Подготовка. · Подготовиться к продаже;

Цели этапа:

· Подготовиться к продаже;

· Собрать как можно больше информации о клиенте.

Что нужно знать:

О компании

В каких направлениях деятельности компания может быть полезна клиентам;

Какие преимущества у Вашей компании перед конкурентами.

О продукте

Чем именно продукт может быть полезен клиентам;

Какие преимущества у него перед конкурентами.

О клиенте

Какие проблемы могут существовать у клиента;

Чем именно мы можем быть полезны клиенту;

Каким образом принимаются решения о покупке.

Стратегия 30 секундной подготовки перед контактом:

1. Сформулировать цель. Что хочу?

2. Представить, как будь то цель достигнута. Как я пойму, что цель достигнута?

3. Вспомнить свои самые результативные продажи!

4. Выпрямить спину, улыбнуться! J

Стратегия самоанализа:

1. Анализ – достигли ли цель?

2. Что сделали хорошо (погладить себя по голове, закрепить результат)?

3. Что добавить. Или, что улучшить?

Мысленно моделируем (представляем) новую стратегию действий.

Установление контакта

Цели этапа:

Расположить к себе клиента, вызвать интерес к разговору.

Состояние:

· обаятельность (открытые жесты, улыбка, рукопожатие);

· уверенность (взгляд в глаза, паузы).

Основные правила:

1. Обращаться к клиенту по имени;

2. Садиться с боку;

3. Общаться на равных;

4. Паузы для возможности ответить собеседнику;

5. Взгляд в глаза (если встреча);

Последовательность действий при первой встрече (на выезде):

Приветствие,

Пример: Добрый День

Представление себя и компании

Пример: <пауза> имя…., Компания

Подтверждение договоренностей

Пример: Михаил Петрович, мы с Вами договаривались на встречу, все в силе?

Обмен визитками

Вбитие крюка

Пример: раз Вы согласились со мной встретиться, значит такой-то вопрос Вам актуален?

Задание программы

Пример: Тогда давайте я, сперва, Вам расскажу про нас, потом задам Вам несколько вопросов относительно задач, которые перед Вами стоят, и после этого уже расскажу про наши услуги.

К: Да, давай.

7. Краткая презентация компании (данный пункт нужен, если до этого не знакомили собеседника с компанией).

7.1 Чем занимается компания;