных клиентов и привлечением новых.

Это легко делается при помощи таких предложений как бизнес-ланчи, комплексные обеды, завтраки. Создайте свою дисконтную программу для постоянных посетителей, проводите акции.

7. Специальные предложения от шеф-повара.

Предлагайте дополнительные блюда (кроме стандартного меню) к праздникам: блины с разными начинками к масленице, постные блюда перед пасхой, запеченную утку на новогодний стол и т.п.

8. Привлечение клиентов с детьми.

Составьте интересные меню для детей, в котором будут блюда с оригинальным дизайном. Организовывайте вечеринки, дни рождения, интересные конкурсы с розыгрышем призов. Причем не обязательно покупать подарок: призом может быть ужин в вашем ресторане.

9. Напоминание о себе.

Просите гостей оставлять контактные телефоны или адреса электронной почты и делайте регулярную рассылку новостей, акций, спецпредложений. Предлагайте скидки ко Дню рождения, приглашайте на дегустацию новых блюд по специальным ценам. Делайте комплименты в виде напитка или десерта в особенные для гостя дни. Стоимость комплимента должна варьироваться в соизмеримо с суммой, оставленной посетителем.

10.Анализ всех видов обратной связи.

Практикуйте метод «холодных звонков», обзванивайте посетителей после банкетов, отмечайте цифры, которые были потрачены. Ваше заведение оставит о себе хорошие воспоминания, если по окончанию банкета вы спросите у гостей, понравилось ли им меню и обслуживание. Это также поможет вам узнать о собственных просчетах и недостатках.

11. Использование социальных сетей для продаж в Интернете.

Можно создать группу вашего ресторана в одной из социальных сетей, в которой выложить меню, фотографии ресторана и отзывы посетителей. Здесь же можно разыгрывать пригласительные билеты на тематические вечера или романтические ужины.

12. Постоянно создавайте интересные комплексные предложения.

Это может быть скидка на комплексный обед или ужин (первое + гарнир с салатом + вино). Разработайте систему бонусов для тех, кто привлекает новых посетителей (скидка тому, кто приведет группу на выпускной бал). Эти стимулирующие ежедневные действия для мгновенного увеличения продаж помогут привлечь новых клиентов и увеличить средний чек.

Не забывайте про развлекательные мероприятия в ресторане. Приглашайте популярных музыкантов, устраивайте вечера качественной живой музыки, концерты и т.п. Можно проводить музыкальные мероприятия.

13. Скидки к празднику.

Делайте небольшие скидки для посетителей в день праздника или мгновенные скидки в определенные часы.

14. Стимулирование посетителей в самом заведении.

Ставьте специальные рекламные стенды или доски, а также плазменные телевизоры где будет идти беспрерывная реклама блюд вашего заведения. Это поможет гостям увидеть блюда, которые они по каким-то причинам не заметили в меню, и возбудит аппетит, чтобы клиент заказывал как можно больше блюд.

Чтобы мерчандайзинг был успешным, в ресторане «Гаштет» принимают во внимание все основные чувства посетителей ресторана – зрение, обоняние, вкус, слух, осязание – и следуют определенным правилам.

1. Необходима грамотная организация обслуживания гостей в зале.

При сервировке столов лучше ориентироваться на современные направления дизайна. Для привлечения посетителей нужно внедрять интересные способы подачи блюд. Например, блюдо, приготовленное для компании в целом виде, приносят в зал, порционируют и подают гостям. Такой способ возбуждает аппетит гостей, повышает интерес к ресторану и увеличивает объем продаж дорогих блюд. Аналогичного эффекта позволяет достичь процедура приготовления блюд в присутствии посетителей.

2. Интерьер должен создавать приятную атмосферу в ресторане и рождать в посетителях желание возвращаться сюда снова и снова.

Важна каждая деталь ресторанного интерьера:

– использование цветов в интерьере ассоциируется со свежестью и уютом;

– цвет стен влияет на аппетит: усиливает или снижает его;

– цвет полов должен акцентировать внимание гостей на витринах, представленных в заведении;

– качество напольного покрытия также имеет большое значение: деревянные полы отражают свет и зрительно увеличивают помещение ресторана; ковровые покрытия поглощают шум; кафельные и каменные полы выглядят изысканно, но не дают такого уюта, как дерево или ковер;

– освещение должно соответствовать общей концепции ресторана: теплый, приглушенный свет создает комфортную атмосферу, позволяет гостям уединиться и спокойно беседовать друг с другом; если ресторан претендует на элегантность и шик, то актуальными будут свечи и настольные лампы; рестораны с ярким интерьером требуют и более яркого освещения;

– текстуры, с которыми соприкасаются посетители (мебель, столовые приборы, меню), также влияют на то, сколько времени гости пробудут в ресторане и какую сумму денег оставят там.

3. Музыка в ресторане должна соответствовать вкусам большинства посетителей и стимулировать их оставаться в заведении подольше.

Цели мерчандайзинга в ресторане «Гаштет»:

• увеличить объем продаж,

• создать конкурентные преимущества,

• увеличить число лояльных покупателей,

• привлечь внимание покупателей к товарам,

• обеспечить покупателей необходимой информацией,

• влиять на поведение покупателей, соблюдая социальную законность и этическую чуткость,

План рекламной компании.

Реклама (от лат. Reclamo) – пропаганда свойств продукции и услуг, полезных для покупателя, имеющая важное коммерческое значение. С точки зрения маркетинга это важная концептуальная единица.

Реклама должна обеспечить ответы на основные вопросы, а именно что, кому, где и когда продавать.

Рекламная кампания – несколько рекламных мероприятий объединенных единой целью, и распределялось во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое.

В идеале, рекламной кампании должно предшествовать маркетинговое исследование, чтобы отображать основные плюсы и минусы внутренней и внешней политики организации. Ведь сама рекламная кампания нацелена именно на их устранение.

Основной проблемой является подбор правильных рекламных инструментов к определенной аудитории. Изначально следует определить сегмент, на который направлена реклама, на этапе маркетингового исследования. Основной задачей рекламы является привлечение внимания потребителя, чтобы покупатель среди тысяч ярких и пестрых реклам заприметил именно эту. Основной задачей рекламы так же является обеспечить рентабельность, за счет повышения спроса на предприятии.

Выбор рекламных инструментов во многом зависит большого количества факторов, так как цели проведения рекламной кампании для различных фирм разные. Среди основных факторов, которые маркетолог должен учитывать:

1. Основные цели и стратегии.

2. Размер предполагаемой целевой аудитории.

3. Рентабельность.

4. Географический охват рынков.

5. Методы выбора рекламы.

6. Организация рекламного инструмента, его структура.

Ресторан «Гаштет» появилось на рынке общественного питания относительно недавно, но уже нашло свое признание в определенных кругах.

Однако для того, чтобы расширить свое влияние на рынке, необходимо провести рекламную кампанию.

Этапы рекламной кампании для предприятия «Гаштет» включают:

1. Определение целей рекламной кампании.

2. Ситуационный анализ.

3. Определение рекламной концепции.

4. Выбор рекламных средств.

5. Формирование бюджета рекламной кампании.

6. Осуществление рекламной кампании.

7. Оценка эффективности рекламной кампании.

Остановимся на рассмотрении некоторых из этапов.

Ситуационный анализ включает сбор и анализ информации по конъюнктурной ситуации на рынке общественного питания в г. Казань.

Производится характеристика и анализ маркетинговой и конкурентной среды, положительных и отрицательных факторов. Осуществляется сбор и анализ информации о потребителях.

Рекламная концепция включается в себя определение целевой аудитории и разработку рекламной стратегии.

Выбор рекламных средств и носителей рекламы подразумевает набор конкретных средств и методов распространения рекламы.

Цель проводимой рекламной кампании.

Реклама ресторана - это краткая информация, где в яркой, образной и доходчивой форме сообщается клиенту о режиме работы, проводимых каких-либо единовременных акциях, скидках, льготах и т. п. Приступая к рекламе ресторана, нужно задаться следующими вопросами:

Для чего нужна реклама? Для кого адресована реклама? Какие результаты можно ожидать от рекламы?

Правильное формулирование целей - отдельное искусство. Наиболее часто совершаемые ошибки при постановке целей - это отсутствие в формулировке (а значит и в сознании) временных рамок и критериев успешности выполнения.

Разумеется, главной целью любой рекламы является обеспечение прибыли предприятию. Раскроем смысл данного тезиса.

Доход предприятию обеспечивают многие факторы:

- привлечение новых клиентов;

- удержание старых клиентов;

- формирование бренда (узнаваемой торговой марки);

- увеличение объема продаж;

- и многое другое (например, снижение затратной части)

В данной дипломной работе, наибольший интерес вызывают те пункты, которые мы можем, так или иначе, корректировать с помощью рекламы.

То есть, в основном эти работа в трех направлениях:

- работа с новыми клиентами;

-работа с постоянными клиентами;

-брендинг.

Работа с новыми клиентами. В нашем случае - это новые посетители. Следует понимать, что ресторан посещают не только отдельные гости или пары.

Значительную часть прибыли ресторана приносят банкеты и групповые обеды (например, туристы). Таким образом, обозначим три подгруппы в сегменте «новые клиенты»:

-отдельные гости;

-заказчики банкетов;

-туристы.

Этим подгруппам в будущем медиа-плане будут соответствовать разные рекламные акции, так как потребности их значительно различаются.

Работа с постоянными клиентами. Постоянные клиенты - основа прибыли. Они приходят вновь и вновь, а значит, постоянно пополняют бюджет предприятия.

В основном, постоянными гостями становятся отдельные гости (пары) или небольшие группы (3-5 чел.) Часто постоянным гостем становится семья, в том числе и с детьми.

Мы должны учесть в будущем медиа-плане особенности нашей ценнейшей постоянной клиентской группы.

При работе с первой и второй группами клиентов следует помнить о том, что лучшая и бесплатная реклама - это рекомендации. Следовательно, каждая рекламная акция должна преследовать и эту цель: чтобы о нашем ресторане рассказывали друзьям и коллегам.

Брендинг - самое емкое и затратное дело. Эффективность брендинга выявляется с годами, а ошибки - заглаживаются с большим трудом.

Брендинг - это работа над узнаваемостью нашей торговой марки, над ее продвижением и формирование хорошего имиджа ресторана.

Здесь будет уместным понятие имиджевой рекламы: мы продвигаем не столько нашу замечательную кухню, умеренные цены и авторский интерьер, но и сам бренд - название и логотип.

Мы хотим, чтобы наша целевая аудитория запомнила, как называется кафе и как выглядит его логотип, чтобы люди всегда узнавали их среди прочих, чтобы бренд вызывал только хорошие и приятные ассоциации.

Когда цели сформулированы, можно приступать к написанию плана мероприятий, которые позволят этих целей достичь.

Ситуационный анализ - фундамент любого рекламного плана. Его ключевые составляющие: анализ конъюнктуры рынка и анализ текущего состояния конкуренции.

Что касается конъюнктуры рынка, то нужно сказать, что рынок ресторанов и кафе г. Казани представлен в основном тематическими заведениями, которые расположены преимущественно в историческом центре города.

Однако анализ показывает, что набирает темпы развитие предприятий общественного питания, входящих в состав сетевых компаний.

Перейдём к анализу маркетинговой и конкурентной среды ресторана «Гаштет»:

Для планирования и разработки рекламной кампании необходимо тщательно изучить маркетинговую среду предприятия. Среда предприятия складывается из микросреды и макросреды.

Микросреда представлена субъектами, имеющими непосредственное отношение к самому ресторану и его возможностям по обслуживанию клиентуры, то есть поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами.

Макросреда представлена силами более широкого социального плана, такими, как факторы демографического, экономического, природного, экологического, технического и культурного характера, которые оказывают влияние на микросреду.

Основой разработки плана рекламной кампании (плана рекламы) является маркетинговая программа производителя, которая базируется на конкретной рыночной ситуации.

Выделяют 12 этапов разработки рекламной кампании.

Этап 1. Определяется цель рекламной кампании, дается четкий ответ на вопрос «Для чего проводится рекламная кампания?». Решаются следующие вопросы и связанные с ними аспекты: общая стратегия рекламодателя; стратегия маркетинга и маркетинговых коммуникаций, маркетинговые цели; конкуренты, их продукция и стратегия и т.д.

Этап 2. Происходит определение и изучение целевой аудитории. Иногда целевая аудитория включает представителей контактных аудиторий, посредников и референтных групп -- лиц, которые оказывают влияние на принятие решений. Определяется аудитория и цели коммуникаций: кому планируется адресовать рекламное обращение, какое именно обращение и каков должен быть результат.

Этап 3. Устанавливается примерная сумма, ассигнуемая на проведение рекламной кампании.

Этап 4. Утверждаются сотрудники, ответственные за проведение рекламной кампании. Принимается решение о привлечении рекламных агентств и функциях, которые они будут выполнять. Осуществляется выбор агентства.

Этап 5. Начиная с этого этапа, в работу активно подключается отобранное рекламное агентство.

Этап 6. Определяются средства рекламы и оптимальные каналы коммуникаций, которые будут использованы в ходе рекламной кампании.

Этап 7. Разрабатываются рекламные обращения и дополнительные акции, связанные с рекламной кампанией, такие как стимулирование сбыта, реклама на местах продаж, издание брошюр, каталогов и т.д., участие в ярмарках и выставках, проведение мероприятий по связям с общественностью и т.д.

Этап 8. Окончательно формируется смета расходов на проведение рекламной кампании.

Этап 9. Составляется детальный план (календарный график) основных мероприятий рекламной кампании с указанием сроков проведения и ответственных лиц.

Этап 10. Ведется разработка и изготовление рекламы, закупка места и времени в СМИ и аренда других необходимых видов рекламоносителей.

Этап 11. Начинается практическая реализация мероприятий рекламной кампании -- один из важнейших этапов

Этап 12. Этап определения эффективности рекламной кампании.

В данном дипломном проекте, разработка рекламной кампании осуществлялась для ресторана «Гаште».

Для деловой репутации ресторана «Гаштет»,я думаю,будет полезно формирование неформальных отношений с представителями власти через участие в политической жизни, поддержку политических и общественных движений, участие в решении региональных проблем экологии, занятости, здравоохранения.

Примером таких рекламных мероприятий могут стать:

- предложение помощи в проведении городских праздников;

- участие в организации Новогодних детских елок;

Таким образом, из вышесказанного можно сформировать план рекламных мероприятий, направленных на развитие имиджа ресторана «Гаштет».

Цель рекламной кампании - сформировать доверие потребителя к имижду ресторана «Гаштет» и его хорошую осведомленность о ресторане и его имидже.

9. Корпоративное обучение по технологии продаж реализуемой продукции в ресторане ………..

Для эффективного обучения персонала необходимо разработать план обучения, который будет включать следующие этапы:

- тестирование обслуживающего персонала при приеме на работу, на выявления психологических качеств личности;

- обучение эффективным приемам продажи блюд и напитков;

- аттестация персонала после обучения, на предмет выявления и закрепления ими полученных знаний;

- разработка мероприятий для мотивации персонала;

- непосредственный контроль над выполнением новых приемов обслуживания.

Необходимо обучить персонал проводить зрелищные мероприятия, бармен-шоу, чтобы снизить затраты на привлечение барменов со стороны, и для более успешного проведения вышеуказанных мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг бара.

Разработать эффективную рекламную деятельность, которая будет способствовать привлечению новых потребителей и заинтересует постоянных гостей бара. Для этого необходимо предпринять следующие действия:

- разработать и напечатать красочные флаеры и распространить их по всем предприятиям питания, и каждого пришедшего гостя с этим флаером угощать комплементом от бармена, небольшой порцией безалкогольного коктейля;

- организовать рекламу в специализированных журналах города с красочными фотографиями коктейлей;

- напечатать листы-вкладыши в тейбл-тенды с фотографиями напитков, которые не пользуются популярностью, и стимулировать посетителей приобрести их путем получения определенных выгод, например в подарок десерт;

- организовать проведение каждых выходных тематических вечеров и бармен-шоу и распространить рекламу на радио;

- приглашать постоянных гостей на бармен-шоу путем пригласительных билетов.

Организация и проведение бармен-шоу.

На таких мероприятиях необходимо применять элементы флеиринга, театрализованные мероприятия с участием посетителей, конкурсы среди гостей на приготовление коктейля с подарками от бармена.

Такие мероприятия будут способствовать привлечению интереса потребителей к коктейльной карте и смешанным напиткам, к большому разнообразию напитков и культуре их потребления.

Часть программы обучения должна быть посвящена дополнительным продажам, то есть обучение официантов способам, помогающим увеличить среднюю сумму чека, например, официант должен уметь предложить дополнительно к выбранному блюду соус или гарнир. В помощь официанту, работающему в напряженном темпе, следует приобрести программное обеспечение, подсказывающее варианты дополнительных позиций меню, которые могут быть рекомендованы гостю или что еще из меню можно предложить вместо причитающейся ему сдачи. Например, посетителю полагается 25 рублей сдачи, компьютер сообщит официанту, что можно предложить гостю сэндвич за эту цену.

Внедрение технического анализа меню (компьютерный тех. анализ меню)

Для эффективного управления меню, необходимо регулярное проведение анализа продаж, то есть технический анализ меню. Вооружившись данными, полученными в результате таких анализов, можно вносить в меню небольшие исправления таким образом, чтобы последующие меню приносили большие прибыли. Для этого предлагаю приобрести специальную программу, предназначенную для анализа продаж и отразить это в проекте мероприятий.

Обучение персонала включает в себя несколько этапов:

1) Сбор информации о состоянии подготовки и навыков специалиста;

2) Проведение входного контроля знаний, умений и личностных качеств специалиста;

3) Определение состава необходимых знаний и умений, формирование индивидуальных программ обучения и групп обучаемых;

4) Организация системы непрерывного индивидуального повышения уровня профессиональных знаний специалистов с текущим контролем;

5) Выходной контроль знаний, аттестация специалистов с выдачей рекомендаций по дальнейшему их использованию.

Для обучения персонала по технологии продаж реализуемой продукции в ресторане «Гаштет» для каждого персонала есть требования, которыми они должны научиться.

Например- приветствие гостя. (Администратор).

1) Встретить гостя у входа.

2) Вежливо по приветствовать. (Доброе утро/день/вечер. Добро пожаловать…!)

3) Проводить к столу.

4) Рассказать о специальных предложениях и акциях (Обратите внимание на наше новое специальное предложение.)

5) Пожелать гостю приятного отдыха.

Шаг №1. (Официант).

1) Поприветствовать гостя в течении 1 минуты с момента его посадки.

2) Вежливо представиться. (Доброе утро/день/вечер, меня зовут….!)

3) Спросить у гостя:

Могу ли я принять у вас заказ?

Если гость не готов к заказу блюд, предложить ему помощь в выборе. Если гостю не требуется помощь, предложить ему сделать заказ на напитки, пока он смотрит меню.

Пока вы выбираете, что будете из напитков?

В случае отказа от напитков, предупредить его, что вернетесь к нему в течении 5 минут.

Хорошо, я вернусь к вам в течении 5 минут.

4) Повторить заказ, чтобы он был точным.

5) Принести заказанные напитки.

6) Перейти к основному заказу.

Готовность напитков на баре: 3 минуты.

Официант: Забирает на баре напиток и приносит гостю на стол в течении 1 минуты.

Очень часто, в ресторане проводят прогон меню для персонала. Персонал обязан знать, что он пытается продать.

Обучение и повышение квалификации персонала в настоящее время должны носить непрерывный характер и проводиться в течение всей трудовой деятельности работника. Руководство ресторана должно наиболее эффективно использовать новейшие технологии в обучении персонала.

Для эффективности непрерывного обучения нужно, чтобы работники были в нем заинтересованы. Руководству необходимо увеличить мотивацию, а также создать климат, благоприятствующий обучению.

Обучение персонала является важнейшим инструментом, с помощью которого руководство получает возможность повышать эффективность работы персонала.

Методы обучения ресторана «Гаштет» довольно эффективное,, неплохо развита сама система, обучение доступно и интересно, оно прекрасно подойдёт для опытных работников, которым нужно просто вникнуть в политику компании.

Поиск по сайту: