Національні особливості етики бізнесу

Тема 4.

1. Фактори, що впливають на спільне ведення бізнесу.

2. Специфіка етики ділового спілкування в Європі (Велика Британія, Франція, Німеччина, Іспанія, Італія).

3. Особливості етики бізнесу у Північній Америці (США, Канада).

4. Національний бізнес-етикет в азійських державах (Китай, Японія, арабський світ).

Ключові терміни та поняття: глобальна етика, національний характер, менталітет, стереотип поведінки, етнопсихологія, етика ділового спілкування, етикет, протокол, протестантська етика, католицьказахіднохристиянська етика, православна східнохристиянська етика, етика ісламу, етика конфуціанства, етика буддизму.

1. Розвиток світової економіки в останні десятиліття супроводжується посиленням уваги до етичних аспектів ведення бізнесу. Це відповідає інтересам як самої бізнес-спільноти, так і суспільства в цілому. Першими до усвідомлення необхідності посилення "етичної компоненти" в прийнятті ділових рішень підійшли найбільш розвинені в економічному відношенні країни, зокрема, США.

Поступово завдяки зусиллям організацій, що спеціалізуються в області ділової етики, держави, підприємців, громадських організацій та засобів масової інформації було створено середовище, в якому обговорення етичних сторін бізнесу і дотримання їх стало все більш поширеним. Услід за цим стали вживатися практичні кроки щодо розробки та впровадження у компаніях етичних програм, які супроводжувалися обміном і поширенням передового досвіду.

Етика бізнесу є невід'ємною складовою економічної діяльності на мікро-, макро- та міжнаціональному рівнях, запорукою подальшого розвитку співробітництва між країнами та подальшої глобалізації. Йдеться про, так би мовити, універсальну глобалізацію, а не тільки про її економічний аспект. Так, на думку деяких авторів, світ рухається до прийняття загальної, глобальної етики. Така тенденція обумовлена посиленням взаємозалежності людей, зміцненням контактів, прискоренням темпу спілкування і комунікації. До того ж новітні дослідження показали, що всі люди схожі в своєму внутрішньому, моральному та етичному вимірі. Ядром кожної особистості є набір базових цінностей (здоров'я, матеріальний добробут, відношення з близькими та друзями). Всі інші “нашарування” цінностей, обумовлені існуванням в даній цивілізації, соціокультурному середовищі, не є головними при визначенні перспектив становлення спільної основи міжнародної ділової культури.

Бізнес-етика діє на трьох супідрядних ієрархічних рівнях:

1. Світовий рівень – є сукупність універсальних норм (Гіпернорм), заснованих на загальнолюдських цінностях та зафіксованих в «Принципах міжнародного бізнесу» – всесвітньому етичному кодексі, прийнятому в 1994 р. в Швейцарії представниками провідних компаній та консультантами бізнесу із США, Західної Європи та Японії.

2. Макрорівень – розглядає ступінь розвитку економічної культури в масштабі галузі чи національної економіки. Ці норми і близькі до них етичні постулати реалізуються в галузевих або національних кодексах етики бізнесу (наприклад, «Дванадцять принципів ведення справ у Росії»), в яких йдеться про повагу приватної власності і ринкової конкуренції, достовірності інформації, відсутності несправедливої дискримінації на ринку праці.

3. Мікрорівень – представляє філософію корпорації з системою прийняття рішення; а також охоплює сферу міжособистісних відносин між людьми, як в бізнесі, так і всередині компанії. На даному рівні вирішуються також приватні етичні проблеми (особливо в сфері управління людьми), що постійно виникають.

Розвиток багатонаціонального середовища сучасного бізнесу визначає необхідність врахування чинників культурного розмаїття при побудові системи відносин між суб'єктами ринку, при формуванні системи управління. Рішення даного завдання пов'язано з всебічним вивченням впливу різних культур та релігій на економіку і управління підприємствами, з виявленням механізмів переходу до етичного бізнесу.

Відсутність обліку в партнерських ділових відносинах міжкультурних факторів, таких як, особливості національного поведінки, релігійної моралі, етичних норм, організаційної культури, негативно відбивається на розвитку спільного підприємництва. Це виражається у виникненні конфліктних ситуацій і, в кінцевому рахунку, у підвищенні трансакційних витрат як підприємців всередині країни, так і зовнішніх партнерів, що відповідно веде до зниження конкурентоспроможності спільного бізнесу. Чим вище передбачуваність партнерських відносин, чим надійніше очікування від кооперації, тим ширші можливості взаємовигідного співробітництва.

Фактори, що впливають на ведення спільного бізнесу:

· Національні особливості (традиції і звичаї)

· Релігійні норми

· Освіта та професійна підготовка партнера

· Попередній досвід у відносинах з іншими партнерами

· Політичне середовище

· Внутрішні чинники. Зовнішні чинники.

· Ресурсний потенціал

· Законодавча база

· Рівень розвитку технологій

· Економічне середовище

Незнання національних особливостей ділової етики може справити на партнерів небажаний вплив, зашкодити взаємодії як на стадії переговорного процесу, так і при реалізації тих чи інших сумісних проектів.

В основі особливостей ділового етикету і ділової культури в цілому лежать не тільки традиції, але і риси національного характеру.

Національний характер – сукупність психологічно-ментальних та поведінкових ознак, особливостей, притаманних певній етнонаціональній спільності.

Менталітет – сукупність психологічних особливостей поведінки нації, що склалися історично. Це свого роду «код», «програма» дій і поведінки нації загалом і окремих її представників. Простіше кажучи, менталітет народу – це душа, специфічне інформаційно-енергетичне поле, що охоплює емоційний, інтелектуальний та духовний рівні життєдіяльності розгорнутої соціальної системи. Менталітет формується протягом усього часу існування нації і виявляється в стереотипах поведінки, прийнятті рішень. Традиціях і звичаях.

Стереотип поведінки – система поведінкових навиків, що передаються з покоління в покоління через сигнальну спадковість, специфічну для кожної етнічної системи.

2. Як правило, виділяють протестантську, католицьку (західнохристиянську гілку), православну (східнохристиянську гілку), ісламську, конфуціанську і буддистську економічні етики, відзначаючи у зв'язку з цим, що ідея ринкової економіки падає на абсолютно різний грунт в різних країнах і обумовлює різноманітність історичних типів господарства.

Англія. Для англійського бізнесу характерна кастовість, яка, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншого – перешкоджає притоку "свіжої крові". Бізнесмени Великобританії – одні з найбільш кваліфікованих в діловому світі Заходу. Англійські бізнесмени, що працюють в промисловості, вміють ретельно і вміло аналізувати ситуацію, що складається на ринку, складати короткострокові та середньострокові прогнози.

Англійському бізнесу властиві соціальний консерватизм, відданість ідеям, які мають багатовікову історію.

Вітчизняним підприємцям слід добре уявляти собі портрет англійського бізнесмена, чітко знати "правила гри" бізнесу цієї країни.

Англійський бізнесмен – це вишколена, ерудована людина, в якій поєднуються висока професійна підготовка і своєрідний політичний інфантилізм. Чисто людські фактори мають для нього величезне значення. Він не замикається у своїй роботі, а має широке коло інтересів, пов'язаних не тільки з економікою, а й спортом, літературою, мистецтвом. Він дуже спостережливий, є гарним психологом і не сприймає як фальші, так і приховування слабкої професійної підготовки.

Франція. Перш ніж приступити до встановлення ділових відносин з французькими фірмами, необхідно чітко поставити цілі цих відносин. Дізнавшись як можна більше про що цікавлять вас фірми, надішліть на їх адресу комплект рекламної літератури і каталогів по продукції вашого підприємства, а також умови, на яких ви готові її постачати. Все це має бути викладена французькою мовою – французи болісно реагують на використання англійської або німецької мови у діловому спілкуванні з ними, вважаючи, що це обмежує їх почуття національної гідності.

При цьому слід пам'ятати, що в діловому житті Франції велику роль відіграють зв'язки і знайомства. Тому зазвичай нові контракти встановлюються через посередників, які пов'язані дружніми відносинами з потрібним вам особою. Еліта ділового світу тут обмежена, нових людей, нікому не знайомих, до себе не допускають.

Якщо у вас немає прямого виходу на відповідальних керівників і ви ведете переговори на менш високому рівні, слід дочекатися, поки ваша пропозиція дійде до відповідного управлінської ланки і буде вироблено рішення – тут рішення приймаються обмеженим числом осіб високого рангу.

На відміну від американських бізнесменів французькі намагаються уникати ризикованих фінансових операцій. Вони не відразу дозволяють переконати себе в доцільності зробленого пропозиції, вважаючи за краще аргументовано і всебічно обговорити кожну деталь майбутньої угоди.

Інколи під час розмови французькі підприємці переривають співрозмовника, висловлюючи критичні зауваження. Це не повинно сприйматися як прояв неповаги, так у них прийнято. Але краще, якщо ви добре підготуватися до переговорів, оволодієте істотою справи, не дасте себе збити з пантелику і підключіть певну наполегливість.

При укладанні контрактів з великими підприємствами основну увагу слід приділити технічними характеристиками і довговічності пропонованих товарів.

Німеччина. У Німеччині не люблять ніяких несподіванок і сюрпризів у плані підприємництва. Там усі заздалегідь планують і прораховують. Отже, обов'язково потрібно попередньо скласти програму зустрічей.

У Німеччині ділові відносини дуже стримані, час керівника розписаний по хвилинах, в жодній компанії шеф і його заступники не приймають ділових візитерів один на один, без присутності інших співробітників і колег.

Грубим порушенням етикету вважається поява партнера без піджака в офісі німецького бізнесмена. Це порушення може негативно позначитися на справах вашої фірми.

У Німеччині важко налагодити особисті контакти, тому що практичні німці досить замкнуті і не люблять запрошувати в гості. Однак захоплення тенісом чи гольфом може допомогти налагодити стосунки і надалі сприяти процвітанню спільного бізнесу.

Потрібно пам'ятати, що німці люблять, щоб при звертанні називався титул, тому перед діловим візитом у Німеччину необхідно з'ясувати всі титули ділових партнерів.

При діловому спілкуванні тут не прийнято дарувати подарунки, звичайно, можна презентувати партнерам по бізнесу деякі сувеніри, але при цьому не варто очікувати такої ж люб'язності з їх боку. Життя й витрати німця суто регламентовані. При відвідуванні ресторану чи кафе тут можна не давати на чай, оскільки ця сума уже врахована у вартості обіду чи вечері.

Італія. Знайомство з представником італійського ділового світу починається з обміну візитних карток, тому необхідно їх мати при собі в достатній кількості. Якщо у відповідь на простягнуту візитну картку ви не можете дати свою, треба вибачитися, пояснивши причину, і пообіцяти надіслати її при першій же нагоді.

Італійці надають чималого значення неформальним відносинам і з задоволенням проводять час з партнером в неслужбовий час. Крім того, багато питань італійці вважають за краще обговорювати в неофіційній обстановці, наприклад, у ресторанах.

Якщо ви прилетіли до італійського аеропорту, а вас чомусь не зустріли, зателефонуйте своїм партнерам. Ви їдете на переговори, і вам потрібно таксі. Не намагайтеся самі зупинити вільне таксі. Якщо ви в готелі, попросіть портьє викликати таксі – воно буде за кілька хвилин. Якщо ви на вулиці, зайдіть в найближче кафе і зверніться до його господаря. Такого роду послуги робляться безкоштовно або за дуже помірну суму.

Сідаючи в таксі, займайте заднє праве сидіння – в Італії не прийнято сидіти поряд з водієм. Платіть за лічильником або трохи більше, але ненабагато – тут поважають тих, хто не смітить грошима.

3. Стиль взаємодії в діловому світі США характеризується прагматизмом, зневагою до традицій, стислістю і силою даного партнером слова. Для американців важливі індивідуальність і права особистості. У будь-якій кризовій ситуації американцеві важливо виглядати здоровим, енергійним і упевненим у собі. Американці не ховають свою пристрасть до грошей. Вони будуть неодмінно повідомляти вам, що скільки коштує і яку суму вони одержують у рік. Цю цифру прийнято трохи перебільшувати.

Робота для американця повинна бути цікавою, приємною і необтяжливої. Відносини до роботи на східному і західному узбережжях у корені відрізняються. У Каліфорнії американці намагаються виглядати так, начебто вони зовсім не працюють, а на сході прийнято показувати, що трудишся в поті чола.

Американці звикли сприймати кожну фразу дослівно, тому іронія, схований зміст недоречні. Діловий етикет американських колег по маркетингу, рекламній справі або PR ґрунтується на професіоналізмі і повазі. Якщо американці влаштовують ділову зустріч, то вона неодмінно спрямована на рішення задач, а не на дружні бесіди. Вам належить подбати про те, щоб інформація про вашу фірму і необхідна документація була поширена до початку ведення переговорів, щоб уникнути втрати часу.

Американці воліють мати достовірні зведення про тих, з ким вступають у контакт (зокрема, вони наполягають на наданні зведень про учасників переговорів: хто, де і ким працює), зведення про утворення, друковані праці, винаходи, учені ступені і т.д.

У США будь-яка ділова зустріч досить насичена, має конкретну мету і рідко триває довше години. Американці відразу приступають до справи і відкритого обговорення, щоб постаратися знайти загальні інтереси і виробити стратегію для співробітництва.

Для того щоб успішно вести переговори з партнерами зі США і залишить про себе найбільш сприятливе враження, необхідно засвоїти, що американському бізнесові не властива "сімейна дружність". Самі американці звичайно не наймають у свою фірму членів родин або друзів і не вступають з ними в ділові відносини. Головне, що цікавить американців + це чесні угоди або взаємовигідні відносини - як вони самі їх називають. Довіра в Штатах не ґрунтується на дружбі або зв'язках, а створюється за допомогою чесної гри, тверезого ділового досвіду і доброї волі. Потрібно пам'ятати, що для американців не існує ніяких особливих умов угод і комерційних таємниць. Будь-які натяки можуть викликати недовіра партнерів.

Закон подвійно суворий, якщо ви в Америці. Навіть сама незначна незаконна комерційна операція часто приведе до судових розглядів, величезних штрафів і навіть тюремного ув'язнення.

Ніхто так не боїться людей з " підмоченою" репутацією, як американці. Лише на екранах ми бачимо круті розбирання американських бізнесменів. У дійсності, тактика тиску практично не має місця в американському бізнесі 90-х років і на початку нового сторіччя. Ваша репутація буде будуватися на відкритих угодах із усіма партнерами.

Насамперед, вам необхідно домогтися довіри американців. Для цього необхідно довести, що ваша компанія міцна стабільна як у фінансовому, так і професійних відношеннях. Крім того, важливо показати, що в бізнесі - вашу компанію цікавлять не тільки гроші, але і соціальна відповідальність (турбота про роботу, про суспільство), що тепер вважається основною вимогою до бізнесу в Америці. Адже соціально безвідповідальна діяльність може навіть привести на лаву підсудних. Тому американські компанії беруть на своє утримання малозабезпечених, беруть участь у проектах по благоустрої міста, лобіюють міський уряд з метою поліпшення життєвих умов малозабезпечених шарів населення міста і т.п.

Особливості поводження ділових американців обумовлюються рисами національного характеру, системою утворення і представленнями про домінуюче положення США у світі. Система американського виховання улаштована таким чином, щоб розвити в громадянах почуття незалежності, самостійності, уміння змагатися і вигравати скрізь і в усьому. Успіх найчастіше виміряється кількістю зароблених грошей.

Канада. У канадійців багато спільного з американцями щодо стилю ділового спілкування. Вони, як і американці, належать до моноактивного типу, націленого на завдання (task-oriented). Канадійці чітко формулюють завдання й методично розробляють етапи його вирішення. Як і всі представники моноактивного типу, канадські бізнесмени не люблять гаяти часу в переговорах з іноземними партнерами. В ділових стосунках вони досить відверті, чітко формулюють умови угоди; коли угоду укладено, канадці пунктуально дотримують її виконання й того ж вимагають від партнера. Вони наполегливі в досягненні своїх цілей.

Але канадці не в усьому схожі на американців у діловому спілкуванні. Значна частка франко-канадців у населенні країни зумовила певний вплив французької культури, а тривалі зв'язки з Великою Британією – вплив англійської манери спілкування. Канадці більш толерантні, ніж американці, в спілкуванні з представниками інших культур, більш витримані. Як англійці та французи, вони віддають належне зовнішнім атрибутам у ділових переговорах (стиль одягу, ритуал), на що американці звертають мало уваги. Канадський бізнесмен не "натискує" на партнера в бажанні укласти угоду на своїх умовах, а більше наполягає на логіку доказів. Канадці, як і американці, володіють "широтою натури", але в їхньому спілкуванні з партнером менше фамільярності, більше ввічливості.

Отже, в сфері ділової етики канадці посідають проміжне місце між американцями США та західноєвропейцями (англійцями, німцями й французами). Слід також зважити на певний вплив слов'янського елемента (українці, поляки, росіяни) на формування ділової культури Канади.

4. Китай. Стиль ведення переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю – від декількох днів до декількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не приймають рішень без детального вивчення всіх аспектів.

Якщо ви хочете зберегти свій час і скоротити терміни опрацювання вашої пропозиції, направте його детальний і конкретний опис за 3-4 тижні до відрядження. Успіх переговорів вже на першому етапі залежить від того, наскільки вдасться переконати партнера в реальні переваги співпраці з вами. Тому до складу учасників переговорів необхідно включити висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішити технічні питання, а також хорошого перекладача, який знає специфічні терміни вашої справи. Потім починається комерційний етап переговорів. Китайські компанії володіють, як правило, добре підготовленими в комерційному відношенні і досвідченими кадрами, мають у своєму розпорядженні великої кон'юнктурною інформацією і в процесі переговорів часто посилаються на раніше укладені з великою вигодою для себе контракти.

У Китаї надають важливе значення налагодженню дружніх, неформальних відносин з іноземними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей – не ображайтеся, це щирий інтерес до вас. Вас радо запросять у гості або ресторан на обід, де подадуть не менше 20 страв. Якщо ви не готові спробувати що дадуть вам екзотичне блюдо, не відмовляйтеся демонстративно. Спробуйте з'їсти хоча б маленький шматочок, а інше змішати на тарілці. Подача супу до столу – сигнал того, що обід наближається до завершення. Гість встає з-за столу першими.

Одягаються в Китаї дуже просто, костюм з краваткою обов'язковий лише на офіційні прийоми і під час візитів до вищих державних діячів.

Японія. Ділова етика японських бізнесменів суттєво відрізняється від правил і норм ділового світу Заходу. Знайомство з представником японського бізнесу починається з обов'язкового обміну візитними картками.

При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути актуальним – японці болісно ставляться до запізнень, якими б причинами вони не були б викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов'язково попередьте про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, тому що в партнера по зустрічі можуть бути інші справи.

Уникайте рукостискань при зустрічі з японцями – вони вважають за краще уклін.

Варто знати про ще одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські та європейські колеги, але на відміну від них він намагається привнести в ділові відносини дух гармонії, встановити між партнерами "людські відносини".

При кадрові зміни в японських фірмах всім має з ними контакти надсилаються повідомлення про це. Вітчизняним підприємцям слід повчитися у своїх японських колег цій нормі ділової етики.

При зустрічі з японцями будьте максимально ввічливі, оскільки самі японці в більшості дуже ввічливі і високо цінують таке ж ставлення до них самих. Не втрачайте самовладання, не гарячкуйте у присутності японських партнерів. Навіть якщо вас довели до "живого", залишайтеся холодним і посміхайтеся. Не тисніть на японця, не змушуйте його до конкретних дій. Показуйте, що ви доброзичливі, практичні, щирі, чуйні, товариські – ці риси особливо симпатичні японцю, бо нерідко саме їх не вистачає. А порада проста: не розчаровуйте співрозмовника.

Не розбирайте людські проблеми холодно і байдуже, тому що тим самим ви можете торкнутися емоційний настрій японського партнера. Наскільки можете, познайомтеся з Японією.

Арабський світ. Ісламська концепція виходить їх того, що етичні та економічні сторони людської поведінки нерозривно пов’язані між собою. Тому «ісламську економіку» можна визначити як реалізацію ісламських етико-ціннісних установок в економічному житті індивіда і суспільства. Як зауважив А. Арабаджян, «іслам в незрівнянно більшому ступені, ніж інші релігії, грає роль не тільки світоглядну, але і є універсальним джерелом регулювання побуту, суспільного життя, суспільного виробництва, обміну, розподілу та споживання».

Таке всебічне регулювання економічної та господарської діяльності нормами, мають релігійну основу і найбільш сильно проявляються в ісламській доктрині на відміну від православ'я, котре, як ортодоксальна гілку християнства не має безпосереднього відношення до економіки, до господарської діяльності людини, а у відношенні до світу «формулює психологію розрахунку на вищу милість, духовну досконалість, переваги бідності соціально-економічної нерівності, духовного багатства матеріального». У той же час протестантські напрями католицизму, що виникли в епоху розвитку капіталізму, заохочують і вважають богоугодною справою примноження багатства, але це багатство повинно бути нажито чесною працею, а його власник не повинен забувати про тих, хто не в змозі забезпечити собі гідне існування, і щедро з ними ділитися.

Перебуваючи в єдиному етичному просторі з іншими релігіями, ісламські принципи визначають індивідуальний вибір людини, заснований не тільки на максимізації особистої вигоди, а й вигоди для загального соціального добробуту, а система державного регулювання підтримує приватну власність і ринкову конкуренцію, одночасно контролюючи справедливий розподіл створеного багатства.

Мусульманин-підприємець оцінює результати своїх дій не за отриманою вигодою, а за принесеною користю. Коран не засуджує багатство, навпаки, заохочує матеріальне благополуччя, але закликає на шляху до нього не забувати про вищі цілі людського життя і домагатися його в рамках божественних приписів. Життя мусульманина в кожен момент, кожною дією покликане служити Аллаху, процесом просування по «Праведному шляху», чому комерція не є перешкодою. «... і будьте вірні в міру ви тоді, коли вам належить відміряти, і вагу давайте на вагах, які не брешуть. В кінцевому результаті це справедливо і краще»(Коран, 17:35).

У Корані в категоричній формі забороняється стягнення відсотків з позики (риба), але на противагу даній забороні відразу ж обмовляється законність торгівлі: «Аллах дозволив торгівлю і заборонив зростання» (Коран, 2:275). Детальний розгляд правил ведення торгівлі говорить не тільки про дозвіл, але також і про схвалення чесних і взаємовигідних торгових відносин, як внутрішніх, так і зовнішніх. 29 Коран (46:19).

Обмеження в торгівлі стосуються тільки деяких видів товарів і послуг, заборонених шаріатом, а саме:

· свинина і різні продукти, що мають у складі свинину;

· м'ясо домашніх тварин, забитих не за правилами шаріату;

· алкогольні напої, тютюнові вироби, наркотики;

· проституція і порнографічна продукція;

· все те, що приносить шкоду релігії, суспільству і його членам, небезпечні для здоров'я продукти і сировину.

Для арабів одним з важливих елементів на переговорах є встановлення довіри між партнерами. Надзвичайно важливу роль відіграють особисті тривалі контакти (вони їх називають васта).

Зоровий контакт: араби найбільш пильно дивляться один на одного під час розмови. Арабські чоловіки люблять, щоби їм дивились прямо в очі, інакше вони подумають, що співрозмовник не зацікавлений. Проте на вулиці або не в офіційній обстановці жінкам варто уникати зорового контакту з арабами, оскільки вони можуть це сприйняти як сексуальний виклик.

Бізнесменам-арабам властиве загострене почуття національної гордості. Вони ревно оберігають незалежність своїх країн і відхиляють будь-які пропозиції, в яких вбачають втручання у їхні справи.

Обов’язкове дотримання ісламських традицій. В місяць рамадан мусульманину не можна нічого їсти від сходу до заходу сонця. В перший місяць мусульманського нового року не варто влаштовувати прийоми. Всі справи 5 разів на день припиняються для здійснення молитви, четвер або п'ятниця у мусульман – день відпочинку і служіння богу. Забороняється вживати свинину і спиртні напої. Не варто з представниками ісламського світу заводити мову про політику.

Під час переговорів араби дуже близько знаходяться один до одного. Якщо іноземний партнер з несподіванки відходить від араба, то останній сприйме це як відразу, образу, негативне ставлення.

Японія

Діловий етикет японських бізнесменів дещо відрізняєть­ся від норм і правил ведення справ представниками захід­ного світу при встановленні ділових контактів:

• бізнесмени Японії віддають перевагу не листам і теле­фонним розмовам, а особистим контактам, але не пря­мим, а через третіх осіб — посередника (добре знано­го, який зарекомендував себе у справі), він має бути відзначений матеріально або зустрічною послугою;
• знайомство з японськими бізнесменами і підприємця­ми починається з обміну візитними картками. Якщо у відповідь на пропоновану візитку ви не дасте свою, це може спантеличити ба й навіть образити японського бізнесмена;
• спілкування доречне між людьми, які займають при­близно однакове становище в діловому світі або сус­пільстві. Офіційне спілкування з підлеглими або ниж­чими за чином, згідно з етикетом, може зумовити "втрату власного обличчя". Країна, що порушила ети­кет, не поціновується у діловому світі або виступає в ролі прохача;
• при зустрічах із бізнесменами й на переговорах із пред­ставниками фірми слід бути пунктуальними: японці бо­лісно ставляться до запізнень і затримок. Якщо ви не можете прибути своєчасно, попередьте про це япон­ську сторону;
• намагайтеся уникати рукостискань при зустрічі з япон­ськими представниками — вони віддають перевагу уклону;
• за традиціями, ділові люди Японії уважно вислухають співрозмовника, не перериваючи й не роблячи жодних зауважень. Представник японської сторони на перего­ворах може кивати головою під час бесіди, втім, це не означає, що він погоджується з вами. Це свідчить про те, що він зрозумів вас; / японський підприємець прагне реалізації продукції й одержання прибутку так само, як американці, але на­магається сповнити ділові відносини духом гармонії (це вважається чеснотою). Японські бізнесмени уникають конфліктних ситуацій, намагаючись знаходити розум­ний компроміс.

Перш ніж вирушати до Японії, бажано якомога більше дізнатися про національні особливості та звичаї японського народу, ретельно опанувати досвід японського бізнесу. От чому етикет ділових відносин вимагає від бізнесменів-по-чатківців, котрі їдуть до Японії:

• бути максимально чемними, оскільки самі японці чемні й високо цінують таке поводження із ними. Але, дотри­муючись правил ввічливості, варто бути раціональним (знати міру, говорячи компліменти, інакше японці вва­жатимуть вас лицеміром). Японці цінують і полюбля­ють, коли партнери оперують фактами і точними дока­зами;
• у присутності японських партнерів не слід нервуватися і гарячкувати. Треба поводитися спокійно і посміхати­ся до нестями. Спробуйте довести, що ви налаштовані доброзичливо, що ви практична, щира, чуйна, това­риська людина. Порада проста: "не розчаровуйте спів­розмовника";
• спробуйте бодай трохи розмовляти японською мовою, і ваші партнери високо оцінять вашу ретельність і праг­нення збагнути національні, культурні особливості япон­ського народу.

Японський діловий етикет ведення комерційних перего­ворів характеризується тим, що японські підприємці, якщо їм ідуть на великі поступки, відповідають тим самим. Вони не уникають, навіть стосовно слабшого партнера, такого прийому тиску, як загрози.

Під час ведення ділових переговорів японська сторона на­магається уникати зіткнення позицій, разом з тим японські бізнесмени приділяють багато уваги розвиткові особистих відносин із партнерами. От чому не варто ставитися до роз­гляду людських проблем зверхньо, байдуже, бо в такий спо­сіб ви можете зіпсувати емоційний настрій японського парт­нера. Японцям найбільше до душі доброзичливість і щирість.

Японські підприємці на перемовинах зазвичай прагнуть спершу обговорити найзначущіші теми, а вже потім вда­ються до обговорення інших тем, які не стосуються голов­ного. Пам´ятайте: чим серйознішими є пропозиції, тим біль­ше уваги японські бізнесмени приділятимуть другорядним деталям. І якщо розв´язано всі другорядні питання — мож­на братися до головного. Не варто форсувати переговори іншій стороні.

У японців існує особлива система прийняття рішень, сут­ність якої полягає в тому, щоб в обговоренні проблеми брали участь якомога більше посадовців — від керівника до пере­січного службовця. Тому рішення японської сторони завжди надто ефективні. Якщо ваш японець сказав, що буде в пев­ний час у певному місці, можете не вагатися: він буде там за 2 хвилини до призначеного часу. На цій точності й обо­в´язковості грунтується практика японців у діловому спілку­ванні. Точність в усьому — одна з найважливіших рис япон­ського стилю переговорів.

Японський бізнесмен уважний, цим він спонукає спів­розмовника продовжувати бесіду. На переговорах іноді трап­ляється сум´яття через те, що японською мовою "так" не обов´язково означає згоду із висловленим. Слово "ні" озна­чає дисгармонію з позицією інших учасників переговорів, якщо позиція нечітка або думки учасників групи розділили­ся. Японський бізнесмен може відповісти позитивно тільки для того, щоб підтримати зовнішній бік єдності й гармонії.

Правила ділового етикету покликані зблизити сфери інтересів бізнесменів, тому що прибуток був, є і буде вище відмінностей віросповідання, соціального стану або ж національного характеру. Для успішного проведення переговорів з потенційним партнером необхідно слідувати нормам етикету, які існують у його рідній країні - це створить основу для успішного результату переговорів і успішної угоди.

Діловий етикет - це норми і правила поведінки, що сприяють успіху в ділових відносинах.

Поиск по сайту: