Вопрос: «Что именно мне нужно сделать, для достижения данной цели?

Продажи в условиях жесткой конкуренции.

Ведущий: Маслов Александр Сергеевич

http://vk.com/alexendermaslov

Екатеринбург, 2012 г.

Оглавление

1. Спецификация цели. 3

2. Этапы продаж.. 4

2.1 Подготовка. 5

2.2 Установление контакта. 6

2.3 Выявление потребностей. 7

Активное слушание. 7

Воронка вопросов - технология задавания вопросов. 9

2.4. Презентация. 11

Инструменты.. 11

Презентация цены.. 12

2.5. Работа с возражениями. 13

Типы возражений. 13

Модель обработки возражения. 14

Перехват инициативы (Вопрос-ёж). 15

Работа с каверзными вопросами. 15

Отделение отговорок от возражений. 16

Переговоры о скидках. 16

2.6. Кросс продажи. 17

2.7. Завершение сделки. 18

Последовательность действий на этапе мотивации к сделке: 18

Способы закрытия сделки. 18

Спецификация цели

Позитивная формулировка цели

Делаем мы это в первую очередь для своего бессознательного, которое не понимает отрицательных слов. Если в формулировке присутствует частица «не», то меняем ее на формулировку без этой частицы — с отрицания на положительный вариант.

Пример: ”Я не хочу так мало зарабатывать.” -- “Я хочу зарабатывать 50000 руб.»

Вопрос: ”Чего именно Вы хотите достичь?»

Цель относится к Вам, находится под Вашим личным контролем.

Мы не можем изменить других людей (возьмем это за аксиому), изменения должны происходить только внутри нас — в окружении, поведении, навыках, убеждениях… Это и должно привести к достижению целей.

Пример: ”Я хочу, чтобы мне платили больше денег” -- “Я хочу зарабатывать 50000 руб.»

Вопрос: «Что лично Вы хотите сделать для того, чтобы Вам платили больше?»

Цель может быть представлена в виде конкретных действий (конкретного результата).

Нам нужно четко представить, как именно мы поймем, что цель достигнута.

Например: «Получение 50000 руб. в виде бумажных купюр на руки».

Вопрос: «Представьте, как именно это будет происходить? Как именно Вы поймете, что цель достигнута?»

Сроки

Сколько времени потребуется для того, чтоб достичь этой цели? День? Неделю? Месяц?

Цель должна быть достижимой

Когда Вы формулируете цель, Вы четко должны понимать, что это находится в зоне Ваших возможностей. Если цель слишком масштабна, то разбейте её на под цели.

Например: Хотите зарабатывать 500 000 руб. в месяц, а сейчас зарплата 20 000 руб. в месяц. Можно сперва поставить цель 50 000 руб. в месяц., потом 100 000 и т.д.

Вопрос: «Чувствуете ли Вы, что данная цель достижима? Какую можно поставить промежуточную цель?»

Проверка на экологию

Может быть такое, что когда мы стремимся достичь одно, теряем другое.

Например: Человек, стремясь больше зарабатывать, теряет семью, не видится с детьми и т.д.

Вопрос: «Потеряете ли Вы что-нибудь, когда достигнете эту цель?»

План действий и первые шаги

Нужен план действия. Нужно подумать над тем, что именно нужно сделать, чтобы достигнуть результата. И конечно делать это!

Вопрос: «Что именно мне нужно сделать, для достижения данной цели?

2. Этапы продаж

6. Кросс продажи

7. Завершение сделки

5. Работа с возражениями

4. Презентация

2. Установление контакта

3. Выявление потребностей

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Поиск по сайту: